セールスプロセスエンジニアリング

セールスプロセスエンジニアリングとは、セールスをより効果的かつ効率的にするために行われるセールスプロセスの体系的な設計です。^[1]

営業、マーケティング、顧客サービスなどの機能に適用できます。^[1]

1900年から1915年にかけて、フレデリック・ウィンスロー・テイラーやハーロー・スタッフォード・パーソンなどの科学的管理法の提唱者は、彼らの考えが肉体労働や熟練した職業だけでなく、経営、専門職、販売にも適用できることを認識していました。パーソンは、初期の販売プロセス工学を推進しました。当時、販売プロセス工学や販売工学という用語の戦後の意味はまだ存在していませんでした。パーソンは、自分の取り組みを「販売工学」と呼びました。^[2]

1920 年代から 1960 年代にかけて、企業は分析と統合を適用して業務機能を改善しようとしました。「日本はできるのに、なぜ我が国はできないのか?」という論文が発表された後、1980 年代から 1990 年代にかけて、ビジネス プロセス リエンジニアリング、総合品質管理、シックス シグマ、リーン生産方式など、さまざまなアプローチが登場しました。

ジェームズ・コルタダは、IBM の市場主導型品質管理コンサルタントの 1 人でした。彼の著書「TQM for Sales and Marketing Management」^[3]は、 TQM理論をセールスとマーケティングの文脈で説明した最初の試みでした。元 IBM のトッド・ヤングブラッドは、著書「The Dolphin and the Cow」(2004 年) ^[4]で、 「3 つの基本原則」を強調しました。それは、セールス プロセスの継続的な改善、改善の速度と程度を定量的に判断する指標、明確に定義されたセールス プロセスです。^[4]一方、IBM の別の幹部であるダニエル・ストウェルは、「代替チャネル マーケティング テスト」として知られる IBM のプロジェクトに参加していました。そのアイデアは、ダイレクト レスポンス マーケティング手法を組み込んで直接販売員の仕事を遂行するというものでしたが、この取り組みは非常に成功しました。^[5]

ポール・セルデンの「セールスプロセスエンジニアリング、パーソナルワークショップ」^[6]は、品質管理の理論とツールをセールス機能に適用できることを実証するさらなる試みでした。

販売意思決定プロセスは、企業が販売の背後にある意思決定プロセスを管理するために使用する形式化された販売プロセスです。SDPは「見込み客を最初の接触から購入まで導く際に従う一連の定義された手順です。」^[7]

よく考えられた販売プロセスを持つ理由には、売り手と買い手のリスク管理、販売中の標準化された顧客とのやり取り、スケーラブルな収益創出などがあります。「プロセス」の観点からこの問題にアプローチすると、他の分野やプロセス指向の業界の設計および改善ツールを使用する機会が得られます。^[8]

• 営業管理
• 制約理論

• ドーソン、マイケル（2005）、「消費者の罠：アメリカの生活における大企業のマーケティング」、イリノイ州アーバナ、米国：イリノイ大学出版局、ISBN 0-252-07264-2。
• セルデン、ポール H. (1997)、「セールス プロセス エンジニアリング: パーソナル ワークショップ」、ミルウォーキー、ウィスコンシン州、米国: ASQ クオリティ プレス、p. 23、ISBN 0-87389-418-9。
• Youngblood, Todd (2004)、『The Dolphin And The Cow: How To Sell More Faster With Sales Process Engineering』、YPS グループ。
• クラインドラー、フィル（2016）、Customerized Selling®：顧客がどのように販売を望んでいるかを学ぶ、Infoteam Sales Process Consulting AG、ISBN 978-3-033-05471-4。