リードユーザー

リードユーザーとは、アメリカの経済学者エリック・フォン・ヒッペルによって開発された用語である。^[1]

彼のリードユーザーの定義は次のとおりです。

1. リードユーザーは、市場で一般的なニーズに直面しているが、そのニーズは、市場の大半のユーザーが遭遇する何ヶ月、何年も前に直面している。
2. リードユーザーは、ニーズに合ったソリューションを入手することで大きな利益を得られる立場にあり、革新を起こす可能性もあります。

リードユーザーは、しばしば先駆者であり、生産者よりも早く行動して重要な新しいタイプの製品やアプリケーションを開発するため、革新の進歩にとって非常に重要な源泉です。革新の先頭に立つことは、リードユーザーにとって有益です。なぜなら、彼らは自らのニーズを満たすために革新するからです。このため、彼らは、自分たちが開発しているものが他の人も欲しがるかどうかを心配する必要はありません。対照的に、生産者は、新しいタイプの革新への投資を正当化する前に、広く収益性の高い市場があるという証拠を待つ傾向があります。^[2]

たとえば、マウンテンバイクは、単に楽しみのために山を自転車で下りたいと思っていた個人によって開発され、自分たちでマウンテンバイクというスポーツを発明しました。自転車メーカーは、市場の範囲が明らかになるまで何年もただ見守っていました。最終的に、新しいスポーツが何百人もの愛好家に広まり、彼らが独自の「クランカー」マウンテンバイクを組み立てて参加した後、メーカーはついに最初の商業用マウンテンバイク製品で新しい市場に参入しました。^[3]リードユーザーは新しい製品やサービスを開発し、既存のものも変更するため、クリエイティブな消費者現象、つまり「独自の提供を適応、変更、または変換する顧客」に関連しています。^[4]

リード ユーザー メソッドは、リード ユーザーのイノベーションを特定し、そのイノベーションの商業的可能性を分析する上で製造業者を支援するために開発された市場調査ツールです。この方法論は、市場にすでに存在する主要なトレンドとニーズを特定し、それらのトレンドとニーズに特化して製品を開発することで、画期的な製品を開発できるという考えに基づいています。

この方法はもともとエリック・フォン・ヒッペル博士によって開発され、1986 年 7 月号のManagement Scienceで初めて説明されました。^[要出典]

既存のターゲット市場の中心にいるユーザーから情報を収集する従来の市場調査手法とは対照的に、リード ユーザー メソッドでは、ターゲット市場の最先端と、より極端な形で同様の問題に直面している人々で構成される「アナログ市場」からニーズとソリューションに関する情報を収集します。

リード ユーザー手法には、次の 4 つの主要なステップが含まれます。

1. リードユーザープロセスの開始
2. ニーズとトレンドの特定
3. リードユーザーの特定とインタビュー
4. コンセプトデザイン（ワークショップ）。

トレンドやニーズが特定されると、開発者はリード ユーザー、つまり、明示された問題の特に極端または要求の厳しいバージョンを解決しようとしている個人または組織を探します。

たとえば、懐中電灯のデザインで画期的な成果を上げようとしている企業は、日常業務の一環として、明るく、効率的で、持ち運び可能なライトを必要とする人々のグループを探し出すかもしれません。その企業は、警察官や住宅検査官を主なユーザーとして特定するかもしれません。

リード ユーザーが特定されると、ネットワークが活用され、リード ユーザーにインタビューが行われ、これらのユーザーが自ら問題をどのように解決しているかについての洞察が得られます。インタビューには、リード ユーザーが「市場外」と見なされ、さらに極端なニーズを持つ個人または組織を知っているかどうかを判断するための質問も含まれます。懐中電灯の例では、これらのユーザーは写真家、ダイバー、または映画の照明デザイナーである可能性があります。

リードユーザーと市場外ユーザーの両方から学ぶことで、企業は従来のマーケティング手法を採用していた場合には浮かび上がらなかったかもしれない、真に革新的な製品を生み出すための新しい方法やアプローチを特定できる可能性があります。

リードユーザーに関する研究は、イノベーションの源泉に関する研究から生まれました。最初に判明したのは、ユーザー（メーカーではなく）が商業的に成功する新製品を最初に開発することが多いということです。^[5]さらに、ユーザーによるイノベーションは、それらの製品やプロセスの「リードユーザー」に集中する傾向があることも判明しました。^[6]これらのリードユーザーとは、対象市場の大多数よりも早く、特定のイノベーションのニーズを経験した個人または組織です。^[7]最近の研究では、サービスにもリードユーザーが存在するという事実が浮き彫りになっています。^[8]

さまざまな研究で、この理論がユーザーイノベーションを特定する上で有効かどうかが検討されています。これらの研究で発見された効果は非常に大きい傾向にあります。たとえば、アーバンとフォン・ヒッペル^[9]は、特定のリードユーザー クラスターの 82% が、調査対象の工業製品の独自のバージョンを開発したり、特定のタイプを改良したりしていたことを発見しました。一方、リードユーザー以外のユーザーでは、これを行ったのはわずか 1% でした。

実証研究により、ユーザーによって開発されたイノベーションの多くは商業的に魅力的であることもわかっています。たとえば、1988年にアーバンとフォン・ヒッペルは、リードユーザー理論が産業用ソフトウェア製品の開発に効果的に活用できることを発見しました。^[10] 2000年にモリソン、ロバーツ、フォン・ヒッペルは、図書館によって開発された多くのITイノベーションがより広い潜在的価値を持つことを発見しました。^[11]そして2003年にルーチェは、ドイツの大学病院の外科医によって開発された外科イノベーションの48％が商業製品として生産できることを発見しました。^[要出典]

リードユーザー手法は広く成功しているため、企業の新製品開発に取り入れるべきだと提案されている。^[12]企業は市場の最先端で直面するニーズや解決策についてリードユーザーから学ぼうとすることで（かなりの程度）利益を得ることができる。この種の顧客統合は、イノベーションマネジメントの学者の間でますます議論されている。^[13]この考え方はビジネスの世界でも急速に広まっている。^[14]たとえば、3M で開発され使用されたリードユーザーコンセプトは、より伝統的な開発コンセプト/プロセスを使用した製品の販売よりも平均 8 倍高い製品販売の可能性を示した。^[15]

リード ユーザー調査の中心的なタスクは、共有できる価値あるイノベーションを持つリード ユーザーを探すことです。2 つの異なる方法があります。1 つは、消費者リード ユーザーによって開発された製品イノベーションを探すのに最適です。もう 1 つは、医療従事者などの専門リード ユーザーによって開発されたイノベーション、または銀行などの企業内で独自にプロセス改善を開発した開発者によって開発されたイノベーションを特定するのに最適です。

リード ユーザー コンシューマーは、多くの場合、開発内容の説明を Web 上に公開します。これは、同じ関心を持つ仲間と開発活動を共有するためです。たとえば、親は、他の親を支援するため、また他の人が貢献した改善から利益を得るために、子育ての革新を専門の Web サイトに公開する場合があります。同様に、スポーツ愛好家は、スポーツ用具や使用方法、および他の人によるさらなる改善のために行った改善を投稿する場合があります。これらの革新は Web 上に公開されているため、投稿されたコンテンツは AI 手法で検索できます。具体的には、セマンティック ネットワーク分析とメモリ モデル手法に基づく高速検索手法が有効であることが実証されています。本質的には、この手法は、すべての人に公開されている何千もの Web サイトをスキャンし、公開されているテキスト コンテンツを検索して、検索者の関心分野における改善を説明し、「私が発明した」や「私がこの問題を解決した」などの革新の存在を示すフレーズを含むインスタンスを探します。ユーザーが一般的に興味を持ち、生産者にとって潜在的な商業的価値のあるイノベーションを選別するために、特定されたイノベーションの説明を評価し、それらがウェブ検索の対象となった頻度を判断します。頻度が高いほど、商業的可能性が高くなります。（この方法を使用する人は、ウェブ検索を規制する政府の規則を最初に確認する必要があります。これらの規則は急速に進化しています。）^[16]

ピラミッド法は、専門分野または産業分野の専門家に対する電話または電子メールによる一連のインタビューです。各インタビュー対象者は、最初に、関心のある主題（たとえば、手術による感染症の抑制）に精通しているという著作や評判に基づいて選ばれます。これらのインタビュー対象者全員に連絡を取り、関心のある主題に関して深刻な問題に直面している人物を知っているかどうか、また、その人物が自分の知識に基づいて革新を起こしたかどうかを尋ねます。たとえば、一般外科医にこの質問をすると、平均的な患者よりも感染症にかかりやすい免疫不全患者を扱う外科医を挙げるかもしれません。このようにして特定された個人は、通常、最初のインタビュー対象者よりも「専門知識のピラミッド」の上位にいます。次に、これらの個人に連絡を取り、順番にインタビューします。慎重に実施されたこれらのピラミッド法のインタビューは、通常、検索者と彼らが求めているタイプのリードユーザーイノベーターを結び付けるのに十分です。^[17]

3M、^[18]、 ヒルティ、^[19]、 ノーテル、^[18]、 センスワールドワイド、^{[20] 、 [21]}、ローカルモーターズなどの企業は、リードユーザー方式を利用して、特定のリードユーザー層のニーズを満たす新製品を開発してきました。

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ウェブサイト

• Eric Von Hippel によるユーザー イノベーションに関する書籍。クリエイティブ コモンズライセンスに基づいて利用できます。
• OpenInnovators.de ドイツ、スイス、オーストリアの公式オープンイノベーションコミュニティ