合意可能な領域

合意可能領域（ZOPA ）という用語は、潜在的合意領域 ^[1]または交渉範囲^[2]としても知られ、販売および交渉に関与する2つの当事者が利用できる選択肢の範囲を表し、当事者のそれぞれの最小目標が重なる場所です。そのような重なりがない場合、言い換えれば、合理的な合意の可能性がない場合は、逆のNOPA（合意の可能性なし）の概念が適用されます。ZOPAがある場合、その領域内での合意は双方にとって合理的です。その領域外では、交渉をどれだけ行っても合意には至りません。

ZOPA を理解することは交渉を成功させる上で重要ですが^[2]、交渉者はまず BATNA (交渉合意に対する最善の代替案)、つまり「譲歩する立場」を知っておく必要があります^[3]。ZOPA があるかどうかを判断するには、両当事者が互いの利益と価値観を探る必要があります。これは交渉の早い段階で行い、より多くの情報を得るにつれて調整する必要があります。ZOPA のサイズも重要です。ZOPA が広範囲に及ぶ場合、当事者は戦略と戦術を使用して ZOPA 内の配分に影響を与える可能性があります。当事者の ZOPA が狭い場合、合意できる条件を見つけることが困難になります。

プラスの交渉ゾーンがあるかどうかを判断するには、各当事者が最低価格または最悪の価格を理解している必要があります。たとえば、ポールは車を売ろうとしていますが、5,000 ドル (最悪の価格) 未満では売ることを拒否しています。サラは興味を持ってポールと交渉します。サラが 5,000 ドルより高い金額を提示した場合はプラスの交渉ゾーンがあり、サラが 4,500 ドルを超える金額を支払う意思がない場合はマイナスの交渉ゾーンがあります。

ZOPA は、各当事者の留保価格(ボトムライン)が重複している場合に存在します。重複がない場合、ネガティブな交渉ゾーンとなります。ネガティブな交渉ゾーンでは、両当事者が交渉を放棄する可能性があります (放棄すべきです)。ビジネス交渉における ZOPA の合理的な分析を通じて、合意のための合意に達したり、交渉を分け合うパイと見なしたりする罠を回避する準備が整います。^[4]

これは、人々が交渉してZOPAに到達できず、ネガティブな交渉ゾーンにいる場合に発生します。ネガティブな交渉ゾーンでは、相互理解がないため、契約に達することができません。たとえば、サムは、より良いアパートを購入するために、自分の家を 9,200 ドルで売りたいと考えています。しかし、アレックスは 7,800 ドルで購入したいと考えており、それ以上の金額には応じられません。ここで、ネガティブな交渉ゾーンが発生します。

ネガティブな交渉領域は、「パイを拡大する」ことで克服できるかもしれない。さまざまな問題や利害を扱う統合的な交渉では、利害を組み合わせて価値を生み出す当事者は、はるかに利益のある合意に達する。通常、あらゆる立場の背後には、対立する利害よりも共通の利害関係がある。^[5]

上記の例では、サラは 4,500 ドル以上支払うつもりはなく、ポールは 5,000 ドル未満は受け入れません。ただし、サラは、プレゼントでもらったが一度も使わなかったスキー板を一緒に出すことは構わないかもしれません。車のお金の一部を使ってスキー板を買うつもりだったポールは同意します。ポールは交渉に価値が加わったため、最低ラインより低い金額を受け入れました。両者とも「勝ち」ます。

交渉者は、交渉準備の早い段階で常に両当事者のZOPAを考慮し始め、交渉が進むにつれてこれらの数字を絶えず改善し調整する必要があります。あらゆる利益に対して、それを満たす可能性のある解決策が複数存在することがよくあります。^[5]

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• ユング、ステファニー、クレブス、ピーター（2019）。「契約交渉の要点」。doi ： 10.1007/978-3-030-12866-1。
• Lewicki, Roy J.; Barry, Bruce; Saunders, David M. ( 2015 ) [1985]. 「潜在的合意の領域」。交渉（第7版）。ニューヨーク：McGraw-Hill Education。ISBN 9780078029448. OCLC  855263771.
• トンプソン、リー・L. (2015) [1998]。「交渉ゾーン」。交渉者の心と精神（第6版）。ボストン：ピアソン。ISBN 9780133571776. OCLC  871228524.