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ビジネス マーケティングは、個人または組織 (営利企業、政府、機関を含む) によるマーケティング活動です。これにより、個人または組織は製品またはサービスを他の企業または組織に販売することができ、他の企業または組織はそれを再販したり、自社の製品またはサービスに使用したり、自社の業務をサポートするために使用したりすることができます。
マーケティング分野は、ビジネスツービジネス（B2B）マーケティング、ビジネスツーコンシューマー（B2C）マーケティング、ビジネスツーデベロッパー（B2D）マーケティングなど、多くのセクションに分類できます。ただし、ビジネスマーケティングは通常、ビジネスツービジネスセクターに関連付けられています。[1]
起源
商品の供給業者が他の業者と 取引するという慣行は、商業そのものと同じくらい古いものかもしれない。今日のマーケティングに関して言えば、その歴史はもっと新しい。マイケル・モリス、レイランド・ピット、アール・ドワイト・ハニーカットは、数年間、ビジネスマーケティングは消費者マーケティングの「後回し」にされていたと述べている。[2] : xix これは、商品やサービスの提供者がマスメディアや小売チャネルを通じて家庭に直接販売することを意味していた。デビッド・リヒテンタール（ジクリン経営大学院のマーケティング教授）は、研究の中で、ビジネスマーケティングは19世紀半ばから存在していたと述べている。彼は、ビジネスマーケティングに関する研究の大部分は過去25年間に行われたと付け加えている。[3]
これは1970年代中期から後半にかけて変化し始めた。現在では、Journal of Business-to-Business Marketing [4]やJournal of Business & Industrial Marketing [5]などの学術雑誌がこのテーマに関する研究を定期的に発表している。ポーツマス大学の2005年の論文では、フィルとフィルのBusiness-to-business marketing: relationships, systems and communication (2005) がこのテーマの重要な学術テキストであるとし、ロビンソン、ファリス、ウィンド(1967) による購買クラス (購買センターを参照)とウェブスターとウィンド (1972) による意思決定ユニットに関する研究を「伝統的な参考文献」としている。[6]
ビジネスマーケティングに関する専門家会議は毎年開催されており[要出典]、現在では多くの大学でコースが一般的になっています。ジェレミー・クルディによると、マーケティング専攻の学生の半数以上が、消費者マーケティングではなくビジネスマーケティングからキャリアをスタートさせています。[7]
内部および外部の効率
企業体の内部効率とは、コスト効率の高い方法で製品やサービスを準備するための要素です。[要出典]企業体の外部効率とは、その内部効率から最大の利益を得るために、市場を活用して効果的に自社を売り込むための要素です。[要出典]そのため、B2B市場環境では、取引を行う企業体の外部効率は、B2B取引の成功に不可欠です。特に、企業が同じ企業に属している場合は、共同所有の企業体間に内部市場が生まれます。[要出典]同じ所有グループ内で外部規模の経済を利用できることは、実際には企業を設立する動機の1つです。[8] [9]
ビジネスおよび消費者市場（B2C）
ビジネス市場には派生需要があります。つまり、ビジネス市場の需要は消費者市場の需要によって生じます。[要出典]一例として、政府が原子力発電所の設備を購入したい場合が挙げられます。[要出典]もう 1 つの例としては、品目が人気を集めている場合が挙げられます。[要出典]これを引き起こした根本的な消費者需要は、人々がより多くの電気を消費していることです(洗濯機やコンピューターなどの家庭用機器の使用が増えたことによる)。ビジネス市場は孤立して存在しているわけではありません。[要出典]
消費者市場の 1 つの需要が、何百ものビジネス市場の需要を生み出す可能性があります。[引用が必要]自動車の需要は、鋳物、鍛造品、プラスチック部品、鋼鉄、タイヤの需要を生み出します。[引用が必要]今度は、鋳造砂、鍛造機、採鉱材料、ポリマー、ゴムの需要を生み出します。[引用が必要]これらの需要のそれぞれが、さらなる需要を引き起こしています。[引用が必要]
国民の購買力が増加すると、一般的に各国の経済は上向きの波に見舞われます。消費が拡大している都市や国では、一般的にビジネス市場が拡大しています。[要出典]
消費者マーケティングとの比較
ビジネス マーケティングと消費者マーケティングの違いは表面的には明らかなようですが、両者の間には微妙な違いがあり、大きな影響を及ぼします。Dwyer と Tanner は、ビジネス マーケティングでは一般的に流通経路が短く直接的であると指摘しています。[要出典]
消費者マーケティングはマスメディアや小売店を通じて大規模なグループを対象としていますが、ビジネスマーケティングでは買い手と売り手の間の交渉プロセスはより個人的なものになります。[引用が必要] Hutt と Speh (2004) によると、ほとんどのビジネスマーケティング担当者はプロモーション予算のほんの一部しか広告に充てておらず、それは通常ダイレクトメールや業界誌を通じて行われます。広告は限られていますが、ビジネスマーケティング担当者が成功するセールスコールを設定するのに役立つことがよくあります。[引用が必要]
ビジネス ツー ビジネス (B2B) とビジネス ツー コンシューマー (B2C) のマーケティングはどちらも、売り手に利益をもたらすことを最終目的として行われます (ビジネス ツー ビジネス マーケティング)。[要出典] B2C、B2B、B2Gマーケティングの状況では、マーケティング担当者は常に次のことを行う必要があります。
- 製品またはサービスの強みを、定義可能なターゲット市場のニーズにうまく一致させる。
- 製品やサービスを市場に適合させるための位置付けと価格。これはしばしば複雑なバランスを伴います。
- 対象市場にその価値を効果的に示すような方法で伝え、販売します。
これらは、 1960年にE.ジェローム・マッカーシーによって初めて文書化されたマーケティングの4P（マーケティングミックス）の基本原則です。[10]
「他の企業」は簡単な答えのように思えるかもしれないが、ドワイヤー氏とタナー氏は、企業顧客は製品やサービスを消費する企業、政府機関、団体、再販業者の 4 つの大まかなカテゴリに分類されると述べています。[引用が必要]
最初のカテゴリには、ゲージを購入して自社の車に取り付ける大手自動車メーカーなどのOEMや、製品を購入して事業を営む 1 ～ 2 人の個人が所有する中小企業が含まれます。 [引用が必要] 2 番目のカテゴリである政府機関が最大のものです。[引用が必要]実際、米国政府は国内で最大の製品およびサービスの単一購入者であり、年間 3,000 億ドル以上を費やしています。[引用が必要]ただし、このカテゴリには州政府と地方政府も含まれます。[引用が必要] 3 番目のカテゴリである機関には、学校、病院、老人ホーム、教会、慈善団体が含まれます。[引用が必要]最後に、再販業者は卸売業者、ブローカー、産業流通業者で構成されます。[引用が必要]
戦略
ターゲット市場
多くの場合、ビジネス製品やサービスの対象市場はより小規模で、特定の業界やニッチを反映したより特殊なニーズを持っています。[11]市場のセグメントであるB2Bニッチは、企業特性の観点から説明することができ、マーケティング担当者は応答率を高めるために優れたビジネスインテリジェンスを持っている必要があります。[要出典]購入決定に影響を与える人は 複数いる可能性があり、意思決定ユニットのメンバーではない場合でも、それらにマーケティングを行う必要がある場合があります。[12] さらに、B2Bバイヤーが行う調査と意思決定プロセスはより広範囲になります。[13] 最後に、バイヤーが調査している購入情報は、購入プロセスを経るにつれて変化します。[要出典]
価格
適切な価格設定と支払い条件により、ビジネス市場は消費者市場よりも頻繁にプレミアム価格を支払うよう説得される可能性がある。[要出典]この価格プレミアムは、強力なブランドでサポートされている場合に特に達成可能である。[14]
規模
Hutt と Speh (2001) は、「ビジネス マーケティング担当者は、すべての市場の中で最大の市場にサービスを提供しています。産業市場またはビジネス市場の取引額は、最終的な消費者市場の取引額を大幅に上回っています」と述べています。[引用が必要]たとえば、GE、デュポン、IBM などの企業は、業務をサポートするために 1 日あたり 6,000 万ドル以上を購買に費やしていると彼らは指摘しています。[引用が必要]
ドワイヤーとタナー（2006）は、企業、政府機関、機関による購入が「米国、カナダ、フランスなどの先進国の経済活動の半分以上を占めている」と述べています。 [引用が必要]
ビジネスマーケティング協会が後援した 2003 年の調査では、米国の B2B マーケティング担当者は、商品やサービスの宣伝に年間約 850 億ドルを費やしていると推定されています。BMA の調査では、支出の内訳を次のように示しています (数字は 10 億ドル単位)。[引用が必要]
- 展示会/イベント -- $17.3
- インターネット/電子メディア -- $12.5
- プロモーション/市場サポート -- $10.9
- 雑誌広告 -- $10.8
- 広報/PR -- $10.5
- ダイレクトメール -- $9.4
- ディーラー/販売代理店向け資料 -- $5.2
- 市場調査-- $3.8
- テレマーケティング -- $2.4
- ディレクトリ -- $1.4
- その他 -- $5.1
B2B組織ではリードが大量に流入し、マーケティングの影響は否定できないにもかかわらず、Statistaの2021年のレポートによると、大多数の企業は予算の5％しかプロモーションに割り当てていないとのことです。[15]対照的に、B2C企業は通常、総収益の5％から12％をマーケティングに費やしています。[16] [不適切な統合？ ]
モリス、ピット、ハニーカット（2001）によると、ビジネスマーケティングの成長は主に3つの「革命」によるものです。[2] [ページが必要] [説明が必要]
- 技術革命。技術は前例のないペースで変化しており、これらの変化は新製品や新サービスの開発のペースを加速させています。その大部分はインターネットに関係しており、これについては以下で詳しく説明します。技術とビジネス戦略は密接に関係しています。両者は相関関係にあります。技術は組織戦略の形成をサポートしますが、ビジネス戦略は技術開発にも役立ちます。どちらもビジネスマーケティングで役割を果たします。[引用が必要]
- 起業家革命。競争力を維持するために、多くの企業が規模を縮小し、自らを改革してきました。適応性、柔軟性、スピード、積極性、革新性が、今日競争力を維持するための鍵です。マーケティングは、市場セグメント、未開拓のニーズ、既存製品の新しい用途を見つけ、販売、流通、顧客サービスのための新しいプロセスを作成することで、起業家の主導権を握っています。[引用が必要]
- (マーケティング自体で起きていること) 企業は従来の前提を超えて、新しいフレームワーク、理論、モデル、概念を採用しています。また、マスマーケットや取引へのこだわりから離れつつあります。関係、パートナーシップ、アライアンスが今日のマーケティングを定義するものです。画一的なアプローチは時代遅れです。企業はマーケティング プログラムを個々のアカウントに合わせてカスタマイズしています。[引用が必要]
インターネットの影響
Anderson と Narus (2004) によると、インターネットの副産物として、インフォメディエーターとメタメディエーターという 2 つの新しいタイプの再販業者が出現しました。[引用が必要] GoogleやYahoo などのインフォメディエーターは、検索エンジン会社ですが、ビジネス マーケティングの世界ではブローカー、つまり仲買人としても機能します。[引用が必要]インフォメディエーターは、Web 上で情報を検索する料金、バナー広告、ポップアップ広告、検索エンジン最適化サービスに対して企業に料金を請求します。 [引用が必要]メタメディエーターは、強力なインターネット サイトを持つ会社で、販売手数料と引き換えに、複数の製品、複数のベンダー、複数のサービスの市場空間を顧客に提供します。[引用が必要]
参照
脚注
- アンダーソン、ジェームズ C.、およびナラス、ジェームズ A. (2004)ビジネス市場管理: 価値の理解、創造、および提供、第 2 版、2004 年、ピアソン エデュケーション、Inc. ISBN 978-0131408418
- ビジネスマーケティング協会 (2003)「マーケティング実態調査」
- Blaney, Bill (2012) B2B A To Z. Business-To-Business 企業向けのリードを生成するマーケティング ツールと戦略、Denham Publishing、2012 年、p. 8～12 ISBN 978-0988497702
- Dwyer, F. Robert、Tanner, John F. (2006)。『ビジネスマーケティング：戦略、関係性、学習の結びつき（第3版）』McGraw-Hill/ Irwin。ISBN 978-0073529905。
{{cite book}}: CS1 maint: multiple names: authors list (link) - Greco, John A. Jr. (2005 年 6 月 13 日)。「過去は BtoB ダイレクトの将来を約束している」。BtoB マガジン。
- Hutt, Michael D.、Speh, Thomas W. (2004)。『ビジネスマーケティングマネジメント：産業および組織市場の戦略的視点』（第 8 版）。Thomson/South- Western。ISBN 978-0324190434。
{{cite book}}: CS1 maint: multiple names: authors list (link) - リード、デビッド A.、プランク、リチャード E. (2004)。ビジネスマーケティングリサーチの基礎。ベストビジネスブックス、ハワースプレス社の出版物。ISBN 978-0789023117。
- ブラウン、ダンカン、ヘイズ、ニック。インフルエンサーマーケティング：顧客に本当に影響を与えるのは誰か？、バターワース・ハイネマン、2008年
- ジョン・フェイとデイヴィッド・ジョバー著『マーケティングの基礎』ローガン（2011年：p137）
参考文献
- ^ 「ビジネスマーケティング | Encyclopedia.com」www.encyclopedia.com . 2023年10月27日閲覧。
- ^ ab Morris, Michael H., Pitt, Leyland F., Honeycutt, Earl Dwight (2001)、『Business-to-Business マーケティング：戦略的アプローチ』、Sage Publications Inc.
- ^ Chauhan, Gyan; Anbalagan, C. 「B2Bビジネスにおける戦略と動向：機会と課題 - 世界的な展望」（PDF）。国際教員・学生マルチ研究コンソーシアム。 2015年9月1日時点のオリジナル（PDF）からアーカイブ。 2015年8月3日閲覧。
- ^ Valenzuela-Fernandez, Leslier; Merigó, José M.; Lichtenthal, J. David; Nicolas, Carolina (2019). 「Journal of Business-to-Business Marketingの最初の25年間の書誌分析」。Journal of Business-to-Business Marketing。26 ( 1): 75– 94。doi :10.1080 / 1051712X.2019.1565142。ISSN 1051-712X。S2CID 169087808 。
- ^ Valenzuela-Fernandez, Leslier; Merigó, José M.; Johnston, Wesley J.; Nicolas, Carolina; Jaramillo, Jorge Fernando (2017). 「Thirty years of the Journal of Business & Industrial Marketing: a bibliometric analysis」. Journal of Business & Industrial Marketing . 32 (1): 1– 17. doi :10.1108/JBIM-04-2016-0079. ISSN 0885-8624.
- ^ Andrews, T. およびRogers, B. (1967)、中小企業の購買行動: DocumentGENie がスポンサーとなった研究、ポーツマス大学ワーキングペーパーシリーズ、2005 年 9 月 13 日発行
Robinson, PJ、Faris, CW および Wind, Y. (1967)、Industrial Buying and Creative Marketing、ボストン、MA.、Allyn および Bacon
Webster, FE および Wind, Y. (1972)、Organisational Buying Behavior、Englefield Cliffs NJ、Prentice Hall - ^ 「Business-To-Business マーケティング」。More Great Ideas A Day: 1 日 365 件のビジネスアイデア。Marshall Cavendish International Asia Pte Ltd、2013 年。2013 年。266 ページ。ISBN 978-9814484664. 2015年8月6日閲覧。
- ^ 「内部規模の経済と外部規模の経済：違いは何ですか？」
- ^ 「企業の内部および外部統制メカニズムの効率性について」。
- ^ マッカーシー、ジェローム E.：「ベーシックマーケティング：マネジメントアプローチ」ホームウッド、イリノイ州：アーウィン、1996
- ^ マラヴァル「産業ブランドの戦略と管理：企業間製品とサービス」、16 ページ。2001 年
- ^ ブラウン、ダンカン、ヘイズ、ニック。インフルエンサーマーケティング：顧客に本当に影響を与えるのは誰か？、バターワース・ハイネマン、2008年
- ^ グリン著『B2Bブランドマネジメント』エメラルドグループ出版、2009年
- ^ コトラー & プフォルチ：「B2B ブランドマネジメント」、53 ページ。シュプリンガー ベルリン、2006 年
- ^ Guttmann, A (2021年2月26日). 「2020年に米国でマーケティングに充てられたB2B予算の割合」Statista . 2020年12月3日時点のオリジナルよりアーカイブ。
- ^ 「中小企業の平均的なマーケティング予算はいくらですか？」BDC.ca 2020年9月12日2023年7月31日閲覧。