交渉理論

交渉理論の基礎は、意思決定分析、行動的意思決定、ゲーム理論、交渉分析です。理論の別の分類では、交渉の構造分析、戦略分析、プロセス分析、統合分析、行動分析が区別されます。

交渉とは、双方が納得できる方法で問題を解決する戦略的な話し合いです。個人は個別に、相互に作用する決定を下すべきであり、交渉分析では、それなりに優秀な個人のグループが共同で協力的な決定を下すべきか、また下せるかを検討します。これらの理論は相互に作用し合い、総合的な観点からアプローチする必要があります。

交渉は紛争解決の専門的かつ正式なバージョンであり、重要な問題で合意しなければならない場合に最も頻繁に使用されます。交渉は、一方の当事者が目的を達成するために他方の当事者の同意を必要とする場合に必要です。交渉の目的は、長期的な信頼につながる共有環境を構築することであり、感情から問題を抽出し、関係者の集中力を維持するために、第三者の中立的な当事者が関与することがよくあります。交渉は紛争を解決するための強力な方法であり、スキルと経験が必要です。ヘンリー・キッシンジャーは、交渉を「全会一致の決定ルールの下で、対立する立場を共通の立場にまとめるプロセスであり、プロセスによって結果が決定される現象」と定義しました。^[1]ドラックマンは、交渉は、議題設定、指針の探求、問題の定義、有利な譲歩の交換のための交渉、および実施の詳細の探求からなる段階を経ると付け加えています。段階間の移行は、ターニングポイントと呼ばれます。^[2]

交渉に関するほとんどの理論は、交渉をプロセスとして捉えるという概念を共有していますが、そのプロセスの説明は異なります。

構造的、戦略的、手続き的な分析は、明確な目標を優先でき、相反する価値観の間でトレードオフができ、行動パターンに一貫性があり、不確実性を考慮できる合理的な行為者に基づいています。

交渉は単なる強制とは異なり、交渉当事者が交渉から撤退する理論上の可能性がある。多国間交渉よりも二国間交渉を研究する方が簡単である。

構造分析は、交渉する 2 つの当事者間の権限付与要素の分配に基づいています。構造理論は、権力を、たとえば経済的または軍事的資源として表される所有物として考えるだけでなく、権力を関係として考えるという点で、従来の現実主義的な権力の概念から離れています。

構造分析では、要素の分布に基づいて、同等の強さを持つ当事者間の力の対称性、またはより強い当事者とより弱い当事者間の力の非対称性を見つけます。各当事者が力を引き出すことができるすべての要素が構造を構成します。それらは、物質的な性質、つまりハードパワー（武器など）の場合もあれば、社会的な性質、つまりソフトパワー（規範、契約、または前例など）の場合もあります。

これらの権力の手段的要素は、当事者の相対的な立場（資源の立場）として、または当事者の選択肢を優先させる相対的な能力として定義されます。

構造分析によれば、交渉はゲーム理論から取られた概念である囚人のジレンマなどのマトリックスで説明することができます。もう 1 つの一般的な例はチキンゲームです。

構造分析は、最も強いものが常に勝つと予測するため、批判されやすい。しかし、これは必ずしも真実ではない。

戦略分析は、両当事者が拒否権を持っているという仮定から始まります。したがって、本質的には、交渉当事者は協力 (C) するか、裏切る (D) ことができます。構造分析では、それぞれの可能な結果に値を割り当てることによって、交渉の結果 (C、C; C、D; D、D; D、C) を評価します。多くの場合、双方の協力が最良の結果をもたらします。問題は、主に 2 つの理由により、当事者は相手が協力するかどうか確信が持てないことです。1 つ目は、決定が同時に行われること、2 つ目は、一方の譲歩が返されない可能性があることです。したがって、当事者には協力または裏切るという矛盾したインセンティブがあります。一方が協力または譲歩し、もう一方がそうしない場合は、裏切った側が相対的に多くの利益を得る可能性があります。

信頼は、報復などの信頼できる行動パターンの出現を通じて、反復的なゲームの中でのみ構築される可能性があります。

プロセス分析は、交渉に最も近い理論です。プロセス分析は、プロセスのダイナミクスの研究に焦点を当てています。たとえば、Zeuthen と Cross はどちらも、譲歩率を見つける際の相手側の行動を予測し、起こりそうな結果を予測するための公式を見つけようとしました。

したがって、交渉のプロセスは、不和の出発点、収束の終点という固定点の間で展開されると考えられます。また、任意撤退の結果であるいわゆる安全点も考慮されます。

交渉プロセスの重要な特徴は、転換点（TP）という考え方である。TPの分析には、単独および比較ケーススタディ、実験など、かなりの研究が費やされてきた。プロセスにおける逸脱として、ドラックマンは、即時および遅延の結果をもたらす逸脱に先行する（およびそれを引き起こす）促進イベントを分析するための3部構成のフレームワークを提案した。^[3]促進イベントは、調停者が関与する場合のように外部的なもの、新しいアイデアが提案される場合のように実質的なもの、または正式な全体会議構造が委員会に分割される場合のように手続き的なものになる可能性がある。逸脱は突然または比較的ゆっくりと起こり、結果はエスカレートして合意から遠ざかることもあれば、合意の方向に進むこともある。ドラックマンは、このフレームワークを34のケースの比較研究に使用し、安全保障や軍備管理に関する協議を合意に近づけるには、外部イベントが必要であることを発見した。^[4]しかし、貿易や政治交渉の進展には、新しいアイデアや手順の変更の方が重要だった。利益に基づく対立、認知に基づく対立、価値観に基づく対立^{[5]や国内交渉と国際交渉の間でも異なるパターンが見られた[6]}。

ターニングポイントは、交渉の危機や会談の流れの混乱との関連でも分析される。以前の研究では、TPは危機の状況で発生する可能性が高く、多くの場合、会談を軌道に戻し、新しい段階に移行する変化の形で発生することが示されている（Druckman、1986、2001）。危機を解決する鍵は、議論されている問題の再構成である。再構成の選択は、信頼が低く、取引コストが高い場合、交渉者の間でより頻繁に行われることが示されている。^[7] TPに関するこれまでの研究では、さらなる研究を刺激する可能性のあるアイデアが生まれている。これらのアイデアの一部には、TPの出現を説明できる根本的なメカニズムの探索が含まれている。その中で最も重要なのは、危機や期待される行動の違反に対する柔軟性と適応性である。重要な課題は、同意したいという欲求と好意的に結論を出したい欲求のバランスを取るというジレンマの解決に向けて前進を促す条件を発見することである。転換点に関する研究のレビューについては、DruckmanとOlekalnsを参照してください。^[8]

統合分析は、固定点について語るのではなく、プロセスを連続した段階に分割します。分析は、当事者が最初の接触を行う交渉前の段階まで拡張されます。結果は、さまざまな段階での関係者のパフォーマンスとして説明されます。段階には、交渉前、分配方式の発見、最高値行動、和解などが含まれます。

悪意とは、交渉理論における概念であり、当事者が和解に達するために論理的に交渉しているふりをするが、実際には和解する意図がないというものである。例えば、ある政党は政治的効果のために、妥協する意図もなく交渉しているふりをすることがある。^{[9] [10]}

政治学や政治心理学における悪意とは、妥協する意図が実際にはない交渉戦略、または情報処理モデルを指す。^[11]情報処理の 「固有の悪意モデル」は、政治心理学の理論であり、ジョン・フォスター・ダレスの信念と彼の情報処理モデルとの関係を説明するためにオーレ・ホルスティによって初めて提唱された。 ^[12] これは、最も広く研究されている対戦相手のモデルである。^[13] 国家は容赦なく敵対的であると推定され、その反対指標は無視される。それらはプロパガンダの策略または弱さの兆候として退けられる。例としては、ソ連に関するジョン・フォスター・ダレスの立場、またはパレスチナ解放機構に関するイスラエルの当初の立場がある。

交渉には魔法も謎もありませんし、交渉の達人になるための秘訣もありません。交渉には効果的に機能する 5 つのステップまたは段階があります。

1. 準備: 準備に近道はありません。準備はあらゆる交渉の第一段階ですが、人々はこれにあまり時間をかけません。多くの場合、彼らは直接情報交換の段階、あるいは交渉に進みます。
2. 情報交換: 情報交換は、一方が他方と関わり、情報を共有し、他方が何を必要としているか、何を望んでいるかを特定したときに行われます。
3. 交渉: 交渉は「ギブアンドテイク」が行われる段階です。この段階では、価値を創造し続け、最終的に価値を獲得する必要があります。この段階では、細かく調整されたコミュニケーション スキルが重要です。
4. 結論: これは合意に達する段階です。ここでは、コミットメントを確定するための戦略を検討する必要があります。
5. 実行: これは合意を実行する段階です。この段階は、次の交渉機会の準備とも言えます。より強い関係と信頼を築くために、約束を必ず守らなければなりません。この段階では、相手についてより詳しく知ることができます。これにより、次の交渉が容易になります。実行中は、全体的な交渉プロセスとベストな交渉手法を適用する可能性が高くなります。

交渉スキルとは、2 つ以上の当事者が妥協点に達することを可能にする資質です。これらは多くの場合ソフト スキルであり、次のような能力が含まれます。

1. コミュニケーション - 交渉にはコミュニケーションが重要な役割を果たします。このステップは、お互いのニーズや要望を理解し、説明するのに役立ちます。
2. 説得
3. 計画
4. 戦略を立てる
5. 協力

個人的な交渉スキルを向上させるためのヒント:

• 最終目標を特定する
• 信頼関係を築く練習をする
• 妥協する覚悟を持つ
• 時間制限を課すことを検討する
• 複数のオファーアプローチを取る
• 自信を持とう
• 「ノー」を個人的に受け止めない
• 個人の弱点を理解する
• 練習する

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