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機能的態度理論（FAT）は、信念や態度がさまざまな心理機能に影響を与えることを示唆する心理学の理論です。態度は、功利的（有用）、社会的、価値観に関連する、認知的不協和の軽減など、多くのプロセスに影響を与える可能性があります。態度は有益であり、人々が世界と相互作用するのを助けることができます。1950年代後半、精神分析と行動主義が心理学研究の中心として君臨していたとき、スミス、ブルーナー、ホワイト（1956）[ 1 ]とカッツ（1960）[ 2 ]は、態度が果たす機能に関連して、人間の態度の類型を別々に独自に開発しました。[ 3 ]この理論は、態度が心理機能にとって重要かつ不可欠であるため、個人が態度を持つと提唱しています。態度の機能は、態度が正確または正しいかどうかよりも重要です。
アリストテレスの『修辞学』は、エトス、ロゴス、パトスという説得の様式で有名であり、人類に社会的影響力に関する最初の記録された手引きと理論を与えた。アリストテレスは、異なる種類の説得には異なる訴えが必要であり、これらの訴えは聴衆や対象となる製品やアイデアによりよく合うように調整および洗練できることを認識していた。1950年代後半、米国では精神分析と行動主義が心理学研究の中心として君臨していたが、スミス、ブルーナー、ホワイト（1956）[ 1 ]とカッツ（1960）[ 2 ]は、態度が果たす機能に関連して、人間の態度の類型をそれぞれ独立して開発した。 [ 3 ]これらの「機能的態度理論」（FAT）として知られるようになる理論の目標は、認知と行動に関連する機能的態度状態の影響を理解することであり、特にカッツ（1960）[ 2 ]にとっては、態度が果たす機能に合わせてアプローチや訴えを一致させることで、説得力のあるコミュニケーションの効果を高めることでした。
スミスら（1956）[ 1 ]は態度状態と性格の関連性に焦点を当て、ソ連に対する態度について10人の男性にインタビューを行った（カーペンターら、2013）。[ 3 ]この論理帰納的研究は規模が小さすぎて拘束力のある結論を出すことはできず、非経験的性質のため将来の研究の基礎としては疑わしいものであったが、スミスらの基礎理論は将来のFAT研究に刺激を与え、方向付けることになった。同様に、カッツ（1960）[ 2 ]の演繹的発見は、将来の研究方法を導くよりも、FATの一般的な概念を説明し定義する上でより大きな役割を果たした。実際、FATに関する初期の研究が不足していたことは、両研究が将来の理論研究のための再現可能で反証可能な方法を提供できなかったことと関連付けられている（ハリス＆トレド、1997；[ 4 ]シャビット＆ネルソン、2002）。[ 5 ]このような方法論の欠如にもかかわらず、両方の研究は、1980年代以降に成熟したFATの基本概念に貢献しました。
FATでは、態度はそれが果たす機能に関連する質的変数とみなされます。つまり、態度は一連の機能（功利的、社会的適応など）の独立変数であり、認知と行動（従属変数）の両方に影響を与えます。研究者たちは、人々は自分の目的を果たすために態度を形成し、特定の態度は複数の機能を果たす可能性があるものの、一般的には他の機能よりも1つの機能をより多く果たすだろうと提唱しました（Katz、1960年；[ 2 ] Smith、Bruner、& White、1956年[ 1 ]）。彼らは、2人がまったく同じ価値の態度を持っていたとしても、その態度はそれぞれの人にとって非常に異なる機能を果たす可能性があると理論づけました。異なる態度は異なる心理的機能を果たしますが、類似した態度が異なる理由で異なる人によって形成される可能性があるため、それらは相互に排他的ではないことに注意することが不可欠です。FATの目的は、これらの態度がどのように形成されるかを理解し、それらにどのように影響を与えるかをよりよく理解することです（Harris & Toledo、1997年）。[ 4 ]用語は異なっていたものの、Katz (1960) [ 2 ]と Smith ら (1956) [ 1 ] は、功利主義的、社会的適応的、価値表現的、自己防衛的、知識的という類似した態度機能を概念化した 。これらの 5 つの伝統的な機能的態度は以下で簡単に定義され、続いて最近の「新機能主義的」FAT 研究の統合と FAT の簡単な批判が行われる。
功利主義的な態度
多くの態度は、環境内の対象から得られる報酬を増幅し、罰を最小限に抑えるという功利主義的な機能を果たします（Katz 1960、[ 2 ] Smith et al.、1956 [ 1 ]）。功利主義的態度のモデルは結果主義理論です。正しい行為を生み出すのは、その結果です（Miller、1990）。[ 6 ] これは正しい行為の理論を指し、どのような状況でも選択すべき正しい行為は、影響を受けるすべての存在にとって、快楽と苦痛のバランスが最も高くなる行為です。正味の快楽を生み出す行為が利用できない場合、正しい行為は正味の苦痛が最も少なくなります。例えば、アイスクリームに対する人の態度は、アイスクリームに関連する報酬（例えば、おいしい味）と罰（例えば、体重増加）に基づいており、利益を最大化しつつコストを最小化する行動（例えば、低脂肪アイスクリームを食べる）を導くため、功利主義的な機能を果たす可能性がある（Shavitt & Nelson、2002 [ 7 ]）。人間は、快楽を生み出し、タスクの効率を高める対象と、苦痛を生み出し、タスクの効率を低下させる対象を区別する必要性に基づいて、功利主義的な機能は効用を高めるのに役立つ（Carpenter et al.、2013）。[ 3 ]功利主義的な態度を持つ個人は、対象が生活の質を向上させるのにどのように役立つかに関心を持つ。製品に関して言えば、Tシャツは、個人に快適さとある程度のシェルターを提供する能力という点で功利主義的であると考えられる。
社会適応的な態度
社会的適応機能とは、人間関係を調整し、個人が社会的地位を外面的に示すことで社会的地位を向上させることを可能にする機能であり、社会的地位を示すことで、価値ある集団の目から見て個人がより魅力的または人気があるようにすると考えられています。社会的適応的な態度を持つ個人は、地位、人気、他者からどのように見られているかに関心を持ち、望ましい社会的イメージの構築に役立つものを求めます (Carpenter et al., 2013)。[ 3 ]社会的適応機能を持つ製品の例としては、刺繍された馬や高級ブランドのロゴが入ったデザイナーズ T シャツなどがあり、見る人にその価値を伝えます。社会的適応機能を果たす態度は、適切な社会集団のメンバーとつながる能力や、魅力的な他者に好印象を与える能力を促進します。Snyder と DeBono (1985) [ 8 ]は、自己監視の程度が異なる人々にとって、態度はしばしば相反する機能を果たす可能性があると示唆しています。自己監視能力の高い人は、他者に溶け込むために、遭遇する状況の社会的/対人関係上の要求に合わせて自分の行動を調整しようとする傾向があるため、社会的に適応する機能を果たす態度をしばしば持っている可能性がある。広告に対する参加者の反応を評価する一連の研究で、SnyderとDeBono（1985） [ 8 ]は、自己監視能力の高い人は、製品の有用性が使用者が他者に溶け込むのに役立つことを示唆するイメージ重視の「ソフトセル」広告（つまり、社会的に適応する懸念）に強く影響されるのに対し、自己監視能力の低い人は、製品の本質的な品質と価値に焦点を当てた「ハードセル」広告（価値表現の懸念を反映していると言われている）に強く反応することを発見した（Bazzini & Shaffer 1995）。[ 9 ]広告研究では、広告が機能的に関連のある懸念事項を強調する場合、機能的に無関係な懸念事項を強調する場合よりも、参加者がさまざまな消費財に対してより好意的な態度を形成することが示されています (Shavitt、1989; [ 7 ] Snyder & DeBono、1985 [ 8 ] )。説得力のあるアピールは、そのような態度が満たす根本的な動機に何らかの形で対処する場合に、態度に影響を与えるのに最も効果的です (DeBono & Harnish、1988)。[ 10 ]
価値観を表現する態度
おそらく概念化や影響が最も難しい価値表現機能は、生来の価値の外的表現を助けます。ある種の態度は、その人の自己概念（つまり、自分が何者であるかについての考え）に内在する信念を明確に表現するため、その人にとって意味を持ちます。したがって、その態度は「その人の一部」であり、その態度の表現は、その人について重要なことを他者に伝えます（Carpenter et al., 2013）。[ 3 ] Hullett（2002）は、価値関連性を、望ましい最終状態を達成するための態度の知覚された有用性の指標として使用しました。[ 11 ]これは、個人的価値に結びついた態度の表現を測定するのではなく、価値と態度の間の関係を直接測定するものです。[ 12 ]価値の関連性ではなく、価値表現的な態度の伝達に焦点を当てることで、価値、態度、行動の関係を考察する際に、コミュニケーション行動が中心的な役割を果たすことができる（Carpenter et al., 2013）。[ 3 ]価値表現的な態度は直接的な外的目的を持たず、個人が独自で自分に忠実であると感じたいというニーズを満たすために存在すると理解するのが最も適切である。価値表現的な態度を持つ個人は、自分に忠実であること以外にはあまり関心がない（Carpenter et al., 2013）。[ 3 ]製品の観点から言えば、そのアーティストの音楽スタイルに対する共通の価値観のために父から息子に受け継がれたコンサートTシャツは、息子がどんなに汚れていても、そのTシャツが自分の真の自己の延長であると感じるという意味で、価値表現的である。
自己防衛的な態度
自我防衛機能は、個人を内外の不快感から守る役割を果たします。自我防衛的な態度は、人々が自分自身や外界の不快な側面や好ましくない側面を受け入れることを避けることを可能にします。自我防衛的な態度は、自尊心を維持することを提唱することができます。自我防衛機能とは、脅威となる真実や望ましくない真実から自分自身を守るために態度をとることです（Bazzini & Shaffer 1995）。[ 9 ]自尊心への脅威には、個人的な失敗や不適切な行動が含まれます。Katz（1960）[ 2 ]とShavittとNelson（2002）[ 5 ]は、自我防衛的な態度が複数のプロセスを通じて自尊心の維持に役立つと提唱しています。Cialdiniらは、 （1976）[ 13 ]は、自我防衛機能を果たす製品として、優勝したスポーツチームのロゴが入ったTシャツを挙げ、それを「反射された栄光に浸る」ことで自分の自我を高めると提案している。つまり、スポーツチームの偉大さを認識することで、一般的な連想を通じて自分の自尊心を高めることができるのである。
知識に対する態度
5番目の機能である知識は、個人が周囲の世界を理解するのに役立ちます。知識的な態度を持つ個人は、自分のニーズに直接関係があるからではなく、単に理解したいからという理由で、知りたいという欲求から出来事を理解しようとします（Carpenter et al., 2013）。[ 3 ]知識機能を果たす態度は、人々が自分の世界の構造と動作をより深く理解するのに役立ちます（Katz, 1960）。[ 2 ]人々が住む世界は非常に複雑であり、その態度は理解以外のニーズを満たすことなく、その世界を理解するのに役立つ可能性があります。他の学者は、知識機能は、知るという基本的なニーズに基づいて、それ自体が目的として世界について学ぶこと以外に目的のない態度を促進すると提案しています（Locander & Spivey, 1978）。[ 14 ]
1986年にグレゴリー・ヘレクは、すべての態度は評価機能または表現機能のいずれかを果たすものとして認識されるべきであり、すべての態度はこれらの機能のいずれかをある程度果たしていると提唱した。この「新機能的」再概念化により、態度は複数の機能を果たすことが可能になり、研究者は各態度が機能にどれだけ影響を与えるかを測定できるようになった（Carpenter et al., 2013）。[ 3 ]ヘレク（1986）[ 15 ]はまた、いくつかの性格特性が特定の機能を果たす態度と関連している可能性があると提唱した。この提案は、自己モニタリングを態度機能に関連する予測可能な性格タイプとして考慮に入れた多数の研究で有効であることが証明されている（Snyder & DeBono, 1985; [ 8 ] Shavitt, 1990; [ 7 ] Shavitt & Nelson, 2002）。[ 10 ]
ヘレク（1986）[ 15 ]の新機能理論は、FATに関連する社会的影響研究の発展のブームをもたらした。この研究のほとんどは、カッツ（1960）の元の研究に由来する「マッチング仮説」を中心に展開しており、製品広告が製品に関する態度機能に合致するかどうかを判断するために個人の態度を操作する。この研究のほとんどは、製品の機能に関するメッセージに機能的態度を一致させることで説得力の顕著性が高まることを示している（Shavitt、1990; [ 7 ] Shavitt & Nelson、2002）。[ 5 ]他の研究では、特に精緻化可能性モデル（DeBono & Harnish、1988年；[ 8 ] Petty & Wegener、1998年）[ 16 ]に関連して、個人の機能的態度の根底にある認知プロセスを測定しようとさらに進んでおり、自己監視能力の高い被験者には肯定的なELMベースの処理が見られるものの、自己監視能力が低いとみなされる被験者には否定的な説得効果が見られるなど、結果はまちまちである。
カッツ（1960）[ 2 ]とスミス（1956）[ 1 ]の先駆的な研究の後、態度に対する機能的アプローチは事実上放棄された。態度機能を定量化するための実証的な方法論的テストの欠如を機能的態度理論の衰退の主な理由として挙げ、1986年にグレゴリー・ヘレクは機能的態度理論への新しいアプローチを創り出そうとした（ヘレク、1986）。[ 15 ]ヘレクは、理性的行動アプローチ（フィッシュバイン＆アジェン、1975、1980 [ 17 ]）[ 18 ]と象徴的アプローチ（キンダー＆シアーズ、1981）[ 19 ]の両方の妥当性を認識し、特定の個人特性、態度領域、または状況に応じて、両方のアプローチが同様に適切である可能性があると提案した（ヘレク、1986、1987）。[ 15 ]ヘレクは、態度は評価的か表現的かの2つの一般的な目的を果たすと提唱した。評価的態度の中で、ヘレクは経験的かつ具体的、経験的かつ図式的、または予測的評価という3つの評価機能を提案した。同様に、表現的態度は社会的表現、価値表現、または防御的という3つの異なる機能を果たす。ヘレクの態度に対する新機能主義的アプローチでは、同じ態度の対象に対するこれらの異なる態度は、異なる状況や領域で異なる目的のために形成される可能性があり、同様に、個人は対象に対して同じ態度を持つ可能性があるが、さまざまな異なる機能のために持つ可能性があると提唱した。複数の態度が異なる機能のために保持されることを許容することで、ヘレクは同じ対象に対する複数の態度を経験的に比較できる定量的尺度を作成した（Carpenter、2013）。
発達
ヘレクは、機能主義はほとんどの人にとって「常識」のように感じられ、アジェンとフィッシュバイン（1980）[ 17 ]の合理的行動理論やシアーズら（1980）の象徴的政治（ヘレク、1987）[ 20 ]などの他の態度理論を統合する可能性があったため、態度理論へのアプローチとして魅力的であると主張したが、スミス（1956）[ 1 ]とカッツ（1960）[ 2 ]が先駆的な研究で正確で一貫した方法論を作成できなかったため、機能主義は軌道に乗ることができず、特定の態度機能が支配的になる条件を予測できる包括的な理論を開発することができなかった（ヘレク、1987）[ 20 ] 。経験的な機能理論を作成するために、ヘレクはまず態度のさまざまな機能を定量化してグループ化するための2つの異なる方法論を開発した。
方法１：内容分析
ヘレクは、レズビアン女性とゲイ男性に対する感情を記述した学部生のエッセイの内容分析を行うことで、態度が主にどのような機能を果たすかを明らかにしようとした（ヘレク、1987）。 [ 20 ]ヘレクがこのトピックを選んだのは、当時、同性愛者に対する受容と拒絶の両方の観点から極端な態度を引き出すほど論争の的となる問題であったと考えたからである。この問題の性質上、同性愛者に関して報告された態度は深く根付いており、幅広い機能を果たすと予想された。被験者には、「私はレズビアンと男性同性愛者に対して概して肯定的（または否定的）な態度を持っています。なぜなら…」でエッセイを始めるように指示した（ヘレク、p. 287）。ヘレクと2人の助手は、エッセイをテーマ別に分類した。テーマとは、「回答者の態度に何らかの形で関連する考えや完全な思考」と定義される。研究者らは、28の繰り返し現れるテーマを発見し、必要に応じてカテゴリーを解析しながら、すべてのエッセイをそのテーマに基づいてコード化した。 110 のエッセイを評価した予備調査の後、同じ大学の 248 人の学生からなる新しいサンプルが、同性愛者とレズビアンという同じトピックについて態度エッセイを書いた。新しいサンプルは、人口統計データを収集するアンケートにも回答し、異性愛行動のみを報告した学生を選別するためにも使用された。この新しいサンプルのうち、合計 205 人が、以前に見つかった 28 のテーマの有無に基づいてコーディングの対象となった。ブロッククラスター分析を使用して、研究者はエッセイ内の複数のテーマのパターンを特定し、それが機能の存在を示すものとして解釈された。ブロック クラスター分析の結果、解釈可能な 5 つのテーマのクラスターが得られ、その後、Smith ら (1956) [ 1 ]および Katz (1960) の理論的観点に従って洗練された。[ 2 ]この改良により、肯定的な態度を含むテーマのパターンが 2 つ (経験的スキーマ: 肯定的、自己表現: 肯定的)、否定的な態度を含むパターンが 3 つ (経験的スキーマ: 否定的、自己表現: 否定的、防御的) に分かれました。
方法２：態度機能インベントリー
内容分析は時間のかかる手順であることを認識して、ヘレクは「[対象]についての私の意見は主に…に基づいている」という文に基づいて、態度機能の客観的なインベントリーも開発しました。この文は、経験的スキーマ、防衛的、価値表現的、社会的表現的という4つの機能に基づいて、異なる完成形が用意されています（ヘレク、1987）。[ 20 ] 69人の被験者がAFIの4つのバリエーションを完了しました。最初のバリエーションは、レズビアンとゲイに対する態度を評価する元の内容分析のフォローアップであり、他の3つはそれぞれ、エイズ、癌、または精神疾患を持つ人に対する態度を調査するものでした。リッカート尺度を使用して、回答者はAFIの記述を「まったく当てはまらない」、「自分に当てはまる」、「非常に当てはまる」の尺度で評価しました。さらに、回答者は、防衛機制インベントリー、自己意識尺度、自己モニタリング尺度の3つの態度関連の性格尺度を完了しました。性格検査の結果を用いて、ヘレクは特定の性格がAFI上のどの位置に当てはまるかを正確に予測することに成功し、すべての性格がその尺度上のどこかに該当することがわかった。
評価機能
評価機能の源泉となる利益は、態度対象自体からの報酬と罰に関連しています。これは、機能的に評価的な態度が保持されている場合、個人が報酬または罰との関連性を認識するため、態度対象はそれ自体が目的として扱われることを意味します。個人が対象を有用性または快楽の源泉として認識すると、対象に対する肯定的な態度が生じますが、否定的な態度は、対象との直接的な過去または予想される将来の不快な経験の結果です。Katz (1960) [ 2 ]と Smith ら (1956) [ 1 ]の当初の主張に沿って、新機能的な評価的態度は、人々が自己利益と予測可能性の両方に基づいて現実を整理することを可能にします。Herek は、3 つの個人的評価機能を特定しました。
体験型
経験的図式
予測的評価
表現機能
態度表現機能においては、態度対象は目的を達成するための手段である。表現的態度の対象は、社会的地位の確保、自尊心の向上、不安の軽減などを目的として用いられる。表現機能は一定の有用性をもたらすものの、その効果は評価機能に見られるような外在的有用性よりも、むしろ内在的な報酬であることが多い。
社会的表現力
価値表現
守備的
ヘレクは、カッツとスミスら（1956）[ 1 ]の欠点の1つは、比較的安定している性格特性と、研究で人や状況によって変動することが示されている態度機能とを直接比較したことにあると考えていた（ヘレク、1986）。 [ 15 ]個人の機能に対する心理的傾向は異なり、個人はしばしば異なる理由で同じ態度を表明したり、同じ理由で別々の対象に対して態度を表明したりすることを認識して、ヘレクは態度が変動する可能性のある3つの態度機能の源を提案した。これらの源は、個人がどの源から態度を根付かせるかを判断できる場合に、行動の予測と影響に役立つ。
個人の特性
ヘレクは、人格特性を「比較的安定した心理的ニーズ、価値観、および世界に対する志向性」と定義している（Herek、1986）。[ 15 ]ヘレクは、内容分析とAFIを通して、経験的スキーマ的態度を持つ個人は自己モニタリングテストでより高いスコアを獲得することを発見し、経験的スキーマ的集団間個人は周囲の環境と自身の価値観により敏感であると理論づけた。ヘレクはまた、主に評価機能で活動する人は自身の幸福に強い関心を示すことも示した。一方、社会的表現的態度は、高い所属欲求と高い自己呈示意識を示す個人の間で最も多く見られた（Snyder & DeBono、1985）。[ 10 ]結局のところ、人格は一般的に個人間で安定しているため、人格は社会的影響力の弱い手段である。
ドメイン特性
ヘレクは、領域特性を「人々が態度を持つ対象となる集団、対象、問題、または行動」と定義した（1986）。個々の領域には、さまざまな態度が含まれる可能性がある。たとえば、ヘレクの方法論では、ゲイやレズビアンに対する態度の領域内で態度が検討された。この領域には、エイズ患者に対する態度、エイズ対策プログラムへの政府資金提供に対する態度、エイズ募金活動に対する態度などが含まれる。エイズや政治のような広範な領域には、集団全体にわたる態度機能のあらゆるバリエーションが含まれる可能性が高いが、消費財のようなより狭い領域では、個人がこの種の領域を評価的な観点から見る傾向があるため、さまざまな態度を引き出す可能性は低い。
状況的特徴
ヘレクは状況を「比較的一時的な社会的出来事」と定義し、その出来事の舞台、登場人物、文脈などが含まれるとしている。個人が特定の個人的目標を認識する状況では、評価的な態度が発達しやすい。経験的態度や図式的態度に必要な、態度対象に関する過去の経験は、態度対象に関わる過去の状況の記憶を刺激し、それが個人の態度の価を決定する。一方、政治的な議論など、アイデンティティのニーズが強調される状況では、個人は表現的な態度をとる可能性が高くなる。
FATは、さまざまな実証研究を通じて機能的マッチングによる影響力の増大を予測する上で非常に有用であることが証明されているが、この効果が存在する理由の説明はまだ明らかになっていない。LavineとSnyder（1996）は、マッチング効果は機能的に関連付けられたメッセージの偏った処理に起因する可能性があり、個人は機能的に一致するメッセージを周辺的に（ELM）またはヒューリスティックに（HSM）処理すると提唱した。しかし、ELMに基づく研究は結果がまちまちであり、多くの研究が元の結果を再現しようとして失敗しているため、機能マッチング現象を理解するにはELM以外の理論が必要である（Carpenterら、2013）。[ 3 ]
さらに、FATは研究分野として、応用理論モデルが非常に複雑で、研究は機能的態度の具体的な定義に依拠してこなかった。理論の初期から、Katz（1960）[ 2 ]とSmithら（1956）[ 1 ]は類似しているが異なる機能を概念化し、Herek（1986）の新機能理論はこれらの機能をさらに細分化し、その後SnyderとDeBono（1985）[ 10 ]の研究では、自己監視能力の高い人と低い人の性格変数をFATに追加した。これは、これらの追加や相違によって彼らの研究が無効になったという意味ではなく、理論が統一された適用可能な定義と機能のセットから恩恵を受ける可能性があることを指摘しているにすぎない。
FATは、他のモデルやプロセスを適用できる社会的影響の基礎的なアプローチとして理解するのが最も適切です。FATは、現実の状況に容易に理解して適用できるため、非常に有用です。社会的影響力を持つ人は、製品やアイデアに対する聴衆の機能的態度に最もよく合致する説得力のあるアピールを予測できます。多くの実験室研究により、態度機能をアピールに合わせることで、特に広告に関して、説得力のある議論の顕著性が向上することが明確に証明されています（Shavitt & Nelson、2002年、[ 5 ] Carpenter et al.、2013年）。[ 3 ]このマッチング効果は、法廷での議論や政府へのロビー活動などの対人社会的影響の状況や職業でも活用できます。
一般的に、民主的な政治システムは功利主義的な方法で運営されていると理解されている。つまり、最も支持された候補者が大衆によって選出され、選出された候補者は、有権者に最大の利益をもたらすような方法で立法を行うことが期待される。政治家が有権者の効用を高めるために行動するのは概ね事実だが、FATによれば、すべての政治家には個々の態度的な側面があり、それは様々な機能を果たすと理解でき、したがって、特定の法案を支持または反対する議論に合わせて操作したり、調整したりすることができる。つまり、ロビイストが特定の政治家に関して立法の態度機能を理解できれば、そのロビイストは、説得力のある訴えにどの態度機能を合わせるべきかを予測することもできるのである。
FATの理論的応用の中で、経済的に最も有望なのは、オンライン広告のターゲティングの未来にあると言えるでしょう。態度機能に関する性格の実験室研究では、自己申告やアンケート調査に頼って、自己監視能力が高いか低いか、あるいは表現型か評価型かといった性格タイプを判定してきました。技術の進歩に伴い、性格タイプや態度機能、そしてこれらの要因に関連する消費者の行動を判定する能力は、間もなくアルゴリズム化されるかもしれません。検索履歴や閲覧習慣といったIPデータマイニングのメタ分析と、インターネット以前の記録から得られた消費者の行動に関する知識を組み合わせることで、広告主が個々の消費者の電子プロファイルを作成し、超パーソナライズされた広告やマッチング広告でターゲット層を絞り込むことができるようになるでしょう。
カッツ（1960）[ 2 ]とスミスら（1956）[ 1 ]は、当初、さまざまな態度の目的を解明しようと試み、態度は個人の身体的、感情的、社会的ニーズに必要なさまざまな機能を果たすために存在すると結論付けました。彼らの機能的態度理論は、1980年代に研究の波を引き起こし、その態度機能にあると認識されている個人に提示された機能に合致した訴求や議論が、説得力の向上と一貫して経験的に結びつくことを明らかにしました。この一致仮説は再現されていますが、その背後にある関連性を証明しようとする研究は成功していません。一致効果の原因を特定し、一貫した態度と性格の測定方法を開発するには今後の研究が必要ですが、FATは、社会的影響力を持つ人々が製品やアイデアについて聴衆を説得する際に、どのようなタイプの機能的訴求を使用すべきかを正確に予測することを可能にする、実践的に応用可能な理論です。