アンカリング効果

さまざまな研究により、アンカリングを避けるのは非常に難しいことが示されています。^{[ 24 ] [ 25 ] [ 26 ]}例えば、ある研究では、学生に間違ったアンカーが与えられました。彼らは、マハトマ・ガンジーが9歳より前に亡くなったか、9歳より後に亡くなったか、あるいは140歳より前に亡くなったか、140歳より後に亡くなったかを尋ねられました。明らかに、これらのアンカーのどちらも正しくはありませんが、2つのグループにガンジーがいつ亡くなったと思うかを尋ねたところ、彼らは著しく異なる年齢を推測しました（平均年齢50歳対平均年齢67歳）。^{[ 27 ]}

他の研究では、アンカリングをより直接的に排除しようと試みている。^{[ 28 ] [ 29 ]}アンカリングの原因と特性を調査する研究では、参加者はアンカーに晒され、地元の電話帳に何人の医師が掲載されているかを推測するように求められた。さらに、アンカリングが回答を「汚染」すること、そしてそれを修正するために最善を尽くすべきであることを明示的に伝えられた。対照群にはアンカーも説明も与えられなかった。どのように伝えられたか、また正しく伝えられたかどうかに関わらず、すべての実験群は対照群よりも高い推定値を報告した。したがって、アンカリング効果を明確に認識していたにもかかわらず、ほとんどの参加者は依然としてそれを回避できなかった。^{[ 30 ]}後の研究では、金銭的インセンティブが提供された場合でも、ほとんどの人はアンカーから効果的に調整できないことがわかった。^{[ 31 ]}

多くの研究や実験を通して、アンカリングバイアスの意思決定ヒューリスティックを軽減する試みは、わずかに有意であるか、全く成功していないことがわかっていますが、^{[ 32 ] [ 33 ]}反対を考慮する（COS戦略）がアンカリングバイアスを軽減するのに最も信頼できることがわかりました。^{[ 34 ] [ 35 ]}簡単に言うと、COS戦略は、個人に自分の認識や信念とは反対の可能性を考慮するように求めることで提案されます。したがって、個人から既存の態度を取り除き、意思決定バイアスを制限します。^{[ 36 ]}

対象に関する知識へのアクセス可能性を考慮すると、アンカリング効果は十分に存在し続けることも示されています。^{[ 37 ] [ 38 ]}これは、対象に対する判断の遅延にもかかわらず、アンカリング効果の程度は一定期間内に緩和されずに残っていることを示唆しています。アンカリング効果の持続性をテストするために、3 つの実験シリーズが実施されました。各実験のサンプル集団の半分に 1 週​​間の遅延が導入されたにもかかわらず、対象の即時判断と遅延判断で同様の結果が得られたことが観察されました。実験では、遅延判断期間中に経験された外部情報は、実験の 1 つで使用された一般的な対象 (温度) であっても、自己生成されたアンカーに比べてほとんど影響を示さないことが結論付けられ、アンカリング効果がタスク中に形成された場合、特に持続時間においてアンカリング効果がプライミングに先行する可能性があることが示されました。 ^{[ 39 ]}相当な期間にわたって効果的に保持される効果を結論付けるためのさらなる研究は、一貫性がないことが判明しています。^{[ 40 ] [ 41 ] [ 42 ]}

アンカリング効果の注目すべき特徴の1つは、さまざまな判断シナリオに広く見られることです。^{[ 1 ]} FurnhamとBoo（2011）は、アンカリングは抽象的な推定タスク（エベレスト山の高さを推測するなど）だけでなく、法的判決、消費者の購買、給与交渉、予測などの現実世界の状況でも発生することを強調しています。アンカーが非現実的または明らかに無関係な場合（たとえば、ランダムなホイールを回すなど）でもアンカリングは持続し、アンカリングが意識的な認識や論理的な評価とは無関係に自動的に機能することを示しています。^{[ 1 ]}

集団は個人に比べてより偏りのない決定を下すと想定されることが多い。^{[ 43 ]}しかし、この想定は、一般的な合意に至らなかったさまざまな調査結果によって裏付けられている。^{[ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]}それにもかかわらず、一部の集団は個々のメンバーよりも優れたパフォーマンスを発揮できるが、個々のメンバーと比較して、同じくらい、あるいはそれ以上に偏っていることがわかっている。^{[ 45 ] [ 46 ]}考えられる原因としては、各個人の固定された知識と信念に基づいて情報が伝達、処理、集約される差別的な方法が挙げられる。^{[ 51 ] [ 52 ] [ 53 ] [ 54 ]}その結果、意思決定プロセスの質が低下し、既存の固定されたバイアスが増幅される。

グループアンカリングの原因は依然として不明である。^{[ 55 ]}グループアンカーはグループレベルで確立されたものかもしれないし、単に複数の個人のアンカーの集大成であるかもしれない。先行研究では、実験前にアンカーを与えられた場合、個々のメンバーはそれぞれのアンカーを統合して、置かれたアンカーの方向で決定を下すことが示されている。^{[ 56 ]}しかし、個人ベースとグループベースのアンカーバイアスには区別があり、グループは共同意思決定プロセスへの自信から外部情報を無視または軽視する傾向がある。^{[ 57 ] [ 58 ] [ 59 ]}また、アンカー前の好みの存在は、外部アンカーがグループの決定に及ぼす影響の程度を阻害した。「競合アンカー仮説」によれば、グループは自己生成アンカーにより大きな重みを割り当てる傾向があるためである。^{[ 60 ] [ 56 ]}

最近、最初に発言したグループメンバーが最終決定に不釣り合いに大きな影響力を持つことが多いと指摘されている。^{[ 61 ] [ 62 ]}グループにおけるアンカリングバイアスと、アンカリングを回避または軽減するための可能な解決策を調査す​​るために、一連の実験が行われた。 ^{[ 63 ]}最初の実験では、グループが実際にアンカーの影響を受けることが実証され、他の2つの実験では、グループのアンカリングバイアスを克服する方法が強調された。使用された方法には、プロセス説明責任の使用^{[ 64 ] [ 65 ]}や、協力ではなく競争による動機付け^{[ 66 ]}などがあり、グループ内のアンカーの影響を軽減する。

高度な技術をもってしても、ユーザーがアンカリングの影響を受けるのを防ぐことはできません。査読済みの研究^{[ 67 ]}では、ビジネスインテリジェンス（BI）システムがアンカリング効果に与える影響を調査しようとしました。ビジネスインテリジェンスとは、企業が組織のパフォーマンスに関する貴重な洞察を得るために使用するソフトウェアとサービスの集合体を指します。^{[ 68 ]}この研究の全体的な疑問は、このようなシステムを使用することで認知バイアスがどの程度軽減されるかということでした。独立変数はBIシステムの使用であり、従属変数は意思決定プロセスの結果でした。被験者には、予測の意思決定において「もっともらしい」アンカーと「偽の」アンカーが提示されました。BIシステムは偽のアンカーの負の影響を軽減しましたが、もっともらしいアンカーの影響には影響を与えないことがわかりました。これは、高度な技術システムを使用している場合でも、人間は依然として認知バイアスの影響を受けやすいことを示しているため、ビジネスの文脈では重要です。^{[ 69 ]}実験者たちからのその後の提言の一つは、BIシステムにアンカリング効果に関する事前警告を組み込むことだった。

アンカリング効果の最も一般的な説明は、もともとトベルスキーとカーネマンが提唱した「アンカリングと調整」と呼ばれる理論です。^{[ 71 ] [ 72 ]}この理論に基づくと、個人は利用可能な情報（提供された情報か、すでに心にアンカーを持っているかに関わらず）に基づいてアンカーを設定し、このアンカーを基準点として回答を調整します。この理論は、人々が十分に調整しないために最終的な推測がアンカーに近くなることを示唆することで、推測の不正確さを説明します。^{[ 73 ]}この現象は他の研究でさらに調査され、後知恵バイアスや自己中心バイアスなどのバイアスの説明として使用されています。^{[ 74 ]}

例えば、コーヒーショップで飲み物の値段を推測するように求められたとき、人々は他の飲み物の値段を調べたり、他の店で似たような飲み物の値段を思い出したりして、自分で設定した基準に基づいて答えることが多い。^{[ 71 ]}具体的には、元の研究では、各グループに任意の基準を与えるだけで、人々は著しく異なる回答をしたことがわかった。これは、彼らの回答が基準設定と調整によって生成されたことを示唆している。さらに、この発見は、人々は基準を設定するときに騙されやすく、ほぼ自動的に基準設定と調整のプロセスを開始することを示唆している。

一方、EpleyとGilovichは、アンカーが自己生成される場合、人々は回答を許容範囲に調整したと確信した時点で調整を停止することを発見した。^{[ 75 ]}このプロセスは不十分な調整を保証するものではないが、許容範囲内でアンカーにできるだけ近い回答が得られる結果となる。しかし、金銭的報酬などの外部要因によって個人がより正確な回答のために調整を続けることが可能で動機付けられている場合、不十分な調整は減少し、それによってアンカリング効果が減少する。^{[ 76 ]}また、個人がアンカーからどの方向に調整すべきかを知っている場合、可能な回答が半分に減るため、アンカリング効果も減少する。 ^{[ 77 ]}

一般的な知識に加えて、アンカリングは社会的場面でも観察される。^{[ 78 ] [ 79 ]}共感のシミュレーション理論は、人々が自分の精神状態と推論を使用して他者の行動を推測することを示唆している。人々は、自分に似ている人は同じように行動すると想定する。この考えに沿って、タミルとミッチェルは、判断者に似ている人に対する他者の態度の判断はより速く行われ、自己と他者の相違が大きいほど反応時間が長くなることを発見した。^{[ 80 ]}この場合、個人は自分の態度をアンカーとして使用し、調整して他者の態度を予測する。このプロセスは、判断者が自分と他者の間に大きな類似性があると認識した場合にのみ発生することに注意。

総じて、この理論は、アンカーとアンカーから離れて調整するプロセス、および調整が不十分なために不正確な回答が生じる現象を説明しています。しかし、代替理論の提唱者は、調整は元のアンカーが許容範囲外にある場合にのみ可能であると主張しました。EpleyとGilovichによれば、アンカーがすでに許容範囲内にある場合、個人は全く調整せず、アンカーと同一の回答をします。^{[ 76 ]}前述の例を使用すると、その飲み物の実際の価格は、その店で提供されている他の飲み物と同じである可能性があり、理論的には、人々は調整するのではなく、アンカーを潜在的な回答として考慮する必要があります。妥当なアンカーが与えられた場合、調整は行われません。したがって、この理論はすべてのアンカリングのケースを説明するものではありません。

アンカリング効果の別の説明としては、アンカーと一致する情報が、個人がそれを潜在的な答えとして考慮すると、その情報へのアクセス性が向上するという考え方がある。^{[ 81 ]}最初のアンカーが正解ではないと判断した後、他の可能性を検討し始める。しかし、アンカーが目立ち、アクセス可能になったばかりなので、他の可能性を評価する際にアンカーを考慮に入れることになる。結果として、この比較評価によって、アンカーと不釣り合いに一致する答えが得られる可能性がある。^{[ 82 ]}この意味で、アンカリングは意味プライミングの特殊なケースであり、アンカーがプライムとして機能する。^{[ 70 ]}

アンカリングと調整とは異なり、この理論では、人々は最初のアンカーの関連属性を考慮して、アンカーが妥当かどうかを判断すると示唆しています。^{[ 70 ]}妥当なアンカーを答えとして受け入れ、許容範囲外のアンカーを十分に調整するのではなく、人々は最初のアンカーを拒否した後も、より正確な答えを見つけようとする意欲を持ち続けます。^{[ 70 ]}個人が行う先行する調整は、人々が仮説を検証しようとすることで評価するため、アンカーに関連しています。^{[ 83 ]}この考えに沿って、アンカーの妥当性が比較判断と絶対判断に影響するかどうかを調査したところ、アンカーが妥当でない場合、個人が絶対判断を下すのに時間がかかることがわかりました。^{[ 70 ]}比較判断とは、アンカーを使用して最終的な答えを決定するプロセスを指します。^{[ 84 ]}アンカリング研究で使用されるほとんどのパラダイムでは、参加者に比較判断の後に絶対判断（つまり、具体的な数値を答えとして示す）を行うように求めます。比較判断において妥当な基準点を用いると、その基準点へのアクセスが容易になり、結果として絶対判断の反応時間が短縮される。一方、妥当でない基準点を用いると、プライミングとして利用できる関連情報がないため、反応時間が長くなる。

選択的アクセス可能性とアンカリングと調整はアンカリング効果の説明として相反する説明を提供するが、一部の研究者はアンカリングは複数の要因に影響され、これらの理論はアンカリング効果の説明において互いに補完し合うと主張している。例えば、シモンズらは、アンカーによってアンカーと一致する情報への選択的依存が生じ、妥当な回答の範囲がアンカーに近づくという統合理論を提唱した。一方、人々は最終的な推定値を決定する前に、アンカーから離れる（あるいはアンカーに戻る）ように調整する。この統合理論は、アンカーの出所（自己生成または提供）もアンカーの妥当性も判断に大きな影響を与えないことを示唆しているため、より簡潔である。^{[ 77 ]}

これまでの2つの理論とは対照的に、態度変化の見解では、アンカー、特に提供されたアンカーに対する個人の態度が、アンカリング効果の程度に大きく影響する可能性があることが示唆されています。^{[ 85 ]}個人は、すべての情報を客観的に評価するよりも、自分の仮説を確認しようとすることが多いことを思い出してください。^{[ 83 ]}個人が提供されたアンカーに同意しない場合、提供されたアンカーではなく、自分の態度を支持する証拠を選択的に探し、結果として観察されないアンカリング効果が生じます。^{[ 85 ]}この理論は、自己生成アンカーと提供されたアンカーで観察される明確なアンカリング効果は、アンカー自体ではなく、個人の態度（つまり、個人がアンカーを信じているかどうか）に根ざしているという考えを強調しており、シモンズらが提案した統合理論を支持しています。^{[ 77 ]}さらに、この見解の支持者は、態度変化がアンカリング効果の代替的な説明であると主張しています。アンカーを提供することで、個人はアンカーに対して好ましい態度をとることができ、その結果、判断が偏ります。^{[ 85 ]}

極端回避は、人々が意思決定の際に極端を避けようとする頑健な現象であり、例えば、他の極端な選択肢よりも中間の選択肢を選ぶ頻度が高く、リッカート尺度で最大値や最小値を報告することを避けるといったことが挙げられます。^{[ 86 ]}この極端を避けたいという欲求は、少なくとも部分的にはアンカリング効果の原因となっています。例えば、アンカーを設定したとき、最大6単位まで調整できると言われた参加者は、最大15単位まで調整できると言われた参加者と比べて、調整幅が著しく小さくなりました。これは、人々が意思決定の際に極端を避けていることを示唆しています。^{[ 87 ]}重要なのは、最大許容調整値がアンカーとして機能し、最終的な判断に影響を与え、極端に対する一般的な回避を浮き彫りにしたことです。結果として、人々は極端に近づきすぎることを望まないため、最終的な判断はアンカーに近いものとなります。

いくつかの研究では、アンカリング効果の根底にある神経メカニズムが探求されています。個人差の研究では、両利きの人は利き手が強い人よりもアンカリング効果が大きいことが報告されており、これは半球間の相互作用の違いと一致するパターンです。^{[ 88 ]}電気生理学的研究は追加の証拠を提供しています。EEG研究は、外部から提示されたアンカーが、判断が形成される認知的および情動的コンテキストを形成する意味的プライムとして機能することを示唆しています。より高いアンカーは、P2および後期陽性電位（LPP）振幅の増加と関連しており、より大きな予測的注意と、より強いまたはより嫌悪的な結果の期待を示しています。^{[ 89 ] [ 90 ]}管理関連の判断タスクでEEGおよびfMRIを使用した研究は、アンカー値が異なる意味的および評価的ネットワークを活性化することをさらに示しています。より高いアンカーは価値判断段階でより強いEEGパワーを生み出し、fMRI実験は、比較フェーズと決定フェーズの両方で、実行可能、実行不可能、およびアンカーなしの条件で異なる反応時間プロファイルと神経活性化パターンを明らかにしています。^{[ 91 ]}

認知能力がアンカリングに与える影響については議論がある。Predrag Teovanović ^{[ 92 ]}は、知能、認知的反省、性格特性が意思決定におけるアンカリング効果の存在に影響を与えるかどうかを調査した。アンカリングに対する感受性の個人差の尺度は信頼できるものの、個人差は変動のごく一部しか説明できない。しかし、より反省的な参加者では、知能はアンカリングと負の相関関係にある。反省的な個人は、意思決定のプロセスについて批判的に考えることで、アンカーへの不合理な依存と不十分な調整に気づく可能性がある。^{[ 1 ]}同様に、Welsh らは、合理性への適性と全体的な認知尺度とアンカリング感受性の間に弱い負の相関関係があることを発見した。^{[ 93 ]}消費財への支払意思に関する研究では、認知能力が高い人ほどアンカリングは減少したが、完全には消失しなかったことがわかった。^{[ 94 ]}アンカリングにおける個人差を支持する研究によると、アンカリングの潜在的なバイアスを認識し、意思決定プロセスを積極的に振り返る人は、その影響を受けにくい傾向がある。自分の判断が信頼できるデータに基づいているか、恣意的なアンカーに影響されているかを批判的に評価することで、不十分な調整を特定して修正したり、信頼できないアンカーをまったく使用しないことを選択したりする可能性が高くなる。

しかし、別の研究では、認知能力はアンカリングを使用する可能性に有意な影響を与えないことがわかった。^{[ 95 ]}学業成績や心理測定推論スコアが異なる人々を含むポーカーのような実験では、アンカリングは教育レベルとは関係がないことがわかった。また、数値推論と反省のスコアはアンカリング感受性と負の相関があることもわかった。^{[ 96 ]}

過信はアンカリング効果と有意に関連しています。これは、個人が最初の推定に過度に重きを置き、新しい情報に十分な重きを置かない傾向を指し、認知的傲慢につながります。^{[ 97 ] [ 98 ]}認知的傲慢または過信は、知識や意思決定能力などの個人の認知属性などの他の要因から生じ、外部の確認源を追求する可能性を低下させます。この要因は、より困難なタスクでも発生することが示されています。主題の専門家でさえ、過信の行動の犠牲になることがあり、そのような行動を積極的に減らす必要があります。不確実性下での推定の研究の後、過信を抑制するためのいくつかの試みが成功しなかったにもかかわらず、^{[ 99 ]} TverskyとKahnemanは、過信に対する効果的な解決策は、被験者がアンカーを明示的に設定して推定に対する過信を減らすのに役立つと提案しています。^{[ 100 ]}

アンカリングバイアスと性格特性の相関研究では、ビッグファイブ性格特性（誠実性（秩序正しく責任感がある）、神経症傾向（落ち着きがなく不安）、外向性（社交的で外向的）、開放性（知性と創造性）、協調性（礼儀正しく信頼的））に重点を置いた結果、さまざまな結果が得られました。ある研究では、開放性特性が高い参加者は、ミシシッピ川の長さを推定する際に、他者が設定したアンカーの影響をより強く受け、他の性格特性はアンカリング効果と相関していないことがわかりました。^{[ 101 ]}他の研究では、誠実性と協調性がアンカリングバイアスを増加させ、外向性特性が高い参加者ではアンカリング効果が減少することが示されました。^{[ 102 ] [ 1 ]}それにもかかわらず、ビッグファイブ性格特性とアンカリング感受性を測定すると、性格とアンカリングの間に有意な相関は見つかりませんでした。^{[ 103 ]}アンカリング効果は性格に関係なく存在するようです。

初期の研究では、専門家（ある分野で高い知識、経験、または専門知識を持つ人）はアンカリング効果に対してより抵抗力があることがわかった。しかし、アンカリングは無意識のうちに起こるため、知識のある人が事前に警告されない限り、アンカリングの影響を受けやすい。^{[ 30 ]}しかし、その後、多くの研究で、経験によってその影響を軽減できる場合もあるが、専門家でさえアンカリングの影響を受けやすいことが実証されている。司法判断に対するアンカリングの影響に関する研究では、経験豊富な法律専門家でさえアンカリングの影響を受けることが研究者によってわかった。これは、提供されたアンカーが恣意的で、問題となっている事件とは無関係であった場合でも同様であった。^{[ 104 ]}また、これは目標設定にも関連しており、経験豊富な人は過去の経験に基づいて目標を設定するため、結果として交渉の最終結果に影響を与える。^{[ 105 ]}

専門知識は一般的に、領域固有の知識と経験として定義されます。自動車の価格推定を用いた研究では、関連知識がアンカリングに正の影響を与えることがわかりました。認知バイアスにおける専門知識は経験と関連していますが、両者は必ずしも網羅的ではありません。株式収益率の推定を用いた研究では、専門知識が行動バイアスを大幅に減少させることがわかりました。認知能力や経験など、アンカリングの影響を受けない、または影響を受ける度合いが増加する他の要因は、専門家である場合にアンカリングの影響を減少させる要因になる傾向があることがわかりました。^{[ 106 ]}

判断の正確さを求める動機は、アンカリングの強さに相反する影響を与えるようです。一方では、ウェゲナーの態度変化理論によれば、アンカリングの一般的な効果は、低精緻化で思考を伴わないプロセスの経路によるものであると広く受け入れられていました。^{[ 107 ]}報酬や結果がないため、文脈の違い、カテゴリーの違い、あるいはアンカーの関連性さえも考慮せずに、アンカーが正しい答えへの妥当なヒントであると想定されます。また、不十分な調整現象^{[ 108 ]や自己生成アンカー[ 109 ]}について事前に警告がある場合、アンカリングの効果は減少するという証拠もあります。^{[ 1 ]}

しかし、モチベーションの向上とアンカリング率の低下には相関関係がないという相反する証拠も存在する。正確な回答に対して金銭的報酬が与えられた参加者と与えられなかった参加者を比較した場合、アンカリング効果に違いはなかった。^{[ 110 ]}さらに、Wilson ら (1996) の調査結果では、インセンティブや事前警告はアンカリング効果を排除しないと結論付けられている。^{[ 30 ]}

これは、精緻化アンカリングの高さによって説明できる。正確さを求める動機付けが強い場合、参加者は、過去の経験や確立されたアンカーを含む既存の情報を探すなど、より認知的に負荷の高い思考プロセスに従事する。^{[ 1 ]}正確さに対する高い欲求は、より努力を要する思考プロセスにつながり、アンカーは類似したカテゴリーとして認識されるものの過去の知識の表現であるため、アンカーに重点を置くようになる。研究結果は、正確さを求める欲求が高い場合も低い場合も、明示的にそれを避けようとする動機付けがある場合でも、アンカリング効果の影響を受けやすくなることを示している。^{[ 1 ]}

幅広い研究により、悲しい気分や憂鬱な気分は、問題のより広範かつ正確な評価と関連付けられています。^{[ 111 ]}この結果、以前の研究では、憂鬱な気分の人は、より幸福な気分の人よりもアンカリングを使用する傾向が低いと仮説が立てられました。しかし、最近の研究では、逆の効果が示されています。悲しい人は、幸福または中立的な気分の人よりもアンカリングを使用する可能性が高いのです。 ^{[ 112 ]}医療従事者に焦点を当てた研究では、ポジティブな気分の医師は、中立的な気分の医師と比較して、アンカリングバイアスの影響を受けにくいことがわかりました。研究者らは、ポジティブな気分はより体系的な情報処理を促進し、アンカリングの影響を受けにくくする可能性があると示唆しました。^{[ 113 ]}

文化は、アンカリング効果への感受性に影響を与える要因として特定されています。研究では、東アジアおよび東南アジアの文化で優勢な全体論的思考スタイルと、西洋文化で一般的な分析的思考スタイルを区別しています。^{[ 114 ] [ 115 ] [ 116 ]}ポーランドとインドの学生を比較した研究では、両グループともアンカリングの影響を受けていましたが、感受性の程度は文化的背景によって大きく異なりました。ポーランドの学生は、インドの学生と比較して、アンカリングに対する感受性が低いことが示されました。^{[ 117 ]}さらに、過信における文化的差異が観察され、インドの学生はポーランドの学生と比較して、過剰な正確さの割合が高いことが示されました。これは、曖昧さとリスクに対する許容度（不確実性の回避）における文化的差異の違いによって説明され、ホフステードの不確実性回避指数（UAI）では、ポーランドは高得点、インドは中～低得点となっています。^{[ 118 ]}

交渉プロセスにおいて、アンカリングは、その後の交渉の受け入れ可能な開始点を決定する役割を果たします。一方の側が最初の価格提示を行うとすぐに、（主観的な）アンカーが設定されます。対抗入札（対抗アンカー）は、2番目のアンカーとなります。^{[ 119 ]}

トベルスキーとカーネマンによる初期の研究に加え、他の複数の研究でも、アンカリングが対象物の推定価値に大きな影響を与えることが示されています。^{[ 120 ]}例えば、交渉者は一般的に複数の特性に基づいて提案を評価できますが、研究によると、交渉者は1つの側面のみに焦点を当てる傾向があります。このように、意図的な出発点は、可能な反提案の範囲に大きな影響を与える可能性があります。^{[ 121 ]}提案と反提案のプロセスは、相互に利益のある取り決めにつながります。しかし、複数の研究で、最初の提案は、その後の反提案よりも交渉の結果に強い影響を与えることが示されています。^{[ 122 ]}

アンカリングの力の例として、戦略的交渉プロセスワークショップで実施された事例がある。ワークショップでは、参加者グループが買い手と売り手の2つのグループに分けられる。各グループは、1対1の交渉に入る前に、相手に関する同一の情報を受け取る。この演習の後、両グループはそれぞれの経験について報告を行う。その結果、参加者が交渉のアンカリングをどこに設定したかが、交渉の成功に大きな影響を与えたことが示された。^{[ 123 ]}

アンカリングは、その分野で非常に知識のある人であっても、誰にでも影響を及ぼします。ノースクラフトとニールは、学生と不動産業者の間で住宅の推定価値にどれだけの差があるかを測定する研究を行いました。この実験では、両グループに住宅を見せた後、異なる販売価格を提示しました。オファーを出した後、各グループに、どのような要因が決定に影響を与えたかを話し合うよう求めました。フォローアップのインタビューで、不動産業者は最初の価格に影響されたことを否定しましたが、結果は両グループがアンカーに等しく影響を受けていたことを示しました。^{[ 124 ]}

アンカリングは交渉において、より微妙な影響を与えることもあります。ヤニシェフスキーとウイは、アンカーの精度が与える影響を調査しました。参加者はビーチハウスの初期価格を読み、その価値に見合うと思う価格を提示しました。参加者には、一般的で一見漠然としたアンカー（例：80万ドル）または、より正確で具体的なアンカー（例：79万9800ドル）のいずれかが提示されました。一般的なアンカーを与えられた参加者は、正確なアンカーを与えられた参加者よりも、推定値を大きく調整しました（75万1867ドル対78万4671ドル）。著者らは、この効果はスケールの違いから生じると提唱しています。つまり、アンカーは開始値だけでなく、開始スケールにも影響を与えるということです。20ドルという一般的なアンカーが与えられた場合、人々は大きな増分（19ドル、21ドルなど）で調整しますが、19.85ドルのようなより具体的なアンカーが与えられた場合、人々はより小さなスケール（19.75ドル、19.95ドルなど）で調整します。^{[ 125 ]}したがって、より具体的な初期価格を設定すると、最終価格は初期価格に近くなる傾向がある。

第一アンカーと第二アンカーのどちらを設定するかという問題に関しては、第二アンカーを設定する側は、カウンターアンカーが両アンカーの中間点を決定するという利点があります。^{[ 119 ]}知識不足の可能性があるため、第一アンカーを設定する側も、アンカーを低く設定しすぎたり、自分の利益に反する設定をしてしまう可能性があります。一般的に、第一アンカーを設定した交渉者は、カウンターアンカーを設定した交渉者よりも交渉結果に満足しない傾向があります。^{[ 126 ]}これは、交渉の潜在能力を十分に発揮できなかった、あるいは最大限に活用できなかったという後悔や感覚によるものかもしれません。しかし、研究によると、第一提案を設定した交渉者は、経済的により有利な結果を達成することが多いようです。^{[ 127 ]}

この理論によれば、消費者の買い物体験は、時間的制約や特定の環境などの要因によって影響を受ける。企業は、消費者に製品を購入してもらうために、アンカー値を設定する。消費者に特定の製品を購入してもらうよう説得する際、販売者はアンカリングを使用する可能性がある。販売者は、高い参照価格をアンカー値として設定することで、消費者の価格認識に影響を与えることが多い。^{[ 128 ]}消費者のアンカー値を設定する3つの方法を以下に示します。