企業間取引

企業間取引( B2B、国によってはBtoB ) とは、ある企業が別の企業と商取引を行う状況を指します。これは通常、次のような場合に発生します。

• 企業は、生産プロセスに必要な材料を調達し、それを出力します (例: 食品メーカーが塩を購入する)。つまり、出力を生成する他の会社に原材料を提供します。
• 企業が業務上の理由で他社のサービスを必要とする場合 (例: 食品メーカーが財務監査のために会計事務所を雇う場合)。
• 企業が他社によって生産された商品やサービスを再販売します（例：小売業者が食品メーカーから最終製品を購入する）。

B2B企業は米国経済の重要な部分を占めています。これは特に従業員500人以上の企業に当てはまり、2015年には19,464社ありました^[1]。そのうち72%が主に他の企業にサービスを提供していると推定されています。^[2] B2B活動のレベルを説明する経済学の1つの議論は、それがビジネスのセグメンテーションを可能にするということです。 ^[3]

B2B は、多くの場合、企業対消費者(B2C) 取引と対比されます。

B2Bには、さまざまな段階で特有の課題が伴います。組織は、その形成段階で、契約メカニズムと関係メカニズムの適切な組み合わせに頼るように注意する必要があります。^[4]契約と関係規範の特定の組み合わせは、企業間の交渉の性質とダイナミクスに影響を与える可能性があります。^[5]

垂直B2Bは一般的に製造業やビジネスに向いており、上流と下流の2つの方向に分けられます。生産者や商業小売業者は、メーカーを含む上流サプライヤーと供給関係を持ち、販売関係を築くことができます。^[6]一例として、デルは集積回路マイクロチップやコンピュータプリント回路基板（PCB）の上流サプライヤーと連携しています。

垂直型B2Bウェブサイトは、企業のオンラインストアに似たものになります。^[6]ウェブサイトを通じて、企業は製品をより積極的に、より効率的に、より包括的に宣伝し、顧客が製品をよりよく理解できるようにすることで取引を豊かにすることができます。あるいは、ウェブサイトはビジネス目的で作成され、売り手が製品を宣伝して取引を促進し拡大することもできます。

垂直型 B2B モデルの良い例は、メーカーと卸売業者の関係です。

水平B2Bは、仲介取引市場の取引パターンです。さまざまな業界の同様の取引を1つのプラットフォームに統合し、買い手とサプライヤーの両方に取引の機会を提供します。通常、製品を所有または販売するのではなく、売り手と買い手をオンラインでつなぐプラットフォームとして機能する企業が関与します。^[7]優れたプラットフォームは、買い手がウェブサイトを介して売り手に関する情報と製品の関連情報を簡単に見つけられるようにします。

水平型 B2B モデルの良い例は、銀行家と企業弁護士の対立です。

2022年のアマゾンのレポートでは、「近年のB2B電子調達の急速な変革」が強調されており、調査対象となったB2Bバイヤーの91%がオンライン購入を好むと回答している。 ^[8]

B2B商取引では、関係当事者が同等の交渉力を持っている場合が多く、そうでない場合でも、各当事者は通常、条件交渉に専門スタッフと法律顧問を関与させますが、B2Cは情報の非対称性の経済的影響によってはるかに大きな程度まで形作られています。ただし、B2Bのコンテキストでは、大企業は中小企業よりも多くの商業的、リソース的、情報的な利点を持っている可能性があります。たとえば、英国政府は、 2016年企業法に基づいて中小企業コミッショナーのポストを創設し、「中小企業が紛争を解決できるようにし」、「中小企業のサプライヤーが、彼らが供給する大企業との支払いの問題に関する苦情を検討できるように」しました。^[9]

B2BとB2Cの主な違いは、前者は製造業者と小売業者の間の商取引を指し、後者は小売業者が消費者に商品を供給することです。^[10] B2Bでは両側にビジネスマンがいますが、B2Cでは通常ビジネスマンと消費者が1人ずついます。前者の場合、決定はニーズによって行われます（他のビジネスが必要としているため）。後者の場合、決定はニーズではなく期待に基づいています。B2Bには多くの販売者とさまざまな店舗がありますが、B2Cは通常1つのサプライヤーだけです。B2Bは別の会社の生データに集中しますが、B2Cは消費者のために何かを生産することに重点を置いています。B2B取引には、価格を確立する条件や、数量ベースの価格設定、運送業者や物流の好みなど、さまざまな他の要素を交渉することを含む直接調達契約管理が含まれます。B2C取引はより明確で、販売されるアイテムごとに定額の小売価格を提供するスポット調達契約管理があります。 B2B のプロセスは B2C よりも遅いため、時間も異なります。B2C はより短い期間 (数分または数日) で完了します。

B2B では一般的に先行投資が必要ですが、B2C では企業がインフラにお金をかける必要はありません。ここで最後に挙げた違いは、デジタル トランスフォーメーションが遅れている B2B では、バックオフィスの接続や、さまざまなパートナーやサプライヤーへの請求書の発行に対処しなければならないのに対し、B2C では、サイバー キャッシュなどのオプションにより、企業が幅広い支払いオプションを受け入れることができるため、よりシームレスな取引が実現されるということです。B2B では通常、クレジットカードまたは請求書による支払いのみが許可されているため、購入プロセスは B2C よりも長く、費用も高くなります。B2B では、通常、より長い期間にわたってより大きな金額が関係するため、通常、迅速な毎日の取引で構成される B2C よりもコストが高くなります。企業は通常、純額で購入したいため、B2B 業者は商品やサービスの支払いを受けるまでに数週間、場合によっては数か月待たなければなりません。その結果、資本の少ない中小企業は、経営を維持するのに苦労することがよくあります。B2B では、ブランドの評判は企業間の個人的な関係に大きく左右されます。一方、B2C では、企業の評判はメディアを通じた宣伝によって高められることが多いです。

多くの場合、B2B（企業間）取引の総量は、B2C取引の量よりもはるかに多くなります。^{[11] [12] [13]}その主な理由は、典型的なサプライチェーンでは、サブコンポーネントや原材料を含むB2B取引が多数あり、B2C取引、具体的には最終顧客への完成品の販売は1つだけだからです。たとえば、自動車メーカーは、車両用のタイヤ、窓ガラス、ゴムホースの購入など、複数のB2B取引を行っています。最終的な取引である完成車を消費者に販売するのは、単一の（B2C）取引です。

B2B2Cは「ビジネス・ツー・ビジネス・ツー・コンシューマー」を意味する。TechTargetのウェブサイトによると、この用語の目的は「ビジネス・ツー・ビジネスモデルを拡張して消費者向け電子商取引を含めること」である。B2B2Cは「商品やサービスの供給者とオンライン小売業者の間に相互に利益のある関係を築く」ことを目指している。^{[14]ロメイトとラマチャンドランによると、B2B2Cにより、製造業者（B2B2Cの最初の「B」）は、}オンライン販売業者（2番目の「B」）を含む販売および流通ネットワークを損なうことなく、または継続的な顧客エンゲージメントから排除することなく、最終顧客（「C」）とつながり、理解し、サービスを提供できるようになる。^[15]

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