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感情に訴える論法、またはargumentum ad passiones（ラテン語では同じ意味）は、特に事実の証拠がない場合に、議論に勝つために受け手の感情を操作することを特徴とする非形式的誤謬です。[ 1 ]この種の感情への訴えは、議論の事実とは無関係であるか、事実から注意をそらすものであり（いわゆる「レッドヘリング」）、結果への訴え、恐怖への訴え、お世辞への訴え、同情への訴え、嘲笑への訴え、悪意への訴え、希望的観測など、いくつかの論理的誤謬を含みます。
感情に訴えることは、社会心理学の応用の一つです。それが誤謬となるのは、引き起こされた感情が結論の真偽を評価する上で無関係であり、関連する前提や情報の合理的な検討を妨げる場合に限られます。例えば、学生が「この論文で落第点を取ったら奨学金を失ってしまう。これは盗作ではない。」と言った場合、最初の発言によって引き起こされた感情は、論文が盗作であったかどうかを判断する上で無関係です。
感情に訴える手法は、情報の受け手に恐怖、憐れみ、喜びといった感情を抱かせることを目的としており、最終的には、誤った議論によって提示された主張が真実である、あるいは虚偽であると相手に信じ込ませることを目指している。
感情が政治的態度を含む判断に影響を与える力は、古代から認識されてきた。アリストテレスは著書『修辞学』の中で、感情の高ぶりは説得に不可欠であると述べ、「演説家は、聴衆が演説によって感情を高ぶったときに説得する。なぜなら、喜びや悲しみ、愛や憎しみに影響されているとき、我々が下す判断は同じではないからである」と述べている。[ 2 ] [ 3 ] アリストテレスは、感情は存在しない信念を生み出したり、既存の信念を変えたり、信念の強さを増減させたりする可能性があると警告した。[ 4 ]紀元1世紀のセネカも同様に、「権力の手綱を委ねられた理性自身も、情念から切り離されている限りにおいてのみ支配者であり続ける」と警告した。[ 5 ]
17世紀、フランスの科学者で哲学者のブレーズ・パスカルは、「人々は、証明に基づいてではなく、魅力的だと感じるものに基づいて信念に至る」と書いた。[ 6 ]バールーフ・スピノザは、感情には「心をあることではなく別のことを考えるようにさせる」力があると特徴づけた。感情が理性を破壊するという小セネカの主張に反対し、18世紀のスコットランドの哲学者ジョージ・キャンベルは、感情は理性の味方であり、知識の同化を助けると主張した。しかし、キャンベルは感情の可塑性と、それに伴う暗示性のリスクについて警告した。
プロパガンダ理論家のエドワード・バーネイズは、「自動車運転者がガソリンの流れを操作して車の速度を調整できるのと同様に、特定のメカニズムを操作することで、ある程度の精度で世論に変化をもたらすことができる場合がある」と自信を持って主張した。[ 8 ]バーネイズは、大衆の態度を変えるには、プロパガンダ担当者は「衝動、習慣、感情」[ 9 ]を標的にし、「感情の流れ」を利用して目標を達成すべきだと助言した。[ 10 ]
実際、現代の著述家の中には、近代史において最も破壊的な政治勢力が人気を博した理由を、その宣伝担当者が大衆を（説得するのではなく）魅了し、「宗教的熱狂の天上の恍惚」を「むき出しの自己利益」や個人主義に対抗させる能力にあると考える者もいる。[ 11 ]
同様に、エモリー大学の心理学、精神医学、行動科学の教授であるドリュー・ウェステン氏は、最新の精神医学および心理学の研究を用いて、感情が政治的認知や嗜好に及ぼす影響の強さを実証し、「理性と感情が衝突するとき、感情が必ず勝つ」と述べている。 [ 12 ]民主党の政治キャンペーンのアドバイザーでもあるウェステン氏は、進化によって人間は感情によって情報を処理する能力を身につけており、人々は理性的な議論よりも感情的な手がかりに反応しやすいと考えている。したがって、ウェステン氏は、効果的な説得には感情が不可欠であり、感情に訴える方が理性に訴えるよりも常に効果的であると考えている。
社会心理学の理論では、態度は情動、認知、行動の3つの要素から構成されるとされています。認知的側面は「態度対象について抱く信念」を指し、行動は態度対象に対する明示的な行動や反応を表すために用いられてきました。一方、情動は「態度対象に対して抱く肯定的および否定的な感情」、つまり態度の情緒的側面を表します。[ 14 ]現代の理論家は、この三要素理論を修正し、態度は「これらの要素から構成されるのではなく、これらの基盤から得られた情報の一般的な評価的要約である」と主張しています。[ 15 ]
政治学者のジョージ・マーカス（ラッセル・ニューマンとマイケル・マッケンとの共著）は、理性と感情が政治的刺激を管理および処理する際に相互作用する2つの精神システムを特定している。[ 16 ]
2番目のシステムである監視システムは、「環境をスキャンして、目新しいものや突然の脅威の侵入を検出する」[ 17 ] 。言い換えれば、2番目のシステムは環境を監視して、脅威の兆候を探します。脅威が発見された場合、このシステムは人々を習慣的で無頓着な処理から引き離し、警戒状態と新しい情報への受容性を高めます。
マーカスはさらに、「感情的な関与は、冷静なままでいる人々よりも、政治についてより深く理性的な決定を下すよう人々を動機づけるだろう」と主張している。[ 19 ] また、他の人々は、「感情が喚起され経験されると、影響力と服従を促進し確保するための基盤として使用できる多くの心理的プロセスが関与する可能性がある」と主張している。[ 20 ]
いずれにせよ、政治的なメッセージと併せて対象者の感情状態に影響を与えることは、対象者の態度に影響を与える可能性があると考えるのは当然であろう。
現代哲学では、感情に訴える論法には主に2種類あります。[ 21 ] 1つは力に訴える論法（ad baculumとして知られる）で、もう1つは同情に訴える論法（ ad misericordiamとして知られる）です。[ 21 ]これらは、信念体系に用いられる場合にのみ誤謬とみなされます。[ 21 ]
一般的には、「感情的に重要な問題に関しては、既存の信念を変えるよう誰かを説得することは、事実上絶望的な試みであるように思われる」[ 22 ]とされている。しかし、感情を操作することで態度を変えることができるかもしれない。
研究テーマとしてはまだ発展途上ではあるものの、多くの研究者が、説得力のあるメッセージに関する感情を操作すると、そのメッセージの効果に影響を与えることを実証している。例えば、感情は人々によって証拠として扱われるため、人々は自分の信念を感情に合わせて調整する傾向があることが示されている。感情が信念と一致すると、それは信念の正当性を示すものとみなされる。[ 24 ]また、他の研究では、「感情的な刺激は、判断者が何かを見たり感じたりしたことを意識していなくても、判断に影響を与える可能性がある（例：Bargh、1997年、Murphy & Zajonc、1993年）」ことが示されている。[ 25 ]
実際、「最近の研究では、説得力のあるコミュニケーションによるものか、認知的不協和プロセスによるものかにかかわらず、感情が態度の変化に一般的な役割を果たしていることが確認されている（Petty et al., 2001）」。[ 26 ]
心理学者のペティとカシオッポは、説得力のあるメッセージを処理する方法には2つあることを発見しました。(1) メッセージの内容と質を重視する（中心的処理）、または(2) メッセージの発信元などの外部の手がかりを重視し、内容を無視する（周辺的処理）です。「参加者がメッセージの内容に反応する際に中心的／体系的な経路を用いる場合、強い議論には説得されやすく、弱い議論にはあまり説得されにくい傾向があります。しかし、周辺的経路を選択した場合、議論の強さはあまり重要ではなくなります。その場合、メッセージの発信元の信頼性や発信者の意図といった他の「周辺的」要因が、説得プロセスにおいて重要になります。」ペティとカシオッポは、ネガティブな感情はより中心的処理を、ポジティブな感情はより周辺的処理をもたらすと示唆しています。つまり、「幸福な気分のときは、人々は強い議論にも弱い議論にも等しく説得されやすいのに対し、悲しい気分のときは、人々は強い議論にのみ説得され、弱い議論は拒否する傾向があります。」[ 27 ]言い換えれば、ポジティブな気分は議論を容易に受け入れることを促し、ネガティブな気分は重要なデータに基づいて信念を変えることを促す。[ 28 ]
政治学者のトム・ブレーダーは、マーカスの研究に言及し、「特定の感情に訴えることで、（コミュニケーションを行う側は）市民が政治的メッセージに反応する方法を変えることができる」と述べている。[ 29 ]
説得力に関して広く研究されている感情は、恐怖心のみである。恐怖心は、人々を「日常から抜け出し、説得力のあるメッセージを含む外部世界に細心の注意を払う」ように促すことが分かっている。さらに、恐怖心は政治への関与を促すことも分かっている。
より一般的には、「恐怖は態度と行動の変化の両方に関連している」[ 31 ]。しかし、「恐怖を誘発するメッセージの処理深度に影響を与える可能性のある4つの変数：（a）恐怖の種類（慢性か急性か）、（b）安心させる情報を含むメッセージへの期待、（c）推奨される行動の種類（例：病気の発見か健康増進か）、（d）問題への馴染み」[ 31 ] 。
罪悪感とは、個人が内面化された道徳的、倫理的、または宗教的信念に違反したときに経験する感情です。罪悪感が説得に及ぼす影響は、ごく簡単にしか研究されていません。恐怖訴求と似て、文献によると、罪悪感は適度に喚起されれば説得目標の達成を高めることができるとされています。[ 31 ]しかし、過度の罪悪感を喚起するように設計されたメッセージは、逆に怒りを引き起こし、説得の成功を妨げる可能性があります。[ 31 ]
怒りが説得に及ぼす影響もほとんど研究されてこなかった。しかし、いくつかの研究は「怒りと態度の変化の間には正の相関関係が存在する」ことを示唆している。[ 32 ]具体的には、研究者らは「少年犯罪や国内テロの問題に対する反応として引き起こされた怒りは、これらの問題に対処するために提案された立法措置の受容と相関していた」ことを発見した。[ 32 ]恐怖と同様に、怒りは説得メッセージを含む密接な（中心的な）情報処理と関連していた。[ 32 ]しかし、「罪悪感や恐怖に訴えかけるものに対する意図せず引き起こされた怒りは、態度と負の相関関係にあることが示されている」。[ 32 ]怒りの説得的な使用は政治キャンペーンでも研究されており、政治家は支持者の動機付けと関与を高めるために戦略的に怒りを引き起こせるが、歴史家のニコール・ヘマーは、アメリカの候補者が怒りを効果的に使用できる可能性は、その候補者のアイデンティティに依存すると指摘している。[ 33 ]
動物実験に反対するメッセージの文脈では、嫌悪感は態度の変化と負の相関関係にある。これは、嫌悪感がその発生源の拒絶につながるという考えと一致する。[ 34 ]
最近の多くの研究は、思いやりが道徳的判断を歪める役割を担っていることを支持している。研究者らの調査結果は、道徳的判断と共感的関心、特に苦しんでいる人に対する温かさや思いやりの感情との間に大きな関係があることを示している。[ 35 ]
苦しんでいる子供たちの画像は、この本能的な同情心を呼び起こすのに理想的なきっかけとなる。[ 36 ]
いったん共感が引き起こされると、人々は、抽象的には苦しんでいると知っている多くの人々よりも、実際に苦しんでいる少数の人々を優先するようになる。「困っている他の人と似たような気持ちになる人は、そうでない人よりも、その人に対してより共感的な思いやりを経験することが示されている。」[ 37 ]
ダン・アリエリーは、視覚的な手がかりなどによって特定の個々の被害者に焦点を当てさせる訴えは、私たちの態度に影響を与え、行動を起こさせるが、「多くの人が関わっている場合はそうではない。冷徹な計算は大きな問題への関心を高めるのではなく、むしろ同情心を抑制する」と指摘している。[ 38 ]
「社会的影響の文脈ではほとんど研究されていないが、プライドと説得に関する明確に特定できる唯一の研究は、広告に対する文化の役割を検討し、集団主義文化（中国）のメンバーはプライドに基づく訴求により好意的に反応し、個人主義文化（米国）のメンバーは共感に基づく訴求により好意的に反応することを発見した。」[ 42 ]
研究者の中には、不安の後に安堵が続くと、恐怖よりも要求への順守度が高くなると主張する者もいる。なぜなら、安堵によって一時的な方向感覚の喪失状態が生じ、暗示を受けやすくなるからである。[ 43 ]つまり、安堵に基づく説得は、情報処理の注意深さが劣ることによるものだというのである。
実験では、希望に訴えることは、恐怖を感じやすいと自己申告する被験者に対して主に効果があることが示されています。[ 43 ]希望は抽象的な概念として捉えられ、理解されることが多いですが、アドリアン・マーティンは著書『How We Hope』の中でそうではないことを証明しています。この本では、希望は2つの部分からなる感情であると説明されています。まず、私たちは希望を感じ、次にそれを経験します。たとえば、望ましい目標がある場合、私たちはそれを達成できることを望みますが、その希望こそが、個人としてその目標に向かって努力する動機となります。希望はまた、他者に対する私たちの認識を変えます。マーティンは、私たちが誰かと関係を築くことができれば、その人に対してある程度の希望、つまり成功、変化、成長への希望を抱くようになると説明しています。[ 44 ]
{{cite web}}: CS1 maint: タイトルとしてアーカイブされたコピー (リンク)ダン・アリエリー著「非合理的な束」、755ページ{{cite web}}: CS1 maint: タイトルとしてアーカイブされたコピー (リンク)ダン・アリエリー著「非合理的な束」、764ページ