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ロスリーダー（リーダーとも呼ばれる）[1]は、製品を市場価格[2]よりも低い価格で販売し、より収益性の高い商品やサービスの販売を促進する価格戦略です。この販売促進/マーケティング戦略では、「リーダー」は人気のある商品、つまり顧客を引き付けるために低価格で販売される商品です。[3]
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ロスリーダーの用途の 1 つは、顧客を他の商品を購入する可能性のある店舗に引き込むことです。ベンダーは、典型的な顧客がロスリーダーと同時に他の商品も購入し、これらの商品で得られる利益によってベンダー全体の利益が生み出されることを期待します。
「ロス リード」とは、その後の他のサービスや商品の販売を「導く」ことを意図して、割引価格で販売される商品です。ロス リードは、必ずしも原価以下である必要はなく、最低利益率以下の価格で提供されます。企業は、ロス リードと関連商品の両方についてアカウントの最新分析を維持し、全体的な純損失を回避するための計画がどの程度うまくいっているかを監視します。
戦略
マーケティングの学者は、小売業者が利益への影響を評価する際、大幅な価格プロモーションの直接的および間接的な影響の両方を考慮する必要があることを示している。 [4]非常に正確な分析を行うには、時間の経過に伴う影響も考慮する必要がある。大幅な価格プロモーションは、人々の大量購入（買いだめ）を引き起こす可能性があり、戦略の長期的な効果を無効にする可能性がある。これが関連ルール分析である。[5]
自動車販売店がこの方法を使用する場合、少なくとも 1 台の車両を原価以下で提供し、車両のすべての特徴 ( VINを含む) を公開する必要があります。損失を招いた車両が売れた場合、販売員は、損失を招いた車両を逃した顧客が他でより良い取引を見つける可能性は低いため、その車両のより高級な仕様を若干割引した価格で販売しようとします。
ロスリーダーは、特に「ダンピング」キャンペーン中、企業のマーケティングおよび販売戦略の重要な部分となる可能性があります。
特徴
- ロスリーダー商品は、店舗の奥など、不便な場所に置かれることがあります。その場合、購入者は利益率の高い他の商品を通り過ぎなければなりません。
- ロスリーダーは通常、顧客が頻繁に購入する製品であり、そのため顧客はその製品の異常に低い価格がお買い得であることを認識しています。
- ロスリーダー商品は、買いだめを抑制し、中小企業による購入を制限するために、数量が少なかったり、数量制限（最大 10 本など）が設けられたりすることがよくあります。販売者は、顧客の再来店を期待する場合、ロスリーダー商品を定期的に使用する必要があります。
- 果物、野菜、ペストリーなどの一部の値引き商品は傷みやすく、顧客が簡単に備蓄することができません。
- ロスリーダーの中には、バーゲン品として宣伝されるのではなく、会社の名声を高めたり、他のより安価だが利益率の高い商品を購入する「見物客」や「ウィンドウショッピング客」を引き付けたりするために利益率を下回る価格で提供される高級で高価な商品もあります。たとえば、質屋がハーレーダビッドソンのバイクを通常の利益を生み出すコストを下回る価格でショーウィンドウに展示すると、このバイクは販売されるまでの期間中に多くの来店客を生み出します。別の例としては、日替わりメニューの一番上にサーフ＆ターフの特別メニューを掲げるレストランが挙げられます。これは顧客を惹きつけます。これらの買い物客は、最終的にその店の他のサービスを利用したり、他の商品を購入したりする可能性があります。
典型的なロスリーダーの例としては、牛乳、卵、米、その他、顧客が他の商品を購入しなければ食料品店が販売したくないような安価な商品があります。顧客の中には、ロスリーダー商品だけを購入するという自制心を持っている人もいるかもしれませんが、安価なパンや牛乳を買うために食料品店に行く顧客が、他の食料品も買うかもしれないので、ロスリーダー戦略は有効です。
例
レコードアルバム
ワーナー/リプライズ ロス リーダーズは、ワーナー ブラザース レコードが1970 年代を通じてリリースしたプロモーション用サンプラー コンピレーション アルバムのシリーズです。各アルバム (通常はレコード 2 枚組) には、ワーナー ブラザースやその子会社レーベル (主にリプライズ レコード) と契約しているアーティストによるさまざまなトラックが収録されています。これらにはシングル、B 面、ヒットしなかったアルバムのトラック、またはその他の無名の素材が含まれることが多く、すべてアーティストの通常のアルバムへの関心を喚起するようにデザインされています。ワーナーは、通常リリースのアルバムにすべて特別なイラスト入りインナースリーブを挿入し、現在入手可能なロス リーダーをすべてリストし、注文書を同梱することで、ロス リーダー アルバムを宣伝しました。各ロス リーダー ダブル アルバムの価格は 2 ドルで、当時の同等の通常リリースのダブル アルバムよりも大幅に安かったです。
最初のロス・リーダーズ・コンピレーションは1969年のワーナー/リプライズ・ソングブックで、ミリアム・マケバからマザーズ・オブ・インベンションまで幅広いアーティストをフィーチャーした。オリジナルシリーズの最後は1980年のパンクとニューウェーブをテーマにしたトラブルメーカーズだった。 [6] [7]
ビデオカセット
1979年、アメリカの実業家アール・マンツは、顧客をショールームに呼び込むために、空のテープとVCRを目玉商品として販売することを決意し、その後、自ら設計した利益率の高いワイドスクリーンプロジェクションテレビシステムを販売しようとした。彼の成功は1980年代初頭まで続いた。[8]
自動車
シボレーのコルベットは、もともと1950年代にゼネラルモーターズの「イメージ構築」とロスリーダーとなることを意図していた。その考えは、男性がショールームに行ってこの「自動車のプレイボーイバニー」を見て、彼らには買えないとわかっていても結局は低価格モデルを購入するというものだ。しかし、1960年代には販売が大成功を収め、かなりの年間利益を上げた。[9] [10]
1959年の発売当時、ブリティッシュ・モーター・コーポレーションのミニは、最もベーシックなモデルで496ポンド（税込み）から販売され、この価格では1台当たり30ポンドの損失があったと推定されている。[要出典]しかし、注目を集めたこの価格は、同時代のライバルであるフォード・アングリアよりも大幅に低かった。実際、当時の英国車市場で唯一安価な4輪4人乗り車は、ベーシックなミニよりわずか2ポンド安く販売されていた、非常にベーシックで旧式のフォード・ポピュラーだった。 BMCはベーシックなMiniを販売するたびに損失を被ったが、そのような車はヒーターやフロアカーペット、開閉可能なリアウィンドウなどの装備がないため多くの買い手にとって魅力がなく、BMCは装備の充実したモデル（537ポンドから）の価格を少しの利益を出すために設定し、ベーシックな車をロスリーダーとして利用して、500ポンドという重要な水準を下回る開始価格の宣伝を可能にし、少なくともMiniが主要なライバルよりも価格面で安いように見せかけた。この策略はBMCの意図した通りには完全には機能しなかった。最も基本的な形でも、Miniは多くの点でライバルよりもはるかに優れており、価格も低かった。BMCは予想よりもはるかに多くのベーシックなMiniを販売したため、多くのMiniを大幅な損失で販売した。この車は英国（および他のいくつかの市場）でベストセラーであったにもかかわらず、何年もほとんど利益を上げなかった。
生鮮食品
スーパーマーケットは、顧客を引き付けるために、バナナや牛乳などの主食を、購入価格よりも安く販売しています。これらの商品は、この効果を高めるために、通常、店舗の入り口から遠く離れた場所に戦略的に配置されています。牛乳の場合、スーパーマーケット チェーンは損失を避けるために市場価格の支払いを拒否することがよくあります。[引用が必要]
コストコでは、非常に人気のあるクォーターパウンドホットドッグとソーダのセットを1.50ドルで販売しています。この価格は1985年以来変わっていませんが、コストを大幅に下回る価格であると考えられており、[11]顧客を店舗に呼び込むためです。また、ロティサリーチキンもコストを大幅に下回る4.99ドルで販売しています。
おむつ
多くの玩具店チェーンやオンライン小売業者は、子供たちが家族が欲しがっているおもちゃや哺乳瓶などのアイテムを見つけることを期待して、親を店に誘い込むために、おむつを目玉商品として販売しています。[12]
金物店/工具店
大型の金物店では、ドリルや電動のこぎりなどの大型工具を原価以下で販売することがよくあります。これは、顧客が新しい工具と一緒に、刃、ドリルビット、スタンド、ケースなどの付属品も購入することを期待してのことです。これらの商品は利益率が非常に高い傾向があり、衝動買いされることがよくあります。
スマートフォンとモバイル電子機器
一部の家電量販店は、スマートフォンやその他のモバイル電子機器を目玉商品として扱っている。同社はスマートフォンやモバイル機器で得られる利益は少ないが、ケース、ヘッドフォン、電源アダプターなど利益率の高いアクセサリの販売でこれを補っている。
家庭用ビデオゲーム機
Xbox 360 / PlayStation 3、Xbox One / PlayStation 4、Xbox Series X/S / PlayStation 5などのゲーム機は、最初はロスリーダーとして販売されることが多い。これにより、ゲーム機の市場シェアを確保し、ゲームの開発エコシステムを構築することができる。その後、システムの寿命を通じてゲームとアクセサリの販売で利益が得られる。[13] [14] [15]
プリンター
多くの場合、プリンターは原価以下で販売され、魅力的な低価格で消費者を引きつけます。これらのメーカーは、圧倒的多数の消費者が信頼性の低い再生品や互換性のあるサードパーティ製品を選ぶのではなく、純正OEMインクカートリッジを使い続けることを知っています。[16]
参照
参考文献
- ^ Leader Archived 2009-01-25 at the Wayback Machine、The American Heritage Dictionary of the English Language: Fourth Edition、Houghton Mifflin Company、2000年。
- ^ Loss Leader Archived 2008-07-26 at the Wayback Machine、The American Heritage Dictionary of the English Language: Fourth Edition、Houghton Mifflin Company、2000年。
- ^ リーダー、ランダムハウス大辞典、ランダムハウス社、1997年。
- ^ Van den Poel Dirk、Jan De Schamphelaere、Geert Wets (2004)、「小売プロモーションの直接および間接効果」、アプリケーションを備えたエキスパート システム、27 (1): 53–62。
- ^ Vindevogel B.、Dirk Van den Poel、Geert Wets (2005)、「マーケットバスケット分析に基づくプロモーション戦略が機能しない理由」。Expert Systems with Applications、28 (3): 583–590。
- ^ Waldbillig, Larry (2012年8月29日). 「History's Dumpster: The Warner/Reprise Loss Leaders」. historysdumpster.blogspot.com . 2015年4月28日閲覧。
- ^ Hill, Charles G. (2012年3月11日). 「Warner/Reprise Loss Leaders」. Dustbury.com . 2015年4月28日閲覧。
- ^ Robert C. Post (2005 年10月)。「ヘンリー・カイザー、トロイ・ラットマン、マッドマン・マンツ：3人のオリジナル」。テクノロジーと文化。46 (4)。ジョンズ・ホプキンス大学出版局。ISSN 0040-165X 。
- ^ イースターブルック、グレッグ（2011年1月12日）。「キャットウォーク上の車」ロイターブログ。2012年10月21日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2012年8月8日閲覧。
- ^ 「1970 シボレー コルベット クーペ」。カー・アンド・ドライバー誌、1969年9月。 2012年8月8日閲覧。
- ^ マイヤーソン、ナサニエル (2024-03-27). 「あらゆるものがこんなに高価になっているのに、なぜコストコのホットドッグはまだ1.50ドルなのか」CNN 。 2024年5月1日閲覧。
- ^ 「オンライン小売業者がおむつを赤字覚悟で販売」Forbes.com 2010年8月4日。
- ^ 「Xbox Oneの製造コストは471ドルと分解で判明」Engadget 2013年11月27日。2021年2月5日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2021年6月12日閲覧。
- ^ 「PlayStation 3は依然として赤字続き、ハードウェア販売額は1ドルあたり6セント」。Engadget 2010年2月6日。2021年6月12日時点のオリジナルよりアーカイブ。2021年6月12日閲覧。
- ^ “Xbox 360の製造コストは715ドル”. Engadget . 2005年12月28日. 2020年9月2日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2021年6月12日閲覧。
- ^ 「プリンターのインクはなぜこんなに高いのか？」2024年7月2日。