感情に訴える

感情に訴える、またはラテン語で同義のargumentum ad passionesは、特に事実の証拠がない場合に議論に勝つために受け手の感情を操作することを特徴とする非形式的誤謬です。^[1]この種の感情に訴えることは、議論の事実とは無関係であるか、議論の事実から注意をそらすものであり（いわゆる「レッドヘリング」）、結果に訴える、恐怖に訴える、お世辞に訴える、同情に訴える、嘲笑に訴える、悪意に訴える、希望的観測など、いくつかの論理的誤謬を包含しています。

感情に訴えることは社会心理学の応用です。感情に訴えることが誤りとなるのは、引き起こされた感情が結論の真実性を評価することに無関係であり、関連する前提や情報の合理的な考慮を妨げる場合のみです。たとえば、学生が「この論文で不合格になったら奨学金を失う。これは盗作ではない」と言った場合、最初の発言によって引き起こされた感情は、論文が盗作であるかどうかの立証には無関係です。また、「苦しんでいる子供たちを見てください。私たちは難民のためにもっと多くのことをしなければなりません」という発言も誤りです。なぜなら、子供たちの苦しみや苦しみの悪さに対する私たちの感情的な認識は結論に無関係だからです (確かに、道徳的推論における感情の適切な役割 (もしあるとすれば) は、倫理学において議論の的となっています)。

感情に訴える方法は、情報の受信者に恐怖、哀れみ、喜びなどの感情を抱かせることを目的としており、最終目標は、誤った議論によって提示されている陳述がそれぞれ真実または誤りであることを相手に納得させることです。

感情が判断、特に政治的態度に影響を与える力は、古代から認識されてきた。アリストテレスは、著書『弁論術』の中で、説得には感情の喚起が不可欠であると述べている。「弁論家は、自分の話によって聴衆が感情を喚起されたときに、その聴衆を通じて説得する。なぜなら、喜びや悲しみ、愛や憎しみに影響されたとき、私たちが下す判断は同じではないからである。」^{[2] [3]} アリストテレスは、感情は、存在しない信念を生み出したり、既存の信念を変えたり、信念の強さを強めたり弱めたりする可能性があると警告した。^[4]セネカも同様に、「権力の手綱を委ねられた理性は、情熱から切り離されている限り、支配者であり続ける。」と警告した。^[5]

数世紀後、フランスの科学者で哲学者のブレーズ・パスカルは「人々は証拠に基づいてではなく、魅力的だと思うものに基づいて信念に到達する」と書いた。^[6] バルーフ・スピノザは感情を「心をあることよりも別のことを考えるようにする」力があると特徴づけた。感情が理性を破壊するという小セネカの意見に反対して、18世紀のスコットランドの哲学者ジョージ・キャンベルは、感情は理性の味方であり、知識の同化を助けると主張した。しかし、キャンベルは感情の柔軟性と、その結果として生じる暗示性のリスクについて警告した。

[感情]は理性に取って代わるものではなく、理性の支配を争うライバルでもありません。感情は理性の召使であり、感情の働きによって理性は真実を心に導き、それを好意的に受け止めてもらうことができます。召使である感情は理性を装った詭弁に誘惑されやすく、時には無知にも虚偽を持ち込む手助けをさせられることがあります。^[7]

プロパガンダ理論家エドワード・バーネイズは、「特定のメカニズムを操作することで、場合によってはかなりの精度で世論に変化をもたらすことができる。自動車運転者がガソリンの流れを操作して車の速度を調節できるのと同じである」と自信を持って主張した。 ^[8]バーネイズは、大衆の態度を変えるには、プロパガンダを行う者は「衝動、習慣、感情」^[9]をターゲットにし、「感情の流れ」を働かせて目標を達成すべきだと助言した。^[10]

実際、現代の著者の中には、近代史で最も破壊的な政治勢力の人気は、彼らのプロパガンダが大衆を魅了する（説得するのではなく）能力と、「宗教的熱狂の天国的恍惚」を「むき出しの利己主義」と個人主義に対抗させる能力によるものだとする者もいる。^[11]

同様に、エモリー大学の心理学、精神医学、行動科学の教授であるドリュー・ウェステン氏は、現在の精神医学と心理学の研究を用いて、政治的認知と選好に影響を与える感情の力を実証し、「理性と感情が衝突すると、感情が必ず勝つ」と書いている。 ^{[12]民主党の}政治キャンペーンの顧問であるウェステン氏は、進化によって人間は感情によって情報を処理できるようになり、人間は理性的な議論よりも感情的な合図に反応すると考えている。したがって、ウェステン氏は、効果的な説得には感情が不可欠であり、感情に訴える方が理性に訴えるよりも常に効果的であると考えている。

政治的説得術の中心的な側面は、主に自分の候補者や政党に対して肯定的な感情を、そして対立候補に対して否定的な感情を生み出すネットワークを構築し、強化し、活性化することです…

事実、数字、政策声明を処理する脳の領域の数ミリを懸命に獲得するために努力することもできます。あるいは、さまざまな感情状態をターゲットにして、その魅力を最大限に引き出すように設計されたメッセージを送ることもできます。^[13]

社会心理学の理論では、態度には感情、認知、行動という3つの要素があるとされています。認知的側面は「態度対象について抱く信念」を指し、行動は態度対象に対する明白な行動や反応を説明するために使われてきました。一方、感情は「態度対象に対して抱く肯定的および否定的な感情」、つまり態度の感情的側面を説明します。^[14]現代の理論家は、この3部理論を修正して、態度は「これらの要素から構成されるのではなく、これらの基盤から得られる情報の一般的な評価的要約である」と主張しています。^[15]

政治学者ジョージ・マーカス（ラッセル・ニューマン、マイケル・マッケンとの共著）は、政治的刺激を管理し処理する際に理性と感情が相互作用する2つの精神システムを特定している。^[16]

まず、気質システムは「人々に、すでに習慣のレパートリーにある行動についての理解、感情的な成績表を提供する」。つまり、最初のシステムは、習慣を通じて政治情報を偶然に処理することを監視するシステムであり、私たちの情報処理のほとんどはこの習慣を通じて行われる。^[17]

2番目のシステムである監視システムは、「環境をスキャンして、目新しいものや突然の脅威の侵入を検知する」^[17] 。言い換えれば、2番目のシステムは環境を監視して脅威の兆候を探します。脅威が発見されると、そのシステムは人々を習慣的な、偶然の処理から解放し、新しい情報に対して警戒し、受容する状態にします。

「この第2の感情システムの興味深い点は、不安が増大し始めると、進行中の活動が停止し、学習が行われるように、脅威となる外見に注意が向けられることです。[...] しかし、システムが予期しない脅威となる刺激を検出すると、不安が増大し、進行中の活動が中断され、注意が以前の焦点から侵入的な刺激へと移ります。」^[18]

マーカスはさらに、「感情的な関与は、冷静なままでいる人々よりも、政治についてより深く理性的な決定を下すよう人々を動機付ける」と主張している。^[19] 他の人々は、「感情が喚起され、経験されると、それは影響力と従順を促進し、確保するためのプラットフォームとして使用できる多くの心理的プロセスを伴う可能性がある」と主張している。^[20]

いずれにせよ、政治的メッセージと併せて被験者の感情状態に影響を与えることは、被験者の態度に影響を与える可能性があると考えるのが妥当だろう。

現代哲学では、感情に訴える方法には主に2つの種類がある。^[21] 1つは力に訴える方法（ad baculumとして知られる）で、もう1つは同情に訴える方法（ ad misericordiamとして知られる）である。^{[21]これらは、}ドクサスティック体系に使用される場合にのみ誤謬とみなされる。^[21]

^一般に認められている知恵^は、「感情的な重要性の問題に関しては、誰かに既存の信念を変えるよう説得するのは、事実上絶望的な試みであるように思われる」というものである。^{[ 22]}しかし、感情を操作することは態度を変えるのに役立つ可能性がある。

「感情を利用して信念を植え付けることは、政治プロパガンダでよく見られる。個人、グループ、または問題を感情的な観点から描写したり、感情的な出来事の登場人物として描写したりすることで、感情が呼び起こされる。それによって、感情が起こっているという信念が聞き手の心に忍び込む。おそらく、情報だけが伝えられた場合よりも、より簡単に、スムーズに、疑問を持たずに信念が聞き手の心に忍び込むのである。」^[23]

まだ研究が進んでいないテーマではあるが、説得力のあるメッセージに関して感情を操作すると、そのメッセージの有効性に影響が出ることを多くの学者が実証している。例えば、感情は証拠として扱われ、感情が信念と一致すると、信念の正当性と見なされるため、人々は感情に合わせて信念を調整する傾向があることがわかっている。^[24]他の研究では、「感情刺激は、裁判官が何かを見たり感じたりしたことを意識することなく、判断に影響を与える可能性がある（例えば、Bargh、1997年、MurphyとZajonc、1993年）」と示されている。^[25]

実際、「最近の研究では、説得的なコミュニケーションによるものであろうと、認知的不協和のプロセスによるものであろうと、感情が態度の変化に一般的な役割を果たしていることが確認されている（Petty et al., 2001）」^[26]

心理学者のペティとカシオッポは、説得力のあるメッセージを処理するには、(1) メッセージの内容と質を強調する (中枢処理)、または (2) 代わりに外部の手がかり (メッセージのソースなど) を強調し、その内容を無視する (周辺処理) という 2 つの方法があることを発見しました。「参加者がメッセージの内容に応答する中枢的/体系的なルートを使用する場合、強い議論によって説得される傾向があり、弱い議論によって説得される傾向は少なくなります。しかし、周辺ルートを選択した場合、議論の強さはそれほど重要ではありません。その場合、メッセージのソースの信頼性やコミュニケーターの意図など、他の「周辺」要因が説得プロセスで重要になります。」ペティとカシオッポは、否定的な感情はより中枢的な処理をもたらし、肯定的な感情はより周辺的な処理をもたらすべきだと示唆しています。つまり、「幸せな気分の人は、強い議論と弱い議論に等しく説得される傾向がありますが、悲しい気分の人は、強い議論にのみ説得され、弱い議論を拒否します。」^[27]言い換えれば、ポジティブな気分は議論の容易な受け入れを促し、ネガティブな気分は重要なデータによる信念の変化を促します。^[28]

政治学者トム・ブレイダーはマーカスの研究に言及し、「特定の感情に訴えることで、[コミュニケーション担当者は]国民が政治的メッセージに反応する方法を変えることができる」と述べている。^[29]

説得に関して広く研究されている感情は恐怖だけです。恐怖は、個人に「日常から抜け出して、説得メッセージを含む外界に細心の注意を払う」ように強いることが判明しています。さらに、恐怖は政治への関与を促すこともわかっています。

「人々は、候補者について不安を感じているときの方が、明らかに政治の世界に関わる可能性が高くなる。利用可能な政治的選択肢について不安を感じると、人々は政治環境にもっと注意を払うようになる。[...] 人々は不安を感じているときの方が候補者についてより多くを学ぶ（つまり、新しい正確な知識を得る）が、政治の分野を支配している候補者に熱狂しているときはそうではない。」^[30]

より一般的には、「恐怖は態度と行動の変化の両方に関連している」^[31] 。しかし、「恐怖を誘発するメッセージの処理の深さに影響を与える可能性のある4つの変数：（a）恐怖の種類（慢性対急性）、（b）安心させる情報を含むメッセージの期待、（c）推奨される行動の種類（例：病気の検出対健康促進）、および（d）問題の精通度」^[31]

罪悪感は、個人が内面化された道徳的、倫理的、または宗教的信念に違反したときに経験される感情です。罪悪感が説得に与える影響については、これまでほとんど研究されていません。恐怖アピールと異なり、文献では、罪悪感は適度に喚起されれば説得目標の達成度を高めることができると示唆されています。 ^[31]しかし、過度の罪悪感を喚起するように設計されたメッセージは、逆に怒りを喚起し、説得の成功を妨げる可能性があります。^[31]

怒りが説得力に与える影響についても、ほとんど研究されていない。しかし、いくつかの研究は「怒りと態度の変化の間には正の相関関係があることを示唆している」。^[32]具体的には、研究者は「少年犯罪や国内テロの問題に対する反応として引き起こされた怒りは、それらの問題に対処するために提案された立法イニシアチブの受け入れと相関関係にある」ことを発見した。 ^[32]恐怖と同じく、怒りは説得力のあるメッセージを含む密接な（中枢的な）情報処理と関連していた。^[32]しかし、「想定される罪悪感や恐怖の訴えに対する意図しない怒りは、態度と負の相関関係にあることが示された」。^[32]怒りの説得的利用は政治運動でも研究されてきた。政治家は怒りを戦略的に引き起こして、支持者のモチベーションと関与を高めることができるからだ。ただし、歴史家のニコール・ヘマーは、アメリカの候補者が怒りを効果的に利用できるかどうかは、候補者のアイデンティティに左右されると指摘している。^[33]

悲しみの喚起は、エイズ、違法薬物、少年犯罪などの文脈における態度の変化と関連している。^[34]

動物実験に反対するメッセージの中で、嫌悪感は態度の変化と負の相関関係にある。これは嫌悪感がその原因の拒絶につながるという考えと一致している。 ^[34]

最近の多くの研究は、道徳的判断を歪める上での思いやりの役割を支持している。研究者の調査結果によると、道徳的判断と共感的配慮、特に苦しんでいる人に対する温かさと思いやりの気持ちとの間には大きな関係があることが明らかになった。^[35]

苦しむ子どもたちのイメージは、この本能的な思いやりを喚起する理想的なきっかけとなる。^[36]

ひとたび引き起こされると、思いやりは、苦しんでいるとわかっている多くの人々よりも、苦しんでいる少数の人々を好むように個人に促しますが、それは抽象的にです。「困っている他の人に共感する人々は、他の人に共感するように操作されていない人々よりも、その人に対してより共感的な思いやりを経験することが示されています。」^[37]

ダン・アリエリーは、視覚的な手がかりなどを通じて特定の個々の被害者に焦点を当てさせる訴えは私たちの態度に影響を与え、行動を起こさせるが、「多くの人が関与している場合はそうならない。冷徹な計算は大きな問題に対する私たちの懸念を増大させるのではなく、むしろ私たちの同情心を抑制する」と指摘している。^[38]

「多くの点で、人々に苦しみに反応してもらう唯一の効果的な方法が、膨大なニーズを客観的に読み取るのではなく、感情に訴えることであるというのは、非常に残念なことです。良い面は、感情が目覚めると、私たちは非常に思いやり深くなれるということです。苦しみに個人的な側面を結び付けると、私たちははるかに喜んで助けるようになり、経済学者が合理的で利己的で最大化を追求する主体に期待する以上のことをします。」^[39]共感は、私たちの向社会的行動にも影響を与えます。向社会的行動とは、他人を助けることに関係する行動です。たとえば、病気にかかっている人を個人的に知っている場合、人々は病気の治療法を見つけるためにお金を寄付する可能性がはるかに高くなります。その人に対して感じる共感と思いやりが、私たちに寄付を促すのです。^[40] 共感に関する研究は、ファウラー、ロー、ガエッサーによって実施されました。この研究の目的は、私たちが感じる共感が、私たちの生活の中でさまざまな人々の間でどのように変化するかを判断することでした。参加者は、100 人のリストを作成するように求められました。リストの一番上にいるのは両親、家族、愛する人などです。リストの一番下には見知らぬ人がいます。参加者はさまざまなシナリオでこれらの人々を想像し、それぞれの人に対して抱く共感の度合いを述べるように求められました。結果は、親しい人ほど共感を感じ、リストの一番下にいた人に対してはそれに比べてあまり共感を感じなかったことを示しています。^[41]

「社会的影響の文脈ではほとんど研究されていないが、プライドと説得力に関する明確に識別できる唯一の研究では、広告に対する文化の役割を考慮し、集団主義文化（中国）のメンバーはプライドに基づくアピールに好意的に反応したのに対し、個人主義文化（米国）のメンバーは共感に基づくアピールに好意的に反応したことを発見した。」^[42]

一部の研究者は、不安の後に安堵が続くと、恐怖よりも要求への従順さが高まると主張している。安堵は一時的な混乱状態を引き起こし、個人を暗示にかかりやすくするからである。^[43]安堵に基づく説得は、あまり注意深い情報処理ではないことが示唆されている。

実験によると、希望への訴えは、恐怖を感じやすいと自己申告する被験者に主に効果があることがわかっています。^[43]希望は抽象的な概念として見られ、理解されることが多いですが、アドリエンヌ・マーティンは著書「How We Hope」でその逆を証明しています。この本では、希望が2つの部分からなる感情であると説明されています。まず、私たちは希望を感じ、次にそれを経験します。たとえば、望ましい目標がある場合、私たちはそれを達成できることを望みますが、その希望こそが、個人としてその目標に向かって努力する動機となるのです。希望は、私たちが他人を認識する方法も変えます。マーティンは、私たちが誰かと関係を築くことができれば、その人に対してある程度の希望、つまり成功、変化、成長への希望を抱くようになると説明しています。^[44]

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