販売効率

営業効率とは、企業の営業担当者が顧客の購入プロセスの各段階で「勝利」し、最終的に適切な条件と適切な期間内にビジネスを獲得する能力を指します。営業効率の向上は、営業部門だけの問題ではありません。企業全体の問題です。営業とマーケティングが協力して何が機能し何が機能していないかを把握し、営業担当者が販売機会に取り組む際に適用する知識、メッセージ、スキル、戦略を継続的に改善する必要があります。

営業効率は、歴史的に、企業の営業成績向上を支援することを目的とした技術およびコンサルティング サービスのカテゴリを表すために使用されてきました。多くの^{[誰によると? ]企業が営業効率}機能を作成し、営業効率担当副社長などの役職を従業員に与えています。「営業部隊のパフォーマンスを分析することで、管理者は今後の販売を最適化するための変更を行うことができます。そのためには、年間総売上高に加えて、個々の営業担当者および営業部隊全体のパフォーマンスを測定する方法が多数あります。」 200 人近くの上級マーケティング マネージャーを対象とした調査では、54 パーセントが「営業部隊の効率」指標が有用であると回答しました。^[1]

営業力の有効性の目的は、顧客獲得、製品/サービス販売、追加製品およびサービスのアップセル/クロスセルの増加を通じて、会社の収益を増やすことです。営業力の有効性指標の目的は、「営業力と個々の営業担当者のパフォーマンスを測定すること」です。「営業担当者のパフォーマンスを分析する場合、いくつかのパフォーマンス指標を比較できます。これらは、営業担当者の総売上高で測定できるものよりも多くのことを明らかにすることができます。営業チームのパフォーマンスを分析する場合、営業担当者あたりの収益の増加は、営業力の有効性の向上を示す可能性があります。」^[1]

権威ある情報源では、営業担当者の相対的な有効性を評価するのに役立つ比率として以下のものが挙げられています。^[2]

1. 売上高（$）/顧客とのコンタクト（通話）（#）
2. 売上高（$）/潜在顧客数（#）
3. 売上高 ($) / アクティブアカウント数 (#)
4. 売上高（$）/購買力（$）

「これらの計算式は、異なる地域の営業担当者を比較したり、経時的な傾向を調べたりするのに役立ちます。特に、地域の規模、潜在顧客数、購買力が異なる地域では、総売上結果では見えにくい違いを明らかにすることができます。これらの比率は、営業実績の背後にある要因についての洞察を提供します。たとえば、個人のコールあたりの売上比率が低い場合、その営業担当者は顧客をより大きな購入に誘導するためのトレーニングが必要であることを示している可能性があります。または、成約スキルが不足していることを示している可能性があります。潜在顧客あたりの売上または購買力あたりの売上指標が低い場合、営業担当者は新しい顧客を見つけるために十分な努力をしていない可能性があります。これらの指標は、潜在顧客と既存顧客を含む各営業担当者の地域全体に基づいているため、見込み客の発掘とリード生成について多くのことを明らかにしてくれます。アクティブ アカウントあたりの売上指標は、営業担当者が既存顧客の価値を最大化するのに効果的であることを示す便利な指標です。すべてのコールを最大限に活用することは重要ですが、営業担当者は 1 回のコールだけで目標を達成することはできません。 「販売を完了するには、ある程度の努力が必要です。」^[1]チャーチルは「販売員のパフォーマンスの決定要因」に関する研究を発表しており、販売パフォーマンスの前提は、1918年から1982年までのメタ分析に基づいています（76年間の研究作業）。^[3] 著者は、スキルレベル、役割認識、モチベーション、適性、個人的要因、組織的要因などのさまざまなカテゴリとともに、販売員の職務行動とパフォーマンスに影響を与える5つの要因を3つの調整因子とともに提案しました。^[4]

企業全体の販売実績に影響を与える、部門横断的な販売実績要因がいくつかあります。クロスセルのサービス環境は、その形成とサービス販売実績への影響の両方に影響を与える非常に重要な境界条件を提供します。^[5]組織はますます複雑化する顧客要件に直面しています。^[6] 世界中のほとんどの営業担当者は目標を達成していません。営業担当者は、顧客と企業を直接結びつける唯一の存在です。^[7] 地方や都市部での営業部隊のパフォーマンスに影響を与える要因は、あらゆる組織の成功の重要な原動力です。^[要出典]

合理的な販売目標設定、販売前、ブランディング、マーケティング、製品知識、インセンティブ達成、企業イメージ、ブランディングなど、部門横断的な項目は、会社の業績に影響を与える可能性があります。これらは、全体的な販売実績に影響を与える指標であり、営業担当者が目標を達成して会社の収益を上げるのを妨げる主な問題です。^[要出典]

ベンチマーキングは、組織の営業効果を評価するために使用される方法論です。ベンチマーキングは、部門や組織の運用効率を向上させるプロセスです。 ^[8]企業は、競合他社よりも優れたパフォーマンスを発揮するのに役立つ要因を特定するために、より良いビジネスプラクティスについて他社と比較して自社を評価することでベンチマークを行います。 ^{[9] The Blackdot [10]}は、11,000人以上の最前線の営業担当者と7,000人の営業マネージャーを対象に包括的な調査を実施し、明確に定義された営業プロセスが営業パフォーマンスの重要な推進力であることを確認しました。ベンチマーク調査では、すべての組織に存在する5つの特徴的な人々のグループも特定されました。

• 真の信者 - 販売プロセスに強いこだわりがあり、その力を信じています
• 苦情 - 販売プロセスに従うが、それが有効であるとは信じていない
• マーベリックス - 明確に定義された販売プロセスが存在することを認識しているが、独自のプロセスに従うことを選択する
• 自立型 - 定義された販売プロセスが存在することを知らず、自分で解決する必要がある
• 無知 - 販売プロセスについて何も知らず、それが有効であるとも信じていないと告白する残りのグループ。

注：マーケティング指標監査プロトコル（MMAP）に従って、マーケティング説明責任基準委員会（MASB）による独立した監査を受けた営業力の有効性評価方法論はない。^[11]

総収入は収入から生産コストを差し引いて決定され^[12]、卸売業者と小売業者は仕入価格から生産コストを差し引きます。次に、顧客へのサービスにかかるすべてのコストを計算し、顧客ごとに配分します。主なコストには次のものが含まれます。

• 保管費用。製品は出荷されるまで倉庫に保管され、倉庫のスペースのサイズと保管時間に基づいて会社に費用が発生します。保管料金を知ることで、顧客に出荷された製品の保管費用を計算することができます。
• 物流コスト。組織が独自の費用で配送を行う場合、これらのコストにより販売から得られる利益が減少します。
• マーケティング費用: プロモーション、マーチャンダイジング、POS 資材、記念品、カタログ、ターゲットを絞ったプロモーション プログラムなどは、経費の大きな割合を占めます。また、特定のチャネルまたは顧客セグメントの実際のコストに基づいて、できるだけ正確に顧客に配分する必要があります。
• 商用サービス費用。販売者の費用には、給与や税金だけでなく、旅費や IT 投資 (労働集約的なタスクの自動化により取引サイクルが短縮されます。これは、平均サイクルが約 3 か月である B2B セグメントでは特に重要です)、通信費なども含まれます。
• 倉庫への投資。これは本質的には会社の凍結現金であり、その価値も会社の会計システムで慣例となっている方法、たとえば借り換え率で計算されます。
• 支払いの延期を認める。このような延期は、ほとんどの企業の商業方針に規定されている。顧客によってローンの利用額は異なる。販売効率を評価する際には、ローンで凍結されたお金の価値も考慮する必要がある。^[13]
• その他のコスト。注文の発注と受け取りにかかるコスト、請求と支払いの受け取りにかかるコストなど、その他のサービスコストを考慮することが重要です。

コストを配給して削減するだけでなく、投入によって最大の利益が得られるように、さまざまな種類の費用のバランスを決定することも重要です。

2012 年 4 月 10 日現在、この記事はFarris、Bendle、Pfeifer、Reibstein 著の Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performanceから全体的または部分的に引用されています。著作権者は、CC BY-SA 3.0およびGFDL の下での再利用を許可する形でコンテンツのライセンスを付与しています。関連するすべての条件に従う必要があります。