マーケティングチャネル

マーケティングチャネルは、商品の所有権を生産地点から消費地点に移すために必要な人々、組織、活動で構成されています。これは、製品がエンドユーザーである消費者に届く方法であり、流通チャネルとも呼ばれています。^[1]マーケティングチャネルは管理に役立つツールであり、^[2]効果的で計画的なマーケティング戦略を作成するために不可欠です。^[3]

あまり知られていないマーケティングチャネルの形態として、デュアルディストリビューション^[4]チャネルがあります。このチャネルは、製造業者や卸売業者が複数の流通チャネルを使用してエンドユーザーにリーチできるようにする、あまり伝統的ではない形態です。生産者は、ウェブサイトなどの直接市場を通じて消費者にリーチすることも、別のチャネル、つまり店舗を通じて消費者にリーチする別の会社や小売業者に販売することもできます。このタイプのチャネルの例としては、フランチャイズがあります。^[4]

マーケティング戦略におけるマーケティングチャネルの役割

• 生産者と購入者を結び付けます。
• 企業の価格戦略に影響を与えます。
• ブランディング、ポリシー、在庫意欲を通じて製品戦略に影響を与えます。
• 利益のカスタマイズ、インストール、保守、クレジットの提供など。

マーケティング チャネルには主に 4 つの種類があります。

生産者は、仲介業者、卸売業者、小売業者、代理店、再販業者などの中間業者を介さずに、消費者に直接商品を販売したり、サービスを提供したりします。消費者は、他のチャネルを介さずに直接生産者から商品を購入します。このタイプのマーケティングは、カナダ農業連盟を介さずに商品の価格を設定できる農家にとって最も有益です。通常、市場のより小さなセグメントで消費される商品が生産者に影響を及ぼし、したがって、少数の消費者の注文に応じて生産される商品が考慮されます。通常、このチャネルからの商品やサービスは、大規模な市場セグメントでは利用されません。さらに、商品の価格は大幅に変動する場合があります。たとえば、需要が高いと価格が上昇します。

さらに、この特定のチャネルには、直接販売の3つの主な方法があり、行商、通信販売、メーカー所有の店舗を通じた取引が含まれます。^[5]行商は、2者間の取引の時代遅れのバージョンであり、委託品は、さまざまな場所を移動する販売者によって少量ずつ販売されることがよくあります。たとえば、販売員は、行商の方法を使用して、主婦にニューウェーブ化粧品を販売します。通信販売は通常、工業製品やかさばる商品を除いて、カタログ、書籍などを販売するために使用されます。たとえば、企業は通信販売を使用して収集品を販売します。この販売方法は、通常、アイコンタクトなしで行われます。

最後の方法（メーカー直営店）では、メーカー自身が店舗に囲まれており、商品を店舗に直接供給します。たとえば、シンガーは自社の店舗でミシンを販売しています。^[5]生産者と販売者の間に商品や製品が遠いため、この種の流通チャネルとして効果的である利点があります。その利点とは、生産者は顧客に細心の注意を払い、顧客と共有する顧客の考えやアイデアを認識していること、会社の利益を大幅に減らして大きな損失につながる可能性のある仲介業者がいない、仲介業者などの障害がないため配達時間が短縮されるなどです。これらの明らかな利点にもかかわらず、直接販売は強力なチャネルにはなっていません。推定によると、消費者の総売上高の3％未満でさえこのチャネルで行われています。^[6]

一方、技術革新、インターネットの助け、便利なスマートフォンによって、商取引の仕組みは大きく変わりつつあります。インターネット直接チャネルの普及は、インターネット企業がサービスや商品を生み出し、消費者と直接取引できるようになることを意味します。たとえば、ギャンブル分野のサービスや、ウイルス対策プログラムなどのソフトウェアは、インターネットを通じて直接配布できます。

ウォルマートやターゲットなどの小売業者は、メーカーから製品を購入し、消費者に直接販売します。このチャネルは、衣服、靴、家具、食器、おもちゃなどのショッピング商品を製造するメーカーに最適です。^[7]消費者はこれらの種類の商品を購入する前により多くの時間を必要とするため、メーカーにとっては、消費者の手に渡る前に仲介業者に販売することが最善の利益となります。

すでにブランドロイヤルティのある確立されたネットワークを使用することは、生産者が製品をエンドユーザーに迅速に届けるための良い戦略です。^[8]小売施設の形態に応じて、オペレーターは独立した会社になることも、さまざまな所有者によって所有されることも、小売ネットワークに従事することもできます。仲介業者（小売サービス）は、経験、専門性、対象市場に製品を提供する能力、業界内でのつながり、および専門性と高品質の仕事の利点により有用です。^[9]言い換えれば、メーカーは大量の商品や製品を生産しますが、その品揃えと商品には限界があります。消費者は、より少ない量でより多様なものを求めています。^[9]したがって、消費者のニーズと欲求に合わせて、さまざまなメーカーの商品を配布することが非常に重要です。小売店を作成するときは、購入時のバイヤーの努力が考慮されます。たとえば、日用品を販売する店舗は、住民にとって便利な近隣地域にあります。顧客の利益のためのサービスのスピードと利便性が最優先されます。

小売業の同様に重要な要素は、重要な役割を果たす小売機能です。これには、製品の調査、保管の実施、価格設定ポリシーの設定、製品の手配とさまざまな商品の品揃えを作成するための製品の選択、市場の状況の調査が含まれます。^[10]このチャネルは、販売前と販売後の量がわずかで、市場のセグメントの数が膨大ではなく、商品と製品の品揃えが幅広い場合に有益であると考えられています。最終的に、流通ビジネスにおける仲介業者の重要性は、消費者が不要な手順を踏むことなく特定のブランドの特定の商品を入手できるように支援するため、非常に重要です。したがって、仲介業者は需要と供給の対応を確立する上で重要な役割を果たします。

卸売業者はメーカーから製品を購入し、消費者に販売します。このチャネルでは、消費者は卸売業者から直接大量に製品を購入することができます。卸売業者から大量に商品を購入することで、商品の価格が下がります。これは、卸売業者が、小売店から購入する際に顧客が通常支払うサービス費用や販売員費用などの追加費用を取り除くため、消費者にとって価格が大幅に安くなるためです。^[7]

ただし、卸売業者は必ずしも消費者に直接販売するわけではありません。卸売業者は、製品が消費者の手に渡る前に小売業者を経由することもあります。各ディーラー (メーカー、卸売業者、小売業者) は、製品から十分な利益率を得ようとします。したがって、購入者が別のソースから商品を購入するたびに、各人が受け取る利益を最大化するために、製品の価格を上げる必要があります。これにより、エンドユーザーにとっての製品の価格が上昇します。

卸売業者と小売業者が同時に共同で作業するため、市場が広いエリアにあり、商品の供給が少量だが緊急の委託（製品）で行われる場合にのみ、取引は有益であり、重要な委託（製品）を少数の顧客に供給することで費用対効果が高く収益性が高いものになります。工業工場は大量生産の利点を活用して大きなロット（バッチ）を生産して販売したいと考えており、小売業者は小口の委託の購入を望んでいます。工場にとってこの方法は、即時の販売、高効率、費用対効果につながる可能性があります。したがって、特にこのような状況では、卸売業者は現在、これらの矛盾した願望を調整する役割を果たしています。^[11]

卸売業者は大ロットで仕入れ、それを小ロットで小売業者に転売する。この経路（卸売）を利用することで配送される商品の量が減るため、商品の輸送の負担が軽減される。例えば、5つのメーカーが100の小売店に直接商品を供給する場合、配送は500回（5回×100回）必要となる。しかし、これら5つのメーカーが同じ卸売業者に供給し、この段階で卸売業者が100の小売業者に商品を供給する場合、配送の総数は105回（5回＋100回）に減少する。^[11]

卸売業の実践において考慮すべきもう一つの重要な要素は保管です。商品の保管は卸売業者のもう一つの仕事です。卸売業者は、物質的な商品の生産と消費を同期させ、商品の配送を調整します。^[11]さらに、卸売業者は、商品在庫の作成に投資された資金の固定化に関連する財務上の義務をさらに引き受けます。移行の連鎖は、卸売業者が製造業者と直接通信して取引することを示唆していますが、明確ではない可能性があります。販売業者の貢献は高く評価されており、商品が卸売業者、小売業者などの手に渡る前に商品の流れを分配する上で重要な役割を果たしています。

ディストリビューターは製造業者の代理人であり、製造業者から卸売業者または小売業者への商品の流通に関して製造業者に代わって機能を果たす。ディストリビューターは常にさまざまな顧客からの注文に目を光らせており、製造業者の製品とサービスを積極的に宣伝する。ディストリビューターの主な仕事は、市場の調査と消費者のデータベースの作成、商品の宣伝、商品配送サービスの組織、在庫レベルの補充、市場の状況に応じてディーラーやその他の仲介業者を含む安定した販売ネットワークの作成である。ディストリビューターが製造業者の商品を直接顧客に販売することはほとんどありません。^[12]

この流通経路では、製品が消費者の手に渡るまでに複数の仲介業者が介在します。仲介業者はエージェントと呼ばれ、製造業者と販売業者の間の交渉を補助します。エージェントは、生産者が製品をできるだけ早く市場に出す必要がある場合に活躍します。これは主に、商品が腐りやすいため、腐り始める前に新鮮な状態で市場に出す必要がある場合に起こります。^[7]

時には、エージェントが商品を持って小売業者に直接行くか、卸売業者を経由して小売業者に行き、最終的に消費者に届ける代替ルートを取ることもあります。相互協力は通常、当事者、特にマーケティング流通チェーンの最後のチャネルが出会ったときに発生します。これは、このチャネルの生産者、エージェント、小売業者/卸売業者、消費者が互いに助け合い、互いに利益を得るためです。彼らの協力により、新しい販売市場の識別と探索、およびより良いビジネス関係の構築により、さらなる収益性という点でより大きな成果が生まれます。流通チャネルの参加者は、ターゲット セグメントを効果的に維持するためだけでなく、製造業者の競争上の優位性を維持するための知識と経験も必要です。たとえば、特定の製品の価格を変更できるエージェントは、価格を交渉したり、価格を下げたりすることができます。これにより、比較優位を維持し、競合他社よりも優位に立って、市場の需要を満たすことができます。ブローカーは、主に売り手と買い手を結び付け、交渉プロセスを支援するために働きます。

ブローカーのような仲介業者は、通常、販売された製品または商品としての生産の手数料に依存しており、また、一回限りの取引に関与しており、効果的な流通チャネルにはなり得ません。^[9]しかし、独占的に製造業者を代表する権利を取得して利益を得ることができれば、特定のブランドの形で他の企業に対して競争上の優位性を維持できます。彼は売り手（生産者または製造業者）に代わって行動し、製品の価格を変更する権利はありません。さらに、流通チャネルを形成したら、ビジネス（卸売業者、小売業者だけでなく、輸送ロジスティクスも）での仲介業者の活用と利用により、流通チェーンが長くなることを覚えておくことが重要です。^[13]次に、ビジネスは、タイムリーな配送、効率、価格設定ポリシー、競合他社の中での立ち位置（全体的なフィードバック、高い評価、顧客からの需要など）の観点から、どのチャネルがより費用対効果が高く生産的であるかを検討する必要があります。仲介業者の最適な使用と支援は、新興企業だけでなく、おそらく確立されたビジネスにも適用できます。

マーケティング チャネル (一般に流通チャネルとも呼ばれる) を通じて販売に携わるブランドは、自社の製品やサービスを最終顧客に販売するチャネル パートナー (地元の再販業者、小売業者、フィールド エージェントなど) と関係を持っています。チャネル パートナーを通じて売上を最大化することを目指すブランドは、事前に設定され、多くの場合ブランドが補助する広告およびプロモーション サポートをチャネル パートナーに提供します。

ブランドは、チャネルパートナーに代わってオンラインおよびオフラインの広告を実施し、ブランド製品の販売促進を支援します。これらのオンラインおよびオフラインのマーケティング活動は、独立して行うことも、相互に情報を提供するように調整することもできます。^[14]

リンゴ園の例：リンゴ園 > 輸送 > 加工工場 > 包装 > 販売される最終製品 > アップルパイを食べる

代替用語として、流通チャネルまたは「市場へのルート」があります。これは、商品やサービスが一方向 (ベンダーから消費者へ) に流れ、それらによって発生した支払いが反対方向 (消費者からベンダーへ) に流れる「パス」または「パイプライン」です。マーケティング チャネルは、ベンダーから消費者に直接届くほど短い場合もあれば、卸売業者、販売業者、代理店、小売業者など、相互に接続された (通常は独立しているが相互に依存している) 複数の仲介業者が含まれる場合もあります。各仲介業者は、ある価格ポイントで商品を受け取り、最終購入者に届くまで、それを次のより高い価格ポイントに移動します。

マーケティングチャネルは長期的なものでも短期的なものでもかまいません。^[15]

短期的なチャネルは、ビジネス ユーザー、地理的に集中していること、広範な技術的知識と定期的なサービスの必要性、大量注文などの市場要因の影響を受けます。短期的な製品は、傷みやすいこと、複雑であること、高価であることなどの要因の影響を受けます。短期的な生産者要因には、製造業者がチャネル機能を実行するのに十分なリソースを持っているかどうか、幅広い製品ライン、チャネル管理が重要であることなどがあります。短期的な競争要因には、製造業者が製品の販売促進におけるマーケティング仲介業者のパフォーマンスに満足していることなどがあります。

長期的な市場要因には、消費者、地理的に分散していること、技術的知識がほとんどなく定期的なサービスが不要であること、注文が少ないことなどが含まれます。長期的なマーケティング チャネルの製品要因は、耐久性があり、標準化されており、安価です。生産者要因は、製造業者がチャネル機能を実行するための十分なリソースを欠いていること、製品ラインが限られていること、チャネル管理が重要ではないことです。競争要因は、製造業者がマーケティング仲介業者の製品販売促進のパフォーマンスに不満を感じていることです。

チャネル マーケティングのアプローチには次の 3 つがあります。

• マルチチャネルマーケティング
• オムニチャネルマーケティング
• クロスチャネルマーケティング

これらのアプローチは、次の点で区別できます。

• どこで行われるか（どのチャネルで行われるか）
• 使用される顧客データの差別化とキャンペーンの設定方法
• マーケティングアプローチ
• 主な目標