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交渉において、影響力とは、交渉の一方当事者が他方当事者を交渉の立場に近づけるために持つ力のことである。当事者の影響力は、他方当事者に利益を与えたり、コストを課したりする能力に基づいている。[1] [2]別の概念では、「合意なし」の結果によって最も損失を被る当事者は、損失が最も少ない当事者よりも影響力が小さいとされている。[3]
レバレッジは「交渉の原動力」と表現され、交渉や交渉の状況において重要な役割を果たすことを示しています。[4]レバレッジが強い人は、弱い交渉スキルを克服できる場合がありますが、レバレッジが弱い人は、交渉スキルが強くても成功する可能性が低くなります。
交渉力
裁量権を持つ相手は交渉力を発揮できると言われており、これは、広告枠が満杯の場合、広告枠販売者が休日やテレビ番組で交渉力を持つという形で実証されている。[5]交渉側の交渉力が有利に働くためには、相手側が提示する脅しや約束を信頼できると認識する必要がある。これは、脅しや約束が事実に基づいていなければならないという意味ではなく、相手側が特定の脅しや約束を実行でき、相手側よりも有利または不利になると信じなければならないことを意味する。[2]
影響力は、合意に至らないことで一方がどれだけの損失を被るかという観点から定性的に測定することができます。 [2] [6]一般的に、合意を最も必要としている側またはグループの影響力は最も小さくなります。合意を破棄する意思のある側またはグループ（可能性がある場合）の影響力は最も大きくなります。
レバレッジの重要な側面は、静的な要素ではなく動的な要素であるということです。[2]つまり、より多くの情報が収集されたり、状況が進展したりすると、レバレッジは変化する可能性があります。人質事件は、レバレッジが動的になり得ることを示す典型的な例です。人質事件の初期段階では、人質犯が主導権を握っています。彼らは、人質の命という最大のレバレッジを持っています。しかし、状況が進展するにつれて、有能な人質交渉者がレバレッジを獲得し、主導権を握り、最終的に人質を解放することができます。ここでは、「合意なし」の恐怖が参加者の間で行き来し、レバレッジが刻々と変化します。[2]
レバレッジの種類
レバレッジには、ポジティブレバレッジ、ネガティブレバレッジ、規範的レバレッジの3種類があります。[1] [2]
プラスのレバレッジ
ポジティブ レバレッジとは、交渉者が相手が望むものを提供できる能力のことである。ポジティブ レバレッジは、一方の当事者が他方の当事者のニーズを満たす能力に基づいている。ポジティブ レバレッジの力は、必要なアイテムや行動を提供または差し控える機会から生まれる。このタイプのレバレッジの強さは、相手が利用できる他の選択肢 (「BATNA」または交渉による合意に対する最善の代替案と呼ばれることが多い) によって決まる。相手のニーズを満たすことができる人が他にもいる場合、相手は必要なものを他の場所で受け取ることができるため、レバレッジは弱まる。[1] [2]
政治におけるポジティブ・レバレッジの例としては、ログローリング、つまり票の取引が挙げられます。議員は、ある問題では相手議員の票を獲得するために、別の問題では相手議員の望む通りに投票すると約束します。[7]
マイナスレバレッジ
ネガティブ レバレッジは、一方が他方を不利にすることができるという脅しに基づくレバレッジの一種です。ネガティブ レバレッジの力は損失回避に依存しています。潜在的な損失は同等の利益よりも悪いと見なされるため、ネガティブ レバレッジは非常に強力です。ただし、相手方の強い反応を引き出し、関係を緊張させる可能性もあります。ネガティブ レバレッジによって、レバレッジを使用する側が交渉から最終的に望む結果に向けて得る利益を除き、どちらの当事者の利益も促進されません。[1] [2]
労働交渉におけるピケッティングは、ネガティブ・レバレッジの一例である。ピケッティングの目的は、雇用主に否定的な注目を集めることであるが、従業員はピケッティング行為自体から物質的な利益を得ることはない。[7]
規範的影響力
規範的影響力は、社会的な基準や規範を利用して合意形成を促すことに依存しています。それは一貫性の原則から派生したもので、そのような基準や規範、そして首尾一貫した立場を利用して立場を推進または保護します。[8]このタイプの影響力は、交渉グループがこれらの社会的な基準や規範に同意し、それらを現在の議論に関連するものと見なしたときに最大化されます。規範的影響力は、人々が意思決定において一貫性と合理性を持ちたいという願望から生まれます。 [2]
規範的影響力の例としては、一方が他方の宗教的または道徳的基準を、特定の行動の根拠として訴えることが挙げられます。リチャード・シェルは、交渉と交渉に関する著書の中で、規範的影響力の使用例としてハナフィー派人質事件に言及しています。 [2]人質交渉人は、人質犯と コーランを読み、話し合って、残りの人質の平和的解放を促しました。
レバレッジの向上
交渉の過程で影響力は変化するため、当事者の影響力はさまざまな方法で向上させることができます。
連合の形成
交渉中に他の当事者と連合を形成すると、そのグループが反対派に対して持つ影響力が増す可能性があります。この影響力の向上は、多くの場合、最大のメンバーを擁するグループに有利になるグループダイナミクスの結果です。社会心理学の研究では、個人は多くの場合、より大きなグループの信念に従うことがわかっています。[2]
さらなる情報収集
交渉が進むにつれて、各当事者は相手側が何を望んでいるか、その優先事項、弱点についてより多くを知るようになります。この情報によって、各側が行える脅しや約束、またそれらの重要性が決まります。[2]相手側についての情報を集め、自分の立場に関する情報の公開を制限することで、当事者は影響力を獲得または維持することができます。
時間
時間は交渉の重要な要素となることがあります。最も忍耐強く待つ能力のある側がより大きな影響力を持ちます。時間が経つにつれて、一方のグループが他方よりも早く解決する必要がある場合、影響力は変化する可能性があります。[2]たとえば、運輸労働者は、土壇場でストライキを実施して雇用主に労働紛争を解決するよう圧力をかけ、顧客に対する義務を果たせるようにすることで、時間を有利に活用することができます。[6]
強制
レバレッジを乱用すると、強制につながる可能性があります。[1]これは、ネガティブ レバレッジの使用で最も頻繁に発生します。ネガティブ レバレッジを不適切に使用すると、相手側を強制状態に陥れ、自由意志があれば通常行わないような決定を下す可能性があります。[9]ポジティブ レバレッジの乱用も、賄賂や恐喝などの強制につながる可能性があります。[1]
参照
参考文献
- ^ abcdef F.、Kirgis、Paul（2014-01-01）。「結果を伴う交渉：交渉における影響力と強制力」Harv. Negot. L. Rev. 19。
{{cite journal}}: CS1 maint: 複数の名前: 著者リスト (リンク) - ^ abcdefghijklm シェル、G.リチャード（2006-05-02）。『交渉のアドバンテージ：合理的な人々のための交渉戦略』第2版（第2版）。ペンギンブックス。ISBN 9780143036975。
- ^ シェル、G.リチャード（2006-05-02）。『有利な交渉術：合理的な人のための交渉戦略』ペンギン社、p.85。ISBN 9781101221372
交渉力を活用する
。 - ^ Lee, Hetherington, H. (1995-01-01). 「イランからの交渉の教訓：LangdellとMaccrateの統合」カトリック大学法学評論44 (3) 。
{{cite journal}}: CS1 maint: 複数の名前: 著者リスト (リンク) - ^ ケネディ、ギャビン（2009年）。エッセンシャルネゴシエーション：AからZガイド、第2版。ニューヨーク：ブルームバーグプレス。p.132。ISBN 9781576603529。
- ^ ab Volkema, Roger J. (2006-01-01). レバレッジ: 交渉でそれを得る方法とそれを維持する方法。AMACOM Div American Mgmt Assn. ISBN 9780814426968。
- ^ ab アメリカ史辞典。クトラー、スタンレー I.（第 3 版）。ニューヨーク：チャールズ スクリブナー サンズ。2003 年。ISBN 0684805332. OCLC 50404043.
{{cite book}}: CS1 メンテナンス: その他 (リンク) - ^ Cooley, John W. (2006).調停人ハンドブック: 民事訴訟の上級実務ガイド、第 2 版。国立裁判弁護研究所。p. 215。ISBN 9781556819940。
- ^ ノージック、ロバート (2013-11-12)。アナーキー、国家、ユートピア(再版)。ベーシックブックス。ISBN 9780465051007。
外部リンク
- ハーバード大学ロースクールの交渉プログラム