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浸透価格戦略は、特に新製品の価格設定に適した価格戦略であり、製品の価格を初期段階で低く設定することで、市場の広い層に迅速に浸透し、口コミによるプロモーションを開始するものです。[ 1 ]この戦略は、価格が低いため顧客が新しいブランドに乗り換えるという期待に基づいています。浸透価格戦略は、市場シェアの拡大や規模の経済、経験の活用といったマーケティング目標と最も関連が深いものです。[ 2 ]
浸透価格設定が企業にもたらす利点は以下のとおりです。[ 3 ]
浸透価格設定の主な欠点は、製品の長期的な価格期待とブランドや企業に対するイメージの先入観を確立してしまうことです。そのため、最終的に価格を引き上げるのが難しくなります。一部の評論家は、浸透価格設定は乗り換え客（お買い得品を探す客）だけを引き付け、価格が上がるとすぐに乗り換えてしまうと主張しています。消費者が気づかないように数年かけて徐々に価格を上げる方が良いのか、それとも一度に大幅な値上げを行う方が良いのかについては、多くの議論があります。この問題に対する一般的な解決策は、初期価格を長期的な市場価格に設定し、初期割引クーポンを付けることです（販売促進を参照）。こうすることで、実際の販売価格が低くても、知覚される価格水準は高くなります。
もう一つの潜在的な欠点は、利益率が低いため、戦略が効果を発揮するのに十分な期間、その状態を維持できない可能性があることだ。
価格浸透が最も適切なのは、次のような状況です。
極端な浸透価格設定は略奪的価格設定と呼ばれ、企業が競争相手を排除して独占を確立するために、当初は持続不可能なほど低い価格で製品やサービスを販売する行為を指します。ほとんどの国では略奪的価格設定は違法ですが、違法な略奪的価格設定と合法的な浸透価格設定を区別するのは難しい場合があります。
Netflixが映画配給市場に参入した際、消費者に映画を受け取るまで1～2日待つことを納得させる必要があった。この目標を達成するため、Netflixは初回限定で1ドルという低価格のサブスクリプションプランを提供した。この価格戦略は非常に効果的で、 Blockbusterのような従来の映画レンタル業者はすぐに市場から駆逐された。
実証研究において、Martin Spann、Marc Fischer、およびGerard Tellisは、79のブランド名で663のデジタルカメラ製品からなる非常に複雑なブランド市場における動的価格設定戦略の普及と選択を分析した。彼らは、文献でスキミング価格設定または浸透価格設定に関する多くの推奨があるにもかかわらず、実際には市場価格設定が支配的であることを発見した。特に、著者らは5つのパターンを発見した。スキミング（40%の頻度）、浸透（20%の頻度）、および市場価格で新製品を発売する3つの市場価格設定パターンのバリエーション（60%の頻度）である。スキミング価格設定では、新製品を市場価格より16%高い価格で発売し、その後、市場価格に対して価格を上昇させる。浸透価格設定では、新製品を市場価格より18%低い価格で発売し、その後、市場価格に対して価格を低下させる。企業は、ポートフォリオ全体でこれらの価格設定経路を組み合わせて使用している。具体的な価格設定経路は、競争の激しさ、市場の開拓、ブランドの評判、経験効果などの市場、企業、およびブランド特性と相関している。[ 4 ]
価格浸透戦略の一種に、餌とフックモデル（カミソリと替刃ビジネスモデルとも呼ばれる）がある。入門用製品は非常に低価格で販売されるが、より高価な交換部品（詰め替え用など）が必要となり、それらはより高価格で販売される。これはデスクトッププリンター業界ではほぼ普遍的な戦略であり、米国ではプリンターが100ドル程度で販売され、インクカートリッジ2個（多くの場合半分しか残っていない）が含まれている。カートリッジ1個の交換費用は30ドル程度である。そのため、企業はプリンター本体よりもカートリッジからより多くの利益を得ている。