販売プレゼンテーション

販売テクニックとしてのセールス プレゼンテーションまたはセールスピッチは、製品またはサービスの販売を開始および締結するように設計された製品またはサービスの計画されたセールス プレゼンテーション戦略を使用して、誰かまたは何かを説得しようとする一連の話です。

セールス ピッチは、本質的には、製品やサービスについて何も知らない聴衆に製品やサービスを紹介するか、聴衆がすでに興味を示している製品やサービスの説明を拡張することを目的としています。セールスプロフェッショナルは、正式なものでも非公式なものでも、さまざまな方法で提供される可能性のあるセールス ピッチを準備して行います。セールス ピッチは、たとえば委託のコンテキストで、物資やサービスを入手しようとしている組織によって招待される場合があります。^[1]

市場や顧客に対する最初の視覚的および聴覚的印象は、五感のいずれかに訴えかけ、買い手と売り手の間に素晴らしい相性を生み出すことができます。

潜在的な候補者を誘い込み、広告全体が強調されるようにする方法。必ずしも通貨の交換を行う必要はありませんが、売り込み側からの正式な取引または契約が望まれます。売り込みにはさまざまな販売手法が使用されるため、1 回の試みで 1 つまたは複数の組み合わせを適用できます。

過去に成功したピッチの芸術に貢献した人たちからインスピレーションを得て、本物で、そして何よりも効果的なピッチにするためには、少なくとも少しの修正が常に必要です。そうでなければ、トーンが売り手の服装に合わなくなり、重要な状況で候補者に偽物だと見破られ、目的に反することになります。

驚くほど良いプレゼンをするには、相手が何を望んでいて、何を望んでいないかを正確に把握し、プレゼンする候補者についてできるだけ多くの情報を得なければなりません。プレゼンの過程では、候補者のニーズと希望の仮想的なバランスに焦点を当て、自分の影響力を最大化します。全体的な意味: 良い第一印象を与えるチャンスは一度だけです。少なくとも視覚と聴覚の 2 つの感覚がつながる必要があります。しかし、1 つのインパクト ポイントでつながるものが多いほど、より良いものになります。^{[4] [5]}

通常、セールス ピッチの最初の文は、注目を集める文、または商品やサービスの提供者に関する最良の情報を紹介する肯定的な文のいずれかになります。方法は通常、見込み顧客の 注意力が持続する期間に応じて選択されます。

注意力が持続しない特定のグループ（たとえば子供）に対しては、セールストークが効果を発揮するためには最初の数秒で彼らの注意を引き付ける必要があります。このためによく使われる方法は、驚くべき、あるいは衝撃的な発言で話を始め、ターゲットが最後まで見続けるようにすることです。

通常、子供連れの人、店員、急いでいる人は、特に説明がすぐに興味をそそるものでなかったり、片言の英語だったりすると、あまり注意を向けることができません。低価値で動きの早い消費財(FMCG) の販売業者は、通常、最初の方法を採用することが知られています。

2 番目の戦略では、「肯定的な発言から始める」が、 通常は企業への直接販売や高価値商品や資本財の販売などのソリューション販売で採用されています。ここで、肯定的な発言の目的は、販売者の状況的ニーズに応じて、プロバイダーの特定の肯定的な側面を強調してブランド化することです。

1980 年代以前は、少なくとも 20 年間、ビジュアル (スライドプロジェクター用の透明フィルムとスライド) が使用されていました。パーソナルコンピュータの登場により、スライドのめくりやマルチメディア要素の使用が大幅に簡素化され、「スライドウェアへの依存が広まりました」。^[6] 1980 年代後半には、Microsoft Powerpoint が、スライドの準備と表示のツールとして、当初の市場リーダーであったHarvard Graphicsに取って代わりました。^[7]

プレゼンテーションスライドデッキはピッチデッキと呼ばれることもあります。^[8]

2021年から2022年にかけて、広告主や広告代理店は、広告機会の売り込みを行う際に必要となる過剰な作業量とそれに伴うプレッシャーについて懸念を表明した。批判は、売り込みが不必要に頻繁に要求され、その制作が複雑でコストがかかりすぎると主張した。その結果、業界関係者は、売り込みが実際に必要であることを確認し、「前向きな誓約を実行し」、「前向きな解決策を提供する」という「前向きな誓約」が採用された。落札できなかった入札者へのフィードバックは、このプロセスの重要な要素である。^{[9] [10]}

• マルコム・バード『ビジネスとセールスプレゼンテーション完全ガイド』、 Springer、1990年。
• Thomas D. Fallon 著『セールスマンが知っておくべきこと。セールスプレゼンテーションの計画と作成』シカゴ: Dartnell Corporation、1965 年。
• オレン・クラフ『Pitch anything: An innovative method for presentations, persuading, and victory the deal』ニューヨーク：McGraw-Hill、2011年。ISBN 9780071752855。 
• リンダ・リチャードソン著『Winning Group Sales Presentations: A Guide to Closing the Deal』ニューヨーク：McGraw-Hill、1991年。
• チャールズ・ロス著『成功するセールスプレゼンテーション：その構築方法と使用方法』、ニュージャージー州エングルウッド・クリフス：プレンティス・ホール、1955 年。
• David Sellars、「効果的なセールス プレゼンテーションの開発とロール プレイング: 対面およびオンライン コースと企業トレーニング プログラムのための「ハウツー」ステップ バイ ステップ ガイド」。オハイオ州メイソン: Thomson South-Western、2004 年。
• Stephen Schiffman、「Power Sales Presentations: セールス サイクルの重要な各ステップ (資格確認、面接、プレゼンテーション、クロージング) のための完全なセールス ダイアログ」。Adams Media Corporation、1989 年。
• ロバート・L・シュック『完璧なセールスプレゼンテーション』ニューヨーク：バンタムブックス、1990年。
• Terry L. Sjodin、『New Sales Speak: The 9 Biggest Sales Presentation Mistakes and How To Avoid Them』、ニューヨーク: Wiley、2006 年。
• Sommers, C.; Jenkins, D. (2013) 「今日の営業文化におけるプレゼンテーション スライドの役割」。ホワイトボード セールス: ビジュアルによる営業力強化。Wiley。ISBN 978-1-118-46157-0. 2024年6月27日閲覧。
• Spinuzzi, Clay; Nelson, Scott; Thomson, Keela S.; Lorenzini, Francesca; French, Rosemary A.; Pogue, Gregory; Burback, Sidney D.; Momberger, Joel (2014). 「プレゼン資料の作成: 起業家のプレゼン資料における対話と修正の検討」IEEE Transactions on Professional Communication . 57 (3): 158–181. doi :10.1109/TPC.2014.2342354. hdl : 2152/25712 . ISSN  0361-1434.