ターゲット市場

ターゲット市場は、サービス可能入手可能市場( SOM )とも呼ばれ、企業がマーケティング活動とリソースを向ける、企業のサービス可能入手可能市場内の顧客グループです。ターゲット市場は、製品またはサービスの市場全体のサブセットです。

ターゲット市場は通常、類似した特性（年齢、場所、収入、ライフスタイルなど）を示し、企業の市場提供品を購入する可能性が最も高い、またはOCHOMがサービスを提供する企業にとって最も収益性の高いセグメントであると考えられる消費者で構成されます。

ターゲット市場が特定されると、企業は通常、ターゲットのニーズと期待を考慮してマーケティング ミックス (4 P) を調整します。これには、典型的な消費者の動機、購買習慣、メディアの使用パターンに関する深い洞察を得るために、追加の消費者調査を実施することが含まれる場合があります。

適切なターゲット市場の選択は、市場セグメンテーションプロセスの最終ステップの 1 つです。ターゲット市場の選択は、ビジネスにとって最も大きな可能性を秘めたセグメントを特定するための基礎調査を実施した後、マーケティング担当者の判断に大きく依存します。

場合によっては、企業が活動の焦点として複数のセグメントを選択することがあります。その場合、通常は主要ターゲットと二次ターゲットを特定します。主要ターゲット市場は、マーケティング活動が主に向けられ、企業のリソースがより多く割り当てられる市場セグメントです。一方、二次ターゲット市場は、多くの場合、より小規模なセグメントであるか、製品の成功にとってそれほど重要ではありません。

「適切な」ターゲット市場を選択することは複雑で難しい決定です。ただし、この決定を支援するために、いくつかのヒューリスティックが開発されています。

ターゲット市場とは、顧客グループ（個人、世帯、組織）であり、組織はそのグループのニーズや嗜好に適したマーケティングミックスを設計、実装、維持します。^[1]

ターゲットマーケティングはマスマーケティングとは逆行するものです。ターゲットマーケティングでは、特別な注意を払うべき特定のセグメントを特定し、選択します。^[2]ターゲティング、つまりターゲット市場の選択は、セグメンテーションプロセス中にマーケティング担当者やビジネスアナリストが行う多くの決定の1つにすぎません。

実際に使用されているターゲット市場の例としては、以下のものがある: ^[3]

• ロールスロイス（自動車）：究極の名声と贅沢を求める裕福な人々。

• ドゥーニー＆バークのハンドバッグ：10代の少女と35歳未満の若い女性

ターゲット市場（複数可）の選択は、STP（セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニング）と呼ばれる全体的なプロセスの一部です。企業がポジショニング戦略を策定する前に、まず市場をセグメント化し、ポジショニング戦略のターゲット（複数可）を特定する必要があります。これにより、企業はターゲット顧客のニーズ、欲求、願望、期待を念頭に置いてマーケティング活動をカスタマイズできます。^[4]これにより、企業はマーケティングリソースをより効率的に使用できるようになり、コストと時間の効率化されたマーケティング活動が可能になります。これにより、顧客をより深く理解できるため、製品の設計、価格設定、プロモーションなど、顧客の心と心につながるマーケティング戦略と戦術を作成できます。また、ターゲティングにより、顧客のニーズと行動に関するより正確なデータを収集し、その情報を時間の経過とともに分析して、市場戦略を効果的に改良することができます。^[5]

STP プロセスの最初のステップは、市場のセグメンテーションです。計画プロセスのこの段階では、企業は市場の潜在性、つまり総市場規模 (TAM) を特定します。これは、既存の顧客と潜在顧客の合計数であり、重要な影響力を持つ人々も含まれる場合があります。たとえば、女性用生理用品の潜在市場または TAM は、14 ～ 50 歳のすべての女性と定義できます。これは人口構成とニーズの両方の点で非常に広範な市場であるため、この市場をセグメント化して、異なる製品ニーズを持つ内部グループを特定できるかどうかを確認できます。言い換えると、市場は、現在の製品提供に適した市場ベースの機会を探しているのか、それとも市場全体の特定のセグメント向けに新しい製品/サービス提供を考案する必要があるのか​​ということです。

市場は一般的に、消費者市場とビジネス市場という2つの大きなタイプに分類されます。消費者市場は、個人または世帯が私的消費のために商品を購入し、利益を得るためにその商品を転売する意図を持たない市場です。ビジネス市場は、(a) 転売目的、(b) 他の商品やサービスの生産に使用する目的、(c) 日常のビジネス運営における一般的な使用目的という3つの主な目的のいずれかで商品を購入する個人または組織で構成されています。^[6]セグメンテーションのアプローチは、総利用可能市場 (TAM) が消費者市場であるかビジネス市場であるかによって異なります。

市場セグメンテーションとは、人口統計、地理、心理統計、行動、ニーズに基づくセグメントなど、いくつかの主要なセグメント化基準のいずれかを使用して、利用可能な市場全体を分割するプロセスです。たとえば、成人男性人口の人口統計的セグメンテーションでは、18～24 歳の男性、25～39 歳の男性、40～59 歳の男性、60 歳以上の男性などのセグメントが生成されます。一方、心理統計的セグメンテーションでは、若い独身者、伝統的な家族、社会的に意識の高い人、保守的な人などのセグメントが生成されます。これらのセグメント内の消費者の需要と機会を特定することで、マーケティング担当者は最も収益性の高いセグメントを特定できます。

市場をセグメント化する方法にはさまざまなものがありますが、実際に使用される最も一般的な基準は次のとおりです。^[7]

• 地理– 居住地の住所、場所、気候、地域。
• 人口統計学的/社会経済的セグメンテーション – 性別、年齢、収入、職業、社会経済的地位、教育水準、家族の状況、婚姻状況、民族グループ、宗教的所属。
• 心理的– 態度、価値観、信念、興味、ライフスタイル。
• 行動 – 使用機会、忠誠度、ユーザーステータス、購入準備度^[8]
• ニーズに基づくセグメンテーション - 特定の機能に対する顧客のニーズと製品またはサービスのメリットとの関係^[9]

市場セグメンテーションのプロセスでは、マーケティングアナリストは形成された各セグメントの詳細なプロファイルを作成します。このプロファイルは通常、各セグメント内の消費者間の類似点と各セグメント間の消費者間の相違点を説明します。セグメントプロファイルの主な用途は、企業の提供内容がさまざまなセグメントのニーズをどの程度満たしているかを評価することです。プロファイルには、製品またはサービスに関連するすべての情報が含まれます。これには、基本的な人口統計記述子、購買習慣、支出傾向、求める利益、ブランドの好み、ロイヤルティ行動、使用頻度、および当面の主題に関連すると思われるその他の情報が含まれます。^[10]

セグメントプロファイルは意思決定プロセスを支援し、いくつかの具体的な利点があります。^[10]

• ビジネスにとって最も魅力的なセグメントを決定するのに役立ちます
• セグメントの魅力をより客観的に評価するために、セグメントに関する定量的なデータを提供します。
• さまざまなセグメントのニーズに合わせて製品やサービスの提供を調整するのに役立ちます
• ターゲティングを支援するための基本的な情報を提供します
• 会社の資源を効果的に配分する

セグメンテーション プロセスで形成されたすべての市場セグメントのプロファイルを作成した後、詳細な市場分析を実行して、さらに調査する価値のある 1 つ以上のセグメントを特定します。この時点で、ターゲット セグメントになる可能性のある詳細な分析が必要なセグメントを確認するために、追加の調査が行われる場合があります。

ターゲット市場を選択する際に考慮すべき重要な点は、顧客ニーズが十分に異なっており、セグメンテーションとターゲティングが正当化されるかどうかである。市場全体の顧客ニーズが比較的類似している場合、企業は差別化されていないアプローチを採用することを決定する可能性がある。一方、顧客ニーズがセグメント間で異なる場合は、差別化された（つまりターゲットを絞った）アプローチが正当化される。特定の状況では、セグメンテーション分析により、どのセグメントも真の機会を提供しないことが明らかになり、企業が市場参入しないことを決定する可能性がある。^[11]

マーケターが複数の市場に参入する場合、そのセグメントは多くの場合、主要ターゲット市場と二次ターゲット市場と呼ばれます。主要市場は、マーケティング活動の主な焦点として選択されたターゲット市場であり、企業のリソースの大部分は主要ターゲットに割り当てられます。二次ターゲット市場は、主要市場ほど大きくはないものの、成長の可能性があるセグメントである可能性があります。あるいは、二次ターゲットグループは、おそらく購入額、購入頻度、または忠誠心により、売上高の比較的高い割合を占める少数の購入者で構成される場合があります。^[12]

市場を評価する上で、3つの重要な考慮事項が重要である。^[13]

• セグメントの規模と成長
• セグメント構造の魅力
• 会社の目標とリソースとの互換性。

しかし、これらの考慮はやや主観的であり、高度な経営判断を必要とする。そのため、アナリストはセグメントの魅力をより客観的に測定するようになった。歴史的に、ターゲット市場を選択するためにさまざまなアプローチが使用されてきた。これには以下が含まれる。^[14]

距離基準: このアプローチでは、企業は、企業から事前に決められた距離内に住む人々を特定することで、企業の主要な地理的集客エリアを定義しようとします。小売業者やサービス プロバイダーの場合、距離は約 5 km です。国内の観光地の場合、距離は 300 km です。この方法は、小売業で広く使用されています。

販売基準: この方法を使用すると、企業は過去の販売パターンに基づいてターゲット市場にリソースを割り当てます。この方法は、販売コンバージョン率と組み合わせて使用​​すると特に便利です。この方法は小売業で使用されます。この方法の欠点は、過去の販売が一定であると想定し、市場の潜在的可能性の増加を考慮に入れていないことです。

関心調査方法: この方法は、新しいビジネスの可能性を特定するために使用されます。通常、調査の形式で行われる一次調査では、製品やサービスを購入していないが、短期的には購入に前向きな姿勢を持ち、ある程度の関心を示している人々を特定します。この方法は他の方法の欠点の一部を克服していますが、シンジケート調査を使用する場合でも費用がかかります。

連鎖比率とインデックス法: この方法は、ブランド商品や小売のマーケティングで使用されます。現在のインデックスに基づいて代替市場セグメントをランク付けします。広く使用されているインデックスは、カテゴリ インデックスとブランド インデックスです。カテゴリ インデックスは製品カテゴリ内の全体的なパターンを測定し、ブランド インデックスはカテゴリ内の特定のブランドのパフォーマンスを計算します。カテゴリ インデックスをブランド インデックスで割ると、市場の潜在能力の尺度が得られます。

国際市場のセグメンテーションとターゲティングは、国際展開における重要な成功要因です。しかし、市場の魅力とリスク プロファイルの点で海外市場は多様であるため、どの市場に参入し、どの消費者をターゲットにするかを選択するプロセスは複雑です。国際市場でのターゲティングの決定には、さらに複雑な要素が伴います。

国際市場セグメンテーション（IMS）に焦点を当てた文献によると、国際市場セグメンテーションとターゲティングの決定には2段階のプロセスが採用されていると示唆されている。^[15]

1. マクロセグメンテーション（市場の魅力、つまり市場規模や市場潜在力について国を評価する）

2. マイクロセグメンテーション（個人の価値観と社会的価値観に基づく消費者レベル）

第一段階で実施される分析では、参入する最も価値のある市場を特定することを目的とした、さまざまな国の比較情報の収集に重点が置かれます。これは、マクロ変数のデータが比較的幅広く利用できることで容易になります。ほとんどの政府機関は、企業統計データのほか、さまざまな目的地の魅力を測るために使用できる幅広い経済指標や社会指標のデータを収集しています。

ポジショニングは、STP計画アプローチ（セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニング）の最終ステップです。^[16]ポジショニングとは、ターゲット市場の共感を呼ぶようなオファーをどのように提示するかを決定することです。セグメンテーションとターゲティングのプロセス中に実施される調査と分析を通じて、マーケティング担当者は消費者が製品やブランドを購入する動機についての洞察を得ます。これらの洞察は、ポジショニング戦略の開発に役立てることができます。

企業は通常、ターゲット市場の定義、市場ニーズ、製品名とカテゴリー、提供される主なメリット、競合製品との差別化の根拠を含む詳細なポジショニングステートメントを作成します。コミュニケーション戦略は、企業がポジショニングステートメントをターゲットオーディエンスに伝える主な手段です。^[17]

セグメンテーションが実行され、ターゲット市場が選択され、ポジショニング戦略が策定されると、マーケティング担当者はターゲットオーディエンスのニーズ、欲求、動機に基づいてマーケティングミックス（またはマーケティングプログラム）を形成し始めることができます。 ^[18]従来のマーケティングミックスは、製品、価格、プロモーション、場所という4つの広範なレベルのマーケティング決定を指します。^[19]これらの活動がうまく実施されれば、企業の製品やサービスはコスト効率の高い方法でターゲット消費者に届けられるはずです。4つのコアマーケティング活動は、製品、価格、場所、プロモーションです。^[20]

マーケティングミックスは、ターゲット市場を満足させるためにマーケティングマネージャーが制御できるすべての要素の組み合わせです。^[21]マーケティングミックスの要素は次のとおりです。製品– 提供されるアイテムまたはサービス。その機能と消費者のメリット、および高品質か低品質かを問わず、市場内での位置付けを通じて示されます。価格は、消費者が製品を入手するために払う犠牲を指し、チケット価格、支払い方法、その他の関連する取得コストの組み合わせなど、金銭的コストと心理的コストの両方が含まれる場合があります。場所とは、製品が物理的に消費者に届く方法、つまりサービスまたはアイテムが販売される場所を指します。また、企業が製品またはサービスを市場に出すために使用する流通チャネルも含まれます。最後に、プロモーションは、消費者にオファーを伝えるために使用されるマーケティングコミュニケーションを指し、個人販売、広告、広報および顧客関係、販売促進、およびターゲット市場とコミュニケーションするためのその他の活動が含まれる場合があります。^[22]

「マーケティング ミックス」という用語が初めて言及されたのは、1950 年頃のニール H. ボーデンによるものだと言われています。^{[23] [24]}ボーデンが「マーケティング ミックス」という用語を初めて使用したのは、1950 年代初頭にアメリカ マーケティング協会の会長を務めていたときの演説でした。たとえば、彼は1953 年にアメリカ マーケティング協会で行った会長演説で「マーケティング ミックス」という用語を使用したことが知られています。 ^[25]しかし、その段階では、理論家と学者の間で、いわゆるマーケティング ミックスを構成する要素について意見が一致していませんでした。代わりに、彼らは消費者の反応を理解するために考慮する必要のある要素のチェックリストや長い分類に頼っていました。^{[26] 4P がマーケティング ミックスの中核要素を構成するものとして学問分野で認められたのは、} E. ジェローム マッカーシーが今では古典となっている著書「マーケティングの基礎」を出版した1960 年になってからでした。^[27] 1980年代には、4Pはサービスのマーケティングに使用するために修正され、拡張されました。サービスには独自の特性があり、異なるマーケティングプログラムが必要であると考えられていたからです。サービスマーケティングの一般的に受け入れられている7Pには、製品、価格、場所、プロモーションの元の4Pに加えて、参加者（人）、物理的証拠、プロセスが含まれます。^[28]

「製品」とは、「顧客の注目、獲得、または消費のために顧客に提供でき、何らかの欲求やニーズを満たすもの」です (Riaz & Tanveer (nd)、Goi (2011)、Muala & Qurneh (2012))。製品は、企業が競合市場の製品とどのように差別化しているかを示す主な手段です。違いには、品質、評判、製品の利点、製品の特徴、ブランド名、パッケージなどがあります。

価格は顧客に客観的な価値基準を提供します (Virvilaite 他、2009 年、Nakhleh、2012 年)。価格は製品の品​​質を示す重要なシグナルとなり得ます。また、価格は特定の市場セグメントを引き付けることもできます。たとえば、より裕福なセグメントをターゲットにする場合はプレミアム価格設定が使用されますが、価格に敏感な消費者をターゲットにする場合は低価格戦略が使用される可能性があります。価格はまた、広告手段として戦略的に使用することもできます。短期間低価格にすると、製品の過剰在庫や季節外れの商品を販売するなど、さまざまな理由で売上が増加します。

場所とは、対象顧客が製品を入手できるかどうかを指します (Riaz & Tanveer、nd)。したがって、製品や会社は顧客基盤の近くにある必要はなく、製品をできるだけ入手しやすくするだけでよいのです。効率を最大化するには、流通チャネルは、対象市場が製品を購入したり、製品にアクセスしたりする可能性が高い場所を特定する必要があります。流通 (または場所) では、高齢者や車椅子を使っている人など、特別な関心を持つセグメントのニーズも考慮する必要があります。たとえば、企業は車椅子でアクセスできるようにスロープを用意したり、母親のためにベビーチェンジルームを用意したりする必要があるかもしれません。

プロモーションとは、「潜在顧客にオファーを知らせ、さらに調査するよう説得するために使用されるマーケティングコミュニケーション」を指します。^[29]広告、PR、ダイレクトマーケティング、販売促進などの要素で構成される場合があります。ターゲットマーケティングにより、マーケティング担当者または販売チームは、ターゲットの消費者グループにメッセージを集中的にカスタマイズできます。研究では、人種の類似性、役割の一致、民族的アイデンティティのラベリング強度、共有知識、民族的顕著性はすべて、ターゲット市場にプラスの効果をもたらすことが示されています。研究では一般的に、ターゲットマーケティング戦略は、広告のいくつかの側面（例：画像のソース、使用言語、表現されたライフスタイル）と消費者の特性（例：表現されたスタイルを持つことの現実または欲求）との類似性に関する消費者の推論から構築されることが示されています。消費者は、広告の特性と消費者の特性によって説得されます。^[30]

マーケティング担当者は、セグメンテーションとターゲット市場の特定のための 5 つの基本戦略を概説しています。それは、非差別化マーケティングまたはマス マーケティング、差別化マーケティング、集中マーケティング (ニッチ マーケティング)、およびマイクロマーケティング(ハイパー セグメンテーション) です。

非差別化マーケティング/マスマーケティングは、マーケティング担当者がターゲット市場に知ってもらいたい 1 つのメッセージを宣伝するために、できるだけ多くの人をターゲットにするために使用される方法です (Ramya と Subasakthi)。テレビが初めて登場したとき、非差別化マーケティングは、1 つのメッセージを大勢の人々に広めるために、ほぼすべてのコマーシャル キャンペーンで使用されました。当時テレビで流れていたコマーシャルの種類は、視聴者を笑わせようとするものが多く、できるだけ多くの視聴者をターゲットにするために、同じコマーシャルが数週間/数か月間オンエアされました。これは、非差別化マーケティングの良い点の 1 つです。ただし、マスマーケティングには、誰もが同じ考えを持っているわけではないため、同じメッセージを膨大な数の人々に伝えるのは非常に難しいというマイナス面もあります (Ramya と Subasakthi)。

差別化マーケティングとは、ターゲット市場内の特定のグループの人々にアピールするために、異なるメッセージを宣伝する手法です (Ramya および Subasakthi)。ただし、差別化マーケティングは、実行するには多額の費用がかかる手法です。異なるメッセージを宣伝するために毎回メッセージが変更されるため、異なるメッセージを宣伝するには毎回費用がかかるため、実行には非常に費用がかかります。差別化マーケティングには、多くの異なるメッセージを宣伝するためのアイデアやプレゼンテーションを考え出すのに時間がかかり、この手法を使用するには多くのリソースも必要なため、多くの時間と労力が必要です。しかし、差別化マーケティングにすべての時間、お金、リソースを投資することは、正しく実行されれば価値があります。さまざまなメッセージがターゲットのグループの人々にうまく届き、ターゲットのグループの人々が宣伝されているメッセージに従うようにうまく動機付けることができるためです (Ramya および Subasakthi)。

ニッチマーケティングとは、特定のターゲット市場のみで製品やサービスを販売することに重点を置くビジネスで使用される用語です。中小企業にとって魅力的であるにもかかわらず、ニッチマーケティングは、企業が成功するためには特定のターゲット市場に到達するために徹底的かつ詳細な調査が必要になる可能性があるため、難しいマーケティング戦略であると高く評価されています。^[31]

Caragher, 2008 によると、^[32]ニッチ マーケティングとは、企業が特定の側面または消費者グループに焦点を合わせて製品やマーケティングを提供することです。ニッチ マーケティングは、集中マーケティングとも呼ばれ、企業がすべてのリソースとスキルを 1 つの特定のニッチに投入することを意味します。ニッチ マーケティングは、主要なリソースを特定し、マーケティング担当者が特定のカテゴリに焦点を当てて情報を提示できるようにするため、多くの企業にとって最も成功したマーケティング戦略の 1 つになっています。これにより、企業は同じグループをターゲットとする他の大企業に対して競争上の優位性を獲得できます。その結果、利益率が向上します。通常、小規模企業はこの方法を採用して、特定の側面に集中し、そのセグメントに最大限の優先順位を付けることができるため、大企業との競争に役立ちます。^[32]

ニッチマーケティングのいくつかの特殊性は、マーケティングチームがマーケティングプログラムを決定し、マーケティング計画と目標設定のための明確で具体的な基盤を提供するのに役立ちます。(Hamlin、Knight、Cuthbert、2015)によると、^[33]ニッチマーケティングは通常、企業が既存の状況に反応することです。

企業がニッチ市場を特定する方法はさまざまですが、ニッチ市場を見つけるために適用される最も一般的な方法は、マーケティング監査を使用することです。これは、企業が複数の内部および外部要因を評価するものです。監査で適用される要因により、企業の弱点と強み、企業の現在の顧客ベース、および現在のマーケティング手法が特定されます。これにより、どのマーケティング手法がニッチ市場に最適であるかを判断するのに役立ちます。

ニッチマーケティングを成功させるには、5つの重要な側面またはステップが必要です。1：マーケティング計画を立てる、2：マーケティングプログラムを集中させる、3：大企業と競争するためにニッチにする、4：専門知識に基づいてニッチにする、5：合併を通じてニッチを開発する。^[32]

マーケティングプランを策定する:

市場計画の策定は、企業のマーケティングチームが企業の現状、企業がターゲットとするニッチ、潜在的な競合を評価することです。市場計画は、ターゲット市場、消費者の関心、リソースなどの要素で構成されます。ニッチマーケティングの特殊性から、その消費者グループに特化して重要なものでなければなりません。^[32]

マーケティング プログラムの焦点:

マーケティング プログラムの焦点を絞るということは、従業員がマーケティング ツールとスキルを最大限に活用して、会社の市場認知度を最大化することです。ニッチ マーケティングは、業界での競争上の優位性を維持するだけでなく、より多くの消費者を引き付け、顧客データベースを拡大する方法としても使用されます。これらのツールとスキルを使用することで、会社は戦略を一貫して実行できるようになります。^[32]

大企業と競争するためのニッチ：

中小規模の企業は、1つの主要なニッチ市場に集中できるため、ニッチマーケティングに対抗することができ、ニッチ市場の成長に大きく貢献します。小規模企業は、ニッチ市場内で顧客の問題を見つけることに集中し、消費者の関心を引き付けるためにさまざまなマーケティングを提供できます。^[32]

専門知識に基づくニッチ:

新しい会社が設立されると、さまざまな人々がさまざまな経験を会社にもたらします。これはニッチマーケティングのもう1つの形態であり、専門知識に基づくニッチとして知られています。特定のニッチで豊富な経験を持つ人は、そのニッチが会社に良い結果をもたらすことを知っているので、そのニッチのマーケティングを継続する場合があります。^[32]

合併によるニッチ市場の開拓:

企業は潜在的なニッチ市場を見つけたものの、そのニッチ市場に自社の製品やサービスを売り込むことができていない場合があります。このような場合に、業界統合の専門家が活用されます。一方の企業はニッチ市場に売り込むためのツールとスキルを持っており、もう一方の企業はこのマーケティングを行うために必要なすべての情報を収集するスキルを持っている可能性があります。(Caragher、2008) ^[32]によると、ニッチマーケティングは効果的に実行されれば、非常に強力な概念になり得ます。^[32]

全体的に、ニッチマーケティングは、具体的かつ直接的なマーケティングアプローチであるため、企業、特に中小企業にとって優れたマーケティング戦略です。企業のニッチが特定されると、チームまたはマーケティング担当者は、そのニッチの欲求と需要を満たすために適切なマーケティングを適用できます。^[32]

ニッチ マーケティングはダイレクト マーケティングとも密接に関連しています。ダイレクト マーケティングは、ターゲット市場内のニッチに簡単に実装できるため、より効果的なマーケティング アプローチを実現できます。

ダイレクトマーケティングは、企業が顧客のニーズや要望に直接働きかけることができる手法であり、消費者の支出習慣と潜在的な関心事に焦点を当てています。企業はダイレクトマーケティングをコミュニケーションチャネルとして利用し、既存の消費者と交流してアプローチします (Asllani & Halstead、2015)。ダイレクトマーケティングは、さまざまな手段で消費者データを収集することによって行われます。例としては、インターネットや、Facebook、Twitter、Snapchat などのソーシャルメディアプラットフォームが挙げられます。これらは、組織が消費者の好みや要望を知るためにデータを収集し、ターゲット市場のニーズや関心に応えることができるオンライン手法の一部です (Lund & Marinova、2014)。このマーケティング手法は、データによって組織がより効果的なプロモーション戦略を立て、顧客の好みにもっと合ったカスタマイズされたプロモーションオファーを考え出すことができるため、ますます人気が高まっています。また、組織はリソースをより効果的かつ効率的に使用し、顧客管理関係を改善することもできます。ダイレクト マーケティングで組織が使用する重要なツールは、RFMモデル (最新性、頻度、金銭的価値) です (Asllani & Halstead、2015)。この方法には多くの利点がありますが、コストが非常に高くなる可能性があるため、予算の制約が少ない組織ではこのマーケティング方法を使用するのは困難です。

デジタルコミュニケーションにより、マーケティング担当者は市場をより細かくセグメント化することが可能になりました。それは個々の消費者にまで及びます。^{[34]このプロセスは}マイクロマーケティング、サイバーセグメンテーション、ハイパーセグメンテーションとして知られています。実際、これによりマーケティング担当者は差別化されたマーケティング戦略とニッチなマーケティング戦略の両方を追求し、市場の最小のグループにリーチすることができます。^[35]

ハイパーセグメンテーションは、広範な情報技術、大規模データベース、コンピュータ化された柔軟な製造システム、統合流通システムに依存しています。データは電子通信デバイスから取得され、管理情報システムでマッピングおよび記録されます。これにより、観察された行動（アクセスされたドメイン）と動機（コンテンツへの関与）、地理（IPアドレス）、人口統計（自己申告の登録詳細）、およびブランドの好み（サイトへの忠誠心、サイトの粘着性）を統合できます。追加のデータ入力には、頻度（サイト訪問）、さまざまな景観にわたる訪問を含む多様性、複数の期間にわたる流動性などの行動変数が含まれる場合があります。プログラムされたビジネスインテリジェンスソフトウェアはこのデータを分析し、その過程で他の内部情報ネットワークからのデータ入力も取得する場合があります。^[36]その後、マーケティング担当者と広告主は、ストック画像とフレーズのインベントリを使用して、製品に強い関心を持つ見込み客、または購入準備が進んでいる見込み客に配信されるカスタマイズされたプロモーションオファーをリアルタイムでコンパイルできます。^[37]

電子スキャナデータの入手しやすさが増すにつれ、小売業者が直面するマイクロマーケティングと価格設定の問題に関する研究に重点が置かれるようになりました。1995年にStephen J. Hochらが行った研究では、マイクロマーケティングの概念に実証的な証拠が提示されました。1997年にAlan Montgomeryは階層ベイズモデルを使用して価格弾力性の推定手順を改善し、マイクロマーケティング戦略が粗利益を増加できることを示しました。^[38]

ソーシャルメディアの出現により、広告は比較的小規模なターゲットオーディエンスにリーチする効率が向上しました。^[37] 人々は常に広告とそのコンテンツにさらされており、それが広告の成功の鍵となっています。過去には、広告主はテレビや雑誌でブランド名を構築しようとしましたが、広告主は新しい形式のメディアとしてオーディエンスターゲティングを使用しています。^[39]インターネットユーザーの増加とその広範な可用性により、広告主はこれを実行できるようになりました。^[37]特定のオーディエンスをターゲットにすることで、広告主は個々の視聴者のニーズと興味に合わせて広告の内容を絶えず変更できるようになりました。さまざまな広告の内容が各消費者に提示され、個々のニーズに合わせます。^[40]

オンライン広告のターゲティングの最初の形態は、個人向け電子メールメッセージの導入によって生まれました。^[41] 1990年代のインターネットの導入により、新しい広告媒体が生まれました。^[42]インターネットが数十億ドル規模の産業であることをマーケティング担当者が認識するまで、ほとんどの広告は制限されていたり違法でした。^[43]

多くの人は、この新しい時代の広告の最大の欠点はプライバシーの欠如と消費者とマーケティング担当者の間の透明性の欠如であると主張しています。^[44]収集された情報の多くは、消費者の知らないうちに、または同意なしに使用されています。 [44] オンラインターゲティングに反対する人々は、個人の財務、健康記録、個人識別情報などの個人情報がオンラインで漏洩することを懸念しています。^[44]

広告主は、特定の視聴者をターゲットにするために、データ収集、データ分析、実装という3つの基本的なステップを使用します。^[37]これらのステップを使用して、さまざまなインターネットユーザーから情報を正確に収集します。収集されるデータには、インターネットユーザーの年齢、性別、人種、その他多くの要因が含まれます。^[40]デジタルコミュニケーションは、ターゲティングの新しい方法を生み出しました。^[37]

• アドレス指定可能な広告
• 行動ターゲティング
• 位置情報に基づくターゲティング
• 逆セグメンテーション（セグメンテーションアプローチではなくセグメント構築アプローチ）

これらの方法は、消費者の閲覧履歴から収集されたデータに依存しており、したがって、自己申告の行動ではなく観察された行動に依存しています。収集されたデータははるかに信頼性が高いことを意味しますが、同時に消費者のプライバシーに関する懸念を引き起こします。多くのインターネットユーザーは、インターネットを閲覧するときに自分から取得される情報の量に気付いていません。彼らは、情報がどのように収集され、何に使用されているかを知りません。クッキーは、他のオンライン追跡システムとともに、消費者のインターネット行動を監視するために使用されます。^[45]

実施された方法の多くは、非常に効果的であることが証明されています。^[46]これは、広告主、商品やサービスの生産者、消費者の3者すべてに利益をもたらしました。^[37]オンライン広告のターゲティングに反対する人々は、その生産性に依然として疑問を抱いており、インターネットユーザーにプライバシーが与えられていないと主張することがよくあります。^[47]米国全土でこの問題に対処するために多くの規制が実施されています。^[48]

• 人口統計プロファイル
• 市場セグメンテーション
• マスマーケティング
• マーケティング戦略
• ニッチ市場
• 精密マーケティング
• サービス可能な利用可能市場
• 総市場規模
• ポジショニング