ビジネス開発

事業開発には、組織内および組織間で成長の機会を開発および実装するためのタスクとプロセスが含まれます。^{[1]これは、}ビジネス、商業、組織理論の分野のサブセットです。事業開発とは、顧客、市場、および関係から組織の長期的な価値を創造することです。^[2]事業開発とは、小規模または大規模な組織、非営利または営利企業による、何らかの方法でビジネスを「開発」する目的を果たすあらゆる活動を指すと解釈できます。また、事業開発活動は、事業開発コンサルタントによって内部または外部で行うことができます。外部の事業開発は、中小企業を支援するために政府が導入している計画システムを通じて促進できます。さらに、評判の構築も事業開発を促進することが証明されています。

このテーマに関する学術研究は限られており、ビジネス開発は個別のプロジェクト、特定の成長モード、組織単位、活動、実践として概念化されているか、またはそれらに関連している。ソレンセン^[3]は、これらのさまざまな視点を、世界中の成功したハイテク企業の会長や取締役、上級ビジネス開発者、ベンチャーキャピタリストからの洞察と統合し、パルグレイブ戦略管理百科事典に採用されている。

「事業開発とは、潜在的な成長機会の分析準備、成長機会の実施のサポートと監視に関するタスクとプロセスとして定義されますが、戦略の決定や成長機会の実施は含まれません。」^[4]

実際には、ビジネス開発という用語とその担い手であるビジネス開発者は、さまざまな用法や用途に発展してきました。今日、ビジネス開発の用途と、業界や国をまたいだビジネス開発者やマーケティング担当者の業務は、IT プログラマー、専門エンジニア、高度なマーケティングや主要アカウント管理活動、既存および見込み顧客向けの販売および関係構築など、あらゆる分野に及んでいます。このため、ビジネス開発機能の独自の特徴や、これらの活動が利益の源泉であるかどうかを見極めることは困難でした。

このテーマに関する最近の体系的な研究では、イノベーション管理プロセスにおいて独自の役割を持つ新興の事業開発機能の輪郭が概説されています。事業開発機能は、ハイテク、特に製薬業界とバイオテクノロジー業界ではより完全に成熟しているようです。^{[5] [6] [7]}

ビジネス開発者は、上級管理職や取締役会のための潜在的な成長機会の分析準備と、その後のその実施のサポートと監視に携わっています。開発フェーズと実施フェーズの両方で、ビジネス開発者は、研究・開発、生産、マーケティング、販売などの組織の専門機能からの知識とフィードバックを連携して統合し、組織が成長機会をうまく実施できることを保証します。^[3]ビジネス開発者がビジネス開発タスクに対処するためのツールは、 「どのようにお金を稼ぐか」に答えるビジネスモデルと、その分析的バックアップと実施ロードマップ、つまりビジネスプランです。

ビジネス開発の専門家は、営業、金融サービス、投資銀行業務、経営コンサルティング、デリバリーなどの分野で以前に経験を積んでいることがよくありますが、中には、業務管理などの職務で社内の階段を上ってこの分野にたどり着く人もいます。ビジネス開発スペシャリストのスキル セットと経験は、通常、次の組み合わせで構成されます (ビジネス要件によって異なります)。

• 販売
• ファイナンス
• マーケティング
• 合併と買収
• 法律上の
• 戦略的経営
• 提案管理またはキャプチャ管理
• 文化的機敏性

「パイプライン」とは、企業が開拓を開始した潜在的顧客の流れを指します。ビジネス開発スタッフは、パイプライン内の各潜在的顧客に成功率を割り当て、予測される売上高を添付します。プランナーは、パイプライン内のすべての潜在的顧客の加重平均を使用して、新しい活動が確定したときにその管理を行う人員を予測できます。企業は通常、Web ベースのソリューションまたは社内システムのいずれかである、何らかの顧客関係管理ツールまたはデータベースを使用してパイプラインをサポートします。ビジネス開発スペシャリストがデータを管理および分析して、販売管理情報を作成する場合もあります。このような情報管理には、次のものが含まれます。

• 勝ち負けの理由
• 販売プロセスに関連した機会の進捗
• 優秀な営業担当者/販売チャネル
• サービス/製品の販売

特にテクノロジー関連業界の大規模で確立された企業にとって、「ビジネス開発」という用語は、他のサードパーティ企業との戦略的な関係や提携の構築と管理を指すことがよくあります。これらの場合、企業は互いの専門知識、テクノロジー、またはその他の知的財産を活用して、新しいビジネスや新製品を特定、調査、分析し、市場に投入する能力を拡大することができます。ビジネス開発は、株式による資金調達、テクノロジー、製品、企業の買収/売却、および適切な場合の戦略的パートナーシップの確立を通じて、戦略的ビジネスプランを実行することに重点を置いています。

ビジネス開発はマーケティング戦略として考えられます。その目的は、ブランディング、市場の拡大、新規ユーザーの獲得、認知度の向上などです。しかし、ビジネス開発の主な機能は、適切な顧客への販売にパートナーを活用することです。長期的に価値を持続させる機会を創出することが重要です。ビジネス開発を成功させるには、強力な関係の上にパートナーシップを構築する必要があります。^[8]

ビジネス開発は外部要因の影響を受けます。「計画システム」は、ビジネスを規制するために導入されたシステムです。多くの場合、統治機関は、ビジネスの存続に必要であるとみなします。^[9]ビジネスには、発展途上国での倫理的なビジネス開発を促進することに専念しているセクションがあります。2000年代初頭、ビジネス倫理は、これらの国で困っているビジネスを支援することに専念していました。しかし、批評家からの強い反発により、彼らは、最も多くの人々の発展を助けるビジネスを支援することに焦点を変更しました。これらのポリシーは、人々の生活の質を向上させました。しかし、この促進は規範を変え、今度は一部のグループに害を及ぼします。新しいポリシーを倫理的に施行するために、ビジネス倫理学者は、基本的な必需品に重点を置いた費用便益分析を作成しました。これらの懸念は非常に大きくなったため、ビジネス倫理学者は開発倫理と呼ばれる新しい部門を作成しました。現在、国際的なビジネス開発者は、単に発展途上の企業を支援するのではなく、企業が基本的人権を念頭に置いていることを保証し始めています。これは、法律がそれほど厳しくなく、虐待が行われることを許している国に特に当てはまります。これらの開発政策は現在、ペンスが作成した基準に従う必要があります。その基準は、セキュリティ、エンパワーメント、権利、公平性、完全性、文化的自由で構成されています。^[10]ビジネス開発を促進するために人々に人権を提供するという考えは、過去数十年間の中国の急速な発展を通して見ることができます。過去数十年間に実施された政策は、これらの発展と一致しています。 1980年代には、政府の政策により識字率と教育が向上しました。次の10年間で、医療保険の適用範囲が大幅に拡大しました。この発展は当初、金銭資本とは見なされていませんでしたが、人的資本と見なされました。より多くの労働者がスキルと最大限の努力を職場にもたらすことができるようになったため、企業は急速に発展することができました。^[11]

企業が倫理的慣行をますます意識するようになり、監視を避けるために自らを厳しく監視するようになったため、企業の評判は大きな懸念事項となっています。倫理的なビジネス慣行は評判と密接に結びついており、企業が評判を築きたいのであれば、倫理ガイドラインに従うことが不可欠です。実際、急速に発展し成功を収めている企業は、すべての利害関係者に対して誠実さ、公平さ、サービスを示す傾向があります。企業が「倫理的」であると見なされるためには、顧客のニーズに応え、顧客の最大の利益を念頭に置く必要があります。これにより、顧客は繰り返し購入し、より多くの利益につながります。企業がサプライヤーとの強力な評判を築くには、公平なビジネス上のやり取りと長期的な関係の構築に重点を置くことが重要です。これらの関係は、企業とサプライヤーの両方にとって相互に利益のあるビジネス取引につながる可能性があります。従業員に関しては、従業員の利益を考慮し、厳しい競争ではなくチームワークを促進する必要があります。これにより、企業は最も忠実で献身的な従業員を可能な限り長く維持することができます。企業が各ステークホルダーと個別に、そして倫理的に強い関係を築くことができれば、さらなる発展のための資金を増やすことができます。これは、人々のグループ間で社会的変化が起こるためには、相互に有益な行動を通じて信頼が構築されなければならないという、互恵の概念に基づいています。これは、GTSMとTSEのテクノロジー業界を対象に実施されたアンケート調査の結果によって裏付けられています。^[12]さらに、企業がビジネス倫理を実践し、強力なビジネス開発を確実にするためには、環境と良好な関係を維持することが不可欠です。最近の環境悪化への懸念が高まる中、ステークホルダーは資源を保護する取り組みにさらに関与するようになり、環境に悪影響を与えると、ステークホルダーとの関係が損なわれるリスクがもたらされます。^[13]

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