先行販売

プリセールスは、通常、顧客を獲得する前に実行されるプロセスまたは一連のアクティビティ/販売ですが、場合によっては、製品またはサービスが顧客に提供される 期間にまで及ぶこともあります。

プリセールスに関連する職種は数多くあり、その責任は大きく重複しています。例えば、セールスエンジニア、ソリューションエンジニア、プリセールスエンジニア、ソリューションコンサルタント、ソリューションアーキテクトなどです。^{[1] [2]}

一般的な販売サイクルの段階は次のとおりです。

1. 接触
2. リード/容疑者
3. 見込み/機会。

プリセールス担当者の業務は、最初のコンタクト段階から始まり、顧客を獲得した時点、つまり販売が成立した時点で終了することが多い。場合によっては、プリセールスが初期サポートまたは販売後の移行サポートも提供する。プリセールスは販売プロセスの一部ではあるが、通常は交渉や契約上の合意は含まれない点に注意する必要がある。^[3]

責任は組織によって異なりますが、一般的には以下のものが含まれます。^[4]

1. 顧客の要件に基づいたソリューションの準備または管理提案
2. 製品デモンストレーション
3. 概念実証の作成
4. 見込み顧客のニーズを社内の開発チームに伝える
5. ビジネスを生み出すために必要なその他の活動

ソフトウェア、IT サービス、工場設備業界では、プリセールス プロフェッショナルが極めて重要な役割を果たします。プリセールスの役割は、顧客のニーズと (プロバイダーの) 会社のサービスや製品を結び付けることです。これらの業界では、製品やサービスが高度にカスタマイズ可能であることが多く、また顧客ごとに要件が独特であることが多いため、この役割は特に重要です。したがって、プリセールス プロフェッショナルは、顧客のニーズを理解し、顧客が必要とするソリューションの初期ビューを作成し、次に顧客のニーズを満たすように自社の製品やサービスを調整し、このソリューションを顧客に説明 (または販売を支援) し、取引や販売の成立を支援し、多くの場合、その後に続くデリバリー チームや製品スペシャリストが意図したソリューションを提供できるように留まります。

プリセールスの専門分野は次のとおりです。

1. 発見 – 見込み客が抱えるビジネス上の問題の詳細を明らかにする手段。プリセールス担当者は見込み客の要件を理解し、綿密に分析します。
2. 準備 – 見込み客のニーズに正確に適合する見込み客固有のプレゼンテーションまたはソフトウェア プレゼンテーションをカスタマイズします。
3. デモンストレーション – ビジネス上の問題の可能性に特に対処したベンダー製品のデモンストレーション。ベンダーの製品スイート内で利用可能なツールを使用してそれらの問題を簡単に解決する方法を強調する方法で行われます。
4. 提案依頼(RFP) – プリセールスは、ビジネス上の問題への適用に加えて、製品スイートに関する詳細な知識を持っています。そのため、プリセールスは RFP の準備において技術的な詳細に頻繁に関与します。
5. マーケティング支援 – 通常、マーケティング部門とプリセールス部門は密接に連携します。プリセールスは市場と直接接触するため、市場からのフィードバックをマーケティング チームと共有できます。プリセールスは、マーケティング資料で使用するための技術的な詳細を作成することがよくあります。
6. 製品管理支援 – プリセールスは、製品ロードマップの項目に影響を与えたり、フィードバックを提供したりするために使用できる、比類のない市場フィードバックを製品マネージャーに提供できます。
7. 提案支援 – 見込み顧客のビジネス上の問題が発見されたときからプリセールスが販売に関与していたため、プリセールスはケーススタディや事実に基づいて販売提案のビジネス分析と技術要素を完了することがよくあります。

映画の先行販売は、映画が完成する前に、さまざまな地域で映画を配給する権利を販売する映画資金調達の一形態です。^[5]

カナダと米国では、建設が完了する前に販売される不動産物件はプレセールと呼ばれます。これらの物件は、英国、香港、オーストラリアではオフプラン物件として知られています。

より広範なマーケティングや販売開始に先立ち、小規模でターゲットを絞った潜在的購入者グループに製品をリリースする企業では、この限定的な初期マーケティング期間を「プレセール」と呼ぶことがあります。

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