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『市場リーダーの規律』は、マイケル・トレイシーとフレッド・ウィエルセマが1995年に執筆し、アディソン・ウェスリー社から出版されたノンフィクション書籍である。本書は、競争的なビジネス戦略について論じている。 [ 1 ]著者らが自ら数千部を注文したことで、ニューヨーク・タイムズのベストセラーリストにランクインした。 [ 2 ]
本書の中核は、著者らがウォルマート、デル、サウスウエスト航空、コット、エアボーン・エクスプレス、アトランティック・リッチフィールド、ホーム・デポ、インテル、ソニーなどの企業を対象に5年間かけて行った調査に基づいている。本書は、「なぜカシオはケロッグがコーンフレーク1箱を売るよりも安く電卓を売ることができるのか？トウモロコシはシリコンよりもそんなにコストが高いのか？」といったビジネス上の疑問から始まる。本書はアメリカの経営や慣習に関する疑問を提起し、それに答えようと試みている。また、株主の利益よりも顧客満足度を最優先する企業にとっての財務上のメリットについても考察している。[ 3 ]
本書は、3つの側面（「価値規律」と呼ばれる）に基づいたビジネスモデルを提示している。
そして、成功する企業は3つの側面すべてにおいて少なくとも「許容できる」レベルの業績を維持する必要があるが、その分野で市場リーダーとなるためには、そのうちの1つを選択する必要があると仮定している。このモデルは、3つの分野のいずれかで真に卓越した成果を上げたいのであれば、他の2つの分野では犠牲を払わなければならないことを示唆している。なぜなら、これらは相互に排他的だからである。
トレイシーとウィエルセマは顧客親密性の正式な定義は示さなかったが、顧客の具体的なニーズを理解し、それらのニーズに正確に対応できるよう提供物を調整することによって、顧客との深い関係を構築することに焦点を当てたビジネス戦略を指すためにこの用語を使用した。[ 4 ]
顧客親密性の最初の正式な定義と実証的評価は、IBMなどの世界中の業界でこの概念が広く採用され使用されていることを受けて、2012年にZhouとBrockによって行われました[ 5 ] [ 6 ] 。彼らによると、顧客親密性とは、相互理解のレベルが高いことを特徴とする、サプライヤーとの非常に親密で価値のある関係を持っているという顧客の認識です。このように、顧客親密性には3つの側面があります。
その後の実証実験により、彼らが定義し概念化した顧客親密性の概念が、企業間取引の文脈において裏付けられた。
この本は1995年2月26日にニューヨーク・タイムズのベストセラーノンフィクションリストに初登場し、15週間リストに留まり、最高位は4位でした。[ 2 ] [ 7 ]また、この本は4月1日にブルームバーグ・ビジネスウィークのベストセラーリストで1位に初登場しました。[ 8 ] 2012年には25万部以上を売り上げたと報じられました。[ 9 ]
ロイス・ワイズバーグはこの本について「製品価値、業務の卓越性、顧客重視の関連性について素晴らしい洞察を与えてくれる」と述べており[ 10 ] 、シカゴ・サンタイムズのデール・ドーテンも高く評価している[ 11 ] 。
ブルームバーグ・ビジネスウィーク誌の1995年8月号に掲載されたウィル・スターンによる記事で、著者らが本の売上を操作したと初めて主張された。[ 12 ]トレイシーとアディソン・ウェスリーは売上操作を試みなかったと否定したが、スターンは情報源によると、このキャンペーンはトレイシーが主導し、ウィエルセマ、アディソン・ウェスリー、そしてトレイシーが定期的にコンサルタントを務めていた国際コンサルティング会社CSCインデックスの協力を得て実行されたと述べている。[ 13 ]ニューヨーク・タイムズのベストセラーリストの売上を測るために使用された書店名が知られており、それらの書店に本の注文が出されていたことが明らかになった。スターンは、数十人の書店主を取材し、そのうちの1人は出版直後に125冊の不審な注文を受けたと述べている。また、100人以上の書籍業界関係者を取材した後、スターンは著者らが25万ドル以上を費やして1万冊以上の自分の本を購入したと結論付けている。著者らは、顧客および見込み客向けに「1万部未満」の書籍を購入したことを認めた。[ 2 ]スターン氏はまた、CSC Index が秘密裏に 3万部から 4万部を追加購入するために使用されたと述べている。同氏は、書籍の購入の多くを CSC の従業員および関連会社にたどった。CSC の関連会社のほとんどはこの問題についてコメントを拒否したが、オハイオ州オックスフォードのデータベース マーケティング会社である Paragon Co の社長は、CSC が同社が注文した 1万部以上の書籍の代金を払い戻し、その費用は 20 万ドルを超えたことを確認した。Paragon Co のオフィスでは、同社が書籍をベストセラーにするための計画に関与していると自慢されていたと伝えられており、書籍が大量に届いたため、トラクター トレーラーに保管されたという。[ 13 ]マンハッタンの独立系書店は、シカゴのコンサルティング会社に 2,500 冊の書籍を販売した。[ 14 ]
ニューヨーク・タイムズは当初、大量販売を認識しており、大量販売によってベストセラーリストでの順位が上がったことはないと確信していると述べていた。 [ 13 ]しかし、ブルームバーグ・ビジネスウィークの記事を読んだ後、ニューヨーク・タイムズの書評欄の編集者は、結果が操作された可能性はあるが、そのプロセスは「非常に費用がかかるため、単に書籍の売上を伸ばす以外の理由が必要になるだろう」と述べた。 [ 2 ]
著者らは、ニューヨーク・タイムズのベストセラーリスト入りによって得られる講演依頼やコンサルティングの機会、そしてさらなる書籍販売といった一般的な利益を得るために、自らの著書に資金を投じたとされている。チャートでの成功は、さらなるチャートでの成功を生むことが多いからである。トレイシーは年間約80回の講演を行い、ベストセラーリスト入り後には講演料を2万5000ドルから3万ドルに引き上げたと言われている。この行為が違法かどうかは不明だが、出版社や書店はこの戦術を非常に非倫理的だと評している。 [ 13 ] この事件を受けて、ニューヨーク・タイムズは大量販売がリストに影響を与えないようにフィルタリングする方法を改善し、報告している書店の名前を隠す努力を強化した。[ 15 ]
本書は、販売数の操作による論争にもかかわらず成功を収め、 Google Scholarによると2,200件以上の引用を獲得し（2025年7月16日時点）、以下のような様々な学術研究や産業界における概念の応用が発表された。