遅延戦術

遅延戦術または遅延戦術は、ビジネス、外交、または対人交渉中に時々使用される戦略的手段であり、交渉の一方の当事者が決定を延期することで有利になろうとするものです。^{[1]  [2]}遅延戦術は、後でより強い交渉の立場を得られると予想される場合に使用されます。また、潜在的な解決策よりも現状維持を好む場合、または和解または妥協を受け入れるよう相手方にコストを課す場合にも遅延戦術が使用されることがあります。^[3]遅延戦術は、一方が交渉を完全に拒否するのではなく、決定を無期限に延期する間接的な拒否の形として使用されることもあります。^[4]遅延戦術を使用するには、遅延する側が意思決定プロセスを何らかの形で制御する必要があります。^[5]

遅延戦術は、意図的または無意識のうちに、難しい決定を下したり不快なタスクを実行したりすることを避ける対処メカニズムとして使用されることがあります。^[6]個人が遅延戦術を使用する理由はさまざまですが、多くの場合、動機には制御を維持し、変化を回避することが含まれます。特にこの変化が望ましくない場合。決定を遅らせることで、個人は限られた自律性や制御の喪失感につながる可能性のある行動方針にコミットすることを避けます。^[7]この種の遅延戦術は、個人が利用可能な特定のオプションにコミットするよりも、未決定のままでいることを好む場合、コミットメントへの恐怖と見なされることがよくあります。密接に関連する現象は機会費用であり、個人は1つのオプションにコミットするために他の利用可能なオプションを放棄することを望まないのです。

遅延戦術は、特に複数の否定的な結果の中から選択する場合に、利用可能な選択肢のいずれも受け入れたくない場合に、否認の結果である可能性もあります。 ^[8] 個人は、より良い選択肢が利用可能になるか、他の人や状況の変化によって決定が下されることを期待して、決定を遅らせることがあります。遅延戦術と優柔不断は、うつ病や不安などの軽度から重度の精神障害の症状である可能性があります。^[9]

決断を先延ばしにしたり、決断できないのは、間違った選択をしてしまうのではないかという恐怖からくることもあります。これは、より多くの情報を集めて最適な解決策を見つけたいという強迫観念から生じます。特に、ある程度の不確実性が避けられない状況では、決断がいつまでも延期される結果になることがあります。^[10]過去の決断の結果に関連したトラウマを抱えている場合、この状況はさらに悪化する可能性があります。 ^[11]

遅延戦術は、認識された脅威に対する身体の自然な反応の一部です。固まることは、恐怖に対する自動的で不随意な反応です。この戦術は他の反応を遅らせ、行動を起こす前に状況を理解して情報を収集する時間を確保します。^[12]固まることは、戦うことも逃げることもできないときにも起こることがあります。^[13]決断を下す必要がない場合、固まることは遅延戦術ではありません。

• 積極的な沈黙：交渉者は沈黙を巧みに利用して、相手に狙いを定めて不快感を与える。沈黙は交渉者が自信を持っており、返答を期待していることを示すサインとなる。^{[14] [15] [16] [17] [18] [3]}
• 全体像: 交渉者は提案された問題を軽視し、より広範な議論に焦点を移します。
• ブラフ: 交渉者は、あたかも他の当事者からより良いオファーを受けているかのように虚偽の主張をします。
• ボギーマン: 交渉者が偽りの脅迫や警告を持ち出す。
• 交渉者の変更: 交渉者が変更され、これまでの進行がリセットされます。
• 議題を管理する: 交渉者は議題と優先順位を管理して、何をいつ議論するかを管理します。
• 証拠開示の課題: 交渉者は、相手側が要求したことを見つけたり実行したりするのが困難だったと主張して時間を稼ごうとします。
• 分割統治: 交渉者は他の対立する当事者間に内部対立を引き起こします。
• エルズバーグのパラドックス、または曖昧さ回避:交渉者は、そのメリットに関係なく、自分が最もよく知っている選択肢に対して人間的な偏見を使います。
• 空約束: 交渉者は守れないと知りながら約束をします。
• 感情を逆立てる: 交渉者は個人攻撃を利用して、議論の焦点を結果ではなく関係者に向けます。
• 断片化: 交渉者は議論を細かい議論に分割します。
• 新たな問題の紹介: 交渉者は気をそらすために交渉中に新たな問題を紹介します。
• 管轄権の異議申し立て: 別のグループが自分たちの管轄権であると主張して訴訟を長引かせる法廷での遅延戦術。
• 遅い異議申し立て: 交渉者は交渉の遅い段階で異議申し立てを行い、交渉を振り出しに戻します。
• 権限の制限、権限の不在、または人物の不在戦術:交渉者は、決定を下す能力が限られていることを宣言し、決定を下すことができる人物が現時点では不在であると主張して、プロセスを長引かせます。
• ログローリング: 交渉者は優先度の低い項目については相手に譲歩します。
• 圧倒的: 交渉者は、相手に負担をかけるほど多くの要求や情報を提供します。
• 目標を問う: 交渉者は相手方の最終目標の価値について議論します。
• 段階的導入: 交渉者は、要求された変更を段階的に導入または廃止することを提案し、時間を稼ぎます。
• 愚かなふりをする: 交渉者は対立を避けるために愚かなふりをする。
• 選択的傾聴: 交渉者は、相手方の主張の特定の部分を無視し、実際に言われていることではなく、相手方が聞きたいことを聞きます。
• 何かを撤回する: 交渉者は何かを提示するが、後で撤回する。

1. 政治における遅延戦術の一般的なタイプは、議事妨害であり、政党が法案の審議を無期限に延長することで法案の採決を阻止しようとするものである。^[19]
2. イングランドのニューカッスルでは、遅延戦術が刑事司法制度に組み込まれている。警察と検察は、容疑者を釈放または有罪にするための十分な証拠が出るまで、最大4年間、犯罪容疑者の起訴を遅らせた。起訴が遅れると、危険な犯罪者が捜査中に再び公衆の面前に姿を現す可能性があり、これは遅延戦術の物議を醸す使用法となっている。^[20]
3. オーストラリアのクイーンズランド州では、オーストラリア保守財団（ACF）が、州や地方レベルですでに承認されているプロジェクトを遅らせるために法制度を利用しています。提案された変更を何度も法制度に通すことで、財団は環境の変化と開発を妨げています。これは土地を保護する合法的な方法を提供しますが、経済の発展と変化も妨げます。^[21]
4. イングランドでは、政治家らが国務長官が虐待被害者への補償金支払いを阻止するために不当に遅延戦術をとったと非難している。補償金は2年半も遅れており、辞任を求める声が上がっている。世論の圧力により補償金を支払うとの宣言がなされたが、遅延は続いている。^[22]
5. 米国では、FDA（食品医薬品局）が、低価格のジェネリック医薬品が市場に出るのを阻止するために遅延戦術を使っていると非難されている。FDAは、薬の目的と有効性を判断するのに時間をかけ、薬のリスクと症状について医師に最も効果的な教育方法を決定する。「リスク評価と軽減戦略」の誤用により、低価格の医薬品が市場に出るのを不釣り合いに遅らせている。^[23]
6. 遅延戦術は、銀行がプロバイダーの変更や、より良い、より安価な代替手段への資金移動を困難にするために使用されています。これは、顧客に一連の面倒な法的ハードルを通過させたり、プロバイダーの切り替えにかかる応答時間を延ばしたりすることによって行われます。このプロセスは、曖昧で混乱を招く言葉を使用して遅延されることもあり、個人がどのようなサービスを失うか、または得るかを知ることが難しくなります。^[24]

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