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事業開発とは、企業組織内および組織間で成長機会を開発し、実行するためのタスクとプロセスを指します。[ 1 ]これは、ビジネス、商取引、組織理論の分野の一部です。事業開発とは、顧客、市場、関係から組織にとって長期的な価値を創造することです。[ 2 ]事業開発とは、小規模または大規模な組織、非営利または営利企業による、何らかの形で事業を「発展させる」ことを目的としたあらゆる活動を指すと解釈できます。さらに、事業開発活動は、社内で行うこともあれば、事業開発コンサルタントによって社外で行うこともできます。社外の事業開発は、政府が中小企業を支援するために導入した計画システムを通じて促進することができます。また、評判の構築も事業開発を促進するのに役立つことが証明されています。
このテーマに関する限られた学術研究では、事業開発は個別のプロジェクト、特定の成長モード、組織単位、活動、慣行として概念化されているか、またはそれらに関連している。Sørensen [ 3 ]は、これらの異なる視点を、世界中の成功したハイテク企業の会長や経営責任者、上級事業開発担当者、ベンチャーキャピタリストからの洞察と統合しており、これは『 Palgrave Encyclopedia of Strategic Management 』に採用されている。
「事業開発とは、潜在的な成長機会の分析的準備、および成長機会の実施のサポートとモニタリングに関するタスクとプロセスと定義されるが、成長機会の戦略と実施に関する決定は含まない。」[ 4 ]
実際には、「事業開発」という用語と「事業開発担当者」の役割は、幅広い分野を包含するように進化してきました。今日、事業開発に関連する責任は業界や国によって異なり、ITプログラマー、専門エンジニア、高度なマーケティング担当者、キーアカウントマネージャー、既存顧客や見込み顧客との営業および関係管理に携わる専門家などが担当する業務が含まれることがよくあります。その結果、事業開発機能の固有の特性を明確に定義し、これらの活動が収益性に直接貢献しているかどうかを判断することが困難になっています。
このテーマに関する最近の体系的な研究は、イノベーション管理プロセスにおいて独自の役割を担う新たな事業開発機能の輪郭を明らかにしました。事業開発機能は、ハイテク産業、特に製薬およびバイオテクノロジー産業において、より完全に成熟しているようです。[ 5 ] [ 6 ] [ 7 ]
ビジネス開発担当者は、経営陣や取締役会向けに潜在的な成長機会を分析的に準備すること、およびその後の実施のサポートとモニタリングを担当します。開発フェーズと実施フェーズの両方において、ビジネス開発担当者は、組織が成長機会を成功裏に実施できることを保証するために、研究開発、生産、マーケティング、販売などの組織の専門機能からの知識とフィードバックを協力して統合します。 [ 3 ]ビジネス開発担当者がビジネス開発タスクに取り組むためのツールは、 「どのように収益を上げるか」に答えるビジネスモデルと、その分析的裏付けと実施のためのロードマップであるビジネスプランです。
ビジネス開発の専門家は、営業、金融サービス、投資銀行業務、経営コンサルティング、デリバリーなどの分野で以前に経験を積んでいることが多いですが、業務管理などの職務で社内でのキャリアアップを経てこの分野に進む人もいます。ビジネス開発スペシャリストに必要なスキルセットと経験は、通常、以下の要素の組み合わせで構成されます（ビジネス要件によって異なります）。
「パイプライン」とは、企業が開拓を開始した潜在顧客の流れを指します。事業開発担当者は、パイプライン内の各潜在顧客に成功確率をパーセンテージで割り当て、予測売上高を付加します。プランナーは、パイプライン内のすべての潜在顧客の加重平均を使用して、新規事業が最終決定された際に必要な人員配置を予測できます。企業は通常、Webベースのソリューションまたは社内システムのいずれか、何らかの顧客関係管理ツールまたはデータベースを使用してパイプラインをサポートします。事業開発スペシャリストがデータを管理および分析して、販売管理情報を作成することもあります。このような情報管理には、以下が含まれます。
規模が大きく、実績のある企業、特にテクノロジー関連業界においては、「事業開発」という用語は、多くの場合、他の第三者企業との戦略的な関係や提携関係を構築・管理することを指します。こうした企業間では、互いの専門知識、技術、その他の知的財産を活用することで、新たな事業や製品の特定、調査、分析、市場投入能力を拡大することができます。事業開発は、株式による資金調達、技術、製品、企業の買収・売却、そして必要に応じて戦略的パートナーシップの構築を通じて、戦略的な事業計画を実行することに重点を置いています。
ビジネス開発はマーケティング戦略として捉えるべきである。その目的には、ブランディング、市場への進出、新規ユーザー獲得、認知度向上などが含まれる。しかし、ビジネス開発の主な機能は、パートナーを活用して適切な顧客に販売することである。長期的に価値を生み出す機会を創出することが重要である。ビジネス開発で成功するためには、パートナーシップは強固な関係に基づいて構築されなければならない。[ 8 ]
事業開発は外部要因の影響を受けます。計画システムは、事業を規制するために設置されたシステムです。多くの場合、統治機関は事業の存続のために規制が必要であると考えています。[ 9 ]発展途上国における倫理的な事業開発を促進することに専念するビジネス部門があります。2000年代初頭、ビジネス倫理はこれらの国々の困窮している企業を支援することに専念していました。しかし、批判者からの強い反発により、彼らは焦点を、より多くの人々の発展に役立つ企業を支援することに移しました。これらの政策は人々の生活の質を向上させました。しかし、この促進は規範を変え、結果として一部のグループに害を与えます。新しい政策を倫理的に実施するために、ビジネス倫理学者は基本的な必需品に重点を置いた費用便益分析を作成しました。これらの懸念は非常に大きくなり、ビジネス倫理学者は開発倫理と呼ばれる新しい部門を作成しました。現在、国際ビジネス開発者は、単に発展途上企業を支援するのではなく、企業が基本的な人権を念頭に置いていることを確認するようになりました。これは特に、法律がそれほど厳格ではなく、濫用が許されている国に当てはまります。これらの開発政策は、ペンツが作成した基準、すなわち、安全、エンパワーメント、権利、公平性、誠実性、および文化的自由に従う必要があります。[ 10 ]人々に人権を与えて事業開発を促進するという考え方は、過去数十年の中国の急速な発展を通して見ることができます。過去数十年に実施された政策は、これらの発展と一致しています。1980年代には、政府の政策により識字率と教育の向上が促進されました。次の10年間で、医療保険の適用範囲が大幅に拡大しました。この発展は当初、金銭的資本ではなく、人的資本と見なされていました。より多くの労働者が職場にスキルと最大限の努力をもたらすことができるようになったことで、企業は非常に急速に発展することができました。[ 11 ]
企業が倫理的な慣行をますます意識し、監視を避けるために自らを厳しく監視するようになるにつれ、企業の評判は大きな懸念事項となっています。倫理的なビジネス慣行は評判と密接に結びついており、企業が評判を高めようとするならば、倫理的なガイドラインに従うことが不可欠です。実際、急速かつ成功裏に発展する企業は、すべてのステークホルダーに対して誠実さ、公平性、そして奉仕の精神を示す傾向があります。企業が「倫理的」であるとみなされるためには、顧客のニーズに応え、顧客の最善の利益を念頭に置く必要があります。これは顧客のリピート購入を促し、より多くの利益につながります。企業がサプライヤーとの間で強い評判を築くためには、公平なビジネス上のやり取りと長期的な関係の構築に注力することが不可欠です。これらの関係は、企業とサプライヤー双方にとって相互に有益な取引につながります。従業員に関しては、従業員の利益を考慮し、厳しい競争ではなくチームワークを促進する必要があります。これにより、企業は最も忠実で献身的な従業員をできるだけ長く維持することができます。企業が各ステークホルダーと個別に、かつ倫理的に強固な関係を築くことができれば、さらなる発展のための資金が増える可能性があります。これは、人々のグループ間で社会的な変化が起こるためには、相互に有益な行動を通じて信頼関係を構築する必要があるという相互主義の概念に基づいています。これは、 GTSMとTSEのテクノロジー産業で実施されたアンケート調査の結果によって裏付けられています。[ 12 ]さらに、企業がビジネス倫理を実践し、強固な事業発展を確保するためには、環境との良好な関係を維持することが不可欠です。近年の環境悪化への懸念が高まるにつれ、ステークホルダーは資源保護の取り組みにより深く関与するようになり、環境への悪影響はステークホルダーとの関係を損なうリスクをもたらします。[ 13 ]
事業開発（BD）とは、製品や技術を開発して商業化できるようにすること、潜在的なパートナーとの関係を構築することなど、あらゆる活動を指します。