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販売とは、販売または特定の対象期間内に販売された商品の数に関連する活動です。費用を支払ってサービスを提供することも販売と見なされます。商品が割引価格で販売される期間も「販売」と呼ばれることがあります。[1]
売り手、つまり商品やサービスの提供者は、買い手とのやり取りの中で販売を完了します。これは、販売時点で発生する場合もあれば、顧客からの注文に応じて発生する場合もあります。商品の所有権が移転し、価格が決済され、商品の所有権が移転する価格について合意に達します。通常、販売を実行するのは買い手ではなく売り手であり、支払い義務が発生する前に完了する場合があります。間接的なやり取りの場合、所有者に代わって商品やサービスを販売する人は、セールスマン、セールスウーマン、または販売員と呼ばれますが、これは多くの場合、店舗で商品を販売する人を指し、その場合は、販売員、店員、小売店員などの他の用語も一般的です。
コモンロー諸国では、販売は一般にコモンローと商事法典によって規制されています。米国では、商品の販売を規制する法律は、多少の非統一的な違いはあるものの、ほとんどの管轄区域で統一商事法典第 2 条が採用されているほど、ほぼ統一されています。
意味
提供された価値のある品物の購入に関心を示している個人または組織は、潜在的購入者、見込み顧客、または見込み客と呼ばれます。購入と販売は、同じ「コイン」または取引の両面であると理解されています。売り手と買い手の両方が、価値の交換を完了するための交渉プロセスに参加します。交換、または販売のプロセスには、暗黙のルールと識別可能な段階があります。販売プロセスは公正かつ倫理的に進められ、当事者が最終的にほぼ同等の報酬を得ることが暗黙的に示されています。販売と購入の段階では、知り合いになり、各当事者が相手の価値ある品物に対して必要としているものを評価し、交換される価値が同等かそれに近いか、または買い手の言葉で言えば「価格に見合う」かどうかを判断する必要があります。適切な割引で製品を販売する場合、売り手は自分の経験を利用する必要がある場合があります。[2]
必要とされるスキルは異なるが、経営の観点からは、営業はマーケティングの一部である。[3]営業は企業構造の中で独立したグループを形成することが多く、営業担当者（単数形：営業員）と呼ばれる専門の担当者を雇用する。多くの人は、販売を一種の説得「芸術」とみなしている。一般に信じられていることとは反対に、販売の方法論的アプローチは、反復的で測定可能なマイルストーンの体系的なプロセスを指し、それによって営業担当者は、買い手が経済的な方法で目標を達成できるように、見返りとして提供する製品またはサービスを提示する。[4]
販売プロセスは反復的で測定可能なマイルストーンの体系的なプロセスを指しますが、広告、プロモーション、広報、ダイレクト マーケティングの性質が近いため、販売の定義はやや曖昧です。
販売は、マーケティングが職業を定義するのと同じように、職業全体にわたる用語です。最近では、誰が販売の職業に就いているか、誰がそうでないかを明確に理解しようとする試みがなされています。独自の取引を生み出す方法として、マーケティング、広告、プロモーション、さらには広報について検討した記事が数多くあります。
多くの人は、販売の焦点は買い手と売り手の間のやり取りに関与する人間のエージェントにあると考えています。効果的な販売には、システム アプローチも必要であり、少なくとも販売、販売の実現、販売能力の開発を行う役割が含まれます。販売には、マーケティングや広告とは異なる、買い手と売り手の間の価値交換を促進するために必要な特定の販売スキルと知識を備えた販売員も関与します。
これら 3 つの原則に基づいて、アメリカ研修開発協会(ASTD) はプロフェッショナル セールスを次のように定義しています。
公平な価値で相互に利益のある対人関係の商品やサービスの交換を効果的に開発、管理、実現、実行するために必要な総合的なビジネスシステム。[5]
チーム セリングは、売上に影響を与える方法の 1 つです。チーム セリングとは、「営業部門と、財務、生産、研究開発などの企業内の他の機能領域を代表する人々のグループ」です (Spiro)。チーム セリングは、1990 年代に総合的品質管理(TQM) を通じて生まれました。TQM は、企業がすべての業務を継続的に改善することで顧客満足度の向上に取り組むときに発生します。
マーケティングとの関係
マーケティングとセールスは大きく異なりますが、一般的には同じ目標を持っています。販売はマーケティングの最終段階で、計画を実行します。マーケティング計画には、価格設定、プロモーション、場所、製品 (4P) が含まれます。組織のマーケティング部門の目標は、顧客にとっての製品とサービスの望ましさと価値を高め、潜在顧客と組織との間の成功したやり取りの数と関与を増やすことです。この目標を達成するには、営業チームが広告、販売促進、宣伝、PRなどのプロモーション手法を使用したり、新しい販売チャネルを作成したり、新製品を作成したりする必要があります。また、潜在顧客に組織の Web サイトにアクセスしたり、詳細について組織に連絡したり、 Twitter、Facebook、ブログなどのソーシャル メディア チャネルを介して組織とやり取りしたりするように促すことも含まれます。社会的価値は、消費者の意思決定プロセスで大きな役割を果たします。マーケティングは、対象となる人々全体に対して行われる説得作業全体です。営業とは、生きた人材を会社に迎え入れるために、個人から個人 (B2C)、または個人から企業 (B2B) に説得と努力を行うプロセスです。これは、対面、電話、またはデジタルで行われる場合があります。
セールス プロセス エンジニアリングの分野では、「セールス」を 1 つの部門の出力ではなく、より大きなシステムの出力と見なしています。より大きなシステムには、組織内の多くの機能領域が含まれます。この観点から、「セールス」と「マーケティング」というラベルは、入力と出力が互いに補完し合う複数のプロセスをカバーしています。このコンテキストでは、「出力」(セールスなど) を改善するには、より広範なセールス プロセスを研究して改善する必要があります。これは、コンポーネント機能領域が相互作用し、相互に依存しているためです。[6]
多くの大企業は、マーケティング部門をビジネスのすべての分野と統合するように構成しています。単一の焦点を持つ複数のチームを作成し、これらのチームのマネージャーは利益とビジネスの成功を促進するために努力を調整する必要があります。たとえば、「インバウンド」キャンペーンは、より多くの顧客を「ドアから」呼び込むことを目指しており、販売部門が消費者に製品を販売するチャンスを高めます。優れたマーケティング プログラムでは、潜在的な欠点にも対処します。
営業部門は、顧客と販売チャネルまたは営業担当者とのやり取りを改善することを目指します。営業はあらゆる組織の最前線にあるため、他のビジネス プロセスを開始する前に必ず行う必要があります。営業管理には、販売プロセスを細分化して個別のプロセスの有効性を高めること、およびプロセス間のやり取りを改善することが含まれます。たとえば、アウトバウンド セールス環境では、一般的なプロセスには、アウトバウンド コール、セールス ピッチ、異論への対応、機会の特定、および成約が含まれます。プロセスの各ステップには、営業関連の問題、スキル、トレーニングのニーズ、および各個別のステップを改善するためのマーケティング ソリューションがあります。
マーケティングのもう 1 つのよくある問題は、一部のマーケティング活動の結果を測定するのが難しいことです。マーケティングおよび広告担当幹部の中には、収益や利益を気にせずに創造性と革新性に焦点を当てる人がいます。これは、マーケティングのためのマーケティングの根本的な落とし穴です。
多くの企業では、マーケティングチームと営業チームの合意を得るのが難しいと感じています。[7] 2つの部門は性質が異なりますが、非常に似た概念を扱っており、ビジネス目標を達成するために協力する必要があります。コミュニケーションを促進する2つのチーム間の良好な関係を構築することが成功の鍵となる可能性があります。[8]
産業マーケティング
マーケティングによって営業担当者の必要性がなくなる可能性があるという考えは、状況に完全に依存する。たとえば、これは一部のB2C の状況では可能かもしれないが、多くのB2B取引（たとえば産業組織が関与するもの）では、これはほとんど不可能である。[9]もう 1 つの側面は、販売される商品の価値である。日用消費財（FMCG）は、スーパーマーケットの棚から顧客のカートに商品を入れてもらおうと、販売時点に営業担当者を必要としない。しかし、数百万ドル相当の大型採掘設備の購入には、特に競合他社がいる場合には、営業担当者が販売プロセスを管理する必要がある。地理的に分散した顧客ベースにこのような高額商品を販売する中小企業は、メーカーの代理店を利用して、この非常に個人的なサービスを提供しながら、専属営業担当者に多額の費用を費やすことを回避している。
営業とマーケティングの連携と統合
議論されているもう 1 つの分野は、企業の営業機能とマーケティング機能の調整と統合の必要性です。最高マーケティング責任者 (CMO) 協議会のレポートによると、2 つの重要な機能を調整および統合するための正式なプログラム、システム、またはプロセスを導入している企業はわずか 40 % です。
販売、デジタル マーケティング、自動化されたマーケティング キャンペーン。今日ではインターネットの使用が増加しており、多くの企業の販売部門は従来のマーケティング手法が時代遅れで非効率的であることに気づき始めています。そのため、顧客関係管理 (CRM)から営業管理に至るまで、自動化されたマーケティング アプリケーションの使用が増加しています。
従来、上記のように、これら 2 つの機能は別々に機能し、戦術的な責任のサイロ化された領域に残されていました。Glen Petersen の著書「利益最大化のパラドックス」[10]では、1950 年代から執筆当時までの競争環境の変化があまりにも劇的だったため、顧客の選択、価格、機会の複雑さにより、一見シンプルで統合されているように見える営業とマーケティングの関係が永久に変化せざるを得なかったとされています。Petersen はさらに、営業担当者が顧客対応の成果物の準備に時間の約 40% を費やしている一方で、マーケティングによって作成された資料の 50% 未満しか活用していないことを強調し、マーケティングは顧客と疎遠であり、営業はメッセージングと戦略に抵抗しているという認識を強めています。
方法
販売は対面、通信販売、自動販売機、オンライン販売を通じて行われる。その他の販売方法には以下のものがある: [11]
- 代理店販売
- 複雑な販売
- 委託
- コンサルティング販売
- 小売または消費者
- 販売代理店（不動産業や製造業など）
- 直接ブランド代理店による販売アウトソーシング
- テレマーケティングまたはテレセールス
- 取引販売
- 企業間取引– 企業間取引 (B2B) の売上は、企業間取引 (B2C) の売上よりも、量、経済価値、複雑さの面で大きくなる傾向があります。多くの場合、複雑さは、問題の定義、解決策の発見、アフターセールス業務のサポートなど、1 つの企業が他の企業と密接に連携して取り組むことを必要とします。この複雑さのため、たとえば、ピーター シェバートンの関係モデル[12]やアンダーソン、ブライソン、クロスビーのステークホルダー マップ[13]を使用して、購入組織と販売組織の関係を管理する必要があります。
- チャネル販売は、直接販売とは異なる間接販売モデルです。チャネル販売は、販売者が販売代理店、再販業者、または付加価値再販業者 (VARS) を通じて「B2B」および「B2C」市場に参入する方法です。
- 直接販売、人と人との接触を伴う
- 電子
- プロフォーマ販売
- 提案依頼書– 入札プロセスを通じてサプライヤーに特定の製品またはサービスに関する提案書を提出するよう依頼すること。RFP は通常、複雑な販売プロセスの一部であり、「エンタープライズ販売」とも呼ばれます。
- 販売テクニック：
- 巡回セールスマン
販売代理店
販売プロセスにおけるエージェントは、販売プロセスにおける 2 つの当事者のいずれかを代表することができます。例:
- バイヤーブローカーまたはバイヤー仲介: これは、セールスマンが消費者に代わって購入を行う場合です。これは、大規模な取引で最もよく適用されます。
- 公開デュアルエージェント: これは、セールスマンが売買の両当事者を代表し、取引の仲介役を務めるものです。ここでのセールスマンの役割は、両当事者が誠実かつ公正な取引を受けられるように監督することです。
- インターネット セールス プロフェッショナル: これらの担当者は、ソーシャル メディア、Web サイト、または電子メール キャンペーンを通じて生成されたリードに即座に対応することを主な責任としています。
- 販売ブローカー、販売代理店、販売エージェント、販売代表者: これは、販売員が取引の販売側の個人または会社を代表する伝統的な役割です。
- 営業マネージャーは、利益の向上と売上高の増加を促進するために、さまざまな営業戦略と管理手法を実行することを目指します。また、営業およびマーケティング部門の調整、およびエージェントによる営業プロセスの公正かつ誠実な実行に関する監督も担当します。
- セールス アウトソーシングには、ブランド化された直接的な代理業務が含まれます。この場合、セールス担当者は外部の組織によって募集、雇用、管理されますが、ノルマを持ち、クライアントのブランドとして自らを代理し、すべての活動を (独自のセールス管理チャネルを通じて) クライアントに報告します。これは、営業部隊の仮想的な拡張に似ています (セールス アウトソーシングを参照)。
- 営業担当者: 営業担当者の主な役割は、利益につながるビジネスを創出し、締結することです。営業担当者は、電話、電子メール、ソーシャル メディア、ネットワーキング、コールド コールなど、さまざまな手段で主な役割を遂行します。成功する営業担当者の主な目的は、販売先の消費者を見つけることです。営業は「数字のゲーム」と呼ばれることがよくあります。これは、営業活動の強化によって、一般的な平均法則とビジネスの成功パターンが明らかになるためです。これらの活動には、見込み客の特定、見込み客との関係の促進、将来の顧客との信頼関係の構築、消費者のニーズの特定と充足、そして見込み客を実際の顧客に変えることなどが含まれますが、これらに限定されません。成功する営業担当者はさまざまなツールを使用しますが、最も重要なのは質問です。これは、一連の質問とそれに対する回答として定義でき、営業担当者が販売する製品に関連する顧客の目標と要件を理解できるようにします。価値または認識価値の創造は、収集した情報を活用し、見込み顧客の目標とニーズを分析し、営業担当者の会社が紹介または販売する製品やサービスを、見込み顧客の目標を最も効果的に達成するかニーズに合う方法で活用することによって実現します。効果的な営業担当者は、提案するソリューションをパッケージ化し、見込み顧客がそのソリューションを購入するという結論に導く方法で提示します。その結果、営業担当者と彼らが代表する組織に収益と利益がもたらされます。
インサイドセールス対外勤営業
米国では、公正労働基準法は、外勤営業担当者を「雇用主の事業所から離れた場所で、一般的には顧客の事業所で、または顧客の自宅で訪問販売することによって、雇用主の製品、サービス、または施設を顧客に販売する従業員」と定義し、「雇用主の場所」で働く人を内勤営業と定義しています。[14]内勤営業は、通常、テレマーケティングを介して主に電話で取引を締結しようとすることを含みますが、外勤営業（または「フィールド」営業）は通常、潜在的な購入者の場所への営業訪問を予約し、直接取引を締結しようとする最初の電話作業を含みます。一部の企業には、外勤担当者と協力して彼らのために予約を取る内勤営業部門があります。内勤営業は、既存の顧客へのアップセルを指すこともあります。[15]
セールスコーチング
セールスコーチングは、優秀なセールスプロフェッショナルやコンサルタントが、セールスマン、マネージャー、幹部に対して1対1でコーチングを行うプロセスです。このプロセスでは、より効果的なセールスプロフェッショナルになるために必要な知識、能力、スキルを身につけさせます。セールストレーニングとは異なり、セールスコーチングは通常、個別化された継続的な取り組みです。[16]
法
コモンロー諸国では、販売は一般にコモンローと商事法典によって規制されています。米国では、商品の販売を規制する法律は、多少の非統一的な違いはあるものの、ほとんどの管轄区域で統一商事法典第 2 条が採用されているほど、ほぼ統一されています。
欧州委員会は2011年に欧州共通売買法の採択を提案し、2014年にこの分野の法律に関する規制案を策定した。委員会は任意ではあるものの、当時の加盟国28カ国の法制度の違いによって生じる障壁を打破する手段を事業者に提供することを意図していた。[17] 2012年の委員会の通知では、欧州共通売買法はクラウドコンピューティングサービスの市場開発で特定された懸念の一部に対処するのに役立つと主張した。[18]しかし、委員会の作業計画が合理化された2014年12月にこの提案は撤回された。[19]
参照
参考文献
- ^ BBC Bitesize、「割引前の元の価格を確認する方法」、2023年6月29日アクセス：「セールで服や靴を購入する場合、値札に割引後の価格が表示されている場合があります。」
- ^ Putthiwanit, C.; Ho, S.-H. (2011). 「買い手の交渉の成功と失敗、そしてその結果」(PDF) . Australian Journal of Business and Management Research . 1 (5): 83–92. doi :10.52283/NSWRCA.AJBMR.20110105A10. S2CID 2873974. 2022-07-16 にオリジナルからアーカイブ(PDF)されました。2022-07-13に取得。
- ^ フィリップ・コトラー『マーケティングの原則』プレンティス・ホール、1980年
- ^ グリーニング、ジャック（1993年）。対立のない販売。ハワース・プレス社、p.23。ISBN 1-56024-326-0。ページ画像 [1]
- ^ 「American Society for Training and Development (ASTD)」。セールスコンピテンシープロジェクト。2008年9月21日時点のオリジナルよりアーカイブ。2017年3月7日閲覧。
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- ^ 「営業とマーケティングの戦いを終わらせる」hbr.org . ハーバード・ビジネス・レビュー。 2014年8月19日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2014年8月16日閲覧。
- ^ 「適切な営業担当者の選び方」。marketingaudit.agency。Mark C. Jimenez。2021年11月25日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2021年8月10日閲覧。
- ^ 「セールスアウトソーシング vs 社内セールス開発チーム」。salesoutsourcingservice.com。2020年8月6日時点のオリジナルよりアーカイブ。2020年4月16日閲覧。
- ^ ピーターセン、グレン S. (2008)。利益最大化のパラドックス: マーケティング/セールス連携コードの解明。Booksurge in 1221。p. 176。ISBN 978-1-4196-9179-9。
- ^ Compendium of Professional Selling。United Professional Sales Association。nd 2007-06-26 のオリジナルからアーカイブ。2007-07-07に取得。
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- ^ Nguyen, Carlin A. (2017). Essays on Sales Coaching (PhD dissertation). University of South Florida. 2022-11-10時点のオリジナルよりアーカイブ。2022-11-10に閲覧。
- ^ ライヒェルツ、M.、「欧州経済の復活：共通販売法が成長と雇用創出をいかに後押しするか」、2014年9月5日のスピーチ、2023年9月16日にアクセス
- ^ 欧州委員会、「欧州におけるクラウドコンピューティングの可能性を解き放つ」、COM(2012) 529 final、11-12ページ、2012年9月27日発行、2024年6月17日アクセス
- ^ Király, M.、「欧州共通売買法の興亡」、ELTE Law Journal、2015年（2）、2023年9月16日アクセス
外部リンク
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