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説得の様式、訴えの様式、または修辞的訴え（ギリシャ語: pisteis）は、説得力のある話し手や書き手が聴衆を説得するために使用する修辞的手段の最も広い分類です。多くの場合、説得の様式は、次の 3 つの伝統的な修辞的訴え、すなわち、発表者の信頼性への訴え、聴衆の感情への訴え、および理性または論理への訴えと直接的に同一視されます。これら 3 つはすべて、アリストテレスの『修辞学』に登場します。[ 1 ]また、あまり知られていない 4 番目の用語、カイロス（古代ギリシャ語: καιρός）があります。これは、発表のタイミングの適切さ、または意味に訴えるものです。[ 2 ]アリストテレスが優れた修辞的話し手に求めるその他の要素は、聴衆をよりよく説得するために知恵、徳、および善意です。 [ 3 ]
説得の伝統的な3つまたは4つの方法は、小説、広告、テレビ、チラシ、ソーシャルメディア、さらには道路脇の看板にも見られます。[ 4 ]この種の説得は、家族や友人との簡単な会話にも見られます。それらの会話には、少なくとも1つの説得の側面、つまり数字によるロゴス、感情への訴えによるパトス、権威ある存在によるエトス、適切なタイミングまたは彼らとの何らかの関係によるカイロスが表れている可能性があります。[ 4 ]説得のもう1つの重要な応用例は、公のスピーチに見られます。これは、フレーミングとリフレーミングと呼ばれるプロセスを通じて行われます。[ 5 ]このプロセスは、話し手がスピーチ中に適切な言葉を使用して聴衆がメッセージを正しく理解する必要があるため、そのように呼ばれています。話し手が特定の単語、スラング、または比喩を使用したい場合、効果的に説得するために、聴衆の背景について多くの調査を行い、聴衆の価値観と知識を理解する必要があります。[ 5 ]
『修辞学のエッセンシャルガイド』の中で、ウィリアム・キースとクリスチャン・ルンドバーグ[ 6 ]は、説得の3つの伝統的な形式、エトス、パトス、ロゴスが組み合わさって、説得力のある修辞的コミュニケーションの基盤を形成すると述べています。エトスは、話し手のスキル、個性、話し方によって、その信頼性や道徳的な訴求力を確立するものです。パトスは、聴衆のアイデンティティ、感情、価値観を利用して、つながりや共通の感情を生み出します。最後に、構造、論理、証拠を用いて理性と論理に訴えることは、ロゴスとして知られています。これらの議論は単独で機能するのではなく、組み合わせることで最も効果的になることがよくあります。キースとルンドバーグはまた、これらの訴えを使用する際に、修辞的文脈と聴衆への意識の重要性を強調しています。聴衆の価値観、信念、期待を知ることは、書き手や話し手が最適なアプローチを特定するのに役立ちます。著者らはまた、聴衆、制約、緊急事態（注意を必要とする問題や課題）から構成される修辞的状況の概念も提示しています。これらの要素を理解することで、修辞家は聴衆の個々の状況や懸念により適した形で、エトス、パトス、ロゴスといった訴求方法を調整することができ、コミュニケーションの説得力を高めることができる。
エトス[ 7 ]（複数形：エテア）は、プレゼンターの権威や信頼性に訴えることである。 [ 8 ]： 41プレゼンターが聴衆に、その主題について話す資格があるとどれだけうまく納得させるかということである。
アリストテレスは、話し手の外見、評判、そしてスピーチをする能力のすべてが合わさってエトスの意味を構成することを認めた。[ 9 ]
これは以下の方法で行うことができます。
パトス（複数形：パテア）は、聴衆の感情に訴えかけるものです。[ 8 ]： 42同情、哀れ、共感といった用語は、パトスから派生しています。パトスは、比喩、直喩、情熱的な表現、あるいは単に物事が不当であるという主張といった形で用いられることがあります。パトスは、うまく使えば特に強力ですが、ほとんどのスピーチはパトスだけに頼っているわけではありません。パトスは、著者や話し手が読者や聞き手の根底にある価値観に同意していることを示すときに最も効果的です。
さらに、話し手は聴衆を説得するためにパトスや恐怖を利用することもある。パトスには、話し手が提案された行動方針に従うことで得られる肯定的な未来のシナリオを描くことで、聴衆の想像力や希望に訴えることも含まれる。また、スピーチの雰囲気やトーン、そして話し手が聴衆の感情面を操るスキルにも関係している。アリストテレスはこのスキルを勇気、知恵、寛大さといった美徳と結びつけ、話し手や他の人が自分自身や聴衆の感情に訴える方法として用いた。[ 9 ]
場合によっては、エトスを控えめにしつつパトスを強調することも可能であり、例えばウィリアム・ジェニングス・ブライアンが「金の十字架」演説で行ったように。
もしこれが単なる能力の競い合いであれば、皆様が耳を傾けられた高名な紳士方と私が対峙するのは、確かに僭越なことでしょう。しかし、これは個人間の競争ではありません。この国で最も身分の低い市民であっても、正義の大義という鎧を身にまとえば、彼らがもたらすあらゆる誤謬の軍勢よりも強いのです。私は、自由という大義と同じくらい神聖な大義、すなわち人類の大義を守るために、皆様に語りかけに来ました。
—ウィリアム・ジェニングス・ブライアン[ 10 ]
ロゴス（複数形：ロゴイ）は論理的訴え、またはその模倣であり、[ 8 ]： 38論理という用語はそこから派生しています。通常、話し手の主張や論文を裏付ける事実や数字を説明するために使用されます。三段論法や省略三段論法など、より伝統的な論理的推論の形式もあります。[ 8 ]： 38-39ロゴスは、話し手が事実、統計、データなどのパターンを使用して聴衆を説得するために使用する合理的訴えとも関連しており、これは情報処理としても知られています。アリストテレスは、説得を行う者はこれらの形式の論理的推論を使用すべきだと考えていました。[ 9 ]
ロゴス（論理）に訴えることは、情報によって話し手が聴衆に対して知識豊富で準備万端に見えるため、エトス（信頼性）を高める効果もあります。しかし、データは混乱を招く可能性があり、結果として聴衆を混乱させてしまうこともあります。ロゴスは、たとえその主題にとってどれほど意味があるように見えても、誤解を招いたり不正確だったりする可能性もあります。場合によっては、不正確、偽造、または誤解されたデータが、パトス（感情）効果を生み出すために利用されることさえあります。死傷者数もその一例です。死傷者数は必ずしも偽造されたものではありませんが、聴衆の心の中では死と同等とみなされる軽傷者（負傷者）が含まれている場合があり、そのため死者数と同じような効果を生み出す可能性があります。
カイロス（複数形：カイロイ）は、説得の第4のモードとして議論の余地があり、「適切な時期」、「季節」、「機会」を意味します。[ 2 ] カイロスは、プレゼンテーションが公表されるタイミングや文脈への訴えであり、プレゼンテーション自体とは外部にあるものの、聴衆の主張やメッセージに対する受け止め方に影響を与える可能性のある文脈的要因を含みます。例えば、プレゼンテーションが行われる時間、主張やメッセージがなされる場所、聴衆の背景情報や人口統計（年齢、文化、信仰、信条など）、機会の性質に応じた話し手の口調の適切さ、話し手、聴衆、トピックの関係などです。
講演者は、講演中に起こりうる出来事、例えば外部の騒音、イベントで使用される可能性のあるテクノロジー、当日の天候などにも注意を払うことが重要です。そうすることで、聴衆とのつながりを深めやすくなり、講演中に邪魔されることも少なくなります。
例えば、40年前には効果的だったものの、今日の基準では時代遅れになってしまった広告が挙げられます。40年前に作られた広告と、今日作られた全く同じ広告の両方に、同じ話し手、同じ資格（エトス）、同じ論理（ロゴス）による同じ主張が含まれており、どちらも同じ感情や価値観（パトス）に訴えかけているにもかかわらず、受け止められ方が全く異なる場合、変化したのは、その広告が発表された状況（カイロス）です。
キースとルンドバーグがこの章を通して主張している主な論点は、修辞学は力や操作ではなく、体系的に考え抜かれた説得の方法であるという点です。彼らはさらに、アリストテレスの3つの枠組み、すなわちロゴス（証明）、エトス（信頼性）、パトス（感情）について論じ、これらがどのように説得や議論に用いられるかを説明しています。また、この章では、トポイと呼ばれる議論の道具についても考察しています。著者らは、トポイを2種類に分け、一般的なトポイ（普遍的な議論に用いられる）と、より内容に特化した議論に用いられる特別なトポイを区別しています。最後に、この文章ではストック問題と、その重要な枠組みである推定と立証責任、法的ストック問題、政策的ストック問題について論じています。総じて、この文章は説得に用いられる様々な道具と、それらが正しく用いられた場合にどれほど効果的であるかを説明しています。[ 6 ]
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