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セールスエンジニアリングは、産業市場や商業市場に存在する、営業とエンジニアリングのハイブリッドな職業です。[ 1 ]
これらの市場における購買決定は、多くの消費者の状況とは異なり、スタイル、流行、衝動よりも、技術的な情報や合理的な分析に基づいて行われる。
セールスエンジニアとは、営業とエンジニアリングの両方の専門知識を持つ営業担当者であり、製品、ビジネス、ビジネスケースの技術的な側面について顧客とコミュニケーションをとることができます。また、技術面や調達面に関して顧客に助言やサポートを提供することもあります。セールスエンジニアの雇用主としては、BtoB企業、販売代理店、エンジニアリングコンサルタント会社などが挙げられます。
この仕事の目的は、潜在顧客が購入可能なソリューションを理解、比較、検討できるように支援すること（プリセールスの役割）、導入時の問題をトラブルシューティングすること、つまり購入後にソリューションが正常に機能するように支援すること（ポストセールスの役割）、そして顧客へのサポートを通じてセールスエンジニアの雇用主の売上を最大化すること（セールスエンジニアという肩書きに「セールス」が含まれる部分）です。
市場では、セールスエンジニアと、その警戒心の強い産業顧客の両方が、セールスエンジニアリングの役割における販売部分は本質的に利益相反（COI）を伴うことを理解しています。なぜなら、理想的な解決策が競合他社の製品やサービスを推奨することにつながる可能性が常にあるからです。しかし、セールスエンジニアは顧客を自社の製品に誘導するようプレッシャーを受けています。そのため、顧客は一般的にセールスエンジニアのアドバイスに警戒しています。それでも、セールスエンジニアは通常、顧客に真の価値を提供しているため、顧客の不安にもかかわらず、この役割は存続しています。顧客がセールスエンジニアとのやり取りに参加する唯一の動機は、何らかの形で投資収益率（ROI）を達成することです。そのため、セールスエンジニアリングはROIを定量化できるあらゆる情報技術にますます依存するようになっています。 [ 2 ]これは、「結局のところ、顧客は製品DにCドルを前払いすれば、今後B年間でAドル（経費削減または売上増加による）を確実に得られることを知りたいだけなのです」という格言に集約されます。
セールスエンジニアのもう 1 つの機能は、アプリケーションを持っている可能性があるものの、問題の材料や技術に関する知識をまだ習得していない潜在ユーザーに、改良、改善、および/または高度なテクノロジーを紹介することです。セールスエンジニアは、これを実現するためにトレーニング セッションやデモンストレーションを実施することがあります。特定の製品 (たとえば、CAxシステムやCRMシステム) をまだ使用していない業界、企業、またはビジネス モデルを探し出し、その製品を使用した新しいアプローチを採用させるタスクは、「アプリケーション エンジニアリング」または「アプリケーション開発」の「アプリケーション」の部分です (ソフトウェア開発やプログラミングを指すこの用語の一般的な意味と混同しないでください)。タスクは、売上を増やすために、製品の新しいアプリケーションを探し出して開発することです。顧客がそれを採用する唯一の動機は、「それが自分にとって何ができるか」、たとえば、同じ出力でコストを削減、同じコストで出力を増やすなどです。したがって、物事がうまくいけば、両方の企業がアプリケーション開発から利益を得ます。
この結果は、経済効率の向上、生産性の向上、そして経済成長の促進につながるメカニズムであるため、より広範な経済的意義も持ち合わせています。発明家や研究開発担当者は新しいツールやプロセスを生み出しますが、それらはある程度の応用開発、教育（展示会を通じて意思決定者に情報を提供したり、従業員に研修を提供したりするなど）、そして販売を経なければ、ビジネス界に普及して経済的な利益をもたらすことはありません。
大企業や機関が購入する製品やサービスの多くは、非常に複雑です。例えば、航空機、兵器システム、ITシステム（通信システム、データベース、物流や顧客関係管理などの用途で使用される関連アプリケーションなど）が挙げられます。セールスエンジニアは、顧客に対し、提供される製品やサービスを最大限に活用する方法についてアドバイスを提供します。
販売プロセスにおいては、ソリューションの実用性を確認するために、技術的な概念実証や技術デモが必要となる場合もあります。通常、セールスエンジニアがこれらの取り組みが成功するよう尽力します。
近年、デジタル変革はセールスエンジニアの役割に大きな影響を与えています。会話分析、リードスコアリング、予測予測などの人工知能（AI）を活用したツールにより、セールスエンジニアは顧客行動をより深く理解し、よりパーソナライズされたソリューションを提供できるようになります。[ 3 ] SalesforceやHubSpotなどの最新のCRMプラットフォームは、AIを統合してより深い顧客インサイトをサポートし、ルーチン作業を自動化することで、セールスエンジニアがコンサルティングセールスに集中できるようにしています。業界の論評でも、AIがセールスエンジニアの役割を変革しているという意見が出ています。[ 4 ]
リモートワークやハイブリッドワークモデルへの移行により、セールスエンジニアが顧客とやり取りする方法が再定義されました。[ 5 ] [ 6 ]バーチャルデモンストレーション、リモートオンボーディング、Zoom、 Microsoft Teams、Miroなどのデジタルコラボレーションプラットフォームが標準になりました。 [ 7 ]セールスエンジニアは、物理的にその場にいなくても、説得力のある技術的なプレゼンテーションやサポートサービスを提供することが求められており、強力なデジタルコミュニケーションスキルと適応力が必要となっています。[ 8 ]
セールスエンジニアは、導入されたソリューションの長期的な成功を確実にするために、カスタマーサクセスチームと緊密に連携することが求められています。 [ 9 ]この連携は、技術的な成果をビジネス目標と整合させることで、オンボーディング、導入、更新に役立ちます。特にSaaS（Software-as-a-Service）業界では、より強固な顧客関係を築き、解約率を低減します。[ 10 ]
セールスエンジニアリングを含むテクノロジー業界は、ジェンダーと文化の多様性の向上に向けて大きな進歩を遂げています。[ 11 ] Women in Sales Engineering (WISE) [ 12 ]のような組織のイニシアチブや、少数派グループ向けの STEM を促進するプログラムは、技術営業職におけるより包括的な代表性を確保するために活動しています。
現代のセールスエンジニアは、提供するソリューションの環境への影響や倫理的な意味合いを考慮することが求められることが多い。[ 13 ]グリーンテクノロジー、エネルギー効率、持続可能な製品ライフサイクルに関する考慮事項は、技術営業の議論において標準になりつつある。ISO 14001などの環境基準への準拠に関する透明性のあるコミュニケーションは、現在では営業プロセスの一部となっている。[ 14 ]
これらの企業が提供するシステムやソリューションの販売は複雑で、通常、提案内容と企業が提供することを約束する内容を詳細に記述した文書が必要となります。セールスエンジニアは、技術提案書、すなわち作業範囲記述書（SoW）の作成を担当します。これらの文書は、プロバイダーが商用提案書を提出する前に、通常、顧客との技術的な交渉の対象となります。商用提案書を作成するために、提案するソリューションの範囲が確定したら、セールスエンジニアは通常、損益計算書（P&L）を計算し、価格を設定し、最終的な商用提案書を承認して顧客に提出できるように、社内の関係者（製品、研究開発、配送、サービス、財務、法務など）からすべての情報を収集する責任も負います。
セールスエンジニアは、自社の設計、製造、エンジニアリング、または研究開発部門とも連携し、顧客のニーズに合わせて製品やサービスをどのように製造または変更できるかを検討します。セールスエンジニアリングのこの側面は重要です。なぜなら、この側面があるからこそ、セールスエンジニアは、この仕事に内在する利益相反（前述）に直面しても、倫理的に誠実さを保つことができると感じることができるからです。セールスエンジニアは、自社が顧客の特定の要件に合わせてソリューションをカスタマイズできることを顧客に合理的に伝えられるのであれば、嘘をつく（競合他社の製品やサービスを無視したり、否定的に伝えたりする）必要はありません。そうすることは容易でも安価でもないため、過剰な約束や不十分な提供を避けるために、常に適切なバランスを保つ必要があります。
セールスエンジニアを雇用する企業は、収益を上げるために製品やサービスを販売する必要がありますが、エンジニアや科学者は通常、営業職に必要な性格特性とは大きく異なるため、両方の能力を兼ね備えた人材が求められます。こうした人材は、自社が提供する製品の複雑さを技術的に理解する能力と、営業スキルを併せ持っていなければなりません。しかし、このような特性を兼ね備えた人材は稀です。
セールスエンジニアは通常、工学または関連する技術分野の学士号を取得しており、多くは雇用主の製品や市場に関する実務研修を相当程度受けています。[ 1 ]一般的な工学の学位に加えて、工学の授業と営業、マーケティング、技術コミュニケーションを組み合わせた体系的なプログラムを提供する大学が増えています。例としては、フロリダ大学のセールスエンジニアリング副専攻、テキサスA&M大学のテクニカルセールス副専攻、アイオワ州立大学のエンジニアリングセールス副専攻などがあり、それぞれドメイン知識と顧客対応スキルを組み合わせることで、卒業生が企業間取引の技術営業職に就けるよう設計されています。[ 15 ] [ 16 ] [ 17 ]
セールスエンジニアは、勤務時間の20%から70%を出張に費やす場合があり、担当する営業組織のニーズに応じて柔軟な勤務スケジュールで働くこともあります。ほとんどのセールスエンジニアは在宅勤務をするか、オフィスに出勤する時間を最小限に抑えています。遠隔地にいる人々のコミュニケーションを円滑にするITスキル、例えば電話会議、ビデオ会議、ウェブ会議、テレプレゼンス（GoToMeeting、WebEx、ライブミーティング、Fuze Meetingなど）のスキルは、出張先でもオフィスでも大いに役立ちます。
セールスエンジニアは、営業担当者と同様に、本社や地域オフィスからの距離ではなく、地理的な位置に基づいて採用されます。本社のある国内の別の地域、あるいは国外で働くセールスエンジニアは、年に1、2回しか本社に出張できない場合もあります。
セールスエンジニアと組織内の他の職種との重要な違いは、セールスエンジニアは通常、ほとんどの営業担当者と同様に、給与に加えて歩合給が支払われる点です。この歩合給は通常、営業担当者の給与支払時に支払われます。セールスエンジニアが基本給に加えてボーナスを受け取るケースははるかに稀です。ボーナスは、担当地域内で発生した収益に基づいて設定される場合、目標管理（MBO）ボーナスとして設定される場合、またはその両方を組み合わせたものなどがあります。いずれの場合も、セールスエンジニアの基本給は、営業担当者よりも比例的に高く、組織内の従来のエンジニアよりも大幅に高くなります。
セールスエンジニアリングは、従来の営業職とは大きく異なる場合が多い。セールスエンジニアが販売するシステム、製品、技術は、複雑で高価なものが多い。従来の営業戦略、特に「強引なクロージング」手法は通用しない場合があり、場合によっては販売に悪影響を及ぼすことさえある。技術の進歩に伴い、セールスエンジニアの営業戦略も進化させていく必要がある。北米セールスエンジニア協会は、あらゆる業界におけるこの分野の認知度向上に大きく貢献しており、豊富なリソースを提供している。
セールスエンジニアやテクニカルセールス担当者は、販売する製品やサービスを完全に理解している必要があります。製品やサービスがどのように機能するか、どのようなビジネス価値を提供するか、顧客がどのような成果を達成できるかを詳細に説明できなければなりません。また、顧客が提案されたソリューションに移行するために変更する必要がある理由を説得力をもって伝える必要もあります。セールスエンジニアリングでは、多くの発見的な質問を用いて、顧客のビジネス上の課題や実現できない成果を明らかにします。[ 18 ]