コンプライアンスの強化

コンプライアンス獲得とは、社会科学で使用される用語で、他人の行動を変える意図的な行為を包括します。この分野の研究は社会心理学の分野で始まりましたが、コミュニケーション学者もコンプライアンス獲得について十分な研究を行っています。説得は態度や信念に焦点を当てていますが、コンプライアンス獲得は行動に焦点を当てています。

コンプライアンス獲得は、人が意図的に他の人に、そうでなければしなかったであろうことをするように誘導するときに発生します。^[1]コンプライアンス獲得と説得は関連していますが、同じではありません。態度や信念の変化は説得の目標であることが多いのに対し、コンプライアンス獲得は対象の行動を変えることを目指します。コンプライアンスを獲得するために、人の態度や信念を変える必要はありません。たとえば、自動車の運転手は、スピード違反に対して肯定的な態度を持っている場合があります。スピード違反取締りに配置された警察官からのスピード違反切符の脅しは、運転手のコンプライアンスを獲得するかもしれません。逆に、態度や信念を変えるように誰かを説得しても、必ずしもコンプライアンスを獲得できるとは限りません。医師は患者に、喫煙は喫煙者の健康に深刻な脅威をもたらすと伝えるかもしれません。患者はこれを事実として受け入れ、喫煙を否定的に捉えるかもしれませんが、喫煙を続ける可能性もあります。

コンプライアンス獲得の研究は社会心理学にルーツを持つが、コミュニケーションや社会学など他の多くの分野と重複している。コンプライアンス獲得は媒介チャネルを介して発生する可能性があるが、研究は対人コミュニケーションに最も関連している。^[1] 1967年、^[2]社会学者のマーウェルとシュミットは、人々がコンプライアンス獲得メッセージを選択する方法を説明しようとした。^[3]研究者たちは、人々がメッセージを選択するときに利用する戦略の精神的な銀行を持っていると仮定した。^[4]マーウェルとシュミットは、コンプライアンス獲得テクニックの類型を作成した：約束、脅迫、肯定的な専門知識、否定的な専門知識、好意、先入観、嫌悪刺激、負債、道徳的訴え、肯定的な自己感情、否定的な自己感情、肯定的なオルターキャスティング、否定的なオルターキャスティング、利他主義、肯定的な自尊心、および否定的な自尊心。^[5]この研究は、コミュニケーション学者によるコンプライアンス獲得への関心を高めるきっかけとなった。

Miller、Boster、Roloff、Seibold (1977) ^[6]および Cody と McLaughlin (1980) ^{[7] は、}順守獲得戦略に影響を与える状況変数を研究した。後者の研究では、順守獲得行動に影響を与える状況の 6 つの異なる類型が特定された。個人的利益 (行為者が影響を与える行動からどれだけの個人的利益を得ることができるか)、支配性 (行為者とターゲット間の力関係)、権利 (行為者が順守を期待する権利があるかどうか)、抵抗 (ターゲットがどれだけ影響を受けやすいか)、親密さ (行為者とターゲット間の関係が浅いかどうか)、および結果 (この状況が行為者とターゲット間の関係にどのような影響を与えるか)。Dillard と Burgoon (1985) ^[3]は後に Cody-McLaughlin の類型を調査した。彼らは、Cody と McLaughlin によって説明された状況変数は順守獲得戦略の選択を予測するのにほとんど役立たないと結論付けた。 1982年にはすでに、状況変数とコンプライアンス獲得メッセージ選択の関係の強さについて強い批判があった。^[8]

1990 年代までに、コンプライアンス獲得戦略の選択と状況の特徴または個人の特徴を結び付けようとする多くの研究努力は「一貫した知識体系に統合されなかった」。^[9]状況の次元と個人差は予測に効果的ではなかったため、研究者はコンプライアンス獲得を理解するために他の観点に目を向けた。^[9]たとえば、Schrader と Dillard (1998) ^[9]は、主要目標と二次目標をコンプライアンス獲得戦略に結び付けた。Schrader と Dillard は、1980 年に Dillard によって開発された目標 - 計画 - 行動の理論的枠組みを使用して、個人が複数の目標を持ち、それに基づいて行動するという仮定に基づいている。コンプライアンスを求めるあらゆる状況において、行為者はターゲットに影響を与えようとする試みを推進する主要目標を持っている。主要目標は、相互作用のすべてである。たとえば、行為者がターゲットに喫煙をやめてほしいと望む場合、これが主要目標であり、これが相互作用を推進する。ただし、その目標を追求する過程で、考慮すべき「二次」目標がある。これらは行為者の行動を制限する目標です。ターゲットに喫煙をやめさせることが主な目標である場合、二次目標はターゲットとの友好的な関係を維持することかもしれません。ディラードは、コンプライアンス獲得行動を和らげる二次目標を5種類指定しています。アイデンティティ目標（道徳と個人基準）、相互作用目標（印象管理）、関係リソース目標（関係管理）、個人リソース目標（行為者の物質的な懸念）、覚醒管理目標（コンプライアンス獲得の試みに対する不安を管理する努力）。^[9]

個人差によってコンプライアンス獲得戦略の予測はほとんど進展していないという非難にもかかわらず、2000年代には、個人差とコンプライアンス獲得の有効性を関連付ける研究のこの弱点を是正する努力を一部の研究者が行ってきた。King (2001) ^[10]は、コンプライアンス獲得に関連する状況および特性に関する堅牢な研究が不足していることを認め、コンプライアンス獲得メッセージ選択の予測因子として 1 つの状況を切り離そうとした。King の研究によると、コンプライアンス獲得の対象が影響力行使の試みに対して抵抗力が低いと認識された場合、行為者はより多くのコンプライアンス獲得戦術を使用した。対象が強い抵抗力があると認識された場合、行為者はより少ない戦術を使用した。Elias と Loomis (2004) ^[11]は、性別と人種が大学の教室で教員がコンプライアンスを獲得する能力に影響を与えることを発見した。Punyanunt (2000) ^[12レムランドとジョーンズ (1994) ^{[13] は}、声の強さと接触もコンプライアンス獲得に影響することを発見した。ゴーエイら (2003) ^{[14] は}、ターゲットと行為者の間の「好意の感情」とターゲットへの好意が好意と義務につながり、それがコンプライアンスの向上につながると仮定した。事前の贈与 (ターゲットに無料の食品サンプルなどの小さな贈り物や好意を与えること) は、見知らぬ人に対するコンプライアンスの向上と正の相関関係にある。^[15] コンプライアンス獲得に関する文献の調査に対する主な批判の 1 つは、実際のコンプライアンスを研究した研究がほとんどないことである。^[16]アンケートに記入し、要求に従う意図を報告することと、実際に要求を完了することは確かに異なる。たとえば、多くの人が医師の指示に従うと報告するかもしれないが、医師のオフィスの外では、医師のアドバイスを無視する可能性がある。

コンプライアンス獲得に関する研究は、かなり多様な背景を持っているため、多くの研究で代替のパラダイムや視点が使用されています。前述のように、コンプライアンス獲得の分野は社会心理学で始まりましたが、多くのコミュニケーション学者にも採用されました。消費者心理学から初等教育の教授法まで、多くの分野がコンプライアンス獲得に大きな関心を寄せています。

行政学者は、国民などの公共政策の対象者が、なぜ望ましい結果を達成するような行動をとるのかを理解するために、コンプライアンスを研究している。^{[17] [18]}例えば、彼らは、COVID-19パンデミック中の外出禁止令^[19]や税金の徴収^[20]から、健康的な食事による肥満の削減^{[21] [22]}や高速道路でのスピード違反の抑止^[18]まで、幅広い分野に焦点を当てている。人々が政策の指示に従う、または従わない理由を説明するために、古典経済学の合理的行為者の観点と行動経済学の2つの主要な理論が使用されてきた。^{[18] [17]}合理的行為者の観点では、政策の対象者は、しばしばエコノミクスまたはホモ・エコノミクスと呼ばれる、合理的で感情のない個人であると考えられており^[18]、彼らの意思決定を形成する際に利己心とインセンティブを利用する。^[17]例えば、肥満に対する合理的行為者の見方では、不健康な食品の値段が高騰しても人々が合理的に反応し^[22]、食品ラベルに栄養成分表示が追加されると自分にとって最適なものを選択することで、コンプライアンスが説明される。^[21]行動経済学のレンズは、政策対象を、感情や衝動によって選択が左右される非合理的な行為者、つまり生身の人間とみなし^{[18] [20]}、社会規範を強調する、^{[20] [18]}選択アーキテクチャを通じて人々に正しい選択を促し^[20]、デフォルト オプションを望ましい結果にする^{[17] [18]}などのコンプライアンス メカニズムを提案し、コンプライアンスを容易にする。^[17]行動の洞察を肥満に適用すると、過食などの不健康な食習慣が、大きなポーション サイズなどの環境のきっかけによってどのように誘発されるかが明らかになる。^[21]

医師は患者の服薬遵守への抵抗に強い不満を表明している。報告によると患者の50％は医師のアドバイスや処方箋に従わない。^[23]研究者や医療専門家は、患者の服薬遵守を高めるための戦略を学ぶことに強い関心を持っている。処方された通りに早期治療を行えば、多くの重篤な慢性疾患を回避でき、死亡、永久的な傷害、後の高額な医療処置を回避できる。^[23]コミュニケーションの研究者は、次のような重要な発見を報告している。患者の状態や病気について明確かつ効果的にコミュニケーションをとると、患者が医療アドバイスに従う可能性が高くなる。^[24]患者とのコミュニケーションにユーモアを使う医師は満足度が高い。^[23]医師に対する満足度が高いことは、患者の服薬遵守と高い相関関係にある。^{[23] [24] [25]}

教師にとって、生徒の従順さを獲得することは効果的な指導に必須である。従順さ獲得に関する研究は、初等教育^[26]から成人教育、高等教育まで多岐にわたる。^{[27] [28] [29]}

広告とマーケティングは説得のツールです。説得については文字通り何世紀にもわたる文献があります。しかし、製品に対する態度や信念が変わっても、必ずしも行動が変わるわけではありません。製品を購入することは行動です。Parrish-Sprowl、Carveth、Senk (1994) ^[30]などの研究者は、コンプライアンス獲得の研究を効果的な販売に応用しています。

コンプライアンス獲得は、もともとコミュニケーションの分野で考え出されたものではなく、1960 年代後半に 2 人の社会学者、ジェラルド・マーウェルとデイビッド・シュミットの研究と調査の結果として生まれました。1967 年、マーウェルとシュミットは、10 代の若者に勉強をさせるという行為に関する、コンプライアンス獲得の興味深い戦術をいくつか考案しました。その戦術は全部で 16 種類あり、次のとおりです。

1. 約束: 従えば、ご褒美をあげます。例えば、ディックがもっと勉強すればお小遣いを増やすと申し出るなど。
2. 脅迫: 従わなければ罰を与える。例えば、ディックがもっと勉強しなければ車の使用を禁止すると脅す。
3. 専門知識(肯定的): 従うと、「物事の性質」により報われます。たとえば、ディックに、良い成績を取れば大学に入学して良い仕事に就くことができると伝えます。
4. 専門知識（否定的）：従わない場合は、「物事の性質上」罰せられます。たとえば、ディックに、良い成績を取らなければ大学に入学することも良い仕事に就くこともできないと伝えます。
5. 好意: 相手が「良い気分」になり、要求に応じられるように、友好的で親切な態度をとります。たとえば、ディックに勉強を頼む前に、できるだけ友好的で感じの良い態度をとって、彼の機嫌を良くします。
6. 事前の報酬: 従順を要求する前に相手に報酬を与えます。たとえば、ディックのお小遣いを増やし、これからは勉強することを期待していると伝えます。
7. 嫌悪刺激: 継続的に人を罰し、従順さに応じて罰をやめるようにします。たとえば、ディックにもっと勉強するまで車に乗ってはいけないと伝えます。
8. 借り: 過去の恩恵により、あなたは私に従う義務があります。たとえば、あなたはディックの教育費を払うために犠牲を払って貯金してきたこと、そしてディックが良い大学に入学できるだけの成績を取るためにあなたに借りがあるということを指摘します。
9. 道徳的訴え: 従わないと不道徳になります。あなたはディックに、できるだけ良い成績を取らないのは誰にとっても道徳的に間違っているので、もっと勉強すべきだと伝えます。
10. 自己感情（ポジティブ）：従うと、自分自身について良い気分になります。たとえば、ディックに、もっと勉強すれば誇らしい気持ちになるだろうと伝えます。
11. 自己感情（否定的）：従わなければ、自分自身について悪い気持ちになります。たとえば、ディックに悪い成績を取ったら恥ずかしい思いをするだろうと伝えます。
12. オルターキャスティング（肯定的）：「良い」性質を持つ人は従うでしょう。たとえば、ディックに、彼は成熟した知的な人なので、当然もっと勉強して良い成績を取りたいと思うだろうと伝えます。
13. オルターキャスティング（否定的）: 従わないのは「悪い」性質を持つ人だけです。たとえば、勉強しないのは非常に子供っぽい人だけなので、ディックに勉強すべきだと伝えます。
14. 利他主義: 私はあなたの従順をとても必要としているので、私のためにそうしてください。たとえば、あなたはディックに、彼が良い大学に入ることを本当にとても望んでいること、そして個人的なお願いとして、もっと勉強してほしいことを伝えます。
15. 尊敬（肯定的）：あなたが従えば、あなたが大切に思う人たちはあなたをより高く評価するでしょう。たとえば、ディックに、良い成績を取れば家族全員が彼をとても誇りに思うだろうと伝えます。
16. 尊敬（否定的）：あなたが大切にしている人は、あなたが従わないと、あなたに対して悪い印象を持つでしょう。たとえば、ディックに、成績が悪ければ家族全員がとてもがっかりするだろうと告げます。

1967 年、マーウェルとシュミットは16 の順守獲得戦術を使用して実験的研究を行い、報酬活動、罰活動、専門知識、非個人的コミットメントの活性化、および個人的コミットメントの活性化という 5 つの基本的な順守獲得戦略を特定しました。

コンプライアンス獲得のもう 1 つの要素は、フレンチとレイヴンが権力、正当性、礼儀正しさの概念を研究していた 1960 年代初頭に生み出されました。彼らは権力に関連する 5 つの影響力のある側面を特定し、コンプライアンスの研究の要素を説明するのに役立てました。権力の 5 つの基盤は次のとおりです。

1. 報酬力: 報酬力を持つ人は、何らかの価値あるリソース (昇進や昇給など) を管理できます。
2. 強制力: 強制力を持つ人は、罰を与える能力（例:解雇）を持ちます。
3. 専門家の力: 専門家の力は、人が何を知っているかに基づいています (たとえば、医師はあなたよりも医学について詳しいので、医師の指示に従うことができます)。
4. 正当な権力: 正当な権力は正式な階級や地位に基づいています (たとえば、勤務先の会社の副社長だからという理由で、その人の命令に従うなど)。
5. 指示力: 影響を与えようとしている人が自分のようになりたいと思っているとき、その人は指示力を持ちます (たとえば、メンターはこの種の力を持っていることが多い)。

(フレンチ＆レイヴン、1960年)

コンプライアンス獲得の研究は、一般的に使用されている、またはよく耳にする多くのテクニックの開発の中心となっています。以下のテクニックは、コンプライアンス獲得戦略の研究の成果として開発されたものの一部です。これらのテクニックの多くは、コンプライアンスの向上に効果があることが実証されています。

1966年にフリードマンとフレイザーによって研究が始まったフット・イン・ザ・ドアは、最も古く、最も研究されているコンプライアンス獲得テクニックの1つです。^[31]このテクニックは、小さくて簡単な要求をしてから、後でより大きくて難しい要求をすることでコンプライアンスを獲得します。小さい要求は通常、精査されずに広く受け入れられるものです。大きい要求は通常、実際に完了したいタスクまたは目標です。

フリードマンとフレイザーは、最初の小さな要求を満たした後、その人が強制されなければ、その人は「そのような要求を満たすタイプの人」であるに違いないと考えた。^[32]

小さなタスク/要求は、より大きな要求と関連している必要があり、些細なものであってはなりません。フット・イン・ザ・ドア技法が成功するには、「私はこの種の要求を満たすタイプの人間だ」という自己認識、つまり自己認識理論を生み出す必要があります。^[32]他の研究では、最初の要求が簡単であっても、普通でなかったり奇妙だったりする場合、フット・イン・ザ・ドアの有効性も生み出されることがわかっています。^[32]このアイデアは、Disrupt-Then-Reframe技法にさらに発展しました。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックが成功する理由は、自己認識理論以外にもあります。

一貫性– チャルディーニとグアダニョ、アッシャー、デメインは、人々がより大きな要求を満たしたいと望むのは、一貫性が必要であると考えている。^[32]

他人を助ける規範– ハリスは、最初の依頼の後、他人を助ける規範が明らかになると信じていました。それは、その人が最初の依頼を完了した理由を振り返って初めて明らかになります。^[32]

最初の要求を満たす– クラノとシヴァチェクは、このテクニックが効果的だったのは個人的な満足感によるものだと考えました。「人は要求を満たすことでポジティブな経験という報酬が得られることを学びます。このタイプの満足感が現れるのは、人が自分のマインドフルネスを目覚めさせるような異常なことに反応しなければならない場合に増え、人が自動的かつ習慣的に反応する状況では減ると考えられます。」^[32]

ドア・イン・ザ・フェイスは、1975年にチャルディーニとその同僚によって初めて導入されました。ドア・イン・ザ・フェイスのテクニックは、フット・イン・ザ・ドアの反対で、要求者は、小さくて簡単な要求をして従順さを得るのではなく、対象者に拒否される大きな不快な要求をします。従順さを求める要求者は、より小さくてより合理的な要求をします。^[33]

ドア・イン・ザ・フェイスがコンプライアンス獲得に効果的な手法である理由を説明する理論はいくつかあります。

自己呈示理論- 「個人は、順応を求める一連の向社会的要求を拒否することで、否定的に見られることを恐れて、2回目の要求に応じる」^[33]

相互譲歩– この理論は、ドア・イン・ザ・フェイスの効果を「相互譲歩のプロセス」として説明しています。「2回目の要求は、送信者側の譲歩（最初の要求からの譲歩）を表し、2回目の要求への応諾は、受信者側の譲歩（最初の要求に従わない傾向からの譲歩）を表します。」^[33]

罪悪感– ドア・イン・ザ・フェイスが効果的な理由の一つは、要求に二度従うことを拒否すると罪悪感を感じるからです。^[34]

社会的責任- この理論は、個人が要求を拒否した場合に発生する社会的影響と圧力について説明します。

これらの理論を総合すると、最初の要求を拒否したターゲットは、2番目の要求に応じる「個人的または社会的責任」を感じると提唱されている。これは、罪悪感を避けたり、ターゲットが抱く義務感を軽減したりする努力のためです。^[33]

DTRは、1999年にバーバラ・プライス・デイビスとエリック・S・ノウルズによって初めて導入されました。このテクニックは、最初の要求や売り込みがわかりにくい場合、人は要求に応じる可能性が高くなると述べています。売り込みの直後に、要求に応じる理由や言い換えが続きます。^[35]

このテクニックの例は次の通りです。ウェイターが「ステーキディナーは特別価格 800 ペニーです。本当にお得ですよ」と言います。「8 ドル」ではなく「800 ペニー」と言ってカップルの興味をそそり、ウェイターはステーキディナーを買う可能性を高めることができます。

DTRは、慈善団体への募金やアンケート調査など、非営利の事例でコンプライアンスを獲得するための非常に効果的な方法であることがわかりました。^[35] DTRは販売手法としてはあまり効果的ではないことがわかりました。これは、メッセージがより精査され、ターゲットを混乱させることが難しくなるためである可能性があります。^[35]

コンプライアンス獲得テクニックとして使用される持続性は、メッセージを繰り返すことで対象者に従わせます。1979年に、CacioppoとPettyは、メッセージを5回以上繰り返すとコンプライアンスが低下することを発見しました。^[36]繰り返しが複数の人から行われると成功は高まり、メッセージが同じ考えや意味を持っていても正確でない場合はさらに成功が高まります。

このテクニックの例としては、「妻は私がゴミを捨てるよう何度も注意してくれたので、ついにはそれをやってしまった」などがあります。

しつこいと相手を苛立たせ、「しつこい」と見られるような否定的なやりとりをする可能性が高くなります。^[36]これを避けるには、「なぜダメなのか？」と尋ねて相手があなたの要求に反対することを拒絶し、次に2番目の反対意見を克服して従順になるための別のメッセージを作成することです。このテクニックはダンプ・アンド・チェイスと呼ばれます。

このテクニックの仕組みは緊急性と罪悪感です。繰り返しメッセージを伝えると、相手はそれが緊急であると認識し、より重要だと思い、従う意欲が高まります。要求に義務感を持たせることで、相手は従う意欲がない場合に罪悪感を抱く可能性があります。^[36]

ジャスト・ワン・モアは、寄付をより重要に見せるための方法として考案されました。このテクニックの使用には、「ジャスト・ワン・モア」という表現を使用して従順を得ることが含まれます。^[37]このテクニックは、ボランティア活動や寄付に関する事例で最も有効であることがわかっています。「最後に手伝ってくれる人は、最初に手伝ってくれる人や真ん中の人よりも、よりやりがいを感じます。なぜなら、依頼者は、以前に従ってくれた人よりも最後に手伝ってくれる人に感謝するだろうと期待しているからです。」^[38] たとえば、「この車を買いたいですか? 今月のノルマを達成するには、あと 1 台売れればいいんです。」

ターゲットが、依頼者が最後の一人であることについて嘘をついているか、または欺瞞的であることに気付いた場合、その人と、その人が代表する組織に対する否定的な見方が生まれる。^[38]たとえ有効性がいくらか失われても、依頼者は「目標に近づいている」または「もうすぐそこだ」と述べることができる。^[38]

「コンプライアンス獲得メッセージの分類：分類上の混乱と戦略の混乱」^[39]で、キャシー・ケラーマンとティム・コールは、820以上の従来の戦略を分類する試みとして、64のコンプライアンス獲得戦略をまとめました。^[39]

1. 行為者が責任を負う: 他の人を助けたり、自分でリクエストに取り組んだりする意思があることを表明して、他の人の要求に従わせようとします。つまり、相手に自分の希望を実行してもらう手段として、自分でやると申し出て、相手の要求に従わせようとします。例: 「プロジェクトを期限内に完了できるように、私にできることはありますか?」
2. オルターキャスティング (否定的): 望まれていることをしないのは悪い人間だけだと指摘して、他の人に従わせようとします。つまり、悪い性質を持つ人間だけが従わないと指摘して、他の人の従わせようとします。例: 「このタイプのテレビ番組は、精神に異常のある人だけが好むので、見るのをやめたほうがいい。」
3. オルターキャスティング (ポジティブ): 良い人なら望んでいることを行うだろうと指摘して、他の人に従わせようとします。つまり、ポジティブな資質を持つ人なら誰でも従うだろうと指摘して、他の人の従わせようとします。例: 「良い子は野菜を全部食べるだろう」
4. 利他主義: 善意から手を貸してくれるよう頼むことで、他の人の要求に従わせるようにしてください。つまり、利他主義になってあなたのために何かをしてくれるよう頼むことで、彼らの要求に従わせるようにしてください。例: 「引っ越しを手伝ってもらえませんか。本当に助かります。」
5. 主張: 自分の望むことを主張 (強制的に述べる) して、他の人に従わせようとします。つまり、従うように要求 (命令) して、従わせようとします。例: 「今すぐ絆創膏を取りに行きなさい!」
6. 聴衆向け: 要求をするときに他の人のグループに同席してもらうことで、他の人の要求に応じるようにします。つまり、要求を裏付ける方法として、他の人の前で彼らに頼むことで、彼らの要求に応じるようにします。例: 「私は彼女の友達の前で、彼女にプロムに一緒に行こうと誘いました。」
7. 権威アピール: 自分や他の人が持つ権威を根拠に、他人に従わせようとします。つまり、権力を利用して、または権力に頼って、自分の望むことを実行させようとします。例: 「上司から午前 10 時までにレポートを提出するように言われたので、その通りにしました。」
8. 嫌悪刺激: 相手が従うことに同意するまで、相手が嫌がることをして従わせようとします。つまり、相手が望むことをするまで相手を困らせることで、相手に従わせようとします。例: 「同僚は私がついに禁煙するまで、喫煙をやめるように何度も私に頼みました。」
9. 交渉: 他の人と交渉して、相手に従わせようとします。つまり、お互いに何かをして、全員が望むものを手に入れるという取り決めを交渉して、相手に従わせようとします。例: 「皿洗いを手伝ってくれたら、洗濯を手伝います。」
10. メリット (その他): 他の人に、あなたが望むことをすれば自分以外の人もメリットがあると伝えて、従わせようとします。つまり、従うことで自分以外の人がどう助かるかを指摘して、従わせようとします。例: 「私たちの募金活動に寄付していただければ、この冬、全員がコートを着られるようになります。」
11. 利益（自分）： 他人があなたの望むことをすれば、あなた自身が利益を得ることになると伝えることで、他人に従わせようとします。つまり、他人が従えば、それが自分にとってどのように有益かを指摘することで、他人の従わせようとします。例：「庭仕事を手伝ってくれたら、明日は市から違反切符を切られなくて済みますよ。」
12. 利益 (ターゲット): 他の人に、あなたが望むことをすれば個人的に利益が得られると伝えて、従わせるようにします。つまり、従うことでどのように役立つかを指摘して、従わせるようにします。例: 「今夜、私の代わりに食料品の買い物に行ってくれたら、明日の昼食に何か食べられますよ。」
13. 挑戦: 他人に自分の望むことをするように挑戦することで、他人に従わせようとします。つまり、挑発したり、刺激したり、誘惑したり、煽ったり、刺激したりして、従わせようとします。例: 彼の車が私の車の横に止まり、エンジンを回すまで、私は競争したくありませんでした。
14. 褒める: 相手の能力や成果を褒めて、相手に従わせるようにします。つまり、褒めて自分の望むことをやらせることで、相手に従わせるようにします。例: そのジャンプ ショットなら、バスケットボールがすごく上手になるでしょう。
15. 妥協: 妥協を提案して相手に従わせようとします。つまり、相手に譲歩して相手もあなたに譲歩してあなたの望むことをするように、相手に従わせようとします。例: 「歯医者に一緒に行ってくれるなら、空港まで送ってあげるよ。」
16. 協力: 他の人に協力し、共同作業することで、他の人の要求に従わせるようにします。つまり、相手に何をすべきかを指示するのではなく、話し合い、一緒に解決しようと提案することで、相手の要求に従わせるようにします。例: 「チームを集めて、この問題に対する新しいアイデアをブレインストーミングすべきです。」
17. 批判する: 批判することで他人に従わせようとします。つまり、個人的なレベルで攻撃して自分の望むことをやらせようとすることで、他人の従わせようとします。例: 「体重がすごく増えているみたいだね。僕と一緒にランニングしない?」
18. 品位の低下: 哀れな態度や懇願によって他人に従わせようとします。つまり、自分の自尊心や自尊心を奪い、自分の品位を下げ、侮辱し、価値を下げ、屈辱を与え、自分を卑下することで他人の要求に従わせようとします。例: 「私は本当にバカです。レポートを削除したなんて信じられません。プレゼンテーションを遅らせてもらえませんか。」
19. 借り: 過去にあなたがしてあげたことに対して、相手があなたに対して借りがあることを思い出させて、相手に従わせるようにします。つまり、相手があなたの望むことをする義務があることを示すことで、相手に従わせるようにします。例: 「あなたは私の昼食代を払うべきです。前回は私があなたの昼食を買ったのですから。」
20. 欺瞞: 相手を騙して従わせようとします。つまり、嘘をついたり騙したりして相手を従わせようとします。例: 「車は完璧に動くと伝えましたが、トランスミッションが壊れそうです。」
21. 直接的な要求: 直接的な要求をするだけで、他の人に従わせようとします。つまり、相手が従う理由を何も示さずに、単に自分が望むことを尋ねたり述べたりすることで、相手の従わせようとします。例: 「コンピューターを使ってもいいですか?」
22. 免責事項 (規範/ルール): 相手が望むことを実行できない原因となる制限や制約を軽視または否定することで、相手に従わせるようにします。つまり、この場合は、他の適用可能な手順、ルール、規範、期待を破る必要があることを指摘して、相手に従わせるようにします。例: 「制限速度よりも速く運転してください。これは緊急事態です!」
23. 免責事項 (その他): 他の人の能力を軽視したり否定したりすることで、他の人に従わせようとします。つまり、他の人はあなたを助けることができない、または必要なことをすることができないということを指摘して、他の人の従わせようとします。例: 「テッドに助けを求めたいのですが、彼がプレゼンテーションが得意ではないことはわかっています。」
24. 免責事項 (自分): 依頼の理由を軽視したり否定したりすることで、相手に従わせようとします。つまり、(a) 悪い印象を与えたくないし、悪意もない、(b) 本当は依頼したくないが、しぶしぶ依頼している、(c) 依頼する以外に選択肢がない、などと示して、相手に従わせようとします。例: 「お金をお願いして申し訳ありません。私は物乞いではありません。」
25. 免責事項 (ターゲット): 相手がなぜそうしたくないのかを認め、共感することで、相手に従わせるように努めます。つまり、(a) 相手の理由、感情、能力を理解し、認識していること、および/または (b) 自分の希望を相手に求める必要があるとしても、相手のニーズや懸念に配慮していることを示して、相手に従わせるように努めます。例: 「旅行に行けなくてがっかりしているのはわかりますが、プレゼンテーションの準備を手伝ってもらえませんか?」
26. 免責事項 (タスク): 他の人に求めている内容を軽視して、従ってもらうようにします。つまり、他の人にやってほしいことは、彼らが考えているようなことではなく、問題にはならないはずであることを示すことで、従ってもらうようにします。それは、ひどいこと、大変なこと、難しいこと、馬鹿げたことではないのです。例: 「データベースの更新には、それほど時間はかからないはずです。」
27. 免責事項 (時間): 忙しいことを理由に要求を拒否することを軽視したり否定したりして、相手に従わせるようにします。つまり、相手があなたの要求を実行するのに十分な時間がある、またはすぐに時間ができるということを指摘して、相手に従わせるようにします。例: 「今すぐ店に行かなければいけません。レポートは後で仕上げてください。」
28. 義務: 他の人に従わせるために、そうすることが彼らの義務であることを指摘します。つまり、彼らが負っている義務、責任、約束を果たすべきだと述べて、彼らの従わせようとします。例: 「一日の終わりにゴミを出すのはあなたの仕事の一部です。」
29. 公平: 他の人に従わせるには、そうすることが公平であるという理由で従わせるようにします。つまり、公平、公正、公平であるということは、相手もあなたの望むことをするべきだということを指摘して、従わせるようにします。例: 「前回は弟が家を掃除しました。今度はあなたの番です。」
30. 他人からの評価 (否定的):他人が従わなければ、他人から悪い評価を受けると指摘して、従わせようとします。つまり、他人があなたの望むことをしなければ、他人の目にはもっと否定的に映るだろうと指摘して、従わせようとします。例: 「あの大学に行かなければ、他人はあなたがパーティー スクールに通っていると思うでしょう。」
31. 他人からの評価 (肯定的): 他人が従うように努めるには、従えば他人から良い評価を得られるということを指摘します。つまり、他人があなたの望むことをすれば、他人の目にはより肯定的に映るということを指摘して、従わせようとします。例: 「あなたがフットボールをすれば、みんながあなたを本当にタフだと思うでしょう。」
32. 俳優による評価 (否定的):相手が従わなければ、相手に対する評価が下がると指摘して、相手に従わせようとします。つまり、相手があなたの望むことをしなければ、相手はあなたの目にはもっと否定的に映るということを指摘して、相手に従わせようとします。例: 「あなたが勉強する代わりにパーティーに行ったら、本当にがっかりするよ。」
33. 俳優による評価 (肯定的): 相手が従えば、あなたは相手をもっと評価するだろうと指摘して、相手に従わせようとします。つまり、相手があなたの望むことをすれば、あなたの目には相手がより肯定的に映るだろうと指摘して、相手に従わせようとします。例: 「あなたがロースクールに通っていたら、私はあなたに対して新たなレベルの尊敬の念を抱いていただろう。」
34. 専門知識 (否定的):世の中の仕組み上、行動を変えなければ好ましくないことが起きるということを指摘して、他の人に従わせようとします。つまり、物事の自然な流れとして、相手があなたの望むことをしなければ悪い結果が起きるということを指摘して、相手に従わせようとします。例: 「インフルエンザの予防接種を受けないと、インフルエンザにかかりますよ。」
35. 専門知識 (ポジティブ): 世の中の仕組み上、行動を変えれば良いことが起こるということを指摘して、他の人に従わせようとします。つまり、物事の自然な流れとして、相手があなたの望むことをすれば良い結果が起こるということを指摘して、相手の従わせようとします。例: 「仕事に一生懸命取り組めば、きっと昇進できるよ。」
36. ほのめかす: 相手に何をしてほしいかをほのめかして、相手に従わせようとします。つまり、自分が望んでいることを直接言わなくても、相手が理解して従ってくれることを期待して、間接的に自分の望むことを示し、相手に従わせようとします。例: 「ゴミを玄関に置いたので、ダンが捨てるつもりでした。」
37. 私が望むこと:自分が望む以外の理由もなく、他人に従わせようとします。つまり、自分が望むことを他人にやらせ、従わせようとします。例: 「私と一緒に街に行ってほしい」
38. 規範を呼び起こす:他の人があなたの望むことをしなければ規範から外れることになると示して、他の人に従わせようとします。つまり、他の人が持っているもの、やっていること、望んでいることに従わせるように促して、従わせようとします。例: 「みんな仕事の後はジムに行きます。」
39. それはあなた次第です:決定権は相手にあり、相手次第だと伝えて、相手に従わせようとします。つまり、従うかどうかの選択は相手次第だと伝えて、相手に従わせようとします。例: 「お金をビデオゲームに使うのではなく、貯金するのはあなた次第です。」
40. 論理的実証的:論理的な議論をすることで、他の人に従わせようとします。つまり、推論、証拠、事実、データを使用して、他の人の従わせようとします。例: 「統計によると、非喫煙者は喫煙者よりも長生きします。」
41. 道徳的訴え:他人の道徳的または倫理的基準に訴えて従わせようとします。つまり、何が正しくて何が間違っているかを知らせて従わせようとします。例: 「児童労働で作られた靴は買わないでください。」
42. あなたに対する私の心配: 他の人に対するあなたの心配のゆえに、他の人に従わせようとします。つまり、彼らに対するあなたの敬意、配慮、関心、感情に言及して、彼らの従わせようとします。例: 「医者に行ってください。あなたのことが心配です。」
43. 状況の性質:自分が置かれている状況や環境に注意を払い、他の人に従わせるように努めます。つまり、状況に対する相手の行動の適切さや、状況における自分の要求の適切さに注意を払い、相手の従わせるように努めます。例: 「私は息子に、ベッドはトランポリンではないと伝えました。」
44. 否定的な感情:非常に否定的な態度で他人に従わせようとします。否定的な感情を表現したり、非常に非友好的な態度を取ったり、魅力のない印象を与えたりします。つまり、相手に自分の望むことをさせるために、不機嫌な態度を取ることで相手に従わせようとします。例: 「授業中に携帯電話が鳴ったので、私は怒って彼女に携帯電話をサイレントモードにするように言いました。」
45. 従順を求めない:他人に自分の望むことをさせようとしません。つまり、従順を求めません。例: 「今夜出かけてもいいかと聞いていません。」
46. 粘り強さ:粘り強く、他の人に従わせるように努めます。つまり、あなたが望むことをしてもらうために粘り強く (継続して) 努力することで、彼らの従順を得ようとします。例: 「1 年以上も頼み続けて、ようやくプールができました。」
47. 個人的な専門知識: 自分の信頼性 (個人的な専門知識) をアピールして、他の人の同意を得ようとします。つまり、自分の経験、ノウハウ、信頼性、判断力に基づいて、他の人の同意を得ようとします。例: 「その靴を買うべきです。私も持っていますが、走るときに履き心地がとても良いです。」
48. ポジティブな影響:ポジティブな感情を表現し、とてもフレンドリーに振る舞い、魅力的な印象を与えるなど、本当にポジティブになって他の人に従わせるようにします。つまり、相手を魅了して自分の望むことをやらせることで、相手の従順を得ようとします。例: 「彼女は昇給を要求したとき、とても嬉しかった。」
49. 事前の贈り物:相手に何かをしてもらう前に、前もって前向きで親切なことをして、相手に従わせるようにします。つまり、相手が欲しがっているものを与えて、その後に自分の要求をすることで、相手に従わせるようにします。例: 「妻に花を買ってあげて、週末に釣りに行けるかと後で尋ねた。」
50. 約束:約束をして相手に従わせるようにします。つまり、相手が望んでいることをしたらご褒美や相手が欲しがっているものを与えると申し出て、相手に従わせるようにします。例: 「お店でいい子にしていたら、帰りにアイスクリームを食べに寄ることを約束します。」
51. タスクの促進:他の人にやってほしいことの価値と価値を宣伝して、他の人に従わせるようにします。つまり、他の人にやってほしいことの 1 つ以上の肯定的な性質を特定して、彼らの従わせるようにします (たとえば、他の人にやってほしいことは、重要、有意義、やりがい、楽しさなど)。例: 「このプレゼンテーションを時間どおりに完了すれば、ストレスが減り、良い成績が取れるでしょう。」
52. 自己感情 (否定的):他人に従わせようとする際に、そうしなければ自動的に自己価値が下がると述べます。つまり、あなたが望むことをしないと他人は自分自身について悪い気持ちになるだろうと指摘して、他人の従わせようとします。例: 「食べ物を寄付する代わりに全部捨てたら、悪い気持ちになりますよ。」
53. 自己感情 (ポジティブ):他人に従わせようとします。そうすれば、自動的に自己価値が高まると述べて従わせます。つまり、あなたが望むことをすれば、他人が自分自身についてよりよい気分になれると指摘して、従わせようとします。例: 「その古いコートをガレージ セールで売るのではなく、慈善団体に寄付すれば、気分が良くなるでしょう。」
54. 提案:相手に何をしてもらいたいかを提案して、相手に従わせるようにします。つまり、相手に何をしてもらいたいかを間接的に指摘して説明するアイデアをさりげなく提案して、相手に従わせるようにします。例: 「チキンの代わりにステーキを試してみませんか?」
55. 監視:他の人の行動に対するあなたの認識と観察を示すことで、他の人に従わせようとします。つまり、あなたの一般的な警戒、監視、精査、および/または彼らの行動の監視に言及することで、彼らの従わせようとします。例: 「あなたが自動車事故について私に嘘をついているかどうか、私は見つけ出します。」
56. 第三者:誰かに頼んでもらうことで、他の人に従わせようとします。つまり、誰かに介入してもらい、代わりにやってもらうことで、他の人の従わせようとします。例: 「ジェーン、ジムは経理部の女の子とデートすべきだと思わない?」
57. これが現実です: 現実はそうなのだから、そうしなければならないと伝えて、他の人に従わせようとします。つまり、従うことを要求する規則、手順、ポリシー、または慣習に言及して、従わせようとします。例: 「制限速度は 25 mph しかないので、速度を落としたほうがいいです。」
58. 思考操作:自分がしている要求は実際には相手のアイデアだと説得して、相手に従わせようとします。つまり、相手がそもそもそれを本当にやりたかったのが自分だと信じ込ませて、相手に従わせようとします。例: 「そもそもあなたがフェアに来たかったのなら、ジェットコースターに乗ろうよ。」
59. 脅し:脅すことで相手に従わせようとします。つまり、相手が自分の要求に従わない場合は罰を与えると言って、相手に従わせようとします。例: 「今夜またバーに行ったら、私たちの関係は終わりだ」
60. 価値アピール:この場合、行動を促す重要な価値に基づいて、他の人に従わせるようにします。つまり、彼らの行動の指針となる中心的かつ共通の信念を指摘して、彼らの従順を得ようとします。例: 「私たちはどちらも海のことを気にしているので、清掃活動にボランティアとして参加すべきです。」
61. 警告:他の人が何をしているかを警告して、従わせるようにします。つまり、彼らの行動によって起こり得る悪い結果を警告して、従わせるようにします。例: 「夜更かしすると解雇されるかもしれません。」
62. 福祉 (他人):他人があなたの望むことをしなければ、他の人がどんなに傷つくかを伝えて、他人に従わせようとします。つまり、他人の福祉が危機に瀕していることを指摘して、彼らの従わせようとします。例: 「あなたが家族写真に写らないなら、私たちは写真を撮りません。」
63. なぜいけないのか?:他の人に従わせるために、従わない理由を正当化させます。つまり、そうしない本当の理由はないことを指摘して従わせようとします。例: 「なぜ妹を助けないのですか?」
64. 私に対するあなたの気遣い:他の人があなたに対して気遣っているから、従ってもらうように努めてください。つまり、あなたに対する彼らの敬意、配慮、関心、感情に言及して、彼らの従順を得ようとしてください。例: 「あなたが本当に私のことを気にかけているなら、ダンスの発表会に行ってくれるはずです。」

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