営業業務

営業業務は、営業組織が効果的かつ効率的に業務を遂行し、ビジネス戦略やビジネス目標をサポートするために役立つ一連のビジネス活動とプロセスです。営業業務は、営業、営業サポート、またはビジネス業務とも呼ばれます。

販売業務活動のセットは会社によって異なりますが、多くの場合、次の 5 つのカテゴリが含まれます。

営業力強化

• 販売プロセスの開発
• 販売プロセスの導入とコンプライアンス
• 営業開発
• 営業研修
• 営業コミュニケーション管理

ビジネス分析

• 売上指標
• 売上予測

営業管理

• 提案・契約書の作成
• ベンダーの選択と管理
• 計画プロセス管理

達成計画

• インセンティブ販売報酬プランの設計
• 市場開拓（GTM）戦略と役割およびコンポーネントの整合^[1]
• 領土分析と定義
• 目標設定

営業業務の任務と設計

• 営業組織のチーフ
• 営業力の管理
• イニシアチブ変更管理
• 営業オペレーションチームの設計
• 営業業務の人材管理

営業オペレーション チームのメンバーは、財務、マーケティング、法務、品質保証、IT 部門など、組織の他の部門との営業連絡役を務めることが多く、会議や部門横断的なプロジェクトで営業のニーズを代表します。

組織内に営業業務部門を設置する企業が増えており、営業業務エクセレンス センターによれば、営業業務は確立されたプロセスであり、事業運営と会計機能に不可欠な要素であると考えられています。

営業オペレーションアナリストには、通常、直属の営業アナリストがおり、意思決定に必要なデータを提供します。これらの意思決定により、断片化され堅苦しいモデルを顧客対応型の企業に変革することができます。

今日では、多くの企業がインターネットツールを使用して販売機能を改善しています。

英国取締役協会は、成長する企業には必ず効果的な販売戦略が必要だと主張しています。明確な目標と顧客の要求や企業の市場環境に対する十分な理解に裏打ちされた、よく考えられた戦略は、より良い販売結果につながります。^[2]

販売目標とは、設定された期間における最小の販売目標です。販売目標は、販売された価値 (金銭) または製品 (数量) の最小額である場合があります。販売目標は、1 日あたりの電話回数など、販売活動に対するものである場合もあります。通常、経営陣は販売目標と販売地域を設定します。期間は、日、週、月、会計四半期、または年で設定できます。

一部の企業では、従業員の給与に、特定の販売目標を達成した従業員に支払われるボーナスが含まれています。^[3]

営業地域は通常、個々の営業担当者または営業チームに割り当てられた顧客グループまたは地理的領域です。地理的領域は、フランチャイジー、販売代理店、または代理店に割り当てることもできます。地域は、地理的領域内のすべての小売業者またはすべての卸売業者など、業界別に割り当てることもできます。営業地域は、大陸、国、州、または県のように大きい場合もあれば、管区、郊外、町、または都市のように小さい場合もあります。通常、営業マネージャーは、自分に報告する営業リソースの地域に基づいて営業地域を割り当てます。

売上予測では、過去の売上数値を使用して短期または長期の将来の業績を予測し、健全な財務計画を可能にします。過去の売上データや経済データは、売上予測を改善するためによく使用されます。^[4]

店舗や商店の場合、市場調査によって初期予測を導き出すための以下の指標が得られる可能性がある。^[5]

• 同様の場所、同様の規模の類似店舗の単位面積あたりの平均売上高
• 店舗の適切な近隣地域における消費者または消費者世帯の数と、当該製品に対する彼らの年間支出額。

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