顧客開発

顧客開発は、スタートアップや新しい企業ベンチャーを構築するための正式な方法論です。これは、リーンスタートアップを構成する3つの部分（ビジネスモデル設計、顧客開発、アジャイルエンジニアリング）の1つです。^[1]

このプロセスでは、初期のベンチャー企業はビジネスモデルについて未検証の仮説（顧客は誰か、顧客が望む機能、使用するチャネル、収益戦略/価格戦略、顧客の獲得/維持/成長の方法、製品の提供に必要な戦略的活動、必要な社内リソース、必要なパートナー、コスト）を持っていると想定しています。顧客開発は、建物内には事実がないので外に出てテストするという重要なアイデアから始まります。仮説テストは科学的方法を模倣しています。つまり、ビジネスモデルの仮説を立て、実験を設計し、建物の外に出てテストします。データを取得して洞察を引き出し、（1）仮説を検証、（2）仮説を無効に、（3）仮説を修正します。^{[2] [3]}

多くの新興企業は、製品の設計と改良に全力を注ぎ、「建物の外に出る」時間はほとんどありません。^{[4] [5]}顧客開発モデルでは、潜在的な消費者を特定し、彼らのニーズをよりよく満たす方法を学ぶために、現場でより多くの時間を費やすことが推奨されています。^{[6] [7] [8]}顧客開発のコンセプトは、実証的な調査を重視しています。^[3]

顧客開発は、「作れば顧客が来る」^[9]という製品開発中心の戦略とは正反対であり、リスクに満ちており、最終的には企業の没落につながる可能性があります。^{[7] [8] [9]}

顧客開発手法はスティーブ・ブランクによって考案されました。ブランクによれば、スタートアップは単に大規模で発展した企業の小規模版ではありません。^{[2] [3]}スタートアップは大企業とはまったく異なる方法で運営され、異なる方法を採用しています。大企業が既知の実証済みのビジネス戦略を実行する一方で、スタートアップは新しいビジネスモデルを模索する必要があります。^[2]顧客開発は、再現可能で拡張可能なビジネスモデルの探索を導きます。^[8]

顧客開発は、1990年代にブランクによって開発されました。ブランクは、シリコンバレーでの起業家としての経験を回想録に書いているときに、自分が関わっていたスタートアップ企業にパターンがあることに気づき始めました。^[10]スタートアップ企業は単なる大企業の小型版ではないことを認識したブランクは、起業家は「再現可能でスケーラブルなビジネスモデル」を探すための体系化されたアプローチが必要であることに気づきました。^[10]

この啓示が彼の最初の著書『ひらめきへの4つのステップ：成功する製品のための戦略』につながり、この本は彼の最初の授業の教科書となり、顧客開発の誕生を告げ、リーンスタートアップ運動を生み出した。^{[10] [11]}

ブランクの2冊目の著書『スタートアップオーナーズマニュアル』は、顧客開発の原則を使ってスタートアップを構築するためのガイドです。^[2]

顧客開発方法は、よくある落とし穴を回避し、成功するビジネス戦略を繰り返すのに役立つように設計された 4 つのステップで構成されています。

• 顧客発見では、まず創業者のビジョンを捉え、それを一連のビジネスモデル仮説に変換します。次に、それらの仮説に対する顧客の反応をテストし、それを事実に変える計画を立てます。
• 顧客検証では、結果として得られるビジネス モデルが再現可能かつ拡張可能かどうかをテストします。そうでない場合、創業者は顧客発見に戻る必要があります。
• 顧客の創出は実行の始まりです。エンドユーザーの需要を構築し、それを販売チャネルに送り込んでビジネスを拡大します。
• 会社設立は、組織をスタートアップから検証済みモデルの実行に重点を置いた企業へと移行させます。^{[7] [8] [12]}

ブランクとボブ・ドーフ著『スタートアップオーナーズマニュアル』の顧客開発宣言： ^[13]

1. 建物の中には事実は存在しない。だから外に出よう
2. 顧客開発とアジャイル開発を組み合わせる
3. 失敗は探求の不可欠な部分である
4. 継続的な反復とピボットを行う
5. ビジネスプランは顧客との最初のコンタクトでは生き残れないので、ビジネスモデルキャンバスを活用しましょう
6. 仮説を検証するための実験とテストを設計する
7. 市場のタイプについて合意する。それがすべてを変える
8. スタートアップの指標は既存企業とは異なる
9. 迅速な意思決定、サイクルタイム、スピードとテンポ
10. すべては情熱次第
11. スタートアップ企業の役職名は大企業と大きく異なる
12. 現金は必要になるまですべて保存し、それから使います。
13. 学びを伝え共有する
14. 顧客開発の成功は賛同から始まる

ブランクはスタンフォード大学とカリフォルニア大学バークレー校の起業家精神の授業で顧客開発を教え始めました。彼の授業「リーン・ローンチパッド」は最初に教えられて以来、世界中の75以上の大学で採用されています。2011年、ブランクのカリキュラムは米国科学財団がイノベーション・コープに採用したことで、米国における科学商業化の新たな標準となりました。^{[14] [15]}

顧客開発の観点から見ると、ビジネスモデルとは、組織がどのように価値を創造し、提供し、獲得するかを表すものです。ビジネスモデルは、急速に変化し、顧客の現実を反映し、新しい情報が発見されるたびに反復されるように設計されています。^{[16] [17] [18]}

このビジネスモデルは、「顧客との最初の接触を乗り越えられるビジネスプランはない」という格言に基づいています。^{[17] [18]}ビジネスプランは、既存の企業が既知のビジネスモデルを実行するために作成する運用文書です。^{[17] [18]}しかし、スタートアップにとっては、成功するプランを開発するには未知数が多すぎます。^{[17] [18]}静的なビジネスプランは、ビジネスがターゲット市場と接触するとすぐに必然的に変化します。^{[17] [18]}

スタートアップ企業は適切なビジネスモデルの探索に取り組んでいます。^[17]ビジネスモデルは現実世界でテストされ（例えば、最小限の実行可能な製品を通じて）、顧客の意見を集めて必要な変更を加えます。^[18]成功し、再現可能なビジネスモデルが発見されると、企業は製品実行とビジネスプランの段階に入ります。^[18]

アレクサンダー・オスターワルダーとイヴ・ピグヌールはビジネスモデルキャンバスを設計しました。^{[16] [19]}キャンバスは起業家がビジネスモデルを構築し計画するのに役立つツールです。^[16]キャンバスは、迅速に変更し、代替案を強調し、顧客重視を促進し、テストを奨励するように設計されています。 [ ^{16] [19]}また、顧客開発仮説を設定し、反復を視覚的に追跡するためにも使用できます。^{[16] [19]}

ビジネス モデル キャンバスは 9 つのブロックで構成されています。

• 主要パートナー
• 主な活動
• 主なリソース
• 価値提案
• 顧客関係
• チャンネル
• 顧客セグメント
• コスト構造
• 収入源^[16]

オスターワルダーとブランクは、ビジネスモデル設計と顧客開発仮説の両方をビジネスモデルキャンバスに統合しました。9つのブロックのそれぞれは、1つ以上の顧客開発仮説に対応しています。^{[2] [20]}仮説が間違っていることが判明した場合、起業家は顧客開発戦略を適用して、間違いをピボットに変えることができます。^{[2] [16] [20]}ピボットとして、失敗した仮説は学習戦略になり、ビジネスモデルを書き直すことができます。^{[2] [16] [20]}

最小限の実行可能な製品（MVP）とは、「チームが最小限の労力で顧客に関する検証済みの学習を最大限に収集できるようにする新製品のバージョン」です。^{[5] [ 21]}スタートアップは、早期にテストを開始し、開発プロセス全体の時間を最小限に抑えるために、最も最小限のコア製品をリリースします。^{[5] [21]}

MVPにより、起業家は早期導入者からフィードバックを集め、落とし穴を防ぎ、望ましくない製品の開発を避けることができます。^{[5] [21]} MVPにより、顧客は不足している機能や必要な変更点を指摘することもできます。^{[5] [21]}

MVP戦略を成功させるには、起業家は反復に取り組む必要があります。 [ ^{19 ] [ 21]}顧客からのフィードバックにより、製品やサービスは最終決定前にいくつかの変更を経ることになります。^{[19] [21]}

仮説とは、ビジネスがどのように機能するかについての重要な仮定であり、ターゲット市場、価格設定、競合他社に関する仮定が含まれます。^{[5] [18]}これらの仮説が組み合わさって、スタートアップのビジネスモデルが構成されます。^{[5] [18]}

仮説をテストするということは、創業者が「建物から出て」、ビジネスに関する次の 3 つの質問に答える必要があることを意味します。

1. 私たちは顧客の問題やニーズを本当に理解しているでしょうか?
2. 大きなビジネスを生み出すために、社外の十分な数の人々がその問題に関心を持っているでしょうか?
3. 人々はそれを友人に伝えるほど関心を持ち、それがビジネスの急速な成長につながるでしょうか? ^{[5] [22]}

仮説はいくつかの方法でテストすることができます。MVPを作成することは、特にWebやモバイルのスタートアップ企業にとって、モックアップやアイデアを現実世界で素早くテストする1つの方法です。^{[5] [21]}

仮説はテストと顧客からのフィードバックの結果として変化する。^{[5] [17] [18]}変更された仮説はスタートアップビジネスモデルの新しい反復に組み込まれる。^{[5] [17] [18]}

ピボットとは、「製品、戦略、成長の原動力についての新たな基本仮説をテストするための構造的な軌道修正」です。^[23]現実を反映するためにビジネスモデルの一部または複数部分を変更するプロセスです。^{[20] [24]}

顧客開発プロセスでは、ビジネスモデルの初期の仮定のほとんどが間違っていると想定されます。^{[20] [24]}ピボットとは、元のビジネスモデルが機能していないことを認識し、どのような変更を加えるかを決定し、その変更に基づいて行動することです。このプロセスは、ビジネスモデルを描くと視覚化が容易になります。^{[20] [24]}

反復には製品価格の変更などの小さな変更が含まれますが、ピボットには、より適切なターゲット市場の特定などの大きな変更が含まれます。このプロセスには 4 つのステップが含まれます。

1. 観察: ビジネス モデルが機能していないことを観察します。
2. 方向づけ: 新しい事実に方向づける。
3. 決定: ビジネス モデルで何を変更するかを決定します。
4. 行動：変化を起こすために断固とした行動をとること。^[20]

早い段階で方向転換して成功した企業の例はいくつかある。Grouponは失敗したソーシャル・アドボカシー・キャンペーンから10億ドル規模の日替わりセール・サイトに方向転換したことで有名で、Fab.comはソーシャル・ネットワークから日替わりセール・デザイン・サイトに方向転換した。Instagramはモバイル・マイクロブログ・プラットフォームから写真アプリケーションに方向転換した。^{[24] [25] [26]}