マーケティング

マーケティングとは、顧客を満足させ、維持する行為である。^{[3]それは、}経営と商取引の主要な要素の一つである。^[4]

マーケティングは通常、販売者、通常は小売業者または製造業者によって行われます。製品は他の企業に販売される場合 ( B2B ) もあれば、消費者に直接販売される場合もあります ( B2C )。^[5]メディア、市場調査会社、広告代理店などの専門のマーケティング会社に業務を委託する場合もあります。業界団体や政府機関 (農業マーケティングサービスなど) が業界全体または地域を代表して宣伝を行う場合もありますが、多くの場合、特定の種類の食品 ( Got Milk?など)、特定の地域の食品、または観光地としての都市や地域を宣伝します。

市場指向とは、市場計画に盛り込むべき要素に関する哲学である。^[6]マーケティングミックスは、製品の詳細と販売方法、製品の宣伝に使用するチャネルなどの概要を示し、^{[7] [8]}製品を取り巻く環境、^[9]マーケティング調査と市場調査の結果、^{[10] [11]}および製品のターゲット市場の特性によって影響を受ける。^[12]これらの要素が決定されたら、マーケティング担当者は、クーポンの使用やその他の価格誘因を含む製品の宣伝方法を決定する必要がある。 ^{[5] [13]}

現在、マーケティングはアメリカマーケティング協会(AMA) によって「顧客、クライアント、パートナー、そして社会全体にとって価値のあるオファーを創造、伝達、提供、交換するための活動、一連の制度、プロセス」と定義されています。^[14]しかし、マーケティングの定義は長年にわたって進化してきました。AMA はこの定義と「マーケティング調査」の定義を 3 年ごとに見直しています。^[14]「社会全体」の利益は 2008 年に定義に追加されました。^[15]定義の進化は、2008 年の定義と AMA の 1935 年版「マーケティングとは、生産者から消費者への商品やサービスの流れを方向付けるビジネス活動の実行である」を比較することでわかります。^[16]新しい定義は、マーケティングの新しい概念における他の利害関係者の重要性の高まりを強調しています。

最近のマーケティングの定義では、純粋な交換プロセスではなく、消費者との関係性に重点が置かれています。たとえば、マーケティングに関する著書や教育で著名なフィリップ・コトラーは、マーケティングの定義を進化させています。1980年に彼はマーケティングを「交換プロセスを通じてニーズと欲求を満たすこと」と定義し、^[18] 2018年には「企業が顧客と関わり、強固な顧客関係を構築し、顧客から価値を引き出すために顧客価値を創造するプロセス」と定義しました。^[19]販売プロセスエンジニアリングの観点からの関連する定義では、マーケティングを「顧客の関心と満足を達成することを目的とした、ビジネスの他の機能と相互接続され、相互依存する一連のプロセス」と定義しています。^[20]

マーケティングの定義の中には、企業の株主に対しても価値を生み出すマーケティングの能力を強調しているものもあります。この文脈では、マーケティングは「大切な顧客との関係を構築し、競争上の優位性を生み出すことで株主への利益を最大化することを目指す経営プロセス」と定義できます。^[21]たとえば、英国公認マーケティング協会は、マーケティングを顧客中心の観点から定義し、「顧客の要求を収益性高く特定、予測、満たす責任のある経営プロセス」に焦点を当てています。^[22]

過去には、マーケティングの実践は、広告、流通、販売を含むクリエイティブ産業と見なされる傾向があり、今日でもマーケティングプロセスの多くの部分（製品デザイン、アートディレクター、ブランド管理、広告、インバウンドマーケティング、コピーライティングなど）にはクリエイティブアートの使用が含まれています。^{[23]しかし、マーケティングは}社会科学、心理学、社会学、数学、経済学、人類学、神経科学を広範に活用するため、この職業は現在、科学として広く認識されています。^{[24]マーケティング科学は、}マーケティングプランを作成するために従うことができる具体的なプロセスを開発しました。^[25]

「マーケティングコンセプト」は、組織が組織の目的を達成するためには、潜在的な消費者のニーズと欲求を予測し、競合他社よりも効果的にそれらを満たす必要があると提唱しています。このコンセプトはアダム・スミスの著書『国富論』に由来していますが、200年近く経って初めて広く使われるようになりました。^[26]マーケティングとマーケティングコンセプトは直接関連しています。

マーケティングにおいて顧客のニーズと欲求が重要であることを考えると、これらの概念を十分に理解することが不可欠です。^[27]

ニーズ:人々が健康で安定した安全な生活を送るために必要なもの。ニーズが満たされない場合、機能不全や死など、明らかに悪い結果が生じます。ニーズは、食料、水、住居などの客観的で身体的なもの、または家族や社会集団に所属するニーズや自尊心のニーズなどの主観的で心理的なものになります。

欲求:望まれるもの、望まれるもの、または熱望されるもの。欲求は基本的な生存に必須ではなく、多くの場合、文化や仲間グループによって形成されます。

需要:ニーズと欲求が支払い能力に裏付けられている場合、それらは経済的な需要になる可能性があります。

新製品の開発や製品の改善を目的として実施されるマーケティング調査は、多くの場合、消費者の満たされていないニーズを特定することに関係しています。^[28]顧客のニーズは、市場を「個別の製品やマーケティングミックスを必要とする可能性のある明確なニーズ、特性、または行動」に基づいて明確な購入者のグループに分割する市場セグメンテーションの中心です。^{[29]ニーズに基づくセグメンテーション（}ベネフィットセグメンテーションとも呼ばれる）は、「企業が製品やサービスを設計および販売する方法において、顧客の欲求を最優先します。」^[30]ニーズに基づくセグメンテーションは実際には難しいですが、市場をセグメント化する最も効果的な方法の1つであることが証明されています。^{[31] [28]}さらに、多くの広告やプロモーションは、特定の製品のメリットが顧客のニーズ、欲求、または期待を独自の方法でどのように満たすかを示すように設計されています。^[32]

マーケティングの2つの主要なセグメントは、企業間（B2B）マーケティングと企業対消費者（B2C）マーケティングです。^[5]

B2B（ビジネスツービジネス）マーケティングとは、企業や組織向けのマーケティング戦略やコンテンツを指します。^[33]他の企業や組織（消費者ではなく）に製品やサービスを販売する企業は、通常、B2Bマーケティング戦略を使用します。B2Bマーケティングの7つのPは、製品、価格、場所、プロモーション、人、プロセス、物理的証拠です。^[33] B2Bマーケティングのトレンドには、ポッドキャスト、ビデオ、ソーシャルメディアマーケティングキャンペーンなどのコンテンツが含まれます。^[33]

B2B マーケティングを通じて販売される製品の例は次のとおりです。

• 主要装備
• 付属機器
• 原材料
• 構成部品
• 加工材料
• 用品
• 会場
• ビジネスサービス^[5]

B2B 製品購入者の主な 4 つのカテゴリは次のとおりです。

• 生産者 - B2B マーケティングで販売された製品を使用して自社の商品を製造する (例: マテルがプラスチックを購入して玩具を製造する)
• 再販業者 - 小売店や卸売店を通じて販売するために B2B 製品を購入する (例: ウォルマートが掃除機を購入して店舗で販売する)
• 政府 - 政府プロジェクトで使用するために B2B 製品を購入する (例: 廃水処理プラント用の気象監視機器の購入)
• 機関 - 業務継続のためにB2B製品を使用する（例：学校がオフィス用にプリンターを購入する）^[5]

B2C マーケティング（Business to Consumer マーケティング）とは、企業が個人に対して自社の製品やサービスを宣伝する戦術と戦略を指します。

伝統的に、これは広い意味で個人が個人向け製品を購入することを指します。最近では、B2C という用語は消費者向け製品のオンライン販売を指します。<

消費者対企業マーケティング（C2Bマーケティング）は、最終消費者が企業や組織で消費される製品やサービスを生み出すビジネスモデルです。これは、企業が最終消費者に商品やサービスを提供するB2C（企業対消費者）の一般的な概念とは正反対です。このタイプのビジネスモデルでは、企業は消費者が自分で価格を決めたり、企業にデータやマーケティングを提供したりすることから利益を得ます。一方、消費者は柔軟性、直接支払い、無料または割引価格の製品やサービスから利益を得ます。このタイプのビジネスモデルの主な利点の1つは、企業に市場での競争上の優位性を提供することです。^[34]

顧客対顧客マーケティング（C2Cマーケティング）とは、ある顧客が第三者の企業やプラットフォームを利用して取引を円滑に行う市場環境を指します。C2C企業は、電子商取引技術やシェアリングエコノミーとともに登場した新しいタイプのモデルです。^[35]

B2BとB2Cのマーケティングの目的の違いは、B2B市場とB2C市場の違いにつながります。これらの市場の主な違いは、需要、購入量、顧客数、顧客集中、流通、購入の性質、購入の影響、交渉、相互関係、リース、プロモーション方法です。^[5]

• 需要: B2Bの需要は、企業が最終消費者製品に対する需要に基づいて製品を購入することから生まれます。企業は顧客の要望とニーズに基づいて製品を購入します。B2Cの需要は、主に顧客が自分の要望とニーズに基づいて製品を購入することから生まれます。^[5]
• 購入量：企業は消費者に配布するために大量に製品を購入します。消費者は個人使用に適した少量の製品を購入します。^[5]
• 顧客数：直接消費者よりもマーケティング対象となる企業の数は比較的少ない。^[5]
• 顧客集中：特定の市場に特化した企業は地理的に集中する傾向がありますが、これらの企業から製品を購入する顧客は集中していません。^[5]
• 流通：B2B製品は製品の製造元から企業に直接渡されますが、B2C製品は卸売業者や小売業者を経由する場合もあります。^[5]
• 購買の性質：B2B購買はプロの買い手と売り手によって行われる正式なプロセスですが、B2C購買は非公式です。^[5]
• 購買の影響：B2Bの購買は、品質管理、経理、物流などさまざまな部門の複数の人々の影響を受けますが、B2Cのマーケティングは、購買者と場合によっては他の数人の人々の影響を受けます。^[5]
• 交渉：B2Bマーケティングでは、価格の引き下げや追加のメリットを求める交渉が一般的に受け入れられていますが、B2Cマーケティング（特に西洋文化）では価格は固定されています。^[5]
• 相互性: 企業は販売先の企業から購入する傾向があります。たとえば、プリンターのインクを販売する企業は、自社のプリンターのインクを購入するサプライヤーからオフィスチェアを購入する可能性が高くなります。B2Cマーケティングでは、消費者が製品を販売していないため、このようなことは起こりません。^[5]
• リース：企業は高価な品物をリースする傾向があり、消費者は高価な品物を購入するために貯金する傾向があります。^[5]
• プロモーション方法：B2Bマーケティングでは、最も一般的なプロモーション方法は対面販売です。B2Cマーケティングでは、主に販売促進、広報、広告、ソーシャルメディアが使用されます。^[5]

マーケティングの方向性は、「経営哲学」^[6]、または「企業の心構え」^[36]、あるいは「組織文化」^[37]と定義されています。学者たちはマーケティングの実践に影響を与える特定の概念の正確な性質について議論を続けていますが、最もよく引用される方向性は次のとおりです。^[38]

• 製品コンセプト：主に製品の品質を重視します。オートクチュールやアートマーケティングを除いて、マーケティング志向に大きく取って代わられました。^{[39] [40]}
• 生産コンセプト:規模の経済または範囲の経済を達成するために、特定の製品またはサービスを可能な限り生産することに特化しています。1860年代から1930年代にかけてマーケティングの実践を支配しましたが、一部の企業や業界ではまだ見受けられます。特に、コトラーとアームストロングは、生産哲学は「売り手を導く最も古い哲学の1つであり、状況によっては今でも有用である」と述べています。^[41]
• 販売コンセプト：主にプロモーションや直接販売の手法を通じて満たされていないニーズや要望を満たす新製品を開発するのではなく、企業の既存製品の販売/プロモーションに重点を置く。^[42]主に工業企業における「求められていない商品」^{[43] [44]}を対象としている。 2011年のメタ分析^[45]では、販売実績に最も大きな影響を与える要因は、販売員の販売関連知識（市場セグメント、プレゼンテーションスキル、紛争解決、製品）、適応度、役割の明確さ、認知能力、モチベーション、販売役割への関心であることが判明した。

• マーケティングコンセプト：これは現代のマーケティングで最も一般的に使用されるコンセプトであり、新しい消費者の嗜好に合った製品に基づく顧客中心のアプローチです。これらの企業は広範な市場調査を行い、R＆D（研究開発）を使用し、プロモーション手法を使用します。^{[46] [47]}マーケティングの方向性には以下が含まれます。
  • 顧客志向:市場経済における企業は、人々が購入を希望し、購入できる商品を生産することで生き残ることができます。したがって、消費者の需要を把握することは、企業の将来の存続、さらには継続企業としての存在にとって非常に重要です。
  • 組織の方向性: マーケティング部門は、組織の機能レベルにおいて最も重要な部門です。マーケティング部門からの情報は、会社の他の部門の行動を導くために使用されます。マーケティング部門は、消費者が新しいタイプの製品、または既存の製品の新しい使用法を望んでいることを (マーケティング調査を通じて) 確認することができます。これを念頭に置いて、マーケティング部門は、消費者の新しい要望に基づいて製品/サービスのプロトタイプを作成するように研究開発部門に通知します。その後、製造部門は製品の製造を開始します。財務部門は、組織の健全なキャッシュフローを損なう可能性があるため、必要な資本支出に反対する場合があります。
• 社会的マーケティングの概念：顧客満足と優れた価値の提供を超えた社会的責任は、従業員、顧客、地域社会などの社会的ステークホルダーを包含する。この視点を採用する企業は通常、トリプルボトムライン報告を実践し、財務、社会、環境への影響レポートを公開する。持続可能なマーケティングまたはグリーンマーケティングは、社会的マーケティングの延長である。^[48]

マーケティング ミックスは、マーケティングにおける意思決定を導くために使用される基礎ツールです。マーケティング ミックスは、マーケティング担当者が製品やサービスを市場に投入するために使用できる基本的なツールを表します。マーケティング ミックスは経営マーケティングの基礎であり、マーケティング プランでは通常、マーケティング ミックスにセクションが割かれます。

4Pとは、マーケティングの意思決定における4つの大まかなカテゴリー、すなわち製品、価格、プロモーション、場所を指します。^{[7] [49]} 4Pの起源は1940年代後半にまで遡ります。^{[50] [51]}最初に言及されたのは、ハーバード大学のマーケティング教授、ジェームズ・カリトンであるとされています。^[52]

4Pは、その現代的な形で、1960年にE・ジェローム・マッカーシーによって初めて提唱されました。マッカーシーは、分析、消費者行動、市場調査、市場セグメンテーション、計画を含む経営アプローチの中で4Pを提示しました。^{[53] [54]} フィリップ・コトラーはこのアプローチを普及させ、4Pモデルの普及に貢献しました。^{[55] [56]}マッカーシーの4Pは、マーケティングの学者と実務家の両方に広く採用されています。^{[57] [58] [59]}

製品

マーケティングの製品面では、実際の商品やサービスの仕様と、それがエンドユーザーのニーズや要望とどのように関係するかを扱います。製品要素は、製品設計、新製品の革新、ブランディング、パッケージング、ラベル付けで構成されます。製品の範囲には通常、保証、保証、サポートなどのサポート要素が含まれます。製品管理の重要な側面であるブランディングは、製品、ブランド、または会社のブランドアイデンティティを伝えるさまざまな方法を指します。^[60]

価格

これは、割引を含む製品の価格を設定するプロセスを指します。価格は金銭的である必要はありません。それは単に製品やサービスと交換されるもので、例えば時間、エネルギー、注意、または製品やサービスを取得するために消費者が払う犠牲などです。価格とは、消費者が製品に対して支払うコストであり、金銭的であるかどうかは関係ありません。価格設定の方法は、価格設定科学の領域です。^[61]

場所（または分布）

これは、製品が顧客に届くまでの過程、つまり、顧客が製品やサービスに便利にアクセスできるようにする卸売業者や小売業者などの流通チャネルや仲介業者を指します。この3つ目のPは、 PlaceまたはPlacementと呼ばれることもあり、製品やサービスが販売されるチャネル（オンラインと小売など）、地理的地域や業界、対象セグメント（若者、家族、ビジネスマン）などを指します。また、製品が販売される環境が売上にどのような影響を与えるかを指します。^[61]

プロモーション

これには、広告、販売促進（販売促進教育を含む）、広報、パーソナルセールス、プロダクトプレイスメント、ブランドエンターテインメント、イベントマーケティング、トレードショー、展示会など、マーケティングコミュニケーションのあらゆる側面が含まれます。この4番目のPは、消費者からの反応を得るためのメッセージを提供することに重点を置いています。メッセージは、説得したり、ストーリーを伝えて認知度を高めるように設計されています。^{[61] [62]}

4Pアプローチの限界の1つは、インサイドアウトの視点を強調していることです。^[63]インサイドアウトアプローチは、組織が望ましい目標と目的を特定する従来の計画アプローチであり、多くの場合、それらは常に行われてきたことに基づいています。マーケティングのタスクは、組織の製品とメッセージを「外部」または外部の利害関係者に「販売」することの1つになります。^[60]対照的に、アウトサイドインアプローチは、まず消費者のニーズと欲求を理解しようとします。^[64]

モデル構築の観点から、4P は多くの批判を受けています。適切に設計されたモデルは、重複のない、相互に排他的な明確に定義されたカテゴリを示す必要があります。しかし、4P モデルには、重複の問題が多数あります。何人かの著者は、4P のハイブリッドな性質を強調し、「コミュニケーション」(広報や企業コミュニケーションなどの一般的な情報提供コミュニケーション) と「プロモーション」(広告や直接販売などの説得的コミュニケーション) という 2 つの重要な次元の存在に言及しています。個人販売などの特定のマーケティング活動は、プロモーションまたは場所 (つまり、流通) 要素の一部として分類できます。^[65]プロモーション価格設定などの一部の価格設定戦術は、価格変数またはプロモーション変数として分類できるため、重複も見られます。

その他の重要な批判としては、マーケティングミックスは戦略的な枠組みを欠いており、特に制御できない外部要素がマーケティング環境の重要な側面である場合、計画手段としては不適切であるという批判がある。^[66]

4Pモデルの欠陥を克服するために、一部の著者は元のモデルの拡張や修正を提案している。4Pの拡張は、サービスマーケティングなどの固有の特性（無形性、腐敗性、異質性、生産と消費の不可分性など）が追加の考慮要素を必要とする場合によく含まれる。その他の拡張には「人」、「プロセス」、「物理的証拠」が含まれ、サービスマーケティングの場合によく適用される。^[67]小売マーケティング、産業マーケティング、インターネットマーケティングでもその他の拡張が必要であることがわかった。

マーケティングにおける環境的・技術的変化や4Pアプローチに対する批判を受けて、4Cが現代のマーケティングミックスモデルとして登場しました。ロバート・F・ラウターボーンは1990年に4C分類を提唱しました。^[68]彼の分類は4Pのより消費者志向のバージョンであり^{[69] [70] 、}マスマーケティングからニッチマーケティングへの移行により適合しようとしています。^{[68] [71] [72]}

消費者（またはクライアント）

消費者とは、製品を購入する個人またはグループを指します。このモデルの側面は、消費者の欲求やニーズを満たすことに重点を置いています。^[8]

料金

コストとは、製品と引き換えに何が得られるかを指します。コストは主に製品の金銭的価値で構成されます。また、コストは、製品を入手するために消費者が犠牲にしなければならないもの、たとえば製品を入手するために費やす時間や交通費など、その他のものも指します。^[8]

利便性

4Pモデルの「場所」と同様に、利便性は製品が販売される場所を指します。ただし、これは物理的な店舗だけでなく、製品が直接またはオンラインで入手できるかどうかも意味します。利便性の側面は、消費者が製品を入手するのを可能な限り簡単にし、それによって消費者が製品を入手する可能性を高めることに重点を置いています。^[8]

コミュニケーション

4Pモデルの「プロモーション」と同様に、コミュニケーションは消費者が製品について知る方法を指します。プロモーションとは異なり、コミュニケーションは広告による一方的なコミュニケーションだけでなく、ソーシャルメディアを通じて利用できる双方向のコミュニケーションも指します。^[8]

「マーケティング環境」という用語は、企業のマーケティングの意思決定/計画に影響を与えるすべての要因 (内部、外部、直接、間接を問わず) に関係します。企業のマーケティング環境は、次の 3 つの主要な領域で構成されます。

• マクロ環境（マクロマーケティング）は、企業がほとんど制御できず、大規模（またはマクロ）に現れるさまざまな外部要因で構成されています。これらには、経済、社会、政治、技術の要因が含まれます。企業のマクロ環境を評価する一般的な方法は、PESTLE（政治、経済、社会、技術、法律、生態学）分析です。PESTLE分析では、企業は国の政治問題、文化と気候、主要なマクロ経済状況、健康状態と指標（経済成長、インフレ、失業など）、社会の傾向/態度、テクノロジーが社会と社会内のビジネスプロセスに与える影響の性質を分析します。^[9]
• 企業がより大きな（必ずしも完全ではない）コントロールを保持するミクロ環境には、通常、顧客/消費者、従業員、サプライヤー、メディアが含まれます。マクロ環境とは対照的に、組織はこれらの要素に対してより大きな（完全ではないが）コントロールを保持しています。^[9]
• 内部環境には、企業自体の内部要因が含まれます。^[9]企業の内部環境は、労働力、在庫、企業方針、物流、予算、資本資産で構成されます。^[9]

マーケティング調査は、マーケティング活動を支援するための調査の実施と、データから情報への統計的解釈を伴う、データ分析の体系的なプロセスです。この情報は、その後、管理者がマーケティング活動を計画し、企業のマーケティング環境の性質を評価し、サプライヤーから情報を取得するために使用されます。マーケティング調査と市場調査は区別する必要があります。市場調査では、特定のターゲット市場に関する情報を収集します。たとえば、企業は適切な市場セグメントを選択した後、ターゲット市場で調査を実施できます。対照的に、マーケティング調査は、マーケティング内で実施されるすべての調査に関連しています。市場調査は、マーケティング調査のサブセットです。^[10]（両方に登場する消費者という言葉を避けて、^[73]市場調査は流通に関するものであり、マーケティング調査は流通、広告効果、および営業力の効果を網羅しています）。^[74]

研究の段階は次のとおりです。

• 問題を定義する
• 調査を計画する
• 研究
• データを解釈する
• 調査結果の実施^[11]

VHB-JourqualとAcademic Journal Guideで最高の評価を受け、 Social Sciences Citation Indexで5以上のインパクトファクター、SCImago Journal Rankで130以上のh指数を誇るマーケティング分野の著名な学術雑誌です。

• 消費者研究ジャーナル
• マーケティングジャーナル
• マーケティングリサーチジャーナル
• マーケティングサイエンス

これらは、アメリカマーケティング協会によってプレミア AMA ジャーナルとしても指定されています。

市場セグメンテーションとは、ある製品の異質な市場全体をいくつかのサブ市場またはセグメントに分割することであり、各サブ市場またはセグメントは、すべての重要な側面において均質になる傾向があります。^[12]このプロセスは、企業の限られたリソースをより適切に割り当てることと、現代の消費者のより多様な嗜好によりよく対応することという2つの主な目的で実行されます。企業が所有するリソースは限られています。したがって、特定の消費者グループにサービスを提供する際には、選択を行う必要があります（および関連するコストを認識する必要があります）。さらに、現代の消費者の嗜好がより多様化するにつれて、企業は多数の新しい市場にサービスを提供する利点に気づき始めています。

市場セグメンテーションは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを意味するSTPの頭字語で定義できます。

セグメンテーションでは、まず消費者を同じようなニーズ、欲求、嗜好を持つ人々に分けます。一般的に使用される基準は次のとおりです。

• 地理（国、地域、都市、町など）
• 心理的特性（例：消費者行動に影響を与える性格特性やライフスタイル特性）
• 人口統計（年齢、性別、社会経済階級、教育など）
• 性別
• 所得
• ライフサイクル（例：ベビーブーマー、ジェネレーションX、ミレニアル世代、ジェネレーションZ）
• ライフスタイル（例：ハイテクに精通、アクティブ）
• 行動（例：ブランドロイヤルティ、使用率）^[75]

ターゲットとするセグメントが特定されたら、企業はそのセグメントが自社にとって有益であるかどうかを確認する必要があります。DAMPの頭字語は、ターゲット市場の実現可能性を測る基準として使用されます。DAMP の要素は次のとおりです。

• 識別可能– セグメントを他のセグメントとどのように区別できるか。
• アクセス可能– 企業が作成したマーケティングコミュニケーションを通じてセグメントにアクセスできる方法
• 測定可能– セグメントを定量化し、そのサイズを決定できますか?
• 収益性– セグメントのサービス提供から十分な投資収益率を達成できるか?

ターゲティング プロセスの次のステップは、セグメント サービスに関係する 差別化のレベルです。企業で一般的に適用される差別化のモードは 3 つあります。これらは次のとおりです。

• 差別化されていない– 企業が市場セグメント全体に対して同様の製品を生産している場合
• 差別化– 企業がセグメント内で製品をわずかに改良したもの
• ニッチ– 組織が特定のターゲット市場を満たすために製品を開発する

ポジショニングとは、消費者の心の中で製品をどのように位置づけ、競合他社の製品とどのような特性を差別化するかを伝えることです。企業は、多くの場合、消費者が価格と品質をどのように認識しているかに基づいて、同じ業界で生産された類似製品を示す知覚マップを作成することでこれを実行します。マップ上の製品の配置に基づいて、企業は、消費者の製品の認識と競合他社の製品の中でのその位置に合わせてマーケティングコミュニケーションを調整します。^[76]

プロモーション ミックスは、企業が自社製品をどのように販売するかを概説したものです。これは、個人販売、販売促進、広報、広告、ソーシャル メディアの 5 つのツールで構成されます。

• パーソナルセールスとは、営業担当者が個人または潜在顧客グループに対して行うプレゼンテーションを指します。双方向のコミュニケーションと関係構築が可能で、B2Bマーケティングで最もよく見られますが、B2Cマーケティング（ディーラーでの自動車販売など）でも見られます。^[5]

• 販売促進には、製品の購入を促すための短期的なインセンティブが含まれます。これらのインセンティブの例には、無料サンプル、コンテスト、景品、展示会、景品、クーポン、懸賞、ゲームなどがあります。インセンティブに応じて、顧客にインセンティブを知らせるために、販売促進と組み合わせてプロモーションミックスの他の要素の1つ以上が使用される場合があります。^[5]
• 広報とは、メディアツールを利用して、企業や製品が一般の人々の目に好意的に映るよう宣伝し、監視することです。目標は、好意的な意見を維持するか、否定的な意見を軽減または変更することです。これには、インタビュー、スピーチ/プレゼンテーション、企業パンフレット、ソーシャルメディア、ニュースリリース、特別イベントが含まれます。^[5]
• 広告とは、企業が自社の製品、サービス、メッセージを宣伝するために、社内代理店^[77]を介して直接、または広告代理店やメディア購入サービスを介してメディアチャネルに直接支払うことです。広告メディアの一般的な例は次のとおりです。

ソーシャルメディアは、企業と顧客との双方向コミュニケーションを促進するために使用されます。Facebook 、Instagram、Twitter、Tumblr、Pinterest、Snapchat、Tik Tok、YouTubeなどのアウトレットでは、ブランドが常連客や見込み客と会話を始めることができます。バイラルマーケティングはソーシャルメディアによって大幅に促進され、成功すれば、主要なマーケティングメッセージとコンテンツを短期間で多数のターゲットオーディエンスに届けることができます。これらのプラットフォームには、広告や広報コンテンツも掲載できます。^[5]

マーケティング計画の分野には、企業のマーケティング活動の計画を策定することが含まれます。マーケティング計画は、特定の製品だけでなく、組織全体のマーケティング戦略にも関係します。組織のマーケティング計画プロセスは、その全体的なビジネス戦略から派生します。したがって、経営陣が企業の戦略的方向性/ミッションを考案する場合、意図されたマーケティング活動はこの計画に組み込まれます。

全体的な戦略的マーケティング計画では、プロセスの段階は次のようにリストされます。

• エグゼクティブサマリー
• 現在のマーケティング状況
• 脅威と機会の分析
• 目的と課題
• マーケティング戦略
• アクションプログラム
• 予算
• コントロール

前述のように、企業の上級管理職は、企業全体の一般的なビジネス戦略を策定します。ただし、この一般的なビジネス戦略は、企業全体のさまざまな状況で解釈され、実行されます。

企業レベルでは、マーケティング目標は一般的に幅広い性質を持ち、短期、中期、長期の企業全体のビジョンに関係します。たとえば、企業グループ (または複合企業) を想像すると、経営陣はグループの売上を 10 年間で 25% 増加させる必要があると述べる場合があります。

戦略事業部門( SBU) は、特定の市場/業界に参加する企業内の子会社です。SBU は企業戦略を採用し、それを自身の特定の業界に適応させます。たとえば、SBU はスポーツ用品業界に参入する場合があります。その場合、全体的なビジネス戦略を満たすために、スポーツ用品の追加販売をどのように達成するかを確認します。

機能レベルは、マーケティング、財務、人事、生産など、SBU 内の部門に関係します。機能レベルは、SBU の戦略を採用し、その市場で SBU 自身の目的を達成する方法を決定します。スポーツ用品業界の例をもう一度使用すると、マーケティング部門は、SBU がマーケティング目標を達成できるように、マーケティング計画、戦略、およびコミュニケーションを作成します。

製品ライフサイクル( PLC ) は、マーケティング マネージャーが製品の進捗状況、特に時間の経過に伴う売上や収益の進捗状況を測定するために使用するツールです。PLC は、次のようないくつかの重要な前提に基づいています。

• 特定の製品には導入、成長、成熟、衰退の段階がある。
• 市場に永久に残る製品は存在しない
• 企業は、製品がPLCのどこに位置しているかに応じて、異なる戦略を採用する必要があります。

導入段階では、製品が市場に投入されます。売上/収益の成長を促進するために、対象製品の認知度を高めるために広告が多用される可能性があります。

成長段階では、製品の売上/収益が増加し、売上を維持するためにマーケティング コミュニケーションが促進される可能性があります。業界が生み出している明らかな高利益を獲得するために、より多くの企業が市場に参入します。

製品が成熟期に達すると、その価格は横ばいになり始め、市場への参入者が増えることで製品の価格が下がります。企業は販売促進策を利用して売上を伸ばすことがあります。

衰退期には、商品の需要が徐々に減少し始め、企業は製品の製造を中止する選択をするかもしれません。これは、製品の収益が、商品/サービスの実際の売上よりも、生産の効率化による節約から得られる場合に当てはまります。しかし、製品がニッチ市場にサービスを提供している場合、または他の製品を補完している場合は、売上/収益のレベルが低くても、製品の製造を継続する可能性があります。^[5]

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• ウィクショナリーのマーケティングの辞書定義
• Wikiquote のマーケティング関連の引用
• Wikibooks でのマーケティング