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営業管理とは、販売手法の実践的な応用と企業の販売業務の管理に焦点を当てた経営分野です。製品やサービスの販売による純売上高とそれに伴う利益がほとんどの商業活動の原動力となるため、営業管理は重要な経営機能です。これらはまた、営業管理の目標と業績指標でもあります。営業管理を担う人の典型的な肩書きは「営業マネージャー」です。
チャーチルは、販売実績の先行要因は1918年から1982年までの期間（76年間の過去の研究）のメタ分析に基づいていると述べた。[ 1 ]彼は、スキルレベル、役割認識、動機、適性、個人的要因、組織的要因などのさまざまなカテゴリとともに、販売員の仕事の行動とパフォーマンスに影響を与える5つの要因と3つの調整要因を提案した。[ 1 ]
販売計画には、戦略策定、利益に基づいた販売目標の設定、ノルマの設定、販売予測、需要管理、および販売計画の実行が含まれます。
販売計画は、事業目標、リソース、販売活動を概説する戦略文書です。通常、マーケティング計画、戦略計画[ 2 ] [ 3 ]、事業計画に沿って作成され、製品やサービスの実際の販売を通じて目標を達成する方法をより具体的に詳述します。販売は繰り返し行われる定期的なプロセス（おそらく「毎日」）であるため、プロジェクトとは呼べません。販売はプロセスであり、理想的には定期的な活動です。
営業管理で使用される採用タスクは、職務分析、職務記述書、および職務資格の3つです。[ 4 ]
職務分析は、営業担当者が日々担う業務を明確にするために実施されます。この分析では、会社の成功に不可欠な活動を特定する必要があります。この分析は、営業組織や人事部門の担当者が行うことも、外部の専門家に依頼することも可能です（Spiro、 134～137ページ）。職務分析を担当する者は、営業担当者の日々の業務内容を十分に理解している必要があります。
この職務分析は、職務記述書として明確に記述されます。一般的な情報は次のとおりです。[ 4 ]
効果的な職務記述書には、報酬プラン、業務量、営業担当者の職務が明記されます。また、応募用紙や心理テストなどの採用ツールについても主に責任を負います。[ 4 ]
このプロセスで最も難しいのは、職務資格の決定です。採用が企業の市場における競争優位性や収益額に影響を与えるため、この難しさの理由の一つとなっています。[ 5 ]さらに、企業内の各営業職には、採用に必要な属性のセットが関連付けられている必要があります。担当地域で優れた成果を上げられない場合、それはその人の環境に関連する外部要因が原因である可能性があります。
企業は雇用に関して差別を受けないよう注意すべきである。採用選考プロセスでは、多くの資格（民族的背景、年齢など）を使用することはできない。[ 4 ]
営業報告には、営業担当者の主要業績評価指標（KPI）が含まれます。KPIは、営業プロセスが効果的に運用され、営業計画で定められた成果を達成しているかどうかを記録するものです。これにより、営業マネージャーは予測値からの逸脱に対してタイムリーに是正措置を講じることができます。また、上級管理職が営業マネージャーを評価する際にも役立ちます。
販売ファネルや成約率に関する情報は、「プロセス関連」よりも「結果関連」の情報である。
売上報告は、営業管理者の報酬を決定するための指標となる。正確で信頼できる売上報告なしに優秀な管理者を評価することは、客観性に欠ける。
さらに、売上報告書は主に経営陣による内部利用を目的としています。他の部門の報酬制度が最終結果に左右される場合、営業部門の業績をそれらの部門に提示することが重要です。
最後に、投資家、パートナー、政府機関に対して売上報告が必要となるため、販売管理システムは、様々な関係者のニーズを満たす高度な報告機能を備えている必要がある。
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