イエスに至る

YESへの道
著者	ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリー、そして第2版と第3版のブルース・パットン
言語	英語
出版社	ホートン・ミフリン
発行日	1981年 (第2版1991年、第3版2011年)
出版地	アメリカ合衆国
メディアタイプ	印刷、電子書籍
ページ	200
番号	978-0-395-31757-0
デューイ十進分類法	158.5
LCクラス	BF637.N4

『イエスを勝ち取る：譲歩せずに合意を交渉する』は、ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーによる1981年のベストセラーノンフィクションです。^{[1] 1991年}^[2]と2011年^[3]の続編では、ブルース・パットンが共著者として加わりました。著者は全員、ハーバード交渉プロジェクトのメンバーでした。

この本は、「人々と問題を切り離す」、「立場ではなく利益に焦点を当てる」、「相互利益のための選択肢を考案する」、「客観的な基準の使用を主張する」という原則的な交渉方法を提案している。交渉の分野で影響力があるにもかかわらず、この本は批判を受けている。

背景

フィッシャーとユーリーは、交渉心理学に焦点を当てた「原則的交渉」という手法を考案した。この手法は、交渉者にとってどのニーズが固定的で、どのニーズが柔軟であるかを判断することで、受け入れ可能な解決策を見つけようとするものである。^[4]この本は1981年に初版が出版された。^[1] 1987年までに、この本は米国のいくつかの学区で採用され、生徒たちが「非敵対的交渉」を理解するのに役立てられた。^[5]

1991年にこの本は第2版が発行され、初版の編集者であるブルース・パットンが共著者として名を連ねた。^[2]第2版と初版の主な違いは、本文の後に「イエスを得るための10の質問」と題された章が追加されたことである。^[2]^{: ix–x, 149–187}

この本は長年にわたるベストセラーとなった。1998年7月までに、この本はビジネスウィーク誌の「ベストセラー」リストに3年以上掲載されていた。^[6] 2007年12月時点でも、ペーパーバックのビジネス書の中で「最も長く続いているベストセラー」の1つとしてリストに載り続けている。^[7]

第3版は2011年に出版された。^[3]第2版からの変更点としては、サダム・フセイン政権崩壊後のイラク紛争など、交渉に関する新しい事例が追加された点、^[3]^{: xiv, 5–6}段落の「中核的懸念」と「アイデンティティの役割」、^[3]^{: 32–33}「どのようにコミュニケーションをとるべきか？」のセクション、^[3]^{: xv, 171–173}、「効果的なコミュニケーションには力がある」のセクションが追加されている。^[3]^{: xiv, 185–188} 2022年現在、ウリーは自身のウェブサイトで、この本は1500万部売れ、35以上の言語に翻訳されていると主張している。^[8]

原則的な交渉の方法

この本は「立場をめぐって交渉してはいけない」という章で始まり、交渉当事者が一連の立場をめぐって議論する立場交渉の望ましくない特徴について説明しています。そのような議論は「賢明でない結果を生み」、「非効率的」、「継続的な関係を危険にさらす」のです。^[3]^{: 4–7}

次の4章では、ハーバード交渉プロジェクト（交渉プログラムコンソーシアムの一部）でフィッシャー、ユーリー、パットンによって開発された原則的な交渉の手法について説明します。^[9]原則的な交渉の目的は、「交渉プロセスではなく、問題のメリットに基づいて決定すること」です。^[3]^{: xxviii}この手法は、次の4つの原則に基づいています。

「人々と問題を切り離す」

「Yes にたどり着く」の第一原則である「問題から人を切り離す」は、交渉における 2 者間のやりとりに当てはまります。^[3]^{: 19–41}著者らは、交渉者はまず人であり、異なる価値観、文化的背景、感情を持つ人々であると指摘しています。^[3]^{: 20–21}当事者間の関係は、当事者が話し合っている問題と絡み合う傾向があるため、交渉中は認識、感情、コミュニケーションの問題に対処する必要があります。^[3]^{: 23–39}

認識に関して、著者らは、交渉者が相手が問題をどのように見ているかを理解することが重要だと指摘している。これを達成する方法には、「相手の立場に立つ」、「お互いの認識について話し合う」、「面子を保つために、提案を相手の価値観と一致させる」などがある。^[3]^{: 24–31}

感情に関しては、著者らは交渉者に自分自身と相手の感情の原因を探ることを勧めている。^[3]^{: 31–32}怒りを和らげるには、相手に不満を表明させたり、象徴的なジェスチャーとして謝罪したりするなどのテクニックが必要になるかもしれない。^[3]^{: 33–35}

コミュニケーションに関して、著者らは3つの共通の問題を指摘し、それらを防止または解決するための提案を行っている。^[3]^：35–39

相手と直接的かつ明確に話さないこと。
相手の話を積極的に聞かず、相手の発言を反論するためだけに聞くこと。
相手の言ったことを誤解したり、誤って解釈したりすること。

「立場ではなく利益に焦点を当てる」

2つ目の原則「立場ではなく利益に焦点を当てる」は、当事者がとっている立場と、その立場に至った利益を区別する。^[3]^{: 42–57}たとえば、1978年にイスラエルとエジプトはともにシナイ半島の占領について立場をとったが、その立場の理由は異なっていた。イスラエルは安全保障に関心があり、エジプトは主権に関心があった。^[3]^{: 44}両国の根本的な利益に取り組むことが、1979年のエジプト・イスラエル平和条約につながった。 ^[3]^{: 44}著者らは、交渉担当者が当事者の立場の背後にある「経済的幸福」や「自分の生活に対するコントロール」といった「基本的な人間のニーズ」などの利益を特定することを推奨している。^[3]^{: 45–51}その上で、両当事者はそれぞれの利益を満たす選択肢に到達するために、自分たちの利益について話し合い、議論の相手側にも偏見を持たないようにすべきである。^[3]^{: 52–57}

「相互利益のための選択肢を考案する」

3 番目の原則「相互利益のための選択肢を考案する」は、交渉中の両当事者に利益をもたらすことを目指しています。^[3]^{: 58–81}選択肢を生み出すために、著者は両当事者が別々に、そして可能であれば一緒にブレインストーミングを行うことを提案しています。 ^{: 62–72}この本では、効果的なブレインストーミングを促進するための具体的なテクニックが説明されています。たとえば、「円グラフ」は、問題、分析、アプローチ、および実行すべきアクションアイデアの繰り返し手順を図式化します。^[3]^{: 68–70}選択肢は、共通の利益を満たす場合もあれば、補完的な異なる利益を満たす場合もあります (童謡「ジャックスプラット」のように)。^[3]^{: 72–77}適切な選択肢が考案されたら、一方が書面による合意を起草して、他方が決定しやすいようにすることができます。^[3]^{: 78–81}

「客観的な基準の使用を主張する」

4 番目の原則「客観的な基準の使用を主張する」は、当事者が「どちらかの意思とは無関係な何らかの基準に基づいて交渉する」ことを推奨しています。 ^[3]^{: 82–95}このアプローチは、海洋法に関する交渉の場合のように、「友好的かつ効率的に賢明な合意」を生み出すのに役立ちます。^[3]^{: 84–85}客観的な基準は、市場価値や前例などの要素に基づくことができます。^[3]^{: 86–87}交渉で客観的な基準を使用するための 3 つのステップは、そのような基準を共同で探すこと、どの基準を適用すべきかについて偏見を持たないこと、そして圧力や脅しに決して屈しないことです。^[3]^{: 88–89}この原則に関する章は、自動車が全損した人と保険金請求査定人との間の交渉で客観的な基準がうまく使用された例で終わります。^[3]^{: 93–95}

質問への回答

この本は 3 版とも、原則に基づいた交渉の方法に関する 3 つの質問に答えています。第 2 版と第 3 版では、交渉に関する他の 10 の質問に答えています。

「もし彼らがもっと強力だったらどうなるでしょうか？」

相手側が「より強い交渉力」を持っている場合、著者らは「交渉による合意に代わる最善の選択肢であるBATNAを開発する」ことを推奨している。^[3]^{: 99–108} BATNAとは「交渉せずに得られる結果」である。^[3]^{: 102}著者らは、交渉者が拒否されるべき合意を受け入れてしまうのを防ぎ、受け入れられた合意を改善するBATNAを開発するための3つの提案を行っている。^[3]^{: 105}

合意に達しなかった場合に取るべき行動のリストを作成する
有望なアイデアのいくつかをオプションに変換する
最もよく見えるオプションを選択する

「もし彼らがプレーしなかったらどうする？」

相手側が立場による交渉を要求した場合、交渉者は「交渉柔術」を試みるかもしれない。^[3]^{: 109–130}一つの方法は、第三者に仲介を依頼することである。この「ワンテキスト手順」では、第三者が当事者の利益を探り、当事者とともに解決策を反復的に開発する。著者らは、ワンテキスト手順の例として、1978年のキャンプ・デービッド合意につながった交渉を挙げている。この交渉では、米国がエジプトとイスラエルの間の協定を起草した。^[3]^{: 118}

「もし彼らが卑劣な手段を使ったらどうする？」

著者らは、交渉者が「汚い手口」に対処できなかった例として、1938年のミュンヘン協定の結果を指摘している。この場合は、アドルフ・ヒトラーとネヴィル・チェンバレンとの交渉戦術である。^[3]^{: 131}代わりに、当事者は、本書の前半で述べた4つの原則を使用して、交渉のルールについて交渉すべきである。^[3]^{: 132–134}これにより、虚偽の説明や心理的圧力などの戦術を克服できる。^[3]^{: 134–145}

その他の10の質問

第2版と第3版には、本文の後に「イエスを得るために人々が尋ねる10の質問」と題された章が含まれています。^[2]^：149–187^[3]^：151–194質問と回答は、「公平性と「原則的な」交渉」、「人との付き合い方」、「戦術」、「権力」に関するものです。

受付

この本は「交渉をテーマにした最も有名な作品の一つ」^[10]であると同時に「最先端の学術研究の源泉」^[11]とも言われています。この本の原則は数多くの交渉に適用されてきました。しかし、批判も受けています。

原則的な交渉の応用

組織的および個人的な交渉者は、「Yesを得る方法」の原則を適用してきました。2001年、健康保険会社のブルークロス・アンド・ブルーシールド・オブ・フロリダ（後のフロリダブルー）は、原則に基づいた交渉を実施するための部門を設立しました。^[12]その目的は、競争の激化、医療費の上昇、顧客の期待の高まりなどの問題に対処することでした。^[12]^{: 109}たとえば、同社は原則に基づいた交渉を使用して、競合他社のヒューマナと合弁会社を設立しました。^[12]^{: 110–112}原則に基づいた交渉テクニックの適用は、管理職レベルでは、より低いレベルの管理職よりも自然に行われました。^[12]^{: 112}

ソーシャルワークでは、原則に基づいた交渉はクライアントの利益を擁護するために使用できます。^[13]たとえば、ソーシャルワーカーは、クライアントのためにサービスを得るために政府の社会福祉機関と交渉する必要がある場合があります。^[13]^{: 508–511}心理学の分野では、原則に基づいた交渉は批判的思考に関する教育演習の基礎を形成してきました。^[14]

異文化アプリケーション

2008年の文献レビューでは、この本の考え方は「利益が文化的利益を含むと定義されるならば」異文化交渉にも応用できると結論づけられている。 ^[15]例えば、中国人と交渉する場合、交渉者は採用できる36の策略を知っておくべきである。 ^[15]^{: 436–444}

2020年の文献レビューでは、様々な文化間で交渉スタイルに大きな違いがあることが判明し、交渉者は文化的背景に基づいて戦略を適応させる必要があることが示唆されました。^{[16] [17}^]さらに、2022年の文献レビューでは、ほとんどの原則的な交渉テクニックの成功は、これらのテクニックが概念化された主に西洋的な視点によって妨げられることが多いことがわかりました。^[18]^[19]

批判

ジェラルド・M・スタインバーグは1982年のレビューで、フィッシャーとユーリーが「世界をあるべき姿で描写しているが、現実の姿で描写しているわけではない」と批判した。^[20]たとえば、実際には交渉において相互に同意できる客観的な基準を見つけることは難しい場合がある。^[20]さらに、フィッシャーとユーリーは交渉当事者が「単一の主体」であると想定しているが、交渉にはしばしば「国家などの複雑な集団的主体」が関与する。^[20]

ミシガン大学の法学教授、ジェームズ・J・ホワイトは1984年に、『イエスに至る道』は学術的でも分析的でもない、逸話的な証拠に頼ったものであり、「著者らは交渉プロセスの重要な部分の存在を否定し、交渉の技術と実践に内在する最も厄介な問題の多くを単純化しすぎたり言い逃れたりしているようだ」と指摘した。^[21]^{: 115}特に、この本では、一方の利益が他方の損失となる分配交渉について十分に詳しく論じられていない。^[21]^{: 119}フィッシャーは、この本はアドバイスを与えることを意図しており、「分配の問題」は「共有の問題」として再概念化できると答えた。^[21]^{: 121}それにもかかわらず、フィッシャーは、交渉コースを教えているときに、この本が不完全であることを強調するために、この本のコピーを半分に引き裂いたと報告している。^[21]^{: 120}

キャリー・メンケル＝メドウは1984年に、法律交渉者は、敵対的アプローチの代わりに問題解決アプローチを使用することで、フィッシャーとユーリーの考えのいくつかを採用するかもしれないと指摘した。^[22]しかし、彼女は「人々と問題を切り離す」などのアイデアは当てはまらないと感じた。^[22]^{: 837, 841} 2006年に、メンケル＝メドウは「豊かな研究と教育の課題」を刺激したとして『 Getting To Yes』を賞賛したが、交渉の成功と失敗につながる要因はまだ明らかではないと主張した。^[23]^{: 500}

1985年の論文で、ウィリアム・マッカーシーは、この本に同意する8つの点について述べたが、留保と反対の点も挙げた。^[24]留保には、著者が長期的な関係（時には即時の行動が求められる）を重視していること、交渉において信頼は不要であるという仮定、そして「極端なところから始めるのは避けなさい」という提案などが含まれていた。^[24]^{: 61–63}主な反対点は、交渉が権力闘争を伴う場合、交渉者が勝つ必要性についてこの本が考慮していないことだった。^[24]^{: 63–65}フィッシャーは、マッカーシーの批判の一部に同意すると答えた。例えば、「YESに至ることは、おそらく立場による交渉に対する反対意見を誇張している」などである。^[25]

1996 年の論文では、この本の「利益」と「立場」の区別が問題であると論じられた。^[26]客観的利益（個人に役立つもの）と主観的利益（個人が役立つと認識しているが、実際には役に立たない可能性があるもの）は異なる場合がある。^[26]^{: 307}交渉当事者の公的な立場は、当事者が実際に追求する行動方針とは異なる場合がある。^[26]^{: 308–309}当事者の利益が内部の統一性を維持することである場合、その統一性を維持する立場を採用し、立場と利益が重なる可能性がある。^[26]^{: 313–314}

1997年にオタゴ法レビュー誌に、この本の勧告に関するフェミニストの分析が掲載された。^[27]この本は男性の視点から書かれており、そのアドバイスの一部は女性の交渉者には適さない可能性があると主張した。^[27]^{: 141–143}

2003年に代替紛争解決の歴史を検証した著者は、「Getting to Yes」は「古典的なテキスト」だと感じた。 ^[28]^{: 693}しかし、この本は交渉当事者間の競争を現実的に説明しておらず、交渉中の複雑な個人的な力学を考慮していなかった。^[28]^{: 694, 772} 2013年のフォーブスの記事では、この本のテクニックが機能しない理由は3つあると断言した。それは、人々が他人を信頼していない、人々が合理的ではない、人々が交渉を楽しまないことだ。^[29]

2012年の論評では、オーストラリアの弁護士実務ガイドラインは「Getting to Yes」で説明されているような利益に基づく交渉を支持しているが、そのような交渉スタイルは立場に基づく交渉よりも常に倫理的であるとは限らないと指摘されている。^[30]どちらのタイプの交渉も非倫理的である可能性がある。^[30]^{: 145}むしろ、弁護士が交渉戦略を調整してクライアントのために効果的な弁護を行えるようにすることは倫理的である。^[30]^{: 154–155}交渉スタイルの柔軟性の必要性は、原則的な交渉を「偽りの約束」と呼ぶ2015年の論文でも繰り返されている。^[31]

元FBI捜査官のクリス・ヴォスは、 2016年の著書「Never Split the Difference 」の中で、 「Yesに至る」に言及している。^[32]彼はフィッシャーとユーリーの本を「画期的な論文」と呼び、^[32]^{: 11}「私は今でもこの本に書かれている強力な交渉戦略の多くに賛成だ」と書いた。^[32]^{: 13}しかし、彼は彼らの手法がウェーコ襲撃のような人質交渉には不十分だと批判した。「つまり、自分が救世主だと思っている男と、双方に利益のあるwin-winの解決策を考え出そうとしたことはあるだろうか？」^[32]^{: 14}ヴォスは、そのような状況に対する代替テクニックを提示し、その中には「 Yesに至る」ことの裏側、つまり「ノー」に至ることなどが含まれている。^[32]^{: 20}

フィッシャーとユーリーの関連書籍

フィッシャーとユーリーは、「Getting to Yes」というタイトルをもじった関連書籍を執筆している。フィッシャーとスコット・ブラウンは「Getting Together: Building a Relationship That Gets to Yes」（1988年）を執筆。フィッシャーとダニー・アーテルは「Getting Ready to Negotiate: The Getting to Yes Workbook」（1995年）を執筆。ユーリーは「Getting Past No: Negotiating with Difficult People」（1991年、1993年に「Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation」または「Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations 」に改訂）、「Getting to Peace: Transforming Conflict at Home, at Work, and in the World」（1999年、後に「The Third Side: Why We Fight and How We Can Stop 」としてリリース）、「The Power of a Positive No: How to Say No and Still Get to Yes」（2007年）、^[33]および「Getting to Yes with Yourself (And Other Worthy Opponents)」（2015年）を執筆している。

参照

参考文献

^ ab フィッシャー、ロジャー、ユリー、ウィリアム（1981年）。「イエスを得る：譲歩せずに合意を交渉する（第1版）」ボストン：ホートン・ミフリン。ISBN 9780395317570. OCLC 7575986.
^ abcd フィッシャー、ロジャー; ユーリー、ウィリアム; パットン、ブルース (1991) [1981]。Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Give In (第2版)。ニューヨーク: ペンギンブックス。ISBN 9780140157352. OCLC 24318769.
^ abcdefghijklmnopqrstu vwxyz aa ab ac ad ae af ag ah ai aj ak al フィッシャー、ロジャー; ユリー、ウィリアム; パットン、ブルース (2011) [1981].イエスを得るための交渉: 譲歩せずに合意する(第3版)。ニューヨーク: ペンギンブックス。ISBN 9780143118756. OCLC 609540048.
^ モロー、ランス（1981年12月7日）。「エッセイ：交渉のダンス」。タイム。 2022年1月22日閲覧。
^ Piele, Philip K.; Stuart C. Smith (1987年5月12日). 「敵対的交渉の代替手段が効果的に使用されている：異なる交渉形式がストライキを防止できたか？」Eugene Register-Guard . 2022年1月22日閲覧。
^ “The Business Week Best-Seller List”. Business Week . 1998年7月6日. 2009年2月15日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2022年1月22日閲覧。
^ “The BusinessWeek Best Seller List”. BusinessWeek . 2007年12月3日. 2008年10月3日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2022年1月22日閲覧。
^ Ury, William (nd). 「About William Ury」. williamury.com . 2022年1月22日閲覧。
^ 「ハーバード交渉プロジェクトについて」。ハーバード大学ロースクールの交渉プログラム。2018年11月7日。 2022年1月22日閲覧。
^ ショック、ケビン・R. (2013)。「イエスに至る：ロジャー・フィッシャーを思い出す」。仲裁法レビュー。5。ペンシルベニア州立大学法：422–438。
^ Thompson, Leigh; Leonardelli, Geoffrey J. (2004年8月). 「ビッグバン：交渉研究の進化」. Academy of Management Perspectives . 18 (3). Academy of Management : 113–117. doi :10.5465/ame.2004.14776179 . 2022年1月30日閲覧。
^ abcd Booth, Bridget; McCredie, Matt (2004 年 8 月)。「Blue Cross and Blue Shield of Florida で「Yes を獲得」するためのステップ」。The Academy of Management Executive。18 ( 3)。Academy of Management : 109–112。doi : 10.5465 /AME.2004.14776178。JSTOR 4166097 。
^ ab Lens, Vicki (2004年7月). 「原則に基づいた交渉：ケースアドボカシーのための新しいツール」.ソーシャルワーク. 49 (3): 506–513. doi :10.1093/sw/49.3.506. PMID 15281706.
^ Bernstein, David A. (1995年2月). 「批判的思考を教える交渉モデル」.心理学の教授. 22 (1): 22–24. doi :10.1207/s15328023top2201_7.
^ ab Provis, Chris (2008年4月)。「文化的側面の利益、交渉のダンス、天気予報：異文化交渉の観点」。ペパーダイン紛争解決法ジャーナル。8 (3): 403–448。
^ Schoen, Raphael (2021-04-01). 「多元主義の欠如？交渉研究における文化的側面の使用に関する批判的レビュー」Management Review Quarterly . 71 (2): 393–432. doi :10.1007/s11301-020-00187-5. ISSN 2198-1639.
^ Schoen, Raphael (2020-04-26). 「多元主義の欠如？交渉研究における文化的側面の利用に関する批判的レビュー」Schoen-Negotiation . 2024-05-07閲覧。
^ Schoen, Raphael (2021-01-01). 「異文化環境でYesを獲得する方法：「一つのやり方ですべてに対応できるわけではない」- 国境を越えた原則的な交渉の批判的レビュー」。International Journal of Conflict Management。33 ( 1): 22–46。doi : 10.1108 /IJCMA-12-2020-0216。ISSN 1044-4068 。
^ Schoen, Raphael (2022-01-11). 「異文化環境でYesを獲得する：「一つのやり方ですべてに対応できるわけではない」 - 国境を越えた原則的な交渉の批判的レビュー」
^ abc Steinberg, Gerald M. (1982年3月～4月)。「書評[Getting to Yes]」。 Naval War College Review。35 ( 2):87–89。
^ abcd White, James J. ; Fisher, Roger (1984). 「エッセイレビュー: 「YESを得る」ことの長所と短所 ['James J. Whiteによるレビュー' および 'Roger Fisherによるコメント']」Journal of Legal Education . 34 (1): 115–124. JSTOR 42897936.
^ ab メンケル・メドウ、キャリー（1984年）。「法的交渉の別の見方に向けて：問題解決の構造」UCLAローレビュー31：754-842。
^ メンケル・メドウ、キャリー（2006年10月）。「なぜ世界はイエスに至らないのか？その評価と考察」。ネゴシエーション・ジャーナル。22 （4）：485–503。doi ：10.1111/ j.1571-9979.2006.00119.x。
^ abc マッカーシー、ウィリアム（1985年1月）。「YESを得るための権力と原則の役割」。交渉ジャーナル。1（1）：59–66。doi ：10.1111/ j.1571-9979.1985.tb00292.x。
^ フィッシャー、ロジャー（1985年1月）。「YESを超えて」。交渉ジャーナル。1 （1）：67–70。doi ： 10.1111/j.1571-9979.1985.tb00293.x。
^ abcdプロヴィス、クリス（1996年10月）。「利益対立場：その区別の批評」。交渉ジャーナル。12 （4）：305–323。doi ：10.1111/ j.1571-9979.1996.tb00105.x。
^ abカービー、ジャスティン（1997年）。「原則的な交渉はイブを救ったか？：YES に至るフェミニスト分析」（PDF）。オタゴ法学評論。9 （1）：122–143 。 2022年1月30日閲覧。
^ ab Sanchez, Valerie A. (2003). 「ADRの未来への回帰：正義と人間のニーズの交渉」（PDF） .オハイオ州紛争解決ジャーナル. 18 (3): 669–776.
^ ジェンセン、ケルド（2013年2月5日）。「なぜ交渉者はいまだに『イエス』にたどり着けないのか」フォーブス。 2022年1月28日閲覧。
^ abc Wolski, Bobette (2012). 「フィッシャーとユーリーの利益に基づく交渉モデルの新たな限界：必ずしも倫理的な代替案ではない」（PDF）。ジェームズクック大学法学評論。19 ：127–158 。2022年1月30日閲覧。
^ Reyes, Victor Martinez (2015). 「 原則的な交渉の誤った約束」。グローバルイニシアチブジャーナル：政策、教育学、展望。9 （2）：3–18 。 2022年1月30日閲覧。
^ abcde Voss, Chris (2016). Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It . New York: HarperBusiness. ISBN 9780062407801。
^ ウィリアム・ユーリー（2007年）『ポジティブなノーの力：ノーと言ってもイエスにたどり着く方法』ニューヨーク：バンタム。ISBN 9780553804980. OCLC 70718568.

外部リンク

共著者ウィリアム・ユーリーのウェブサイトにある本の概要
イエスへの道: 困難な時代における交渉術 – 2016年6月にジュネーブ大学でウィリアム・ユーリーがこの本の概念を説明するビデオ

[1stEd1981-1] フィッシャー、ロジャー、ユリー、ウィリアム（1981年）。「イエスを得る：譲歩せずに合意を交渉する（第1版）」ボストン：ホートン・ミフリン。ISBN 9780395317570. OCLC 7575986.

[2ndEd1991-2] フィッシャー、ロジャー; ユーリー、ウィリアム; パットン、ブルース (1991) [1981]。Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Give In (第2版)。ニューヨーク: ペンギンブックス。ISBN 9780140157352. OCLC 24318769.

[3rdEd2011-3] qrstu vwxyz aa ab ac ad ae af ag ah ai aj ak al フィッシャー、ロジャー; ユリー、ウィリアム; パットン、ブルース (2011) [1981].イエスを得るための交渉: 譲歩せずに合意する(第3版)。ニューヨーク: ペンギンブックス。ISBN 9780143118756. OCLC 609540048.

[4] モロー、ランス（1981年12月7日）。「エッセイ：交渉のダンス」。タイム。 2022年1月22日閲覧。

[5] Piele, Philip K.; Stuart C. Smith (1987年5月12日). 「敵対的交渉の代替手段が効果的に使用されている：異なる交渉形式がストライキを防止できたか？」Eugene Register-Guard . 2022年1月22日閲覧。

[6] “The Business Week Best-Seller List”. Business Week . 1998年7月6日. 2009年2月15日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2022年1月22日閲覧。

[7] “The BusinessWeek Best Seller List”. BusinessWeek . 2007年12月3日. 2008年10月3日時点のオリジナルよりアーカイブ。 2022年1月22日閲覧。

[AboutWilliamUryAsOf2022-8] Ury, William (nd). 「About William Ury」. williamury.com . 2022年1月22日閲覧。

[9] 「ハーバード交渉プロジェクトについて」。ハーバード大学ロースクールの交渉プログラム。2018年11月7日。 2022年1月22日閲覧。

[Schock2013-10] ショック、ケビン・R. (2013)。「イエスに至る：ロジャー・フィッシャーを思い出す」。仲裁法レビュー。5。ペンシルベニア州立大学法：422–438。

[ThompsonLeonardelli2004-11] Thompson, Leigh; Leonardelli, Geoffrey J. (2004年8月). 「ビッグバン：交渉研究の進化」. Academy of Management Perspectives . 18 (3). Academy of Management : 113–117. doi :10.5465/ame.2004.14776179 . 2022年1月30日閲覧。

[BoothMcCredie2004-12] Booth, Bridget; McCredie, Matt (2004 年 8 月)。「Blue Cross and Blue Shield of Florida で「Yes を獲得」するためのステップ」。The Academy of Management Executive。18 ( 3)。Academy of Management : 109–112。doi : 10.5465 /AME.2004.14776178。JSTOR 4166097 。

[Lens2004-13] Lens, Vicki (2004年7月). 「原則に基づいた交渉：ケースアドボカシーのための新しいツール」.ソーシャルワーク. 49 (3): 506–513. doi :10.1093/sw/49.3.506. PMID 15281706.

[Bernstein1995-14] Bernstein, David A. (1995年2月). 「批判的思考を教える交渉モデル」.心理学の教授. 22 (1): 22–24. doi :10.1207/s15328023top2201_7.

[Barkai2008-15] Provis, Chris (2008年4月)。「文化的側面の利益、交渉のダンス、天気予報：異文化交渉の観点」。ペパーダイン紛争解決法ジャーナル。8 (3): 403–448。

[16] Schoen, Raphael (2021-04-01). 「多元主義の欠如？交渉研究における文化的側面の使用に関する批判的レビュー」Management Review Quarterly . 71 (2): 393–432. doi :10.1007/s11301-020-00187-5. ISSN 2198-1639.

[17] Schoen, Raphael (2020-04-26). 「多元主義の欠如？交渉研究における文化的側面の利用に関する批判的レビュー」Schoen-Negotiation . 2024-05-07閲覧。

[18] Schoen, Raphael (2021-01-01). 「異文化環境でYesを獲得する方法：「一つのやり方ですべてに対応できるわけではない」- 国境を越えた原則的な交渉の批判的レビュー」。International Journal of Conflict Management。33 ( 1): 22–46。doi : 10.1108 /IJCMA-12-2020-0216。ISSN 1044-4068 。

[19] Schoen, Raphael (2022-01-11). 「異文化環境でYesを獲得する：「一つのやり方ですべてに対応できるわけではない」 - 国境を越えた原則的な交渉の批判的レビュー」

[Steinberg1982-20] Steinberg, Gerald M. (1982年3月～4月)。「書評[Getting to Yes]」。 Naval War College Review。35 ( 2):87–89。

[WhiteFisher1984-21] White, James J. ; Fisher, Roger (1984). 「エッセイレビュー: 「YESを得る」ことの長所と短所 ['James J. Whiteによるレビュー' および 'Roger Fisherによるコメント']」Journal of Legal Education . 34 (1): 115–124. JSTOR 42897936.

[Menkel-Meadow1984-22] メンケル・メドウ、キャリー（1984年）。「法的交渉の別の見方に向けて：問題解決の構造」UCLAローレビュー31：754-842。

[Menkel-Meadow2006-23] メンケル・メドウ、キャリー（2006年10月）。「なぜ世界はイエスに至らないのか？その評価と考察」。ネゴシエーション・ジャーナル。22 （4）：485–503。doi ：10.1111/ j.1571-9979.2006.00119.x。

[McCarthy1985-24] マッカーシー、ウィリアム（1985年1月）。「YESを得るための権力と原則の役割」。交渉ジャーナル。1（1）：59–66。doi ：10.1111/ j.1571-9979.1985.tb00292.x。

[Fisher1985-25] フィッシャー、ロジャー（1985年1月）。「YESを超えて」。交渉ジャーナル。1 （1）：67–70。doi ： 10.1111/j.1571-9979.1985.tb00293.x。

[Provis1996-26] プロヴィス、クリス（1996年10月）。「利益対立場：その区別の批評」。交渉ジャーナル。12 （4）：305–323。doi ：10.1111/ j.1571-9979.1996.tb00105.x。

[Kirby1997-27] カービー、ジャスティン（1997年）。「原則的な交渉はイブを救ったか？：YES に至るフェミニスト分析」（PDF）。オタゴ法学評論。9 （1）：122–143 。 2022年1月30日閲覧。

[Sanchez2003-28] Sanchez, Valerie A. (2003). 「ADRの未来への回帰：正義と人間のニーズの交渉」（PDF） .オハイオ州紛争解決ジャーナル. 18 (3): 669–776.

[Jensen2013-29] ジェンセン、ケルド（2013年2月5日）。「なぜ交渉者はいまだに『イエス』にたどり着けないのか」フォーブス。 2022年1月28日閲覧。

[Wolski2012-30] Wolski, Bobette (2012). 「フィッシャーとユーリーの利益に基づく交渉モデルの新たな限界：必ずしも倫理的な代替案ではない」（PDF）。ジェームズクック大学法学評論。19 ：127–158 。2022年1月30日閲覧。

[Reyes_2015-31] ^ Reyes, Victor Martinez (2015). 「 原則的な交渉の誤った約束」。グローバルイニシアチブジャーナル：政策、教育学、展望。9 （2）：3–18 。 2022年1月30日閲覧。

[Voss2016-32] Voss, Chris (2016). Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It . New York: HarperBusiness. ISBN 9780062407801。

[33] ウィリアム・ユーリー（2007年）『ポジティブなノーの力：ノーと言ってもイエスにたどり着く方法』ニューヨーク：バンタム。ISBN 9780553804980. OCLC 70718568.