交渉

社会科学において、値切り交渉とは、商品やサービスの買い手と売り手が価格や取引の性質について議論する交渉の一種である。交渉によって条件に合意できれば、取引が成立する。貧しい国や、特定の国内の貧しい地域では、値切り交渉はよくあることである。値切り交渉は、世界中の露天市場で見られることがほとんどで、そこでは商品の出所や真正性が保証されていない。値切り交渉は技術だと考える人も多いが、買い手が提示した価格を売り手が受け入れる保証はなく、利益の損失や、場合によっては売上高の減少につながる。国の一人当たりGDP所得が増加すれば、値切り交渉の悪影響や露天市場の売り手による悪質な行為は必ず減少する。

市場における価格交渉の最も明白な側面は、固定価格に代わる価格戦略としてのものであるが、信用購入や大量購入の手配も含まれるほか、重要な顧客獲得の方法としても機能する。^[1]

固定価格の小売店が商品を購入する最も一般的な場所である世界の一部の地域では、値引き交渉はほとんど行われなくなっています。しかし、住宅、骨董品や収集品、宝石、自動車などの高価な商品については、値引き交渉が依然として一般的に行われています。

値切り交渉と「値切る」は同じプロセスを指します。

値切り交渉は、中央集権的な規制が困難または不可能なバザールやその他の市場でよく見られます。売り手や買い手が値切りに応じるかどうかは、宗教的信仰と地域の慣習の両方によって決まる場合があります。

北米、オーストラリア、ヨーロッパでは、値段交渉は高価な品物や一点ものの品物（自動車、骨董品、宝石、美術品、不動産、企業の売買）や、フリーマーケットやガレージセールなどの非公式な販売の場に限られています。世界の他の地域では、小規模な商取引であっても値段交渉が当たり前になっている場合があります。

インドネシアやアジアの他の国々では、地元の人々は露天市場からホテルまで、あらゆる場所で商品やサービスについて値切り交渉をします。子供でさえ幼い頃から値切り交渉を学びます。その伝統に参加することで、外国人は受け入れられていると感じることができます。^[2]一方、タイでは、謙虚で議論を避ける傾向があるタイの文化のため、値切り交渉は他の国よりも穏やかであるようです。^[3]しかし、東南アジアでは食料品の値切り交渉は強く推奨されておらず、侮辱とみなされています。なぜなら、食料品は取引可能な商品として扱われるべきではない共通の必需品と見なされているからです。^[4]

ほとんどすべての大規模で複雑なビジネス交渉では、ある程度の交渉が行われます。交渉のタイミングを判断するための「西洋的」な簡略化された方法の 1 つは、交渉を価値の創造と価値の主張の 2 つの段階に分けることです。価値の主張は、交渉の別の言い方です。多くの文化では、相手が交渉を早めに開始したと感じた場合、腹を立てます。この腹は、通常、交渉を始める前に、まず価値をより長く創造したいという結果です。対照的に、中国文化では、価値の創造や交渉を始める前に、時間をかけてビジネス関係を構築することに、はるかに高い価値を置いています。いつ交渉を始めるべきかを理解しなかったために、それまでは前向きだったビジネス交渉が台無しになったケースが数多くあります。^[5]

小売店レベルでの値引き交渉が一般的である地域では、値引き交渉の選択肢は店主の存在に左右されることが多い。店員が経営するチェーン店では、店主または店主が信頼する従業員が経営する独立系店よりも固定価格を採用する可能性が高い。^{[引用が必要]}

交渉における性格理論は、性格のタイプが交渉のプロセスとその結果を決定することを強調しています。一般的な行動理論は、強硬派と軟弱派の区別を扱っています。さまざまな研究論文では、強硬派を戦士、軟弱派を商店主と呼んでいます。地域によって異なります。交渉は、大都市よりも田舎や準都市部で多く行われる場合があります。^{[引用が必要]}

交渉ゲームとは、2 人以上のプレーヤーが、物や金銭の分配方法について合意に達しなければならない状況を指します。各プレーヤーは、これらのゲームでは、合意に達しないことよりも合意に達することを好みます。ただし、各プレーヤーは合意が自分の利益にかなうことを好みます。このような状況の例には、労働組合の交渉や会社の取締役による賃金引き上げの交渉、共通の領土の分配に関する 2 つのコミュニティ間の紛争、または 2 つの国が核軍縮に合意する条件などがあります。これらの種類の問題を分析すると、紛争のどの要素が各関係者に対応するかを特定するソリューションが求められます。

交渉問題におけるプレーヤーは、正確な瞬間に目標全体を交渉することができます。また、問題を分割して、目標全体の一部を異なる段階で交渉の対象にすることもできます。

古典的な交渉問題では、結果として、すべての利害関係者の間で合意が成立するか、問題の現状維持となります。個々の当事者がどのように決定を下すかを研究するだけでは、どのような合意が成立するかを予測するのに十分ではないことは明らかです。しかし、古典的な交渉理論では、交渉プロセスの各参加者が、合理的選択モデルによって予測される行動に従って、可能な合意の中から選択すると想定されています。特に、可能な合意に関する各プレーヤーの好みは、フォン・ノイマン・モルゲンシュテルンの効用定理関数によって表すことができると想定されています。

ナッシュ[1950]は、古典的な交渉問題を効用の共同配分の集合であると定義しており、そのうちのいくつかはプレーヤーが合意に達した場合に得られるものに対応し、他のいくつかはプレーヤーが合意に至らなかった場合に得られるものを表しています。

2人のプレイヤーの交渉ゲームはペア(F,d)として定義されます。ここで、Fは可能な共同効用配分(可能な合意)の集合であり、dは不一致点です。

特定の交渉ソリューションを定義するには、通常、ナッシュの提案に従って、このソリューションが満たすべき公理を設定します。交渉ソリューションの構築で最も頻繁に使用される公理には、効率性、対称性、無関係な選択肢の独立性、スカラー不変性、単調性など があります。

ナッシュ交渉解は、交渉セットにおけるエージェントの効用の積を最大化する交渉解です。

しかし、ナッシュ交渉ソリューションは、交渉の最も単純な構造のみを扱っています。動的ではありません (パレート結果がどのように達成されるかは扱っていません)。代わりに、交渉ゲームの構造が重要な状況では、より主流のゲーム理論的アプローチが役立ちます。これにより、時間とリスクに関するプレーヤーの好みを交渉ゲームのソリューションに組み込むことができます。また、詳細が重要であることも示せます。たとえば、囚人のジレンマに対するナッシュ交渉ソリューションは、ナッシュ均衡とは異なります。

小売業者は、公示価格で販売するか、価格交渉を許可するかを選択できます。公示価格で販売すると、小売業者は、小売店に入った買い手を搾取しないことを約束し、潜在的な顧客にとってその店をより魅力的なものにします。一方、価格交渉戦略には、小売業者が異なるタイプの顧客間で価格差別を行うことができるという利点があります。^[6]自動車や高価な電気製品などの市場では、企業は価格を公示しますが、消費者との価格交渉にはオープンです。価格交渉する消費者の割合が増えると、価格は上昇する傾向があります。^[7]

この理論は、交渉プロセスの複雑さをよりよく理解するために、交渉の 時系列の特徴的な要素を分離します。プロセス理論の主な特徴は次のとおりです。

• 交渉範囲
• 重大なリスク
• セキュリティポイント

統合的交渉 (「利益に基づく交渉」、「win-win 交渉」とも呼ばれる) は、当事者が協力して紛争の「win-win」な解決策を見つける交渉戦略です。この戦略は、紛争当事者の利益に基づいて相互に利益のある合意を作成することに重点を置いています。利益には、各側にとって重要なニーズ、欲求、懸念、および恐怖が含まれます。これらは、人々が紛争に巻き込まれる根本的な理由です。

「統合とは、当事者の利益が、共通の価値を創造したり、利益を拡大したりする方法で[統合される]可能性を指します。」統合の可能性は、交渉に複数の問題が関与している場合にのみ存在します。これは、双方が結果に満足するために、当事者が問題間でトレードオフを行うことができなければならないためです。^[8]

交渉状況が複雑な場合、ゲーム理論を使用してナッシュ均衡を見つけることは困難です。進化的計算手法は自動交渉用に設計されており、ナッシュ均衡を近似するのに効率的かつ効果的であることが実証されています。^[9]

Wikivoyageには、交渉に関する旅行ガイドがあります。

• 交互オファープロトコル
• バーゲンハント- 骨董品の値段交渉を扱ったテレビ番組
• 割引と手当
• ダイナミックプライシング
• 固定価格
• グループ購入
• ゴールデンボール- 交渉が行われるテレビゲーム。
• 家庭内交渉
• 値札
• 小売業
• ルビンシュタインの交渉モデル

• 交渉の物語理論の説明 Ribbonfarm.com

• ウチェンドゥ、ビクター。「農民市場における値切り交渉の原則」『経済発展と文化変革』第 16 巻第 1 号 (1967 年 10 月)、37 ～ 50 ページ。
• 定義: 交渉、および交渉ゾーン。
• 絶望の中で交渉するときの心理学的観点。
• お土産を値切る観光客の民族誌的分析：Gillespie, A. (2007)。また、北インドのラダックでのお土産の購入、Academia.edu を信頼しています。
• 交渉理論について：Abhinay Muthoo、「交渉理論とその応用」、ケンブリッジ大学出版局、1999 年。
• 自動交渉について：ティム・ゴスリング、ナンリン・ジン、エドワード・ツァン、「ゲーム、サプライチェーン、進化的計算を用いた自動戦略発見」、JP. レンナード（編）、「経済と経営のための自然に触発されたコンピューティングに関する研究ハンドブック」、第 2 巻、第 38 章、アイディア グループ リファレンス、2007 年、572-588 ページ