言語期待理論

言語期待理論（LET ）は説得の理論です。^[1]この理論では、言語はルールに基づくシステムであり、人々は特定の状況で適切な言語使用に関する期待される規範を形成すると想定しています。^[2]さらに、予期しない言語使用は、説得メッセージに対する態度から生じる受信者の行動に影響を及ぼす可能性があります。

アリゾナ大学の元医学教授マイケル・バーグーンとジェラルド・R・ミラーによって考案されたLET は、1970 年のブルックスの言語期待に関する研究に触発されたものです。バーグーン、ジョーンズ、スチュワートは、1975 年に発表されたエッセイで、言語戦略とメッセージの強度というアイデアで議論をさらに進めました。このエッセイでは、言語戦略、つまりメッセージの組み立て方と、効果的な説得結果を結び付けています。言語期待理論の元の研究は 1978 年に発表されました。「説得に対する抵抗モデルの実証的テスト」と題されたこの論文では、17 世紀までの理論が概説されています。

この理論では、言語の期待を、社会の心理的および文化的規範に基づいた、予想されるコミュニケーション行動の永続的なパターンと見なしています。このような社会的力は言語に影響を及ぼし、非規範的な使用の特定を可能にします。言語的、統語的、意味的な期待に反することは、説得に対する聴衆の受容性を促進したり阻害したりすることになります。^[2]バーグーンは、彼の理論が経営、メディア、政治、医学に応用できると主張し、彼の実証的研究は、話し言葉の範囲には及ばない 期待違反理論よりも大きな効果を示していると宣言しています。

LETは、典型的な言語行動は、情報源の信頼性、個々の聞き手の規範的な期待、および集団の規範的な社会風土によって決定される規範的な「期待の幅」内に収まると主張し、例えば冒涜的な言葉の使用に対する性別によるステレオタイプの反応を一般的に支持している。 ^[3]

コミュニケーションへの期待は、次の 3 つの要因から生じると言われています。

1. コミュニケーション担当者 -精神や情報源の信頼性、性格、外見、社会的地位、性別などの個人的特徴。
2. 魅力、類似性、地位の平等などの要素を含む、受信者とコミュニケーション者との関係。
3. コンテキスト、つまり、対話におけるプライバシーと形式上の制約。

社会規範に違反すると、説得にプラスまたはマイナスの影響を与える可能性があります。通常、人々は社会規範に従うために言語を使用しますが、人が意図的または偶然に期待される行動から逸脱すると、プラスまたはマイナスの反応が生じる可能性があります。言語期待理論では、言語は規則で管理されるシステムであり、人々は説得の試みで他の人が使用する言語またはメッセージ戦略に関して期待を抱くと想定しています (Burgoon、1995)。期待は、文化的価値と社会基準または適切なコミュニケーションの理想から生じる文化的および社会学的規範と好みの関数です。^[2]

観察された場合、行動は期待されたものよりも好まれるか、または聞き手の最初の否定的な評価によって話し手が期待された行動に近づくように促されます。逸脱は肯定的に見ることができますが、^[4]言語選択や行動が受け入れられない、または不適切な行動であると認識されると、違反は否定的に受け止められ、説得的な訴えに対する受容性を阻害する可能性があります。^[3]

肯定的な違反は、(b) 否定的に評価された情報源が、文化的価値観や状況規範に予想以上に近づいたときに発生します。これにより、情報源が過度に肯定的に評価され、行為者によって変化が促進される可能性があります (Burgoon、1995)。

社会的に許容される行動の範囲外の否定的な方向への言語選択から生じる否定的な違反は、受け手の態度や行動に何の変化ももたらしません。

言語期待理論は17の命題に基づいています。^[2]これらの命題は以下のように要約できます。

• 1、2、3: 人々は言語に対して期待を抱く。その期待が、個人がメッセージを受け入れるか拒否するかを決定する。期待を裏切ると、説得力のあるメッセージを支持する行動の変化がプラスに働くが、期待を裏切ると、変化がないか、反対の行動の変化がマイナスに働く。^[5]
• 4、5、6: 信頼性があると認識されている個人（社会で権力を持つ人々）は、説得においてさまざまな言語戦略を選択する自由を持っています（広い帯域幅）。信頼性が低い人や、信頼性があると認識されているかどうかわからない人は、説得力のあるメッセージは攻撃性の低いもの、または従順さを獲得するメッセージに制限されます。^[6]
• 7、8、9: 恐怖や不安を煽る戦術は、低強度で攻撃的でない言葉を使ったほうが、説得力は高まります。強烈で攻撃的な言葉を使うと、説得力は低くなります。^[7]
• 10、11、12: 説得者にとって、認知的ストレスを感じている人は、強度の低いメッセージを使用します。コミュニケーションをとる人がコミュニケーションの規範に違反すると、認知的ストレスを経験することになります。^[8]
• 13と14：前処理は、受信者に説得攻撃（支持的、反論的、またはそれらの組み合わせ）を事前に警告します。説得メッセージが前処理によって作成された期待に反しない場合、説得に対する抵抗が与えられます。説得メッセージに対する前処理の期待に反する場合、受信者は説得に対してあまり抵抗しません。^[8]
• 15、16、17: 低強度攻撃戦略は、前処理で作成された説得に対する抵抗を克服する際に、高強度攻撃戦略よりも効果的です。一連の議論の最初のメッセージは、2番目のメッセージの受け入れに系統的に影響を与えます。最初のメッセージで期待が肯定的に裏切られた場合、2番目のメッセージは説得的になります。最初のメッセージで期待が否定的に裏切られた場合、2番目のメッセージは説得的ではありません。^[9]

これらの命題は、ジョン・ウェイト・バウアーズ^{[ permanent dead link ‍ ]}によって「ある概念に対する話者の態度が中立性からどの程度逸脱しているかを示す」言語の質[10]と定義^された言語の強度が説得力のあるメッセージに与える影響を生み出します。^[11]理論家たちは、(1)ジェンダー役割に関する言語の強度と(2)信頼性という2つの主要領域に集中してきました。

情報源の信頼性はメッセージの説得力に大きく影響する。研究者らは、信頼できる情報源は激しい言葉を使うことで説得力を高めることができるが、信頼性の低い話し手は、低強度の訴えかけでより説得力があることを発見した。^[12]同様に、女性は、激しい言葉を使うと期待される行動に反するため、男性よりも説得力が低いが、 ^[12]低強度の言語を使うと説得力が高い。しかし、男性は、それほど激しくない方法で議論すると弱いと見なされる。理論家らはさらに、信頼性が低いと認識されている女性や話し手は、メッセージ戦略を選択する自由が少なく、攻撃的な言葉を使うと期待に反すると主張している。^[13]

この理論をよりよく説明するために、男性と女性の初デートにおける期待と社会規範を見てみましょう。男性が夕食後にさらに肉体的な親密さを求めた場合、初デートの社会的な期待は破られることになります。以下のマーガレットとスティーブの例は、そのような場面を表しています。

マーガレット: 「今夜は本当に楽しかったわ、スティーブ。また一緒にやりましょう。」

スティーブ: 「くだらない話はやめよう。セックスしたいか?」

マーガレット：「うーん…」

マーグレットの初デートでの言語的期待は裏切られました。スティーブは攻撃的な言語戦略を選びます。マーグレットがスティーブを信頼できる魅力的な情報源とみなす場合、彼女はメッセージを肯定的に受け取る可能性があり、したがってメッセージは説得力を持つでしょう。マーグレットがスティーブを曖昧な、または信頼性の低い情報源とみなす場合、スティーブは説得力を持たないでしょう。そのような場合、スティーブはマーグレットをセックスの考えに引き込もうとする際に、攻撃性の低いメッセージを使うべきでした。

• 肯定的な違反と否定的な違反のどちらが起こったかを判断するのは難しい場合があります。 ^[14]態度や行動の変化がない場合は、否定的な違反が起こったと結論付けられる場合があります（ブーメラン効果に関連している可能性があります）。逆に、態度や行動の変化が起こった場合は、肯定的な期待違反が起こったと結論付けるのは簡単すぎる場合があります。
• この理論は、予測と説明の目的が「壮大」すぎるという批判も受けている。^[14]バーグーンは、彼の研究結果の実用的応用は、この批判を否定するほど説得力があると反論している。

• 医師と患者の関わり
• 社会的影響

• Bowers, JW (1963)。言語の強さ、社会的内向性、態度の変化。スピーチモノグラフ、30、345-352。
• Bowers, JW (1964)。言語の強さの相関関係。Quarterly Journal of Speech、50、415-420。
• バーグーン、JK（1993）。対人関係の期待、期待の裏切り、そして感情的なコミュニケーション。言語と社会心理学ジャーナル、12、13-21。
• バーグーン、M. (1994)。社会的影響に関する研究の進歩: ジェラルド・R・ミラーを讃えるエッセイ。チャールズ・R・バーガーとマイケル・バーグーン (編集者)、イーストランシング、ミシガン州: ミシガン州立大学出版局、1993 年。
• Burgoon, M., Dillard, JP, & Doran, N. (1984). 友好的または非友好的な説得: 男性と女性による期待の裏切りの影響。Human Communication Research、10、283-294。
• Burgoon, M. Jones, SB, Stewart, D. (1975)。メッセージ中心の理論または説得に向けて：言語の強度に関する3つの実証的調査。Human Communication Research、1、240-256。
• Burgoon, M. および Miller, GR (1977) 説得に対する抵抗の予測因子: 説得攻撃の傾向、治療前の言語強度、および攻撃の予測遅延。心理学ジャーナル、95、105-110。
• Burgoon, M., & Miller, GR (1985)。言語と説得の期待的解釈。H. Giles & R. Clair (編) 『言語の社会的・心理的文脈』 (pp. 199–229)。ロンドン: Lawrence Erlbaum Associates。
• Burgoon, M., Hunsacker, F., & Dawson, E. (1994). コンプライアンス獲得へのアプローチ。ヒューマンコミュニケーション、(pp. 203–217)。サウザンドオークス、カリフォルニア州: Sage。
• ディラード、JP、ファウ、MW (2002)。『説得ハンドブック：理論と実践の発展』（第 1 版）。サウザンドオークス、カリフォルニア州：SAGE