交渉

北米、オーストラリア、ヨーロッパでは、値引き交渉は通常、高価な商品や一点ものの商品（自動車、骨董品、宝飾品、美術品、不動産、企業の売買など）の取引、およびフリーマーケットやガレージセールといった非公式な販売の場に限られています。世界の他の地域では、小規模な商取引であっても値引き交渉が一般的である場合があります。

インドネシアやアジアの他の地域では、地元の人々は露店市場からホテルまであらゆる場所で商品やサービスの値切り交渉をします。子供でさえ幼い頃から値切り交渉を学びます。この伝統に参加することで、外国人は受け入れられたと感じることができます。^{[ 2 ]}一方、タイでは、タイ文化では人々が謙虚で議論を避ける傾向があるため、値切り交渉は他の国よりも穏やかであるようです。^{[ 3 ]}しかし、東南アジアでは食品の値切り交渉は強く推奨されておらず、侮辱とみなされています。食品は取引可能な商品として扱われるべきではない共通の必需品と見なされているからです。^{[ 4 ]}

ほとんどすべての大規模で複雑なビジネス交渉では、ある程度の交渉が行われます。交渉を始めるタイミングを判断する簡略化された「西洋的」な方法の1つは、交渉を価値創造と価値獲得の2つの段階に分けることです。価値獲得は、交渉の別の言い方です。多くの文化では、相手側が交渉を始めるのが早すぎると感じて不快感を覚えます。この不快感は通常、交渉を始める前にまず長く価値を創造したいという欲求から生じます。対照的に、中国文化では、価値創造や交渉を始める前に、時間をかけてビジネス関係を構築することにはるかに高い価値を置いています。交渉を始めるタイミングを理解していないために、多くの良好なビジネス交渉が台無しになっています。^{[ 5 ]}

小売店での値引き交渉が一般的な地域では、交渉できるかどうかは店主の存在に左右されることが多い。店員が管理するチェーン店は、オーナー自身またはオーナーが信頼する従業員が管理する独立系店舗よりも、固定価格制を採用する傾向が強い。

交渉におけるパーソナリティ理論は、パーソナリティのタイプが交渉プロセスとその結果を決定すると強調している。一般的な行動理論では、強硬派と穏健派の区別が扱われている。様々な研究論文では、強硬派を戦士、穏健派を商人として表現している。交渉は地域によって異なり、大都市よりも農村部や準都市部でより多く行われる可能性がある。

交渉ゲームとは、2人以上のプレイヤーが、物や金銭の分配方法について合意に達する必要がある状況を指します。このようなゲームでは、各プレイヤーは合意に達することを望み、合意を棄権することは望みません。ただし、合意内容が自分の利益に有利なものであることを望みます。こうした状況の例としては、労働組合と企業の経営陣が賃上げについて交渉する場面、2つのコミュニティが共有地の分配について争う場面、あるいは2つの国が核軍縮について合意する条件などが挙げられます。こうした問題を分析する際には、紛争のどの要素が関係する各当事者に対応するのかを明確にする解決策を探します。

交渉問題におけるプレイヤーは、特定の時点において目標全体について交渉することができる。また、問題を分割し、目標全体の一部が異なる段階で交渉の対象となるようにすることもできる。

古典的な交渉問題では、結果としてすべての関係者間で合意が成立するか、現状が維持されるかのいずれかとなる。個々の関係者がどのように意思決定を行うかを研究するだけでは、どのような合意が成立するかを予測するには不十分であることは明らかである。しかし、古典的な交渉理論では、交渉過程における各参加者は、合理的選択モデルによって予測される行動に従って、可能な合意の中から選択を行うと仮定されている。特に、各参加者の可能な合意に関する選好は、フォン・ノイマン＝モルゲンシュテルンの効用定理関数で表すことができると仮定されている。

ナッシュ[1950]は、古典的な交渉問題を、効用の共同配分の集合として定義しており、そのうちのいくつかはプレイヤーが合意に達した場合に得られるものに対応し、別のものは合意に至らなかった場合に得られるものを表しています。

2 人のプレイヤーによる交渉ゲームは、(F,d) のペアとして定義されます。ここで、F は可能な共同効用配分 (可能な合意) の集合であり、d は意見の相違点です。

具体的な交渉解決策を定義する際には、通常、ナッシュの提案に従い、その解決策が満たすべき公理を定める。交渉解決策の構築において最も頻繁に用いられる公理には、効率性、対称性、無関係な選択肢からの独立性、スカラー不変性、単調性などがある。

ナッシュ交渉解とは、交渉対象となる各主体の効用の積を最大化する交渉解のことである。

しかし、ナッシュ交渉解は、最も単純な交渉構造しか扱っていません。動的な性質を持たないため（パレート最適解がどのように達成されるかを考慮していないため）、交渉ゲームの構造が重要な状況では、より主流のゲーム理論的アプローチが有効です。これにより、プレイヤーの時間とリスクに関する選好を交渉ゲームの解に組み込むことができます。また、細部がいかに重要であるかを示すこともできます。例えば、囚人のジレンマにおけるナッシュ交渉解は、ナッシュ均衡とは異なります。

小売業者は、表示価格で販売するか、値引き交渉を許可するかを選択できます。表示価格で販売すると、小売業者は顧客が店舗に入った後に搾取しないことを約束し、店舗は潜在顧客にとってより魅力的になります。一方、値引き交渉戦略には、小売業者が異なるタイプの顧客に対して価格差別を行うことができるという利点があります。^{[ 7 ]}自動車や高価な電子機器などの一部の市場では、企業は価格を表示しますが、消費者との値引き交渉を受け付けています。値引き交渉をする消費者の割合が増加すると、価格は上昇する傾向があります。^{[ 8 ]}

この理論は、交渉プロセスの複雑さをより深く理解するために、交渉の時系列における特徴的な要素を分離する。プロセス理論の主な特徴は以下のとおりである。

• 交渉範囲
• 重大なリスク
• セキュリティポイント

統合型交渉（「利害に基づく交渉」「ウィンウィン交渉」とも呼ばれる）は、当事者が協力して紛争に対する「ウィンウィン」の解決策を見出す交渉戦略である。この戦略は、紛争当事者の利害に基づいて相互に有益な合意を形成することに焦点を当てている。利害には、双方にとって重要なニーズ、願望、懸念、そして恐怖が含まれる。これらは、人々が紛争に巻き込まれる根本的な理由である。

「統合的とは、当事者の利益が共同価値を生み出したり、パイを大きくしたりする形で組み合わされる可能性を指します。」統合の可能性は、交渉に複数の問題が関わっている場合にのみ存在します。これは、双方が結果に満足するためには、当事者が問題間でトレードオフを行うことができなければならないためです。^{[ 9 ]}

交渉状況が複雑な場合、ゲーム理論を用いてナッシュ均衡を見つけるのは困難です。進化計算手法は自動交渉のために設計され、ナッシュ均衡を近似する上で効率的かつ効果的であることが実証されています。^{[ 10 ]}