規制焦点理論

RFTを理解するには、 E. Tory Higginsのもう1つの理論である規制適合理論を理解することが重要です。人が「適合」していると信じると、自分のしていることにもっと積極的に関わり、「正しい」と感じるようになります。 ^{[ 3 ]： 209}規制適合は、物事や出来事の快楽的な発生 に直接影響を与えるべきではありませんが、対象や出来事に対する反応における人の確信に影響を与えるはずです。

規制適合理論によれば、目標への志向と目標達成のために用いられる手段との一致は、目標追求の正しさを感じさせ、タスクへの関与を高める規制適合状態を生み出す（Higgins、2001、2005）。規制適合は、選択された対象の価値、説得力、仕事の満足度などの反応を強める。^{[ 4 ]}

規制適合性は決定の評価を高めるものではありません。むしろ、自分の決定が「正しい」と感じると、 「正しさと重要性」の経験が選択された対象に対するその後の評価に転嫁され、その表面的な価値を高めます。^{[ 5 ]}研究によると、「正しいと感じる」経験は、その後の回顧的または将来的な評価に影響を与える可能性があります。^{[ 6 ]}規制適合性は、偶発的に（関心のある文脈の外で）または統合的に（関心のある文脈内で）操作することができます。

RFTとは、個人が自身の価値観や信念を維持する方法で目標を追求することを指し、規制的指向とも呼ばれる。^{[ 5 ]}この理論は、人々は快楽を受け入れ、苦痛を避けるという基本原則に基づいており、人々はこの基準に基づいて規制適合性を維持する。

規制焦点とは、人が快楽に近づきながら苦痛を避ける方法のことです。個人の規制焦点は、望ましい最終状態と、現在の状態から望ましい最終状態へ移行するために用いられる接近動機に焦点を当てています。この理論は、希望や達成、つまり利益と呼ばれるものに焦点を当てた促進焦点とを区別しています。この焦点は、昇進や達成といったより高次の利益に関心があります。^{[ 7 ]}

もう一つの焦点は、安全と責任に基づく予防重視であり、損失防止とも呼ばれます。この焦点は、ガイドラインと規則に従うことによってセキュリティと安全性を重視します。^{[ 7 ]}

RFTで議論されているように、これら2つの規制焦点は、意思決定プロセスにおいて個人が受ける影響を規制し、目標達成のためのさまざまな方法を決定します。個人の規制志向は必ずしも固定されているわけではありません。個人は促進または予防のいずれかに慢性的な傾向を持っていますが、これらの好みはすべての状況に当てはまるわけではありません。さらに、特定の規制焦点は誘導される可能性があります。

規制の焦点は地域や文化によっても異なる場合がある。^{[ 8 ]}例えば、ソーシャルメディアでの言葉の使用に関する調査では、北部の小麦栽培地域は南部の米栽培地域よりも宣伝関連の言葉を多く使用していることがわかった。^{[ 9 ]}また、研究者たちは、人々に集団のアイデンティティに焦点を当てるよう求めると、予防的な考え方になりがちであるのに対し、自分自身に焦点を当てるよう求めると、宣伝的な考え方になりがちであることも発見している。^{[ 10 ]}

相互作用と目標達成から得られる価値は、プラスにもマイナスにもなり得る。人々が自分の規制指向に合致する方法で目標を達成しようとする場合、その決定はプラスの価値を持ち、人々が自分の規制指向に合致しない方法で目標を達成しようとする場合、その決定はマイナスの価値を持つ。^{[ 5 ]}規制適合は、規制焦点指向のいずれかに基づいてコミットメントを強化することで価値を生み出すことを可能にする。選択を行い、目標を達成することは活動とみなされ、どの活動においても、人々は多かれ少なかれ関与する。この関与が強い場合、その活動に対する感情や価値が強まり、活動へのアプローチによって、結果と結果を達成する方法に満足するかどうかが決まる。

この理論は、人生の価値を高める上で注目すべき意味合いを持っています。例えば、対人葛藤において、各人が「適合」を経験すれば、各人が結果に満足し、それにコミットするでしょう。広い意味では、人々が自分の人生を大切にするためには、自分がしていることやそのやり方に満足し、「正しい」と感じる必要があります。^{[ 3 ]： 210}満足できない場合は「不適合」と呼ばれ、望む目標を達成することはできません。

ヒギンズによれば、規制焦点理論は、私たちが課題や目標に取り組む基本的な方法を理解できるような方法で動機づけを捉えています。^{[ 11 ]}目標追求中に人々を動機づける要因は様々であり、私たちは目標追求中に方法やプロセスを自己調整します。RFTは、人々が目標に向かって取り組む方法が規制的指向性を維持する場合に、動機づけの強さが強化されると提唱しています。^{[ 12 ]}個人の規制的指向性と一致する方法で目標を達成すると、その出来事に対する個人の重要性の感覚が生まれます。動機づけの影響は計算されたものと考えられ、これが目標へのコミットメントの感覚を高めます。個人が活動に強く関与するほど（つまり、関与し、没頭し、完全に集中するほど）、経験する動機づけの力は強くなります。目標を達成するためには、関与が達成と動機づけに非常に重要です。関与は、価値経験の方向性要素を強化する役割を果たします。目標追求に強く関与している個人は、肯定的な目標をより肯定的に、否定的な目標をより否定的に経験します。

個人は、多様な規制志向と異なる方法で、さまざまな目標を追求することができます。人々が目標を達成するために用いる規制志向には、促進焦点志向と予防焦点志向という2つの異なる種類があります。これらの用語は、 E・トーリー・ヒギンズの規制焦点理論に由来しています。この理論の中で、ヒギンズは、人々が目標指向行動を2つの非常に異なる方法で規制するという考え方を付け加え、それを促進焦点志向と予防焦点志向と名付けました。

E. トーリー・ヒギンズは、次のような例を挙げています。学生Aと学生Bがいて、二人とも大学で受講している授業でAを取るという共通の目標を持っています。学生Aは、目標達成と進歩、成長、人生の達成に重点を置く促進志向の志向を持っています。そのため、学生Aは目標を達成欲求を満たす理想として捉えます。学生Bは、安全、保護、そして負の結果の防止という欲求を満たすために、目標を実現すべきである予防志向の志向を持っています。学生Aは、 Aを取るという目標を達成するために追加の資料を読むという熱心なアプローチをとります。学生Bは、より細部に注意を払い、すべてのコース要件を完了することに細心の注意を払う警戒的なアプローチをとります。^{[ 13 ]}

どちらの規制的志向も目標達成に役立つが、志向の選択は個人の好みやスタイルに基づいている。人は自分の規制的志向に合った焦点で目標を追求する場合、そうでない場合よりも熱心に、そして積極的に目標を追求する傾向がある。この場合、学生それぞれに異なるスタイルがある。彼らはどちらも、自分の目標を説得することに心地よさを感じている。もし学生に望ましくない選択肢が与えられていたら、この実験の結果は異なっていただろう。

人々が意思決定をする際、焦点指向が生み出す可能性のある結果の「喜びまたは苦痛」を想像することがよくあります。 ^{[ 3 ]： 209}好ましい選択をすることを想像する人は、成功の可能性のある結果を想像することで結果に対する熱意は維持されるものの、警戒心は重視されないため、促進焦点指向を行う可能性が高くなります。好ましくない選択をすることで生じる可能性のある苦痛を想像する人は、警戒心は高まりますが、熱意は低くなります。

促進志向の人は、目標達成のために熱意をもって行動した場面をよりよく記憶し、警戒心をもって行動した場面はあまり記憶しにくい。予防志向の人は、目標達成のために熱意をもって行動した場面よりも、警戒心をもって行動した場面をよりよく記憶する傾向がある。

規制焦点理論を説得に関連付ける際には、RFTが目標達成理論であり、RFTが正しさ／間違いの感情を生み出し、それが判断の定式化につながる可能性があることを覚えておくことが重要です。^{[ 14 ]}

自分が正しいと感じると、人は入ってくる情報に対してより強いコミットメントを持つようになり、その結果、自身の規制適合性を危険にさらすことを回避できます。これにより、規制の焦点が変化し、変化の動機を受け入れる可能性が高まります。一方、自分が間違っていると感じると、人は否定的な感情に苦しみ、その経験 や情報を自身の規制適合性への脅威、ひいては規制の焦点と目標への脅威とみなします。

適合性と焦点が消費者の購買、健康に関する助言、社会政策問題への適用可能性を示すために適用された研究が行われています。 ^{[ 1 ]： 446}説得されるということは、ある事柄に関する以前の感情、行動、信念を説得者に同意する方向に変えることです。

RFTにおける「適合性」は、特定のメッセージ伝達中に個人が経験を受け入れ、振り返るための手段となり得るため、こうした問題や物語において大きな役割を果たします。メッセージを解読する際の肯定的な強化と正しさの感覚は、メッセージ処理へのより強い関与と関係性を生み出し、否定的な強化と誤りの感覚は関与と愛着を弱めます。^{[ 1 ]： 449}

研究者らは、2つの異なる規制焦点指向と、それらに一致する適合タイプをターゲットにすることが、説得力のある魅力や引きつける力を高める効果的なプロセスとして機能することを発見した。これは、メッセージの枠組みがすべてであり、内容は個人の規制適合を維持または阻害し、規制指向で使用される論理パターンに従う説得方法を導入した場合に有効である。 ^{[ 1 ]： 446}

LeeとAaker（2004）は、予防に焦点を当てた方法で情報を提供するか、促進に焦点を当てた方法で情報を提供するかに関する実験を行った。この研究では、ブドウジュース飲料の広告を2つに分け、予防に焦点を当てた懸念（病気の予防）と促進に焦点を当てた懸念（エネルギー増強）を作り出した。 ^{[ 1 ]： 449}この実験を通して、彼らは、個々の受信者の特性を知ろうとするのではなく、焦点（予防/促進）をしっかりと定め、その「正しさ」を生み出すようにメッセージを構成すればよいことを示した。

このような例では、RFTを規制適合性、規制関連性、メッセージの一致性、情報源の魅力と混同する人もいるかもしれない。上記のようなRFTの密接に関連する理論間の類似性の高さは、説得プロセスに関してこの理論がいつ適用可能または明らかになるのかを明確にすることを困難にしている。^{[ 1 ]： 444-5}

RFTは、説得や印象形成における非言語的合図の効果をよりよく理解するための有用な枠組みとなり得る。規制適合理論は、受け手の焦点指向を考慮した上で合図の意味を記憶しなければ、合図の効果を理解することはできないと示唆している。^{[ 15 ]： 419}

メッセージの発信者は、非言語的な手がかりを用いて、メッセージの伝え方を変化させることができる。具体的には、特定のメッセージに対する熱意や警戒心を伝えることで、異なる焦点指向を持つメッセージの受信者に対して、規制適合性を生み出すことができる。

前進とは、前へ積極的に進むことを意味するため、その意欲は、手を外側に突き出すような動き、体を前に傾ける姿勢、素早い体の動き、速い話し方など、活発で大きく開くような動作を伴うジェスチャーによって表現されます。一方、慎重さとは、用心深い注意深さを意味するため、用心深さは、体を少し後ろに傾ける姿勢、ゆっくりとした体の動き、ゆっくりとした話し方など、正確さを示すジェスチャーによって表現されるべきです。

積極的な非言語的伝達スタイルは、予防を目的とする受信者よりも、促進を目的とする受信者に対してメッセージの効果を高める一方、警戒的な非言語的スタイルではその逆が当てはまる。

メッセージの説得力が成功するかどうかには、さまざまな側面が影響する可能性があります。その一つは、非言語的な手がかりの効果と、メッセージの受信者の動機づけや規制の方向性に基づいた説得力のある訴求との関連性です。これは、印象形成の過程で受信者が発信者に対して抱く印象を決定づけます。

研究によると、非言語的合図はほとんどの説得力のある訴えにおいて不可欠な要素である。RFTは、非言語的合図がいつ、誰に対して説得力に影響を与えるかを予測できる背景を提供する。非言語的合図や信号が適切に使用されると、説得力は高まる。^{[ 15 ]： 415}

RFTは道徳心理学の分野でも道徳判断のトピックに適用されており、「～すべき」と「理想」の概念を対比させている。 ^{[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ]}