市場浸透

市場浸透とは、特定の市場で商品やサービスをうまく販売することです。既存の市場での既存製品の成長を高める戦術を用いることが含まれます。 ^[1]市場浸透は、既存の商品やサービスの販売量を、その商品やサービスの対象市場全体と比較することによって測定されます。^{[2]市場浸透は、}アンゾフ マトリックス(Richardson, M.、Evans, C. (2007))に由来するビジネス成長戦略の鍵となります。H. Igor Ansoff は、1957 年にHarvard Business Reviewの「Strategies for Diversification」という記事の中で、初めてアンゾフ マトリックスを考案し、発表しました。このグリッド/マトリックスは、企業が成長するために取るべき次の段階と、選択した戦略に関連するリスクを評価および決定するために、ビジネス全体で活用されています。多数のオプションが用意されているため、このマトリックスは組織に最適なものを絞り込むのに役立ちます。

この戦略では、既存の製品やサービスを既存の市場に販売して、より高い市場シェアを獲得します。これには、既存の顧客にさらに購入してもらい、新しい顧客に購入を開始してもらったり、競合他社から顧客を転換したりすることが含まれます。これは、競争力のある価格設定、マーケティング コミュニケーションの強化、ロイヤルティ ポイントや割引などの報酬システムの活用などの方法を使用して実装できます。新しい戦略では、競争力を維持するために、経路を活用し、利益を改善し、売上と生産性を向上させる新しい方法を見つけます。^{[引用が必要]}

市場浸透とは、既存の市場にニッチを作り出すために提案または採用される方法や戦略を指します。これはビジネスの存続期間中いつでも実行できますが、特に初期セットアップ段階で役立ちます。これは、ビジネスの現在の位置を確立し、市場の成長を達成するためにどの方向に拡大する必要があるかを判断するのに役立ちます。成功は、主要なスタッフとリーダーによる注意深い監視から生まれます。タイミングは市場成長を成功させる鍵であり、これは全体的な市場の繁栄、ビジネスの競合他社、および現在のイベントに依存する場合があります。質問、ブレーンストーミング、およびディスカッションは、市場成長に最適な時期かどうかを判断するのに役立ちます。これには、市場シェアの増減に関する質問が含まれます。売上は減少している可能性がありますが、ビジネスにとっての機会を示している可能性があり、市場シェアを拡大​​するために変更を加えるのに最適な時期である可能性があります。市場浸透は、売上が鈍化していることが判明している場合にも役立ちます。多くの場合、顧客に会社を再紹介したり、会社の商品/サービスが必要な理由を思い出させたりする必要があります。消費者の集中力がますます低下する中、組織は競争力を維持するために常に競合他社に先んじる必要があります。

市場浸透の要因としては、保有コスト、高度な在庫管理の実践と技術（継続的な補充やベンダー管理在庫など）、サプライ チェーンの問題、規模の経済（Chang and Lee 1995、Chen et al. 2005、Gaur and Kesavan 2005、Gaur et al. 2005、Hendricks and Singhal 2005、Huson and Nanda 1995、Lieberman et al. 1996 など）などが挙げられます。

市場浸透、市場開発、製品開発が一体となって、企業の市場成長を確立します。全体として、企業が実施する主要な成長機会は、現在の市場では現在の製品を強調し、新しい市場では現在の製品を強調することで、売上をピークにしようとします。これには、その後の既存市場向けの新製品の開発が含まれます。それは、売上を伸ばし、顧客の忠誠心を維持し、市場シェアを拡大​​するための新しい方法を見つけることです。変更を実施する場合、企業は既存の収益や顧客を犠牲にしないように注意する必要があります。会社のパッケージや外観が大幅に変更されると、既存の顧客はブランドを認識せず、競合他社の製品やサービスを選択する可能性があります。変更が大きすぎると消費者が警戒する可能性があるため、変更は市場シェアを拡大​​して利益を積み上げるだけになるように、微妙な方法で実施する必要があります。管理者とリーダーは、スムーズな変更を確実にするために、プロセス全体を通じてこれを監視する必要があります。明確な計画もこのリスクを最小限に抑えるのに役立ち、改善と市場シェアの拡大につながります。

市場浸透のためのいくつかの異なるオプションは次のとおりです。

• より多くの顧客に購入または継続購入を促すための新しいマーケティング戦略を開発します。
• 顧客が他社よりも自社の製品やサービスを選択する際の決定要因として、価格競争力を高めます。
• 特別なプロモーションやオファーを利用して注目を集めましょう。
• ボストン マトリックスを使用して、どの製品またはサービスがさらなる投資と時間の節約になり、どの製品またはサービスを無視できるかを判断します。
• 市場シェアを拡大​​するために、（成熟市場における）競合他社の企業を買収する。

企業がグリッドを使用して決定を下すには、主要な担当者が、市場浸透、製品開発、市場開発、多様化など、ブランドの人気度を測定する多くの要因を考慮する必要があります。ブランドの人気度は、特定のブランドまたは商品カテゴリを一定期間に少なくとも 1 回購入する人の数を、関連する市場人口のサイズで割った値として定義されます。^{[3]市場浸透は、}アンゾフが定義した製品市場成長マトリックスの 4 つの成長戦略の 1 つです。市場浸透は、企業が現在または類似の製品がすでに存在する市場に参入するときに発生します。これを達成する方法は、競合他社の顧客 (市場シェアの一部) を獲得することです。^[要出典]その他の方法としては、製品の非ユーザーを引き付けたり、現在の顧客に製品/サービスをより多く使用するように説得したりすること (広告などによる) があります。^[4]アンゾフは、企業が市場に参入する利点があるかどうかを認識できるように、製品市場成長マトリックスを開発しました。製品市場成長マトリックスの他の 3 つの成長戦略は次のとおりです。

• 製品開発(既存市場、新製品):マクドナルドは常にファーストフード業界に属していますが、新しいハンバーガーを頻繁に販売しています。
• 市場開発（新市場、既存製品）：Apple は、発達した携帯電話市場に iPhone を導入しました。
• 多様化（新市場、新製品）：

市場浸透とは、特定の市場で製品やサービスの販売が成功することを指し、既存の商品やサービスの販売量をその製品やサービスのターゲット市場全体と比較した指標です。^[2]市場浸透とは、ターゲット市場で既存の商品やサービスを販売し、市場シェア/価値を高めることを目標とすることです。^[5]これは、現在の商品やサービスの市場シェアを拡大​​すること、既存の市場での優位性を獲得すること、市場を独占して競合他社を追い出すことで成熟市場を改革すること、または既存顧客による消費を増やすことの4つの異なる方法で達成できます。^[6]

市場浸透を計算する別の方法としては、配当成長率が富の分配比率の人口割合の比率より大きい場合、市場浸透が可能であるというものがあります。

市場浸透は、製品のビジネスモデルとマーケティング戦略の成功を判断する方法です。成功を確認するには、ターゲット市場の規模と、製品に影響を受けやすい潜在的なローカル顧客またはその他の顧客がどれだけいるかを測定する方法が必要です。この目的のために、チャールズ・ヒルは、広告が市場に与える影響を理解するための5段階のシステムを考案しました。^[7]

1. 製品に最も適した人口統計を特定します。他の人口統計が製品を使用する場合もありますが、最も大きな人口統計を特定して、広告の大部分をその人口統計に合わせて調整することが重要です (例: 子供向けのキャンディー、ダイエット中の成人女性向けのサラダ)。
2. 顧客が住んでいる地域を決定します。所在地は重要であり、ブランドのリーチに大きく左右されます。企業が全国規模で事業を展開している場合、最大数の人々にリーチするには国全体を平均化する必要があります。地域が小さければ小さいほど、その地域内の各人口統計の顧客についてより具体的に把握できます。
3. 市場規模を知ることは、市場浸透を理解する上で不可欠です。
4. 競合他社の市場浸透度を理解する。どのようなベンチマークを目指すべきでしょうか? 他の製品が達成した浸透度に基づいて、他の製品が到達している割合を人口統計の合計数に掛けて、人口統計で到達すべき数を計算します。
5. 企業が利益を上げるために販売する必要がある顧客数を計算し、それを他の競合他社が獲得している顧客数と比較します。平均的な市場浸透率で企業が利益を上げていない場合は、ビジネス戦略を再考する時期です。

市場浸透は、ビジネスの潜在的な収益を理解するためのツールであり、リソース豊富なビジネス モデルを計算するために不可欠です。

市場浸透のためのモデルは、Yan Dong、Martin Dresner、Chaodong Han によって理論化されました。

これは新興市場向けですが、関連性はより確立された市場にも及びます。^[8] このモデルは、市場浸透と製品の対象となる人数の把握が、発注しなければならない在庫量の指標となり、そのことと市場浸透の両方が財務実績にとって最も重要であることを示しています。しかし、新興市場は大きな成長によって分類されるため、予測が困難です。つまり、需要を予測するのは難しく、したがって在庫供給も予測が困難です。新興市場の浸透と在庫供給の関係は、高度な在庫管理、テクノロジー、保有コストなど、いくつかの要因によって橋渡しされています。したがって、市場浸透によって必要な供給量が決まる一方で、どれだけの在庫を保有するのが賢明かは他の要因によって決まるはずです。新興市場では、確立された競合他社や類似製品がないため、市場浸透の理解がより困難です。新興市場は大企業の影響を受けやすく、平均的な人の可処分所得の増加と弱い現地の競合他社のために、グローバル化した企業から求められています。地元の競合企業の弱点は、大企業のような資本や影響力がないため、顧客サービスが貧弱でリソースが限られていることにあります。4つの大きな新興市場は、ブラジル、ロシア、インド、中国で、2008年/2009年の経済危機後、最も早く回復しました。^[9] これらの市場は、収益の未開拓の可能性があり、支配的な企業にとってグローバル化に適した場所です。大規模な市場浸透が、これらの市場を完全に開拓するための鍵となります。

戦略として、市場浸透は、企業が既存の市場への既存製品またはサービスの売上成長を高め、より高い市場シェアを獲得しようとする場合に使用されます。^{[6] [10]}この戦略は、ビジネスの初期段階または市場参入前によく使用され、市場の存在を証明し、製品またはサービスの市場規模を示し、競合他社の数とその業績を把握します。 したがって、企業はターゲット市場に参入するのが良いかどうか、また、競合他社よりも消費者にとって製品またはサービスをより魅力的にする方法を決定できます。 ビジネスの運営中に、売上が前年と比較して減少または横ばいになっている場合も、市場浸透戦略を適用して売上を伸ばす機会を探すことが適切です。 したがって、売上が増加している場合は、この戦略は不要です。ただし、売上高成長傾向が総増加を示しているものの、競合他社と比較するとそれほど顕著でない場合は例外です。これは、企業の市場シェアが実際に縮小していることを示している可能性があるため、この戦略は市場シェアを取り戻すための良いアプローチになる可能性があります。

市場シェア拡大の目標を達成するためには、企業はより頻繁な利用や利用量の増加を促すことで既存顧客への販売量を増やすか、潜在的な新規顧客を惹きつけて自社の商品やサービスを購入させることで現在の市場における顧客層を拡大する必要があるというのが基本的な考え方である。市場浸透戦略は、企業と市場の確立された能力と特性に基づいて実施されるため、アンゾフの製品市場成長マトリックスの 4 つの戦略の中で最もリスクが低い。^[11]したがって、この戦略は対象市場とその市場内の既存企業の評価作業に重要であるため、企業はこの戦略を実施することに特別な配慮を払うべきである。特に、企業や製品、サービスが市場に参入しようとしているとき、またはその初期段階にあり、リスクを取ることに抵抗がある場合、または企業の所有者が多額の投資をする意思がない、またはその立場にない場合には特にそうである。^[6]アンゾフの 4 つの戦略のそれぞれに伴うリスクの量は、市場浸透から市場開発、生産開発、多様化へと増加していく。市場と製品の開発は、どちらも新しい開発、変更、革新という側面を伴うためです。多様化戦略は、ビジネスが新しい市場と製品の両方に拡大し、最も不確実性を伴うため、最もリスクが高くなります。

市場浸透は戦略であるだけでなく、ブランドや製品のカテゴリー内での人気度（パーセンテージ）の尺度、言い換えれば、市場でブランドや製品を購入する顧客の数でもあります。^[12]

一般的な市場浸透戦略の1つは、製品の価格を下げることです。企業は、代替品と比較して消費者に低価格（価格競争）を提供することで、購入される製品の数を増やし、より多くの販売量を生み出すことを目指します。企業は、製品の需要弾力性に応じて価格を上げる戦略を追求することもあります。これにより、販売量が増加し、市場浸透率が向上することを期待しています。^[13]

浸透価格設定は、競合他社よりも大幅に安い価格で新製品を販売することで市場シェアを獲得するために使用されるマーケティング手法です。企業は、大規模な顧客ベースと市場シェアを獲得すると、製品の価格を引き上げ始めます。浸透価格は、ネットワークプロバイダーやケーブルまたは衛星サービス会社によって頻繁に使用されます。プロバイダーの多くは、顧客を自社のサービスに切り替えてもらうために、最初は破格の価格を提示しますが、割引期間が終了すると価格が大幅に上昇し、一部の顧客は契約上の問題によりプロバイダーに留まることを余儀なくされます。^[14]

浸透価格設定は口コミ広告の影響力から恩恵を受け、企業が価格を上げる前に、顧客が製品の手頃な価格を口コミで広めることができます。また、価格を下げて他社に販売を奪われることを望まない競合他社を阻止し、不利に働きます。ただし、企業は価格が再び上がる前に、黒字を維持できるだけの十分な資本を確保する必要があります。

企業は顧客にプロモーションを提供することで市場浸透率を高めることもできます。プロモーションは価格設定と結びつくことが多い戦略で、ブランドの認知度を高め、利益を生み出して市場シェアを最大化するために使用されます。^[15]

流通チャネルとは、消費者が商品やサービスを購入する前に企業と仲介業者を結びつけるものである。流通は企業の売上高にも貢献する。流通は消費者の認知度を高め、競合他社の戦略を変え、消費者の製品やブランドに対する認識を変える可能性があり、市場浸透を高めるもう1つの方法である。^[13]

製品管理は、対象市場への高い市場浸透に不可欠であり、製品の品質を改善することで、企業は競合他社の製品を引き付け、顧客の要件を満たす品質で上回り、最終的に売上の増加につながります。製品の改善は、たとえばパッケージのデザインや材料/成分の変更などにより、衰退している製品に新たな関心を喚起するために活用できます。

市場開拓は、潜在的市場を最大化するために、ターゲット市場の非購買層と新規顧客をターゲットとします。新しい市場を開拓する前に、企業はその決定に伴う収益性を含むすべてのリスクを考慮する必要があります。^[16]企業が自社製品に自信があり、自社の強みを信じており、新しい消費者を惹きつけている場合、市場開拓はビジネスに適した戦略です。

市場浸透とは、特定のブランドまたは商品カテゴリを（期間中に少なくとも 1 回）購入したターゲット ユーザーの割合と定義できます。製品の「人気」を測る 2 つの重要な指標は、浸透率と浸透シェアです。浸透率（浸透率、ブランド浸透率、市場浸透率とも呼ばれます）は、調査期間中に特定のブランドまたはカテゴリを少なくとも 1 回購入した関連ユーザーの割合です。ブランドの浸透シェアは、浸透率とは対照的に、そのブランドの顧客人口を、関連市場全体におけるそのカテゴリの顧客数と比較することによって決定されます。ここでも、顧客と見なされるには、その期間中に少なくとも 1 回はブランドまたはカテゴリを購入している必要があります。^[3]

• Richardson, M., & Evans, C. (2007). 「Ansoffのマトリックスを適用した戦略の実践」マネージャー：British Journal of Administrative Management、(59)、i-iii。