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フット・イン・ザ・ドア（FITD）テクニックは、まず小さな要求に同意させることで、大きな要求にも同意させることを目的とした承諾戦術です。 [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ]
小さな要求が認められると、同意した人はより大きな要求にも同意し続けなければならないという義務感を感じる。この言い伝えは、ドアが閉まらないように足で押さえつけ、顧客にセールストークを聞かざるを得ない状況を作り出す訪問販売員に由来する。[ 4 ]
初期の研究では、心理学者チームがカリフォルニアの主婦に電話をかけ、使用している家庭用品についていくつか質問に答えてもらえるか尋ねた。3日後、心理学者たちは再び電話をかけた。今度は、2時間かけて家庭用品を列挙する作業の一環として、5、6人の男性を家に送り込み、食器棚や収納場所を調べてもらうことができるか尋ねた。調査員たちは、これらの女性たちが、より大きな要求だけをされた主婦グループよりも、2時間の要求に同意する可能性が2倍以上高いことを発見した。[ 1 ]
最近では、飲酒運転で判断力が鈍った場合はタクシーを呼ぶように人々に呼びかけました。半数の人は飲酒運転反対の嘆願書に署名するよう求められ（全員が署名しました）、残りの半数は署名しませんでした。嘆願書に署名した人（小さな要求に応じた人）は、嘆願書に署名するよう求められなかった人に比べて、判断力が鈍ったときにタクシーを呼ぶというより大きな要求にも従う可能性が著しく高いことがわかりました。[ 5 ]
数多くの実験により、フット・イン・ザ・ドア戦術は、特に社会的に有益な要求の場合、人々を説得して従わせるのに効果的であることが示されています。[ 6 ] [ 7 ] [ 8 ]研究によると、FITDテクニックは、対面での要求に加えて、電子メールを介してコンピューター上でも効果があることが示されています。[ 9 ]
フット・イン・ザ・ドア・テクニックは、1966年にスタンフォード大学のジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザーによって初めて提唱されました。彼らは、小さな要求に応じることで、より大きな要求にも応じるようになるという理論を証明しようと研究を行いました。彼らの研究結果は、彼らが正しいと考えていたことを裏付けるものでした。[ 1 ]自己認識理論に関わるプロセスが、FITDのプロセスと似ているかどうかについては議論がありました。研究者たちは、どちらの理論も最初に持っていた態度や同意を維持することに関係しているため、プロセスが似ているのではないかと考えました。1999年、サンタクララ大学のジェリー・M・バーガーは、このテクニックのプロセスが何であり、どのように機能するかを調べる研究を行い、これは単なる単純なテクニックであり、自己認識理論とは関係がないことを発見しました。[ 2 ]
フット・イン・ザ・ドア・テクニックは多くの商業場面でも使用されており、訪問販売員が最終的に購入依頼へと段階的に要求を積み上げていく様子を例に挙げることができます。 [ 10 ] ある実験では、被験者はまず、リサイクルを促進する看板を窓に掲示するよう求められ、その際に様々な額のインセンティブ（0ドル、1ドル、3ドル）が提示されました。[ 10 ] この研究では、行動の持続性を生み出す上で、FITDテクニックがインセンティブ戦略よりも効果的であることが分かりました。[ 10 ]これは自己知覚理論によって裏付けられており、FITDテクニックが効果的なのは、人々の行動を駆り立てるのは内的な思考であるとされています。つまり、従順さを促すための外部からの圧力（負債など）は、従順さを高める上でそれほど効果的ではないということです。[ 10 ]
別の研究では、参加者に「あなたは自由です」という文言を含む依頼が与えられ、参加者は参加の依頼を拒否できることを思い起こさせられました。[ 11 ]この条件は FITD テクニックとともに、参加者のコンプライアンスを高めました。これらは、参加者のコンプライアンスを高めるのに役立つ FITD テクニックの 2 つの拡張です。これらのテクニックは、政治、商業、および公共の意識の環境で使用できます。たとえば、臓器提供に関するアンケートがあると、参加者の臓器提供者になる意欲が高まることが研究で示されました。[ 12 ]アンケートの項目数を増やすことは、必ずしも提供者になることへのコンプライアンスに影響を与えるわけではなく、アンケートがあるだけでコンプライアンスを高めるのに十分であることがわかりました。[ 12 ]
Guéguen の研究では、フット・イン・ザ・ドア テクニックは対面だけでなくオンラインでも効果的であることが示されました。[ 9 ]同研究では、学生に電子メールで RTF ファイルとして文書を保存するのを手伝ってもらうと、最初の依頼者から電子メールで送られたオンライン アンケートに回答する意欲が高まることがわかりました。この情報と Swanson、Sherman、Sherman の研究[ 13 ]では、学生が最初の中立的で小さな要求に応じると、その後のより大きく不安を引き起こす要求に応じる意欲が高まるだけでなく、不安を引き起こす要求がコントロール グループよりも不安を引き起こさないと判断されたことが示されており、FITD テクニックのオンラインでの使用の可能性に非常に大きな意味があります。インターネットによって提供されるプライバシーと匿名性により、このテクニックは、対面での質問ほど不安を引き起こさない方法で、不安を引き起こす出来事に関する情報を収集するためにオンラインで使用できます。この分野では、さらなる研究が必要です。
誰かがアイデアや概念への支持を表明すると、その人はより具体的な形でその支持を表明することで、以前の支持表明と一貫性を保つ可能性が高くなります。研究調査でよく行われる例として、この「足踏み式ドア」テクニックが用いられます。2つのグループに、庭に「安全運転」と書かれた大きくて見苦しい看板を設置するよう依頼します。一方のグループのメンバーには、以前に「安全運転を心がけましょう」と書かれた小さな看板を窓に立てるよう依頼しており、ほぼ全員が同意しています。ある研究では、「安全運転」の依頼に対し、最初に小さな看板の掲示を依頼された人の76%が応じたのに対し、以前の、それほど要求の厳しくない依頼を受けていないもう一方のグループでは、わずか17%しか応じませんでした。[ 1 ]
すでに、国内の交通事故を減らすキャンペーンに参加することで「コミュニティ精神」を示し、「安全運転をしよう」という標識を目立つように掲げることで「良き市民」として「一歩踏み出し」、世界に向けてメッセージを発信している以上、より大規模で、より不便な同じ取り組みにも同意し、自分の信念と行動に一貫性があるように見せるよう、社会的圧力がかかっている。他にも要因はあるかもしれないが、コミットメントと一貫性が重要な役割を果たしている可能性が高い。[ 14 ]
4つのケースすべてにおいて、2つ目の要求を受け入れるよりも拒否する方が、最初の要求との整合性を保つ上で実際には容易です。例えば、最初の要求では、要求を受けた側はすでに1時間という正確な時間枠に同意しており、すぐに別の時間枠を求められても、おそらく同意しないでしょう。しかし、要求の間隔が数日または数週間空けば、好意的に受け入れられる可能性が高くなります。
足踏み式アプローチの手法を示す有名な研究として、フリードマンとフレイザー（1966）はアメリカ癌協会の依頼を受けて個人に接触した。実験グループの参加者にはまず、癌に関する簡単な質問にいくつか答えるよう求められた。これは、ささやかで、相手の邪魔にならない程度の依頼だった。数日後、同じ人々に、ボランティアが自宅を訪問して寄付を集めることを許可してもらえるかどうか尋ねられた。
結果によると、最初の小さな要求に応じた人は、以前に要求を受けていなかった人に比べて、より大きなフォローアップの要求に応じる可能性が有意に高かった。この研究は、最初の要求に応じたことで、自分が役に立っている、あるいは支援しているという自己認識が生まれ、より大きな約束をされたときに一貫した行動をとる可能性が高まるという考えを裏付けている。[ 15 ]
フット・イン・ザ・ドア・テクニックと慈善寄付に関する研究は数多く存在する。例えば、シュヴァルツヴァルト、ビズマン、ラズ（1983）は、戸別訪問による募金活動におけるフット・イン・ザ・ドア・テクニックの有効性を調査した。この研究では、参加者の一部は、団体への寄付を依頼される前に、まず請願書に署名するよう求められた（フット・イン・ザ・ドア条件）。他の参加者は、寄付を依頼される前に請願書に署名するよう求められなかった（対照条件）。請願書への署名依頼は、寄付依頼の2週間前に行われた。その結果、フット・イン・ザ・ドア条件では、対照条件よりも寄付をした人の割合が高いことがわかった。また、請願書への署名という小さな依頼をすることで、依頼しなかった場合よりも多くの寄付金が集まったこともわかった。
フット・イン・ザ・ドア・テクニックに関する科学的研究の結果はまちまちである。FITDテクニックによって寄付が増加するという研究もある一方で、このテクニックが寄付に統計的に有意な影響を与えないという研究もある。[ 10 ]
Chan ら (2011) は、香港の放課後センターに通う小学 2 年生を対象に、フット イン ザ ドア (FITD) テクニックとドア イン ザ フェイス(DITF) テクニックの効率性を評価する研究を実施した。研究には 60 人の小学 2 年生が参加し、算数の練習問題を解くように求められた。実験者は、フット イン ザ ドア条件またはドア イン ザ フェイス条件のいずれかの条件で算数のワークシートを解くように生徒に求めた。実験者の目標は、生徒に 20 項目のワークシートを完成させることだった。フット イン ザ ドア条件では、20 人の生徒のうち 12 人の生徒が 20 項目のワークシートを完成させることに同意した。ドア イン ザ フェイス条件では、20 人の生徒のうち 18 人の生徒が 20 項目のワークシートを完成させることに同意した。データの分析の結果、DITF テクニックは算数課題を完了するためのより好ましい動機付けであるように思われた。これらの結果は、FITD および DITF テクニックが課題遵守のための有効な手段である一方で、DITF は学業環境の子供により適している可能性があることを示唆している。ドア イン ザ フェイスは、この特定の環境だけでなく、一般的に子供にとってより効果的な遵守手段である可能性がある。これまでの調査結果では、FITD および DITF テクニックの両方が課題遵守に有効である可能性があることが示されているが、これらのテクニックはすべての遵守状況に適用できるとは限らない。この仮説は、FITD テクニックの限界と見なすことができる。[ 16 ]
1989年にインディアナ大学南東校とカリフォルニア州立大学が行った調査では、臓器提供に関するアンケートに回答した後、臓器提供者になる意欲が高まることが示されました。アンケートの質問数が5つでも20個でも、同様に効果があることが証明されています。この調査は若い大学生を対象に行われましたが、研究者らは、これらの結果をさらに裏付け、対象者層を広げるために、より高齢で教育水準の低い人々を対象とした別の調査を行う予定であると述べています。[ 17 ]
フット・イン・ザ・ドア・テクニックが効果的なコンプライアンス・テクニックであることを裏付ける研究が多数あるにもかかわらず、なぜ人間はこのパターンに従う傾向があるのかという大きな疑問が残ります。この背後にある理由を説明する最もよく知られた理論は、自己認識理論です。人は最初に何かに同意したとき、なぜその質問に同意したのかを自問し、それが本当に自分の望みであり、他に何も影響していないという結論に達すると、自分の決定に一貫性を保つ必要性を感じ、より大きな要求にも同意します。[ 18 ]自己認識理論は、コーネル大学の退職教授で社会心理学者のダリル・ベムによって開発され、2つのことを主張しています。1つは、人は自分が楽しんでいることや、経験に肯定的または否定的な結果があるかどうかに基づいて、信念や態度を形成するということです。2つ目は、人が何かを楽しんでいない場合、なぜそれに興味を持つのか合理的な説明がないということです。この理論は、自己認識を説明する最もよく知られた理論です。[ 19 ]
フット・イン・ザ・ドア・テクニックでは、より大きな要求に応じてもらうために、まず小さな要求をします。一方、ドア・イン・ザ・フェイス（DITF）は逆の働きをします。つまり、拒否されることを前提に、より大きな要求をすることで、より小さな要求に応じてもらうのです。
ドリンスキー（2011）が提唱した代替案は、フット・イン・ザ・フェイス（FITF）テクニックである。これは、最初の要求が拒否された直後に同様の難易度の2回目の要求をした場合、または最初の要求が受け入れられた場合は2～3日後に2回目の要求をした場合、承諾率が高くなるというものである。研究者らは、FITFテクニックを使用した場合の承諾率が63～68％であったのに対し、従来のテクニックでは約50％と低い承諾率であったことを発見した。
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