セールスエンジニアリング

セールス エンジニアリングは、産業市場と商業市場に存在する セールスとエンジニアリングのハイブリッドな職業です。

これらの市場での購買決定は、多くの消費者の状況とは異なり、スタイル、ファッション、または衝動よりも技術的な情報と合理的な分析に基づいて行われます。

セールス エンジニアは、販売とエンジニアリングの両方の専門知識を持ち、製品、ビジネス、ビジネス ケースの技術的な側面について顧客とコミュニケーションをとることができる営業担当者です。また、技術および調達の問題に関して顧客にアドバイスやサポートを行うこともあります。セールス エンジニアの雇用主には、 B2B企業、販売代理店、エンジニアリングコンサルタント会社などがあります。

この職務の目的は、潜在的な顧客が購入可能なソリューションを理解し、比較検討するのを支援すること (プリセールスの役割)、実装に関する問題のトラブルシューティング、つまり購入後にソリューションが正常に機能することを確認すること (ポストセールスの役割)、および顧客に支援を提供することでセールス エンジニアの雇用主の売上を最大化すること (セールス エンジニアという肩書きに「セールス」という言葉が付けられる職務の側面) です。

市場では、セールス エンジニアと、その用心深い産業顧客の両方が、セールス エンジニアリングの役割のセールス部分には本質的に利益相反(COI) が伴うことを理解しています。理想的なソリューションには、競合他社の製品やサービスの推奨が含まれる可能性が常にあるためです。しかし、セールス エンジニアは、顧客を雇用主の製品に誘導するというプレッシャーにさらされています。そのため、顧客は一般にセールス エンジニアのアドバイスに警戒しています。それでも、セールス エンジニアは通常、顧客に真の価値を提供します。そのため、顧客の不安にもかかわらず、この役割は存続しています。顧客がセールス エンジニアとのやり取りに参加する唯一の動機は、何らかの方法で投資収益率(ROI) を達成することです。そのために、セールス エンジニアリングは、ROI を定量化できるあらゆる情報技術にますます依存するようになっています。 ^[1]これは、「結局のところ、顧客は、製品 D に前払いで C ドル支払えば、今後 B 年間で (経費削減または売上増加によって) A ドルの利益が得られることを確実に知りたいだけである」という格言に要約されています。

セールス エンジニアのもう 1 つの役割は、アプリケーションを持っている可能性があるものの、その素材や技術に関する知識をまだ習得していない潜在的なユーザーに、修正、改善、および/または高度なテクノロジを紹介することです。セールス エンジニアは、この目的を達成するためにトレーニング セッションやデモンストレーションを実施することがあります。特定の製品 ( CAxシステムやCRMシステムなど) をまだ使用していない業界、企業、またはビジネス モデルを探し出し、その製品を使用した新しいアプローチを採用してもらうというタスクは、「アプリケーション エンジニアリング」または「アプリケーション開発」 (ソフトウェア開発とプログラミングを指すこの用語の別の一般的な意味と混同しないでください) の「アプリケーション」に当てはまります。タスクは、売上を伸ばすために、製品の新しいアプリケーションを探し出して開発することです。顧客が製品を採用する唯一の動機は、「同じ出力でコストが低い」、「同じコストでより多くの出力」など、「それが自分に何をもたらすか」です。したがって、物事がうまくいけば、両方の企業がアプリケーション開発から利益を得ます。

この結果は、経済効率の向上、生産性の向上、経済成長の促進というメカニズムであるため、より広範な経済的影響も及ぼします。発明家や研究開発担当者は新しいツールやプロセスを作成しますが、ある程度のアプリケーション開発、教育 (トレードショーを通じて意思決定者を紹介することから、従業員にトレーニングを提供することまで)、販売がなければ、ビジネス界に普及することはありません (経済的利益をもたらすために)。

大企業や機関が購入する製品やサービスの多くは、非常に複雑です。例としては、航空機、兵器システム、IT システム(通信、データベース、および物流や顧客関係管理などの目的の依存アプリケーションなど) などがあります。セールス エンジニアは、提供される製品やサービスの最適な使用方法について顧客にアドバイスします。

販売プロセスでは、ソリューションの実用性を保証するために、 技術的な概念実証や技術デモが必要になる場合もあります。通常、セールス エンジニアはこれらの取り組みが成功するように努めます。

これらの企業が提供するシステムやソリューションの販売は複雑で、通常、提案内容と企業が提供を約束する内容を説明する詳細な文書が必要です。セールス エンジニアは、技術提案または作業範囲 (SoW) の作成を担当します。これは通常、プロバイダーが商業提案を提出する前に顧客との技術交渉の対象となります。商業提案を作成するために、提案ソリューションの範囲が確定したら、セールス エンジニアは通常、損益 (P&L) を計算し、価格を設定し、最終的な商業提案を承認して顧客に提出できるように、社内の利害関係者 (製品、R&D、配送、サービス、財務、法務など) からのすべての情報収集も担当します。

セールス エンジニアは、会社の設計、製造、エンジニアリング、または研究開発部門とも連携して、顧客のニーズに合わせて製品やサービスをどのように作成または変更するかを決定します。セールス エンジニアリングのこの側面は重要です。なぜなら、この側面によって、セールス エンジニアは、職務に内在する利益相反 (前述のとおり) に直面しても、個人的な誠実さ (倫理的に) を維持できると感じることができるからです。セールス エンジニアは、雇用主が顧客の特定の要件に合わせてソリューションを調整できることを顧客に合理的に伝えられる場合、嘘をつく (競合他社の製品またはサービスを無視したり、否定的に誤って伝えたりする) 必要はありません。これを実行するのは簡単または安価ではない可能性があるため、過大な約束や不十分な提供を避けるためには、常に注意すべき点があります。

セールス エンジニアを雇用する企業は、収益を上げるために自社の製品やサービスを販売する必要がありますが、エンジニアや科学者は、通常、営業の仕事に求められる性格特性とは大きく異なる性格特性を持っているため、能力の組み合わせを持つ人材が活躍できます。これらの人材は、自社が提供する製品の複雑さに関する技術的な理解と、営業スキルの両方を備えている必要があります。このような特性の組み合わせは一般的ではありません。

セールス エンジニアは、勤務時間の 20% ～ 70% を出張に費やす場合があり、サポートする営業組織のニーズに応じて柔軟なスケジュールで働くこともあります。ほとんどのセールス エンジニアは在宅勤務するか、限られた時間をオフィスで過ごします。遠隔地の人々のコミュニケーションを改善するのに役立つ、電話会議、ビデオ会議、Web 会議、テレプレゼンス( GoToMeeting、WebEx、ライブ ミーティング、Fuze Meeting など) などの IT スキルは、出張中も出張外も有効に活用されます。

セールス エンジニアは、営業担当者と同様に、企業や地域のオフィスへの近さではなく、地理的な場所に基づいて雇用されます。企業オフィスがある国内の別の地域、または国外で働いているセールス エンジニアは、年に 1 回か 2 回しか企業本社に行けない場合があります。

セールスエンジニアと組織内の他の役割との主な違いは、セールスエンジニアは、ほとんどの営業担当者と同様に、通常、給与とコミッションで報酬が支払われることです。このコミッションは通常、営業担当者の給与支払い時に支払われます。セールスエンジニアが基本給とボーナスで報酬が支払われるケースははるかにまれです。ボーナスは、割り当てられた地域で生み出された収益に基づいて、目標管理(MBO) ボーナスとして設定するか、またはこの 2 つを組み合わせたものになります。^[2]どちらの場合も、セールスエンジニアの基本給は、営業担当者よりも比例して高く、組織内の従来のエンジニアよりも大幅に高くなります。

セールス エンジニアリングは、従来のセールスの役割とは多くの場合異なります。セールス エンジニアが販売するシステム、製品、テクノロジは、複雑で高価なものが多くあります。従来のセールス戦略、特に「ハード クロージング」手法は機能しない可能性があり、場合によっては売上に悪影響を与えることもあります。テクノロジが進歩するにつれて、セールス エンジニアのセールス戦略も進歩する必要があります。北米セールス エンジニア協会は、すべての業界でこの分野の認知度を高めるために多大な努力をしており、さらに多くのリソースを提供しています。

セールスエンジニアとテクニカルセールス担当者は、販売する製品やサービスを完全に理解している必要があります。その仕組み、提供するビジネス価値、顧客が達成できる結果を詳しく説明できなければなりません。また、顧客が提案されたソリューションに進むために変更を加える必要がある理由を売り込む必要があります。セールスエンジニアリングでは、顧客がビジネスで抱えている課題や、顧客が実現できない結果を明らかにするために、多くの発見的な質問を使用します。^[3]

• 米国労働省職業展望ハンドブック、2008-09年版
• フィールド アプリケーション エンジニアの職務プロファイル
• セビオール、ロバート。エンジニアは優秀な営業マンになれるか？

• セールスエンジニアになる方法 - 実践ガイド