説得

説得または説得の芸術は影響力を表す包括的な用語です。説得は人の信念、態度、意図、動機、または行動に影響を与えることができます。^[1]

説得は多くの分野で研究されている。修辞学は話し言葉と書き言葉における説得の様式を研究し、古典的な科目として教えられることが多い。^{[2] : 46}心理学は個人の行動というレンズを通して説得を観察し^[3]、神経科学はこの行動に関連する脳の活動を研究する。^[4]歴史学と政治学は、歴史的出来事の形成におけるプロパガンダの役割に興味を持っている。^[5]ビジネスにおいて、説得は、書かれた、話された、または視覚的な方法を使用して情報、感情、または推論、あるいはそれらの組み合わせを伝えることにより、ある出来事、考え、物、または他の人に対する個人（またはグループ）の態度や行動に影響を与えることを目的とする。^{[6]説得はまた、選挙運動、}セールス ピッチの実施、^[7] または裁判弁護など、個人的な利益を追求するためによく使用される。説得は、個人的または地位的なリソースを使用して人々を変えることと解釈することもできる。

プロパガンダは、個人や特定の議題に向けて国民を教化するために使われる説得の一形態である。^{[8] : 7}

強制とは、攻撃的な脅迫や恐怖や恥辱感の誘発を利用して人の行動に影響を与える説得の一形態である。^{[9] : 37}

体系的な説得とは、論理と理性に訴えることで態度や信念を左右するプロセスです。

一方、ヒューリスティックな説得は、習慣や感情に訴えることで態度や信念を左右するプロセスである。^[10]

説得に関する学術研究は、レトリックと雄弁術を政治家の成功の最高基準として重視したギリシャ人から始まりました。すべての裁判は議会の前で行われ、検察側が被告側に対して勝利する可能性は、話し手の説得力にかかっていました。 ^[11] レトリックとは、比喩表現や隠喩、その他の技法を用いて、効果的に説得力のある話し方をする技術です。

ギリシャの哲学者アリストテレスは、説得の技術を学ぶべき4つの理由を挙げています。^[12]

1. 真実と正義は完全である。したがって、訴訟に敗訴した場合、それは話し手の責任である。
2. それは教育のための優れたツールです。
3. 優れた弁論家は、問題全体を理解するために、両方の立場から議論できなければなりません。
4. 自分を守るのにこれより良い方法はありません。

彼は説得力のあるコミュニケーションを行うための 3 つの基本的な方法を説明しました。

1. エトス（信頼性）: 聴衆に自分の信頼性や人柄を納得させようとする努力を指します。これは自動的に得られるものではなく、話し手の行動、行為、理解、専門知識を通じて生み出されます。
2. ロゴス（論理的思考）：論理と理由を用いて聴衆を説得する努力を指します。これは正式なものと非正式なものがあります。正式な推論では、2つの文が3番目の文を正当に意味する三段論法が使用されます。非正式な推論では、エンテュミームが使用されます。エンテュミームとは、正当な推論ではあるものの非公式で、聴衆が事前の知識を持っていることを前提とする議論です。^[13]
3. パトス（感情）^[14]は、聴衆の感情に訴えることで説得しようとする努力を指します。^[2]

多くの哲学者が説得の道徳性について論じてきた。ソクラテスは、修辞学は物事の本質ではなく外見に基づいていると主張した。^{[15] : 22} トーマス・ホッブズは、論争を巻き起こすために修辞学を使用すること、特に比喩を使用することに批判的だった。^{[16] : 28} イマヌエル・カントは修辞学に批判的で、修辞学は人々が十分な判断を下した場合に到達したであろう結論と矛盾する結論に到達する原因になる可能性があると主張した。彼は、修辞学の機能と、機械のような心の決定論的な機能との間に類似点を見出している。^{[16] : 88}

アリストテレスは説得に対して批判的であったが、裁判官は理性よりも感情を適用することで説得されてしまうことが多いと主張した。^{[16] : 122}しかし、説得は個人に理性と判断を適用させるために使用できると主張した。^{[16] : 136}

ウィリアム・キースやクリスチャン・O・ランドバーグなどの著述家は、他者に影響を与えようとして力や脅しを使うことは説得にはつながらず、むしろ人々と話すことで説得につながると主張し、さらに「レトリックにはトリックや認識を扱う暗い側面があるのは確かだが、レトリックの体系的な研究ではこれらのテクニックは一般的に無視されているが、それはあまり体系的でも信頼性もないためでもある」と付け加えている。^[17]法的な紛争では、議論を持ち出すときの立証責任の問題もあり、その場合、主張の正当性を他の人に証明するのは主張者側の手に委ねられることが多く、立証責任が果たされていないところで推定がなされる可能性がある場合、より有名な「有罪が立証されるまでは無罪」の例のように議論が取り下げられることがあるが、この推定や立証責任の方針が常に守られるとは限らない。キースとランドバーグは説得のさまざまな複雑さについて詳細に論じているが、論理や推論の欠陥が説得力のある議論に欠陥をもたらす可能性があることを説明。これらの欠陥はエンテュミームとして現れることがあり、この場合、特定の知識を持つ特定の聴衆だけが、論理が欠落した状態で提示された推論を理解できる可能性が高い。または、よりひどい誤謬の例としては、無効な議論によって（ほとんどの場合、誤った）結論が導き出されることがある。^{[17]エンテュミームの背後にある推論とは対照的に、例の使用は、}帰納的推論を通じて人の修辞的主張を証明するのに役立つことがある。帰納的推論では、「特定のケースで何かが真実であれば、それは一般的に真実である」と仮定する。^[13]

例は、実際の例と仮説的な例の 2 つのカテゴリに分けられます。実際の例は、個人的な経験や学術的/科学的研究から得られ、主張を裏付けることができます。仮説的な例は、作り話です。何かを主張するとき、話し手は、聴衆とのつながりを深めるために、主張して​​いる点を説明する仮説的な状況を提示することができます。説得力のある主張を適切に説明するには、これらの例はもっともらしくなければなりません。^[13]

さまざまな状況で個人の行動に何が影響するかについては、多くの心理学的理論があります。これらの理論は、説得がどのように機能するかについて影響を与えます。

人間は、性質の帰属または状況の帰属のいずれかを通じて他人の行動を説明しようとします。

性質帰属は、内部帰属とも呼ばれ、ある人物の特性、能力、動機、または性質を、その人物の行動の原因または説明として指摘しようとするものです。国民が大統領を批判して、国家の経済的発展と健全性が欠けているのは大統領が怠惰であるか経済的直感に欠けているからだと述べるのは、性質帰属を利用していることになります。

状況的帰属は、外部帰属とも呼ばれ、その人を取り巻く状況や周囲の要因、特にその人のコントロールがまったく及ばない事柄を指摘しようとするものです。経済発展の欠如は大統領のせいではなく、むしろ前大統領から不況を引き継いだせいだと主張する国民は、状況的帰属です。

根本的な帰属の誤りは、人々が外部要因をすべて無視して、欠点または成果のいずれかを内部要因に誤って帰属させたときに発生します。一般的に、人々は他人の行動を説明したり理解したりしようとするときに、状況帰属よりも気質帰属を頻繁に使用します。これは、個人の状況や背景に関する情報が不足しているときに、個人に焦点を当てるからです。他の人に自分や他の人を好きになってもらうように説得しようとするとき、私たちは肯定的な行動や成果を気質帰属で説明し、否定的な行動や欠点を状況帰属で説明する傾向があります。^[18]

計画的行動理論は、行動変容の最も優れた理論です。この理論は、行動の約 30% を予測できることが明らかになったメタ分析^[19]によって裏付けられています。しかし、理論は本質的に、外部妥当性よりも内部妥当性を優先します。一貫性があるため、簡単に再利用できるストーリーになります。その一方で、行動変容介入 (テクニック) を個々の有効性によって単純に項目化した場合よりも、証拠や現実の仕組みとの対応は悪くなります。これらの行動変容介入は、行動科学者によって^[20]分類されています。この分類法の相互排他的かつ包括的 (MECE) な翻訳は、有効性の降順で次のようになります。

1. 良い結果と悪い結果
2. インセンティブの提供/削除、
3. 脅迫や罰を与える/取り除く、
4. 気を散らすもの、
5. 行動のきっかけ（トリガー）への露出を変えること、
6. プロンプト/キュー、
7. 目標設定、
8. 感情的/健康的/社会的/環境的/後悔的結果（の重要性の増大）
9. 行動と行動の結果の自己監視、
10. 成功するパフォーマンスの精神的なリハーサル（計画？）、
11. 自己対話、
12. 過去の成功に焦点を当てる、
13. 説得力のある議論による結果の比較、
14. 賛否両論と将来の結果の比較イメージ、
15. 自分をロールモデルとして認識すること、
16. 自己肯定、
17. リフレーミング、
18. 認知的不協和、
19. 再帰属、
20. 先行詞の（重要性の増大）

治療におけるこれらの技術の典型的な例は^{[21] [循環参照]} OCDに対する曝露/反応妨害法である。

条件付けは説得の概念において大きな役割を果たします。条件付けは、直接命令を与えるというよりも、誰かに特定の行動を取らせることが目的であることが多いです。たとえば広告では、ブランド/製品のロゴに肯定的な感情を結び付けようとすることでこれを行います。これは、人々を笑わせるコマーシャルを作ったり、性的なニュアンスを使ったり、気分を高揚させる画像や音楽などを挿入したりして、最後にブランド/製品のロゴでコマーシャルを終わらせるという方法でよく行われます。この良い例はプロのアスリートです。彼らは、自分の役割に直接関係する可能性のあるものに自分自身を結び付けるために報酬を受け取っています。スポーツシューズ、テニスラケット、ゴルフボール、またはソフトドリンク、ポップコーンメーカー、パンストなど、まったく関係のないものに。広告主にとって重要なことは、消費者とのつながりを確立することです。^[22]

この条件付けは、ほとんどの購買が感情に基づいて行われることを知る人々の特定の商品に対する見方に影響を与えると考えられています。特定の匂いや音から記憶を思い出すことがあるのと同じように、一部の広告の目的は、地元の店でそのロゴを見たときに特定の感情を思い出すことだけです。メッセージを何度も繰り返すことで、消費者は既にその商品を良い感情や肯定的な経験と結び付けているため、商品を購入する可能性が高くなることを期待しています。 ステファノ・デラヴィーニャとマシュー・ゲンツコウは、さまざまな領域における説得の効果に関する包括的な研究を行いました。彼らは、説得は広告にほとんどまたはまったく影響を及ぼさないことを発見しました。しかし、対面での接触があった場合、説得は投票にかなりの影響を与えました。^[23]

認知的不協和の理論は、レオン・フェスティンガーが1957 年に初めて提唱しました。彼は、人間は常に精神的一貫性を求めていると理論づけました。私たちの認知 (考え、信念、または態度) は、互いに一致したり、無関係になったり、不一致になったりすることがあります。私たちの認知は、行動とも一致したり不一致になったりします。矛盾する認知、つまり不協和に気付くと、不完全感や不快感を覚えます。たとえば、タバコを吸うことに中毒になっているが、それが健康に有害である可能性も疑っている人は、認知的不協和に苦しんでいます。

フェスティンガーは、私たちの認識が調和するまで、この不協和を減らすよう動機づけられると示唆しています。私たちは精神的な一貫性を求めます。不協和を減らす、またはなくすには、主に 4 つの方法があります。

1. 認知の側面の一つについての考え方を変える
2. 認知の重要性を低下させる
3. 両者の重複を増やし、
4. コストと報酬の比率を再評価する。

喫煙者の例をもう一度見てみると、喫煙者は喫煙をやめるか、健康の重要性を軽減するか、自分は危険にさらされていないと自分に言い聞かせるか、喫煙のメリットが健康を犠牲にする価値があると判断するかのいずれかを選択できます。

認知的不協和は、​​競争や自己概念と関連しているときに強力です。認知的不協和を説得に利用できる最も有名な例は、フェスティンガーとカールスミスの 1959 年の実験です。この実験では、参加者は 1 時間、非常に退屈なタスクを完了するように求められました。一部の参加者には 20 ドルが支払われ、他の参加者には 1 ドルが支払われ、その後、次の参加者に実験が楽しくてエキサイティングだったと伝えるように指示されました。1 ドルを支払われた参加者は、20 ドルを受け取った参加者よりも、次の参加者に実験が本当に楽しかったと説得する可能性がはるかに高かったです。これは、20 ドルは 1 時間退屈なタスクに参加するのに十分な理由であるため、不協和がないためです。1 ドルを受け取った参加者は大きな不協和を経験したため、利用されていると感じないように、タスクが実際に楽しいものであると自分自身を本当に納得させなければならず、その結果、不協和が軽減されました。^[24]

説得は伝統的に2つの経路に関連付けられてきた。^[25]

• 中心経路: 個人が提示された情報の長所と短所、そしてそれが自分の価値観をどれだけサポートしているかに基づいて評価する経路
• 周辺経路：変化は、コミュニケーションの源がどれだけ魅力的であるか、そして審議のプロセスを迂回することによって媒介される。^[25]

推敲尤度モデル（ELM）は、経路理論の新たな側面を形成している。このモデルは、効果的な説得の確率は、コミュニケーションが関連する心的表現を思い起こさせるのにどれだけ成功しているか、つまり推敲尤度に依存するとしている。したがって、コミュニケーションの対象が個人的に関連している場合、意図した結果の推敲尤度が高まり、中心経路を経由した方が説得力が高まる。慎重な思考を必要としないコミュニケーションは、周辺経路の方が適している。^[26]

機能理論家は、さまざまな状況において個人が人、物、問題に対して示す異なる態度を理解しようとします。^[27]機能的態度には主に4つあります。

1. 調整機能: 個人の主な動機は、外部からの肯定的な報酬を増やし、コストを最小限に抑えることです。態度は、行動を報酬に向け、罰から遠ざけるように働きます。
2. 自我防衛機能: 個人が自分の自我を自分自身の否定的な衝動や脅迫的な思考による脅威から守るプロセス。
3. 価値表現: 個人が、自分の自己概念や自分が結びつきたいと思う信念に沿った自分自身のイメージを提示することで喜びを得る場合。
4. 知識機能：自分の人生を理解し、コントロールする感覚を獲得する必要性。したがって、個人の態度は、彼らの存在感覚を支配する基準とルールを設定するのに役立ちます。^[27]

コミュニケーションが根本的な機能に焦点を当てている場合、その説得力の度合いは、別の態度の方がその機能をより効果的に果たせると判断した後、個人が態度を変えるかどうかに影響します。^[28]

ワクチンは、免疫システムが同じウイルスのより強力な形態と戦う必要が生じた場合に備えて、簡単に打ち負かすことができる弱い形態のウイルスを導入します。同様に、予防接種の理論は、ある政党が、反対政党のより強力で本格的な形態の議論を聴衆が無視するようにするために、簡単に阻止できる弱い形態の議論を導入できることを示しています。

これは、製品や政治活動の両方において、ネガティブな広告や比較広告でよく見られます。一例として、製品メーカーがライバルの製品に関する特定の主張を反駁する広告を表示すると、視聴者はライバル製品の広告を見ると、自動的に製品の主張を反駁することになります。^[29]

物語輸送理論は、人々が物語に没頭すると、その物語を反映して態度や意図が変化すると提唱している。^[30]物語輸送の精神状態は、物語が人々に与える説得力を説明することができ、グリーンとブロック^[31]が輸送イメージモデルで仮定しているように、特定の文脈的および個人的な前提条件が満たされると、人々は物語輸送を経験する可能性がある。物語輸送は、物語の受け手が、物語の登場人物への共感と物語の筋書きに対する想像力のために、物語によって喚起された世界に入り込んだような感覚を経験するときにいつでも起こる。

社会的判断理論によれば、人々はアイデアや説得力のある提案を提示されると、無意識のうちにその情報を整理し、それに反応する方法を即座に探すのが自然な反応です。私たちは情報を評価し、それを初期態度またはアンカーポイントと呼ばれる既存の態度と比較します。

説得力のある情報を取り込もうとするとき、聴衆はそれが自分の受容度、非関与または無関心度、または拒絶度のどれに当てはまるかを評価します。これらの度合いの大きさはトピックごとに異なります。一般的に、私たちの「自我の関与」がこれらの度合いの大きさを決定する上で最も大きな役割を果たします。トピックが自分自身の定義や認識に密接に関連している場合、または私たちが情熱的に関心を持っていることに関する場合、受容度と非関与度ははるかに小さくなり、拒絶の態度ははるかに大きくなります。人のアンカー ポイントは、受容度の中心、つまりその人に最も受け入れられる位置であると考えられています。

聴衆は、入ってくる情報を、自分の独自の許容範囲に合わせるために歪曲する傾向があります。何かが許容範囲内にある場合、対象者はその情報を同化し、実際よりも自分のアンカー ポイントに近いと考える傾向があります。逆に、何かが拒否範囲内にある場合、対象者はその情報と対比し、その情報が実際よりも自分のアンカー ポイントから遠いと確信する傾向があります。

個々のターゲットや聴衆全体を説得しようとする場合、まず聴衆の受容、非コミットメント、拒絶の平均的な幅を知ることが重要です。聴衆のアンカーポイントを変えることが目的であれば、受容の幅の境界付近の説得情報を使用するのが理想的です。受容の幅の端にあるアイデアを繰り返し提案すると、人々は徐々にアンカーポイントを調整しますが、拒絶の幅や非コミットメントの幅にあるアイデアを提案しても、聴衆のアンカーポイントは変わりません。^[32]

説得方法は、説得戦術または説得戦略と呼ばれることもあります。

説得には力を使う方法がありますが、要求をするために使うという点を除いて、科学的な理論はありません。力を使うことは、それほど直接的ではない説得手段が失敗する前例となります。説得者が要求に対して選択肢を与えないため、この戦略の適用は脅迫と解釈される可能性があります。^[要出典]

ロバート・チャルディーニは、説得に関する著書『影響力』の中で、6つの「影響力のきっかけまたは影響力の武器」を定義しました。 ^[33]影響力とは変化のプロセスです。

互恵性の原則は、人が私たちに何かを与えてくれたら、私たちは同じものでお返ししようとするというものです。互恵性は義務感を生み出し、それは説得の強力なツールになり得ます。互恵性のルールが効果的なのは、それが圧倒的で私たちに義務感を植え付けることができるからです。一般的に、私たちは、無料のサービスや贈り物を提供されたときに、恩返しを怠ったり、支払いを怠ったりする人を嫌います。その結果、互恵性は広く受け入れられている原則です。この社会的基準により、互恵性は極めて強力な説得テクニックになります。なぜなら、それは不平等な交換をもたらし、招かれざる最初の恩恵にも適用できるからです。互恵性は、強力な説得テクニックとして使用されるので、マーケティング分野に適用されます。「無料サンプル」というマーケティング戦術は、ルールが生み出す義務感のために、互恵性のルールを実証しています。この義務感は、「無料サンプル」の贈り物に対してマーケティング担当者に恩返ししたいという欲求から生まれます。^[34]

一貫性は説得の重要な側面です。その理由は次のとおりです。

1. 社会から高く評価され、
2. 日常生活に有益なアプローチをもたらし、
3. 現代の複雑な存在を理解するための貴重な近道を提供します。

一貫性は、より効果的な意思決定と情報処理を可能にします。一貫性の概念は、口頭または書面で何かを約束した人は、その約束を守る可能性が高いことを示しています。これは、書面による約束の場合に特に当てはまります。なぜなら、書面による約束は心理的に具体的であり、確固たる証拠となるからです。ある立場にコミットした人は、その約束に従って行動する傾向があります。コミットメントは効果的な説得テクニックです。なぜなら、いったん誰かにコミットさせると、その人は自己説得に従事する可能性が高くなり、不協和を避けるために、自分自身と他の人にコミットメントを裏付ける理由と正当性を提供するからです。チャルディーニは、朝鮮戦争で中国がアメリカ人捕虜を洗脳し、彼らの自己イメージを書き換え、強制されない自動的なコンプライアンスを獲得したことを指摘しています。別の例としては、子供たちが毎朝忠誠の誓いを繰り返させられたり、マーケティング担当者が「後でサインアップします」または「結構です、お金を稼ぎたくないです」と言ってポップアップを閉じさせたりする理由が挙げられます。^[35]

社会的学習は社会的証明としても知られ、ほぼすべての説得形態の中核となる原則である。^[36] これは仲間の影響という考えに基づいており、説得力のあるメッセージに対する聴衆中心のアプローチに不可欠であると考えられている。社会的証明の原則は、人々が信じていることや行っていることは、通常、私たちの周りの人々の規範を観察することによって学習されることを示唆している。^[36] 人々は自然に行動や信念を社会の期待に合わせようとするが、それはそうすることによる報酬が目立つことよりも大きいからである。^[36]

「群衆の力」は、私たちが下す決断に大きく関わっていると考えられています。社会的証明は、決断を下さなければならない状況で人々によってしばしば利用されます。不確実または曖昧な状況では、複数の可能性から選択を迫られる場合、人々は他の人の行動に従う傾向があります。私たちは、その瞬間に適切な行動が何であるかを周囲の人々からヒントを得ます。人々はしばしば、「社会的証拠に従って行動する方が、それに反する行動をとるよりも間違いを犯す可能性が低くなる」と感じます。^[36]

この原則は単純かつ簡潔です。人は好きな人に「はい」と言います。^[37]全体的な類似性には、2つの主な要因が寄与しています。1つ目は、肉体的な魅力です。^[38]肉体的に魅力的な人は、より説得力があるように見えます。^[39]彼らは欲しいものを手に入れ、他の人の態度を簡単に変えることができます。^[40]この魅力は、才能、優しさ、知性など、人が持つ可能性のある他の特性について、好意的なメッセージ/印象を与えることが証明されています。^[41] 2番目の要因は類似性です。人は、自分と似ていると思われる人に説得されやすくなります。^[42]

人々は権威のある人の言うことを信じる傾向があります。^[43]専門家が言うことは真実に違いないと信じる傾向があります。人々は知識が豊富で信頼できる人の意見に従う傾向があります。メッセージが成功するか失敗するかは、そのアイデアや議論の重みによって決まることが多いですが、人の属性や暗黙の権威がメッセージの成功に大きな影響を与えることもあります。^[43]

エリック・ホッファーは著書『真の信者』の中で、「不毛で不安定な生活を送っている人々は、自立していて自信のある人々よりも服従する意志が強いようだ。欲求不満の人にとって、責任からの自由は拘束からの自由よりも魅力的である。彼らは、計画し、指揮し、すべての責任を負おうとする人々に、自らの人生の指揮権を進んで譲り渡す」と述べている。^[44]

ミルグラム研究は 1961 年に開始された一連の実験で、「教師」と「学習者」が 2 つの別々の部屋に入れられました。「学習者」は、ショックを与えることができる電気ハーネスにつながれていました。「教師」は、科学者の白衣を着た監督者から、学習者に質問をし、質問に間違えたら罰を与えるように指示されました。教師は、研究監督者から、教師の制御下にあるパネルから電気ショックを与えるように指示されました。ショックを与えた後、教師は電圧を次の段階に上げなければなりませんでした。電圧は 450 ボルトまで上がりました。この実験の難点は、学習者が聞いた痛みの音を偽っている俳優であり、実際には傷つけられていないことを教師が知らなかったことです。この実験は、私たちが権威に対してどれほど従順であるかを見るために行われました。^[45]「権威者が一般の人々に危害を加えるのが彼らの仕事だと言ったとき、その指示が『上から』のものであった場合、被験者はそれぞれ全く罪のない他の人にどれだけの苦痛を与えることをいとわないだろうか？」^[46]この研究の結果、教師たちは自分たちが受けられる限りの苦痛を与えることをいとわないことがわかった。結論は、人々は権威者からそうするように指示された場合、喜んで他人に苦痛を与えるということだった。^[47]

希少性は説得のプロセスにおいて重要な役割を果たす可能性がある。^[48]何かが入手困難な場合、人々はそれに高い価値を置きます。説得の科学の背後にある6つの基本原則の1つとして、「希少性」は、人々に提案を受け入れさせたり、アドバイスに耳を傾けさせたり、ビジネス提案を受け入れさせたりするために活用することができます。アリゾナ州立大学の心理学およびマーケティングの教授であり、WPケアリースクールのマーケティングの著名な教授であるロバート・チャルディーニによると、希少で、珍しい、または入手困難になっているもの、つまりこの希少性の考え方は、物、さらには関係に価値を与えます。^[49]

希少性原理が機能する主な理由は 2 つあります。

• 入手困難なものは通常、より価値が高く、そのため品質が良いように見えることがあります。
• 物が入手しにくくなると、それを手に入れるチャンスを失う可能性があります。

こうしたことが起こると、人々は通常、入手が困難であるという理由だけで、希少な商品やサービスに高い価値を置きます。この原則は、誰もが手の届かないものを欲しがるというものです。簡単に入手できるものは、非常に希少なものほど望ましくありません。

理性に訴えて：

• 論理
• 論理的議論
• レトリック
• 科学的証拠（証明）
• 科学的方法

感情に訴えることにより:

• 化粧品広告
• プレゼンテーションと想像力
• 残念
• 宣伝
• 操作（心理学）
• 誘惑
• 伝統

説得を助けるもの:

• ボディランゲージ
• コミュニケーションスキルまたはレトリック
• 性格テストと対立スタイルインベントリは、個人の好みの対話スタイルに基づいて戦略を立てるのに役立ちます。
• 販売テクニック

その他のテクニック:

• 欺瞞
• 催眠術
• 権力（社会的および政治的）
• サブリミナル広告

強制的な手法には、非常に物議を醸すものや科学的に効果が証明されていないものなどがあります。

• 洗脳
• 強制的な説得
• 力
• マインドコントロール
• 拷問

説得の基本的な文化的個人的定義を通じて、一般の人々は、他人が自分たちにどう影響を与えようとしているのか、そして自分たちが他人にどう影響を与えているのかを理解します。説得をめぐる対話は、日常生活で説得を使用する必要性があるため、常に進化しています。社会で行われる説得戦術は研究者の影響を受けており、誤解されることもあります。富と生存という意味での進化上の優位性を保つには、説得するべきであり、説得されるべきではありません。文化的説得を理解するために、研究者は「購入、販売、宣伝、買い物、子育て、求愛」などの領域から知識を集めます。^[54]

説得の方法は、その普及度と効果の両面において文化によって異なります。例えば、広告は集団主義文化で使用されるか個人主義文化で使用されるかによって、異なる価値観に訴える傾向があります。^[55]

説得知識モデル（PKM）は、1994年にフリースタッドとライトによって作成されました。^[56]このフレームワークにより、研究者は日常的な説得知識の獲得と使用のプロセスを分析できます。研究者は、「説得、広告、販売、マーケティング全般に関する日常の民間知識と科学的知識の関係と相互作用」を含める必要性を示唆しています。^[57]

一般の人々に説得に関する研究結果や新しい知識を教育するために、教師は民間説得に関する既存の信念を利用して、その研究を一般の人々にとって関連性があり有益なものにする必要があります。これにより、「科学的洞察と常識的な信念の混合」が生まれます。

この絶え間ない混合の結果、説得の専門知識の問題は複雑になります。専門知識のステータスは、役職、有名人、出版された学術論文など、さまざまな情報源から解釈できます。

このマルチモーダルプロセスを通じて、私たちは「車のセールスマンには近づかないように。彼らはあなたを騙そうとするから」といった概念を生み出します。車のセールスマンが露骨に用いる説得テクニックは、大衆文化において彼らに対する生来の不信感を生み出します。Psychology Today によると、彼らは顧客と個人的な生活上のつながりを作ることから、購入前に顧客に新しい車のキーを渡すことで現実を変えることまで、さまざまな戦術を使います。^[58]

キャンベルは、説得的な広告手法の中には、消費者がマーケティング担当者の操作的意図を推測することにつながると提唱し、実証した。消費者が操作的意図を推測すると、広告態度、ブランド態度、購入意欲が弱まることからわかるように、マーケティング担当者に説得されにくくなる。^[59]キャンベルとキルマニは、消費者が販売員などの影響力のあるエージェントを評価する際に説得知識を使用する条件の明確なモデルを開発した。^[60]

ある論文では、前頭前野の非対称性の EEG 測定が説得力の予測因子となる可能性があることが示されています。研究の参加者は、彼らがすでに抱いている態度に賛成する議論と反対する議論を提示されました。脳の左前頭前野がより活発な人は、同意する発言に最も注意を払ったと答え、右前頭前野がより活発な人は、反対する発言に注意を払ったと答えました。^[61] これは、防衛的抑圧、つまり不快な情報の回避または忘却の一例です。研究によると、防衛的抑圧の特性は、相対的な左前頭前野の活性化に関連しています。^[62] さらに、おそらく同意または不同意に類似した快い言葉または不快な言葉がメインタスクに付随して見られた場合、fMRI スキャンでは快い言葉に対して左前頭前野が優先的に活性化することが示されました。^[63]

したがって、説得力を高める方法の 1 つは、右前頭前野を選択的に活性化することだと思われます。これは、反対側の耳に片耳刺激を与えることで簡単に実行できます。効果は、刺激源だけでなく、選択的注意に依存するようです。この操作は、予想どおりの結果をもたらしました。つまり、左から来るメッセージに対する説得力が増したのです。^[64]

「説得は、伝統的にアリストテレスのロゴス、エートス、パトスなどの古典的な枠組みを通して研究されてきましたが、現代の修辞理論とともに進化してきました。20世紀の著名な修辞学者ケネス・バークは、同一化の概念を導入することで説得の理解を広げました。バークによると、効果的な説得とは、単に論理的な議論や感情的な訴えではなく、話し手と聞き手の間に共通のアイデンティティと価値観の感覚を生み出すことです。バークの見解では、説得は、聞き手が話し手の視点とのつながりや一致を感じたときに機能し、その結果、メッセージがより説得力を持つようになります。これは、古典的な説得のより取引的な性質とは対照的で、コミュニケーションの関係的かつ象徴的な側面を強調しています。

バーク氏はまた、レトリックは公のスピーチや討論だけでなく、日常のコミュニケーションにおいても社会的交流に深く根ざしていると指摘した。言語は人々の社会世界に対する認識を形作り、行動や決断に影響を与えると彼は主張した。したがって、説得とは基本的に言語が社会的現実をどのように構築し維持するかに関するものであり、個人生活と公共生活の両方において言語は重要な力となる。

これらの現代的な視点に加えて、誤謬を理解することは、効果的な説得には不可欠です。誤謬とは、議論の完全性を損なう可能性のある論理的誤りです。ケネス・バークは、倫理的説得を強調し、操作や誤報を避けるためにこれらの誤謬を認識することの重要性を強調しています。一般的な誤謬の例は次のとおりです。

• 人身攻撃: 議論そのものではなく、話し手の性格を攻撃します。これにより、メッセージから無関係な個人的特徴に焦点が移ります。
• 無知への訴え: 何かが偽であると証明されていないため、それが真実であると主張することで、証拠や論理的推論の必要性を回避します。
• 滑りやすい坂道: 因果関係の証拠を示すことなく、小さな行動が必然的に一連の否定的な結果につながることを示唆すること。

これらの誤りを理解することで、個人は議論を効果的に批判することができ、説得が倫理的な実践であり続けることが保証されます。このように、バークの理論は、説得の範囲を識別と共有された意味を含むように広げるだけでなく、倫理的で透明性のあるコミュニケーションの実践の必要性を強化します。」

^[65]

• Cialdini, Robert B.「説得の科学を活用する」(アーカイブ)。Harvard Business Review。2001年 10 月。
• Druckman、James N. 2022.「説得の研究のための枠組み」Annual Review of Political Science。
• ハーバート・I・アベルソン『説得：意見や態度はどのように変化するか』、シュプリンガー出版、1965年
• ジャクリーン・ケグリー、クシシュトフ・ピョートル・スコヴロンスキー編。民主主義における説得と強制、レキシントン、2013年。
• リチャード・E・ヴァッツ『説得の唯一の真正な本』ケンドール・ハント、2013年