Loading article…
市場開拓戦略、またはGTM戦略[1]は、組織が外部のリソース（営業部隊や販売代理店など）を活用して、顧客に独自の価値提案（「市場開拓」）を提供し、競争上の優位性を獲得するための計画です。[2] [3]目標は、優れた製品やより競争力のある価格を提供するだけでなく、明確な枠組みと計画を作成し、定義された市場やターゲット層に浸透することで、全体的な顧客体験を向上させることです。[1]
発達
新製品や新サービスの市場開拓戦略を策定する初期段階では、企業はまずターゲット市場を定義する必要があります。次に、自社の顧客基盤内に、異なるサービスを利用している見込み顧客がすでに存在するかどうかを判断する必要があります。[1]
ターゲット市場を定義した後、製品やサービスが調査され、価値提案が最終決定されます。次に、企業は価格戦略を決定します。価格戦略は製品やサービスごとに異なるため、また、製品やサービスが同じでも、サブスクリプションベースの価格設定への切り替えなど戦略が変わる場合など、どのような価格戦略に従うかを決定するのは非常に困難です（この例として、Adobeは、PhotoshopやIllustratorなどのAdobe製品をすべて含むCreative Suiteソフトウェアを単一の購入として販売することから、月額50ドルのCreative Cloudとその他のさまざまなサブスクリプションプランに大きくシフトしました）。[4]
さらに、適切な流通とマーケティングチャネルを選択し、それに続くプロモーションは、市場参入戦略の重要なステップです。企業は、どの流通モデルを選択するか、どのようなサポートとサービスが必要かを決定し、競争上の優位性を生み出す可能性に対処する必要があります。[5]その後、企業は製品やサービスをどのように宣伝するか、どのようなマーケティングキャンペーンが最も影響力があるかを決定します。[1]
推進要因
市場開拓戦略の策定を検討する際には、3つの重要な要素に重点を置く必要があります。[5]
顧客
優れた顧客体験を提供することで、顧客の忠誠心と支持が高まります。その結果、製品の購入、顧客維持、サービスコストの削減につながります。[6]
これらの人々は、あなたの存在や、あなたがビジネスをしたいと思っている相手を知っているかもしれませんし、知らないかもしれません。マーケティングの観点から、これらの人々を引き付け、ウェブサイトを訪問したり、ウェビナーに参加したり、電子メールに返信したりするなど、何らかの方法であなたのブランドと関わってもらう方法を考え出す必要があります。
最初のコンバージョンポイントはマーケティング・クオリファイド・リード（MQL）であり、問い合わせフォームやデモのリクエストなど、企業のマーケティングチームによって関心が確認された潜在顧客です。[7]
この割合が時間の経過とともに増加すれば、顧客ベースをターゲットにし、顧客をエンゲージメントに興味を持たせるという点で、より良い仕事をしていることになります。メールリストに1000人がいて、そのうち10～30人が毎月リードになっている場合、メールを通じて顧客とエンゲージメントする能力がどの程度あるか測定できます。[8]
会社
企業の使命とビジョンを考慮することは、市場参入戦略を実行する際の重要な決定要因です。従業員のモチベーションを高め、パフォーマンスを向上させることも、含めるべき決定的な要因です。したがって、企業のビジョンとそれが生み出そうとしている影響を定義することは、市場参入戦略の初期段階で不可欠です。[9] [10]
競争
競合を理解することは、どのような製品やサービスを提供するかを決める上で非常に重要です。SWOT分析やPEST分析などのさまざまな方法を使用して調査を実施し、競合他社が市場でどのように機能しているか、顧客がさまざまな製品についてどう思っているか、市場に何が欠けているかなどの情報を収集します。 [ 11]
市場セグメンテーション
市場セグメンテーションとは、潜在顧客を共通のニーズを持ち、マーケティング活動に対して同じ反応が期待される異なるグループ（セグメント）に分けるプロセスである。このアプローチにより、企業は顧客に自社製品やサービスの価値提案を完全に提供することができる。[12]
市場参入戦略において市場セグメンテーションを行う際に考慮される一般的な要素は以下のとおりです。[13]
- 業界: 顧客が関与している業界
- 顧客規模と顧客の販売可能性
- 顧客行動: 顧客が競合他社から購入するか、販売努力に対する反応を調べるなど、製品やサービスに関連する顧客の行動を研究する
- 地理: 購入希望者の地理的位置
- 顧客による製品またはサービスの適用および使用
- 製品やサービスの購入により顧客が得る利益
- 会社が顧客に提供する必要がある情報
- 使用状況: 製品またはサービスがいつ、どこで使用されるか
- 特定の顧客への販売の収益性
マーケティング戦略と比較して
マーケティング戦略には、市場調査を実施した後、組織が市場をターゲットにするのに役立つあらゆるマーケティング活動が含まれます。 [14]
市場開拓戦略は通常、新製品や新サービスの導入時に策定されます。[要出典]マーケティング戦略には以下が含まれます。[15]
例
市場開拓戦略の使用例は、自動車保険業界で見ることができます。最初に、企業は市場の適切なセグメントを選択する必要があります (市場セグメンテーション)。顧客が個々の世帯と見なされる場合、企業はテレビ広告、ソーシャルメディア、看板などのさまざまな形式のメディアを使用して、見込み客の関心を高めることに取り組みます。顧客が先に進むように説得されると、インターネット (企業の Web サイト) や代理店などのさまざまなチャネルを通じてサービスを購入するように提案されます。どちらも顧客サービスの責任を負うエンティティとして機能します。
市場細分化において顧客が法人顧客である場合、関心の創出と購入は直接販売、代理店、またはインターネットを通じて行われます。テレサービスと直接サービスの担当者は購入後の連絡役を務めます。[13]
参照
参考文献
- ^ abcd 「市場開拓戦略（GTM戦略）とは何か？ - WhatIs.com からの定義」。SearchITChannel 。 2015年11月1日閲覧。
- ^ フリードマン、ローレンス (2002)。市場参入戦略。オックスフォード: バターワース・ハイネマン。
- ^ Zoltners, Andris; Sinha, Prabha; Lorimer, Sally (2004).戦略的優位性のための営業部隊設計ニューヨーク: Palgrave Macmillan.
- ^ 「Adobe、Creative Suiteを廃止し、サブスクリプションのみに - CNET」CNET 2015年11月1日閲覧。
- ^ ab 「AIPMM の市場開拓戦略とは何か、そしてそれをどのように構築するか」。2013 年 9 月 4 日。2015年11 月 1 日閲覧。
- ^ 「適応型市場開拓システムの構築 - Bain & Company」www.bain.com。2012年1月17日。 2015年11月1日閲覧。
- ^ ガートナー用語集、マーケティング・クオリファイド・リード（MQL）、2023年12月24日アクセス
- ^ 「Natalie Luneva: ブートストラップ型 SaaS 創業者のための成長とチームパフォーマンスのコーチング」www.natalieluneva.com。2020 年 8 月 11 日。2020年 8 月11 日閲覧。
- ^ 「Create Market System」2017年2月19日閲覧。
- ^ Kenny, Graham (2014 年 9 月 3 日)。「会社の目的は、ビジョン、ミッション、価値観ではありません」。Harvard Business Review。2015年 11 月 1 日閲覧。
- ^ Caan, James (2013年3月13日). 「起業する際には、市場と競合を知ることが極めて重要」. The Guardian . 2015年11月1日閲覧。
- ^ 「市場セグメンテーションの定義 | Investopedia」。Investopedia 。2015年11月1日閲覧。
- ^ ab Zoltners, Andirs; Sinha, Prabhakanat; Zoltners, Greggor (2001)。営業部隊のパフォーマンスを加速するための完全ガイド。ニューヨーク: AMACOM。
- ^ 「マーケティング戦略とは何か？定義と意味」180komunika.es 。 2015年11月2日閲覧。
- ^ 「マーケティング戦略を策定する」www.business.qld.gov.au . 2015年11月1日閲覧。