営業管理

販売管理は、販売技術の実践と企業の販売業務の管理に重点を置いたビジネス分野です。製品やサービスの販売とそれに伴う利益による純売上高がほとんどの商業ビジネスを牽引するため、販売管理は重要なビジネス機能です。これらは通常、販売管理の目標と業績指標でもあります。

営業マネージャーは、営業管理の役割を担う人の典型的な肩書きです。この役割には通常、人材開発が含まれます。

チャーチルは、営業パフォーマンスの先行要因は1918年から1982年までのメタ分析（76年間の研究）に基づいていると述べています。^[1]彼は、スキルレベル、役割認識、モチベーション、適性、個人的要因、組織的要因などのさまざまなカテゴリとともに、営業担当者の職務行動とパフォーマンスに影響を与える5つの要因と、3つの調整因子を提案しました。^[1]

販売計画

販売計画には、戦略、利益に基づく販売目標、ノルマ、販売予測、需要管理、販売計画の実行の設定が含まれます。

販売計画は、事業目標、リソース、販売活動の概要を示す戦略文書です。通常、マーケティング計画、戦略計画^[2]^[3]、事業計画に続いて、製品やサービスの実際の販売を通じて目標をどのように達成できるかについて、より具体的な詳細を示します。販売は繰り返し行われる定期的なプロセス（おそらく「毎日」）であるため、プロジェクトと呼ぶことはできません。販売はプロセスであり、理想的には定期的な活動です。

営業スタッフの募集

営業管理で使用される3つの採用タスクは、職務分析、職務記述書、職務資格です。^[4]

職務分析は、営業担当者が日常的に担当する特定のタスクを特定するために行われます。この分析では、会社の成功に不可欠とみなされる活動を特定する必要があります。この分析は、営業組織または人事部門に関係する人なら誰でも実行できますが、外部の専門家に実行させることもできます (Spiro、134 ～ 137 ページ)。職務分析を完了する責任者は、営業担当者の日常的な活動を詳細に理解している必要があります。

この職務分析は、職務記述書として明示的に記述されます。一般的な情報は次の通りです。^[4]

職名
組織関係
販売される製品とサービスの種類
訪問する顧客のタイプ
職務に関連する義務と責任
仕事の要求。

効果的な職務記述書には、報酬プラン、作業量、営業担当者の職務が明記されます。また、応募書類や心理テストなどの採用ツールも主に担当します。^[4]

このプロセスで最も難しいのは、職務資格の決定です。この難しさの理由は、採用が市場での企業の競争上の優位性と収益額に影響を与えるためです。^[5]さらに、企業内の各営業職には、採用属性のセットが関連付けられている必要があります。個人が割り当てられた地域で優れた成果を上げていない場合、それはその人の環境に関連する外部要因が原因である可能性があります。

企業は雇用に関して差別を受けないよう注意すべきである。採用選考の過程では、いくつかの資格（民族的背景、年齢など）は利用できない。^[4]

売上レポート

販売レポートには、営業部隊の主要業績指標が含まれます。

主要業績評価指標は、販売プロセスが効果的に運用され、販売計画で定められた成果を達成しているかどうかを示します。これにより、販売マネージャーは予測値からの逸脱に対してタイムリーな是正措置を講じることができます。また、上級管理職が販売マネージャーを評価することもできます。

「プロセス関連」よりも「結果関連」なのは、セールスファネルとヒット率に関する情報です。

販売レポートは、販売管理の報酬の指標となります。正確で信頼性の高い販売レポートなしで優秀なマネージャーに報酬を与えるのは、客観的ではありません。

また、営業レポートは経営陣向けの社内用として作成されます。他部門の報酬計画が最終結果に依存する場合、営業部門の業務結果を他部門に提示する必要があります。

最後に、投資家、パートナー、政府には販売レポートが必要であるため、販売管理システムにはさまざまな利害関係者のニーズを満たす高度なレポート機能が備わっている必要があります。

参照

参考文献

^ ab Churchill, Gilbert A.; Ford, Neil M.; Hartley, Steven W.; Walker, Orville C. (1985). 「営業担当者のパフォーマンスの決定要因: メタ分析」. Journal of Marketing Research . 22 (2): 103–118. doi :10.1177/002224378502200201. JSTOR 3151357. S2CID 144335826.
^ 「戦略計画」。NC Office of State Personnel、nd Web。2011 年 7 月 10 日。< 「OSP - 戦略計画」。2011 年 8 月 12 日時点のオリジナルよりアーカイブ。2011 年 7 月 11 日閲覧。>。
^ Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich, William J. Stanton. Management of a Sales Force. 12. ニューヨーク、NY: McGraw-Hill/Irwin、2008年、49-51ページ。印刷。
^ abcd Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich, William J. Stanton (2008)、「Management of a Sales Force」、第12版、McGraw-Hill Irwin、ボストン、pp. 134-137。
^ Munyon, Timothy P.; Summers, James K.; Ferris, Gerald R. (2011). 「組織におけるチームスタッフィングモード: 個人およびクラスター採用アプローチに関する戦略的考慮事項」. Human Resource Management Review . 21 (3): 228–242. doi :10.1016/j.hrmr.2010.07.002. S2CID 143530660.

外部リンク

ファンネルガイズ
ウィキメディア・コモンズにおける営業管理に関連するメディア

[Churchill-1] Churchill, Gilbert A.; Ford, Neil M.; Hartley, Steven W.; Walker, Orville C. (1985). 「営業担当者のパフォーマンスの決定要因: メタ分析」. Journal of Marketing Research . 22 (2): 103–118. doi :10.1177/002224378502200201. JSTOR 3151357. S2CID 144335826.

[2] 「戦略計画」。NC Office of State Personnel、nd Web。2011 年 7 月 10 日。< 「OSP - 戦略計画」。2011 年 8 月 12 日時点のオリジナルよりアーカイブ。2011 年 7 月 11 日閲覧。>。

[3] Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich, William J. Stanton. Management of a Sales Force. 12. ニューヨーク、NY: McGraw-Hill/Irwin、2008年、49-51ページ。印刷。

[Spiro134-4] Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich, William J. Stanton (2008)、「Management of a Sales Force」、第12版、McGraw-Hill Irwin、ボストン、pp. 134-137。

[5] Munyon, Timothy P.; Summers, James K.; Ferris, Gerald R. (2011). 「組織におけるチームスタッフィングモード: 個人およびクラスター採用アプローチに関する戦略的考慮事項」. Human Resource Management Review . 21 (3): 228–242. doi :10.1016/j.hrmr.2010.07.002. S2CID 143530660.