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売上とは、販売に関連する活動、または特定の目標期間内に販売された商品の数を指します。費用を支払ってサービスを提供することも販売とみなされます。商品が割引価格で販売される期間も「セール」と呼ばれることがあります。[ 1 ]
商品やサービスの提供者である売り手は、買い手とのやり取りの中で販売を完了します。このやり取りは、販売時点で行われる場合もあれば、顧客からの購入注文に応じて行われる場合もあります。商品の所有権（財産または所有権）が移転し、価格が確定します。この価格の確定では、商品の所有権が移転される価格について合意がなされます。通常、販売を実行するのは買い手ではなく売り手であり、支払い義務が発生する前に販売が完了することもあります。間接的なやり取りの場合、所有者に代わって商品やサービスを販売する人は、セールスマン、セールスウーマン、またはセールスパーソンと呼ばれますが、これは多くの場合、店舗で商品を販売する人を指し、その場合は、販売員、店員、小売店員などの他の用語もよく使われます。
コモンロー諸国では、売買は一般的にコモンローと商法典によって規制されています。アメリカ合衆国では、物品の売買を規制する法律は、ほとんどの法域が統一商事法典第2条を採用しているため、ほぼ統一されていますが、一部に統一されていない差異が見られます。
提供された価値のあるアイテムの取得に関心を示す個人または組織は、潜在的な購入者、見込み客、または見込み客と呼ばれます。売買は同じ「コイン」または取引の両面であると理解されています。売り手と買い手は、価値の交換を完了するために交渉プロセスに参加します。交換、つまり販売プロセスには、暗黙のルールと識別可能な段階があります。販売プロセスは公正かつ倫理的に進められ、最終的に両当事者がほぼ同等の報酬を得ることが暗黙のうちに示されています。販売と購入の段階には、お互いを知り、各当事者が相手の価値あるアイテムを必要としているかどうかを評価し、交換される価値が同等であるか、ほぼ同等であるか、または買い手の言葉で言えば「価格に見合う価値がある」かどうかを判断することが含まれます。時には、売り手は適切な割引で製品を販売する際に、自身の経験を活用する必要があります。[ 2 ]
必要なスキルは異なるものの、経営的な観点から見ると、営業はマーケティングの一部である。[ 3 ]営業は企業組織内で独立したグループを形成し、営業担当者（単数形：営業担当者）と呼ばれる専門の担当者を雇用することが多い。営業は、多くの人にとって一種の説得の「芸術」と考えられている。一般的な認識とは異なり、営業の方法論的アプローチは、反復的で測定可能なマイルストーンの体系的なプロセスを指し、営業担当者は、買い手が経済的な方法で目標を達成できるように、製品やサービスの提供と関連付ける。[ 4 ]
販売プロセスは、一連の測定可能なマイルストーンから構成される。しかし、販売は広告、プロモーション、広報、ダイレクトマーケティングと密接な関係にあるため、その定義はしばしば曖昧である。
販売は、マーケティングが専門職を定義するのと同様に、業界全体で使われる用語です。近年、誰が販売職に就いているのか、誰がそうでないのかを明確に理解しようとする試みがなされています。マーケティング、広告、プロモーション、さらには広報といった手法を用いて、独自の取引を生み出す方法について考察した記事も数多くあります。
多くの人は、販売の焦点は買い手と売り手の間の取引に関わる人的エージェントにあると考えています。しかし、効果的な販売には、少なくとも販売、販売促進、販売能力開発といった役割を含むシステム的なアプローチも必要です。また、販売には、マーケティングや広告とは異なる、買い手と売り手の間の価値交換を円滑にするために必要な特定の販売スキルと知識を備えた営業担当者が不可欠です。
これら3つの原則に基づき、米国人材開発協会（ASTD）はプロフェッショナルな販売について以下の定義を提示している。
相互に有益な対人関係に基づく商品やサービスの交換を、公平な価値で効果的に開発、管理、可能にし、実行するために必要な包括的なビジネスシステム。[ 5 ]
チームセールスは、売上に影響を与える方法の一つです。チームセールスとは、「営業部門と、財務、生産、研究開発など、企業の他の機能部門を代表する人々のグループ」のことです（Spiro）。チームセールスは、1990年代に総合品質管理（TQM）を通じて生まれました。TQMとは、企業がすべての業務を継続的に改善することで顧客満足度を高める取り組みです。
マーケティングとセールスは大きく異なりますが、一般的に同じ目標を持っています。セールスはマーケティングの最終段階であり、計画を実行に移す段階です。マーケティング計画には、価格設定、プロモーション、流通、製品（4つのP）が含まれます。組織のマーケティング部門の目標は、顧客にとって製品やサービスの魅力と価値を高め、潜在顧客と組織との間の成功したやり取りの数とエンゲージメントを高めることです。この目標を達成するには、セールスチームが広告、販売促進、広報、パブリックリレーションズなどのプロモーション手法を使用したり、新しい販売チャネルを作成したり、新製品を作成したりすることが含まれる場合があります。また、潜在顧客に組織のウェブサイトを訪問したり、詳細情報を求めて組織に問い合わせたり、 Twitter、Facebook、ブログなどのソーシャルメディアチャネルを通じて組織と交流したりすることも含まれます。社会的価値は、消費者の意思決定プロセスにおいて重要な役割を果たします。マーケティングは、ターゲットとなるすべての人々に対して行われる説得活動の全体です。営業とは、個人から個人（B2C）または個人から企業（B2B）へ、生きた資源を自社に取り込むための説得と努力のプロセスである。これは、対面、電話、またはデジタル手段で行われる可能性がある。
販売プロセスエンジニアリングの分野では、「販売」を単なる1つの部門の出力としてではなく、より大きなシステムの出力として捉えています。より大きなシステムには、組織内の多くの機能領域が含まれます。この観点から、「販売」と「マーケティング」というラベルは、入力と出力が相互に供給し合う複数のプロセスを包含しています。この文脈では、「出力」（販売など）を改善するには、構成要素となる機能領域が相互作用し、相互に依存しているため、より広範な販売プロセスを研究し、改善する必要があります。[ 6 ]
多くの大企業は、マーケティング部門を他の事業分野と統合するように組織しています。マーケティング機能は多くの場合、特定の目標を担当する専門チームに分割され、マネージャーは組織目標を支援するために各チームの取り組みを調整します。例えば、インバウンドマーケティングキャンペーンは、潜在顧客を引き付け、企業とのエンゲージメントを高めることを目的としており、営業部門が見込み客を顧客に転換するための新たな機会を提供します。効果的なマーケティング戦略では、これらのキャンペーンに関連する潜在的なリスクや課題も考慮し、対処します。
営業部門は、顧客と販売チャネルまたは営業担当者との間のやり取りを改善することを目指しています。営業はあらゆる組織において最前線にあるため、他の業務プロセスを開始する前に必ずこの改善を行う必要があります。営業管理には、販売プロセスを細分化し、各段階の有効性を高めるとともに、各段階間の相互作用を改善することが含まれます。例えば、アウトバウンド営業環境では、一般的なプロセスには、発信電話、セールストークの実施、異議への対応、機会の特定、そして成約が含まれます。プロセスの各段階には、営業に関連する課題、必要なスキル、トレーニングニーズ、そして各段階の有効性を向上させるマーケティングソリューションが存在します。
マーケティングにおけるもう一つのよくある問題点は、一部のマーケティング施策の成果を測定するのが難しいことです。マーケティングや広告の幹部の中には、売上高や利益を気にせず、創造性や革新性ばかりに注力する人がいますが、これはマーケティングのためのマーケティングという根本的な落とし穴です。
多くの企業では、マーケティングチームと営業チームの意見を一致させるのが難しいと感じています。[ 7 ]この2つの部門は性質は異なりますが、似たような概念を扱っており、ビジネス目標を達成するために協力する必要があります。コミュニケーションを促進する2つのチーム間の良好な関係を築くことが成功の鍵となります。[ 8 ]
マーケティングによって営業担当者の必要性がなくなる可能性があるという考えは、完全に状況に依存します。たとえば、一部のB2C状況では可能かもしれませんが、多くのB2B取引 (たとえば、産業組織が関与する取引) では、これはほとんど不可能です。[ 9 ]もう一つの側面は、販売される商品の価値です。日用消費財(FMCG) は、スーパーマーケットの棚から顧客のカートに飛び込ませるために販売時点で営業担当者を必要としません。しかし、数百万ドル相当の大型鉱山設備を購入するには、特に競合他社に直面している場合、販売プロセスを管理する営業担当者が必要になります。地理的に分散した顧客ベースにこのような高額商品を販売する中小企業は、専属の営業部隊の大きな費用を回避しながら、この非常にパーソナルなサービスを提供するためにメーカーの代理店を利用します。
もう一つの議論の焦点は、企業の営業機能とマーケティング機能の連携と統合の必要性です。最高マーケティング責任者（CMO）協議会の報告書によると、これら2つの重要な機能を連携・統合するための正式なプログラム、システム、またはプロセスを導入している企業はわずか40％に過ぎません。
インターネットの利用が拡大するにつれ、多くの企業の営業部門は、従来のマーケティング手法が時代遅れで非効率的だと感じるようになっています。そのため、顧客関係管理（CRM）から営業部隊管理に至るまで、自動化されたマーケティングアプリケーションの利用が拡大しています。
従来、前述の2つの機能は別々に運用され、戦術的な責任のサイロ化された領域に置かれていました。グレン・ピーターセンの著書『利益最大化のパラドックス』[ 10 ]では、1950年代から執筆時点までの競争環境の変化は非常に劇的であり、顧客にとっての選択肢、価格、機会の複雑さにより、一見単純で統合されていた営業とマーケティングの関係が永久に変化せざるを得なくなったと見ています。ピーターセンはさらに、営業担当者は時間の約40%を顧客向けの成果物の準備に費やしている一方で、マーケティングが作成した資料の50%未満しか使用していないことを強調し、マーケティングが顧客とつながっておらず、営業がメッセージングと戦略に抵抗しているという認識を強めています。
販売プロセスとは、営業担当者または営業組織が、見込み客を最初の認知から成約まで導くために従う構造化された一連の手順のことです。具体的なモデルは業界や企業によって異なる場合がありますが、一般的な販売プロセスには次の段階が含まれます。[ 11 ]
販売は、対面での接触、通信販売、自動販売機、またはオンライン販売を通じて行うことができます。その他の販売方法には次のものがあります。[ 12 ]
販売プロセスにおけるエージェントは、販売プロセスに関わる2つの当事者のいずれかを代表することができます。例えば、次のようになります。
米国では、公正労働基準法は、外部営業担当者を「一般的に、顧客の事業所または顧客の自宅への戸別訪問販売によって、雇用主の事業所以外の場所で雇用主の製品、サービス、または施設を顧客に販売する従業員」と定義し、「雇用主の場所から」働く者を内部営業と定義しています。[ 15 ]内部営業は一般的に、主に電話によるテレマーケティングを通じてビジネスを成立させようとするものですが、外部営業（または「フィールド」営業）は通常、最初の電話作業で潜在的な購入者の場所への営業訪問を予約し、直接取引を成立させようとします。一部の企業には、外部担当者と連携してアポイントメントを予約する内部営業部門があります。内部営業は、既存顧客へのアップセルを指す場合もあります。 [ 16 ]
セールスコーチングとは、優秀な営業専門家やコンサルタントが営業担当者、マネージャー、役員に対して行う1対1のコーチングプロセスです。このプロセスでは、より効果的な営業担当者になるために必要な知識、能力、スキルを身につけさせます。営業研修とは異なり、セールスコーチングは通常、個別対応型の継続的な取り組みです。[ 17 ]
コモンロー諸国では、売買は一般的にコモンローと商法典によって規制されています。アメリカ合衆国では、物品の売買を規制する法律は、ほとんどの法域が統一商事法典第2条を採用しているため、ほぼ統一されていますが、一部に統一されていない差異が見られます。
欧州委員会は2011年に共通欧州販売法の採択を提案し、2014年にはこの分野の法律に関する規則案を提示した。委員会は、この法律は任意であるものの、当時の28の加盟国の異なる法制度によって生じる障壁を解消する手段を事業者に提供することを意図していた。[ 18 ] 2012年の委員会からの通達では、共通欧州販売法はクラウドコンピューティングサービスの市場発展において委員会が特定した懸念事項のいくつかに対処するのに役立つと主張した。[ 19 ]しかし、委員会の作業計画が合理化された2014年12月にこの提案は撤回された。[ 20 ]
{{cite book}}:値の確認|isbn=: チェックサム (ヘルプ)
ウィキメディア・コモンズにある販売関連のメディア
Wikiquoteにおける売上関連の引用
Wiktionaryにおける「sale」の辞書定義
Wikisourceにおける商品販売に関連する作品