複雑な販売

複合販売はエンタープライズ販売とも呼ばれ、組織が商品やサービスの大規模な契約を調達する際に時々使用される取引方法を指します。顧客は提案依頼書(RFP)を発行し、以前に特定されたサプライヤーまたは関心のあるサプライヤーに提案への応答を要求することで、販売プロセスを制御し、販売プロセスを管理します。複合販売には、複数の意思決定者が関与する長い販売サイクルが伴います。複数の利害関係者と利害関係者グループが、すべての複合販売に関与します。これらのタイプの販売は、上級管理職の複数の人が関与するため、最大 8 ～ 18 か月かかることがあります。^[1]

どのような製品やサービスでも、販売が複雑になる可能性があります。市場が成熟し、購入組織のさまざまな関係者の注目に値するほど利害関係が高い場合に、複雑な販売が発生する場合があります。また、購入者がベンダーや販売対象のテクノロジをまったく使用したことがない場合は、複雑な販売プロセスが必要になる場合や、ソリューションがビジネス上重要であるか、戦略レベルで購入組織に影響を与える場合もあります。一連のフィルター、購入手順、および関連する関係者は、誤った購入決定に伴うリスクを軽減するように設計されています。

多くの場合、複数の利害関係者または購入者を関与させる必要があるのは、商品やサービスの購入または販売に伴うリスクのレベルに関係しています。購入者または購買組織として、購入が少数の人々または購買組織の構成要素にのみ影響する場合、決定は 1 人の購入者によって行われることが多く、プロセスは非常に取引的になる傾向があります。

購入が組織全体に影響を与える場合、会社に戦略的に影響を与える場合、または購入者のビジネス プロセスを変更する可能性がある場合、営業担当者は、従来の営業担当者よりも、主題の専門家やコンサルタントに近い一連のスキルを備えていることが求められることがよくあります。このタイプの営業担当者は、キー アカウントエグゼクティブまたはコンプレックス セールス エグゼクティブ と呼ばれることがよくあります。

国際的性質を持つ大規模または複雑な販売機会には、追加の個人スキルと販売スキルが必要です。異文化認識の必要性により、販売プロセスがさらに複雑になる可能性があります。

購入額と購入者のリスクが大きいほど、ベンダーから求められる信頼と信用は大きくなります。キー アカウント エグゼクティブまたはコンプレックス セールス エグゼクティブとして、製品知識とコンサルティング販売スキルに加えて、優秀なセールス エグゼクティブは、強力なクライアント関係を構築し、クライアント組織内の政治的な落とし穴を回避して乗り越える能力も持っています。

• コンサルティングエンジニアリングサービスの販売
• ソフトおよびハードFMサービスの提供を含む施設管理入札
• CRMやPOSソリューションなどのエンタープライズテクノロジーの販売
• MPLSなどのプライベートデータネットワーク
• 商業保険販売
• 不動産開発
• 大型車両販売
• 鉱山機械販売（例：キャタピラートラクター、大型トンネル掘削機）
• 科学ソリューション営業（データ分析・管理）
• 軍事装備やサービスなどの政府調達
• ビル管理システム
• セキュリティシステム

複雑な販売では提案コストが高いため、ヒット率、つまり成功した提案の割合は、営業部隊のパフォーマンスを示す貴重な指標となります。

複雑な販売には、多額の金額が絡むため、通常、これらの契約を獲得する可能性を高めるために、かなりのリソース、戦略、ツールが費やされます。コンサルティング会社は、これらの提案と販売をサポートするためにサービスを提供し、商標登録された方法を開発します。

複雑な販売のための主なツールは、顧客関係管理(CRM) ツールです。その他の重要なツールは、販売の価値を計算します。多くの場合、投資収益率(ROI) または総所有コスト(TCO) の観点から計算されます。別の種類の販売ツールは、構成、価格、見積もり(CPQ)です。場合によっては、これらのツールは、より包括的なエンタープライズ リソース プランニング(ERP) システムの一部として提供されます。

ディクソンとアダムソンは、「優秀な営業担当者」の特徴を分析し、顧客との強力な個人的および職業的な関係や支持者を築くことは、もはや営業の最も重要な成功要因ではないと主張した。それどころか、「優秀な営業担当者」の約40%は、自分の考えを押し通し、顧客と上司の両方と物議を醸す意見を共有することを恐れない営業担当者であった^{[説明が必要]}。^[2]

• アイーダ
• 売買契約
• 産業マーケティング
• マーケティングトピックのリスト
• マーケティング
• プロモーション
• 入札