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交渉力とは、交渉（交渉、契約書の作成、合意の締結など）において、当事者が互いに影響力を行使して有利な条件を合意に導く相対的な能力のことである。 [ 1 ]この力は、各当事者が現在の取引に対して持つ代替案、交渉対象の価値、合意に至る緊急性など、さまざまな要因から生じる。当事者の交渉力は交渉の結果を大きく左右し、より大きな影響力を持つ者がより有利な立場を得ることにつながる。
議論において両者が対等な立場にある場合、完全競争市場や、均衡のとれた独占と独占買い手市場のように、両者の交渉力は同等になります。[ 2 ]多くの場合、交渉力は静的なものではなく、代替案の改善、提案の認識価値の向上、交渉のタイムラインの変更などの戦略的行動によって強化することができます。[ 3 ]当事者の交渉力は交渉の結果を大きく左右し、より大きな交渉力を持つ者にとってより有利な立場をもたらします。
交渉力のダイナミクスは、個々の交渉にとどまらず、産業、経済、国際関係にも影響を及ぼします。国際貿易交渉の分野では、経済規模が大きい国や独自の資源を持つ国は、より大きな交渉力を行使し、貿易協定や経済政策の条件に影響を与える可能性があります。[ 4 ]同様に、労働経済学では、例えば、労働者と雇用主の交渉力は、賃金水準、労働条件、雇用の安定性に影響を与える可能性があります。[ 5 ]交渉力に影響を与える要因と、それをどのようにバランスさせたり活用したりできるかを理解することは、さまざまな状況で好ましい結果を達成しようと努力する交渉担当者、政策立案者、アナリストにとって非常に重要です。
交渉力の概念が首尾一貫した分析に不可欠であることが証明されている分野は数多くあり、ゲーム理論、労働経済学、団体交渉、外交交渉、訴訟の和解、保険料、そして一般的なあらゆる交渉などが挙げられる。
交渉当事者間の交渉力の配分は、経済学、ゲーム理論、社会学など、さまざまな理論的枠組みにおける中心的なテーマである。これらの理論は、交渉場面において権力関係がどのように確立され、交渉され、変化するのかについての洞察を与えてくれる。
ブラウ（1964）[ 6 ]とエマーソン（1976）[ 7 ]は、社会交換理論の原点となる理論を開発した主要な理論家である。社会交換理論は、交渉力を社会学的観点から捉え、交渉における力関係は、各当事者が交換にもたらす資源の価値（費用便益分析）と当事者間の依存度によって影響を受けると示唆している。[ 8 ]この理論によれば、当事者が価値が高く希少な資源を所有し、これらの資源の代替手段が少ない場合、交渉力は増大する。この理論は、交渉力の関係的側面を強調しており、力は当事者に固有のものではなく、関係と交換の文脈から生じるものである。
ジェンセンとメックリング（1976）[ 9 ] 、ミルリーズ（1976）、ロス（1973）[ 10 ] 、スティグリッツ（1975）[ 2 ]は、プリンシパル・エージェント理論の原型となる理論を提唱した主要な理論家である。プリンシパル・エージェント理論は、コーポレート・ガバナンスや契約理論の文脈でよく議論されるが、プリンシパル（株主など）とエージェント（経営者など）の間で交渉力がどのように分配されているかを考察するものである。[ 11 ]この理論は、エージェントがプリンシパルよりも多くの情報を持っている可能性があり、交渉力がエージェントに有利に傾く可能性があるという情報非対称性の問題を強調している。インセンティブ制度や業績モニタリングなどのメカニズムは、プリンシパルとエージェントの利益を一致させ、それによって交渉力を再均衡させる方法として議論されている。[ 11 ]
交渉に関する経済理論では、資源配分、市場状況、代替案が交渉力にどのように影響するかという点に焦点が当てられることが多い。この文脈において、 BATNA（交渉合意の最善の代替案）の概念は重要な役割を果たしており、交渉当事者の交渉力は、交渉以外の選択肢の魅力によって大きく左右されると主張している。[ 12 ]この観点によれば、BATNAが有利であればあるほど、交渉の場から立ち去っても失うものが少ないため、当事者の交渉力は大きくなる。
ゲーム理論は、交渉状況を分析するための数学的枠組みを提供し、当事者が結果を最大化するために採用する可能性のある戦略についての洞察を与えます。たとえば、ナッシュ均衡は、他の当事者が戦略を変更せずにいる間、どの当事者も戦略を変更しても利益を得られない状況を記述し、戦略的相互作用における力の均衡を強調します。[ 1 ]最後通牒ゲームは、資源の分割方法を提案する力が、たとえそのような提案が公平でなくても、分配結果に劇的な影響を与える可能性があることを示す別のゲーム理論モデルです。[ 13 ]
交渉力の定式化はいくつか考案されている。1951年にアメリカの経済学者ニール・W・チェンバレンによって提唱された有名な定式化は次の通りである。[ 14 ]
別の表現では、交渉力は、ある当事者が他の参加者に影響を与える能力と、合意に至らない場合にその当事者が被るコストとの比率として表される。
これらの定式化や、より精密に定義された変数を用いたより複雑なモデルは、交渉の前後における当事者の特性や行動に基づいて、様々な結果の中から特定の結果が生じる確率を予測するために使用される。
購買力とは、購入者と供給者の間の交渉力の一種です。例えば、小売業者は、大きな市場シェアを持っていたり、大量購入できる場合、小規模な供給者に対して価格を決定できる可能性があります。[ 15 ]
現代経済理論では、2者間の交渉結果はしばしばナッシュ交渉解によってモデル化される。[ 16 ] [ 17 ]例えば、AとBが協力して余剰を生み出す場合、当事者間で合意に至らなかった場合、Aは報酬を受け取る。そしてB社は利益を得る。 もし合意に達すると、より大きな総余剰が得られる。一般化されたナッシュ交渉解によれば、A はそしてB党は、 どこ[ 18 ]導出方法はいくつかあります例えば、ルービンシュタイン（1982）は、交互に提案を行う交渉ゲームにおいて、に近いA側がB側よりもはるかに忍耐強い場合、に等しい両当事者が同程度の忍耐力を持っている場合。[ 19 ]この場合、A当事者の利得は増加している。また、、したがって、両方のパラメータは党Aの権力の異なる側面を反映している。2つのパラメータを明確に区別するために、シュミッツなどの著者は、A当事者の交渉力として、Aの交渉力として。[ 20 ]顕著な応用例として、企業理論に対する財産権アプローチがある。この応用例では、外因的に固定されることが多い、 その間そして両者の投資によって決定される。[ 21 ]
法学、経済学、社会科学における交渉力の不平等とは、交渉、契約、合意の一方の当事者が他方の当事者よりも多くの、より有利な選択肢を持っている状況を指します。これにより、一方の当事者は他方の当事者よりも取引を拒否する力が強くなり、より有利な条件を獲得し、交渉力を高める可能性が高くなります（取引を拒否する立場が有利であるため）。交渉力の不平等は一般的に契約の自由を損ない、当事者間の自由度の不均衡をもたらし、市場が機能不全に陥る要因であると考えられています。
交渉力が常に不平等な場合、交渉力の不平等という概念は、法律によって契約に強制的な条項を盛り込むこと、あるいは裁判所が契約を執行しないことの正当化根拠となる。
