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市場参入戦略、またはGTM戦略[ 1 ]は、組織が外部リソース（営業部隊や販売代理店など）を使用して、独自の価値提案を顧客に提供し（「市場参入」）、競争優位性を獲得するための計画です。[ 2 ] [ 3 ]より良い製品やより競争力のある価格を提供するだけでなく、特定の市場に参入し、特定の顧客層をターゲットにするためのフレームワークと計画を作成することで、顧客体験全体を向上させることができます。[ 1 ]
新製品や新サービスの市場投入戦略を策定する初期段階では、企業はまずターゲット市場を定義する必要があります。次に、企業は、すでに異なるサービスを利用している顧客基盤の中に潜在顧客が存在するかどうかを判断しなければなりません。[ 1 ]
ターゲット市場を定義した後、価値提案に関する最終決定が下されるまで、商品またはサービスに関する調査が行われます。次に、企業は価格設定戦略を決定します。価格設定戦略は商品やサービスごとに異なるため、どの戦略を採用するかを決定するのは非常に困難です。また、商品やサービス自体は同じでも、サブスクリプションベースの価格設定に切り替えるなど、戦略が変わる場合もあります（例として、AdobeがPhotoshopやIllustratorなどのAdobe製品すべてを1回の購入で販売していたCreative Suiteソフトウェアを、月額50ドルのCreative Cloudやその他のさまざまなサブスクリプションプランに大きく転換したことが挙げられます）。[ 4 ]
適切な流通チャネルとマーケティングチャネルを選択し、プロモーションを行うことも、市場参入戦略において非常に重要です。企業は、どの流通モデルを選択するか、どのようなサポートとサービスが必要か、競争優位性を生み出す可能性について検討する必要があります。[ 5 ]次に、企業は自社の商品やサービスをどのように宣伝するか、どのようなマーケティングキャンペーンが最も効果的かを決定します。[ 1 ]
市場参入戦略を策定する際には、顧客、企業、市場競争という3つの要素に着目する必要があります。[ 5 ]
顧客体験に重点を置くことで顧客ロイヤルティが高まり、結果として製品購入の増加、顧客維持、サービスコストの削減につながります。[ 6 ]
顧客は企業やそのサービスについて知らない場合もあるが、企業が求める顧客層である可能性もある。マーケティングの観点から言えば、企業のウェブサイトを訪問したり、ウェビナーに参加したり、メールに返信したりすることは、顧客エンゲージメントを高めることにつながる。
最初のコンバージョンポイントはマーケティング認定リード（MQL）であり、これは「お問い合わせ」フォームやデモリクエストなど、企業のマーケティングチームによって関心が確認された潜在顧客です。[ 7 ]
市場参入戦略を実行する際には、企業のミッションとビジョンが重要な要素となります。さらに、従業員のパフォーマンスを向上させることは、市場参入戦略に貢献します。したがって、企業のビジョンと、企業が生み出そうとしている影響を定義することは、市場参入戦略の初期段階の一部です。[ 8 ]
どのような製品やサービスを提供するかを決定する際には、競合状況の理解が不可欠です。調査には、競合他社が市場でどのような業績を上げているか、顧客が利用可能なさまざまな製品についてどう考えているか、SWOT分析やPEST分析などのさまざまな方法を用いて調査を行い、市場に何が不足しているかを把握することが含まれます。[ 9 ]
市場細分化とは、見込み客を共通のニーズを持ち、マーケティング活動に対して同じ反応を示すと予想される異なるグループ（セグメント）に分割するプロセスです。このプロセスにより、企業は顧客に自社製品やサービスの完全な価値提案を提供できるようになります。[ 10 ]
市場参入戦略において市場セグメンテーションを実施する際に考慮される一般的な要因には、次のものがあります。[ 11 ]
マーケティング戦略とは、市場調査を実施した後に、組織がターゲット市場を特定するのに役立つあらゆるマーケティング活動を指します。
市場投入戦略は通常、新製品や新サービスの導入時に策定されます。マーケティング戦略には以下が含まれます。[ 12 ]
市場参入戦略の活用例として、自動車保険業界が挙げられます。まず、企業は適切な市場セグメントを選択する必要があります（市場セグメンテーション）。顧客が個人世帯である場合、企業はテレビCM、ソーシャルメディア、看板広告など、さまざまなメディアを活用して見込み顧客の関心を高める活動を行います。見込み顧客が関心を示したら、企業のウェブサイトや代理店など、さまざまな販売チャネルを通じてサービスを購入できるようになります。
市場細分化の際に顧客が法人アカウントである場合、関心の喚起と購入は直接販売、代理店、またはインターネットを通じて行われます。購入後、テレサービスおよび直接サービスの担当者が連絡役を務めます。[ 11 ]