クロージング（販売）

クロージングは​​販売用語で、販売のプロセスを指します。販売の感覚は不動産業に由来しており、不動産業ではクロージングは​​取引の最終段階です。販売では、より一般的には、金銭のやり取りや署名の取得など、望ましい結果を達成することを意味します。販売員は、ターゲットを見知らぬ人ではなく、販売されている商品をすでに欲しがっている、または必要としている見込み客と考えるように教えられることがよくあります。そのような見込み客は「クロージング」するだけで十分です。

「クロージング」は、製品の利点を説明したり、費用を正当化したりする通常の方法とは区別されます。これは、詐欺に例えられることもある、より巧妙な説得手段に使用されます。たとえば、セールスマンは、人々が認識されたトレンドに従う傾向があることを知りながら、自分の製品が近所の人々に人気があると述べることがあります。これはジョーンズ理論として知られています。

自動車販売店では、「クローザー」は難しい取引を成立させる経験のある上級セールスマンを指すことが多いです。

クロージングテクニックには、次のようなメジャーなクロージング質問とマイナーなクロージング質問が含まれます。

• マイナークロージング: 「お客様、新居の床は明るい色にするか、暗い色にするか、どちらがお好みですか?」
• マイナークローズ: 「お客様、標準的なキッチンカウンタートップをご希望ですか、それとも花崗岩のアップグレードをご希望ですか?」
• 重要な締めくくり: 「お客様、床材とカウンタートップのご希望が決まりましたので、私のオフィスに来ていただき、新居に関する書類手続きを終わらせましょう。」

営業職の多くの人々にとって、拒否されることへの恐怖は営業成功の最大の障害の 1 つであるため、彼らは実際にビジネスを求めません。そのため、営業採用では「クローザー」を常に探しています。

以下の「クロージング」テクニックはすべて、ビジネスを依頼するためのさまざまな方法です。どれだけ巧みに適用しても、顧客には「いいえ」と答える選択肢があります。

• 代替選択クロージング:ポジティブチョイスクロージングとも呼ばれ、営業担当者が見込み客に 2 つの選択肢を提示し、どちらも販売につながるものです。「赤と青のどちらがよろしいですか?」^[1]
• 謝罪クロージング:販売員がまだ販売が成立していないことを謝罪する。「お詫び申し上げます。どこかの時点で、重要な情報を省略したか、何らかの形でお客様に疑問を抱かせてしまったに違いありません。この製品がお客様のニーズに完全に合っていることは私たちも承知していますので、この責任は私にあります。」^[2]
• 仮定的クロージング:仮定的クロージングとも呼ばれ、営業担当者が見込み客がすでに購入に同意していると意図的に想定し、販売を完了します。「クレジットカードを渡していただければ、書類を準備します。」^[1]
• バランスシートクロージング：ベン・フランクリンクロージングとも呼ばれ、営業担当者と見込み客が協力して製品を購入するかどうかの長所と短所のリストを作成し、営業担当者は長所のリストが短所のリストよりも長くなるように努めます。^[1]
• ゆりかごから墓場まで一貫したクロージング:セールスマンが、人生において大きな買い物をするのに都合の良い時期など決してないので、とにかく購入しなければならないと伝えることで、購入にはまだ早いという見込み客の反対意見を打ち消す。」^[2]
• 直接クロージング:営業担当者が見込み客に直接購入を依頼する方法。見込み客が購入の意思があることを確信していない限り、営業担当者はこの手法を使用しないよう推奨されています。^[1]
• 間接クロージング：質問クロージングとも呼ばれ、営業担当者が間接的またはソフトな質問でクロージングに至ります。「これらの条件についてどう思われますか？」または「この契約はあなたにとってどう思われますか？」^[2]
• マイナーポイントクロージング:営業担当者が意図的にマイナーポイントで見込み客の同意を得て、それを利用して販売が成立したと想定する。「玄関のドアは赤く塗った方が見栄えが良いでしょうか? いいえ? わかりました。では、そのままの色にしておきます。」^[3]
• ネガティブな仮定によるクロージング:営業担当者が販売が成立するまで、2つの最終質問を繰り返す。「他に何か質問はありますか?」と「この製品を購入しない理由はありますか?」この戦術は、就職面接でよく使われる。^[4]
• 損失の可能性ありクロージング：プレッシャークロージングとも呼ばれ、営業担当者が、例えば商品が売り切れたり価格が上昇したりする可能性があるため、クロージングに失敗すると機会を逃す可能性があることを指摘します。^[1]
• パピードッグクローズ：販売員が購入に合意する前に見込み客に製品を試用してもらうこと。^[5]
• セールスコンテストクロージング:セールスマンが見込み客にクロージングのための特別なインセンティブを提供し、説得力のある「利己的な」正当化で疑いを払拭する。「送料無料にしたらどうですか? この販売が成功したら、スペイン旅行が当たります。」^[2]
• シャープアングルクローズ:営業担当者が見込み客の質問に、クロージングの要求で応答する。「2週間以内にシステムを稼働させることができますか?」「保証すれば、取引は成立しますか?」^[5]
• 70/30 ルール クローズ: 70/30 ルールは、顧客とどのように話すべきかを正確に説明しています。販売員は残りの 30% の時間を話し、消費者は残りの 70% の時間を話します。商品を販売する際には、顧客の悩みを聞いて理解することが不可欠です。
• ニーズクロージング:販売員として、提供した製品またはサービスが顧客の悩みのすべてに即座に対応していることがわかったら、必要な販売クロージング戦略を使用できます。この状況ではクロージングは​​ほぼ確実ですが、冷静さを保ち、顧客の要件を考慮する必要があります。