ベン・フランクリン効果

ベンジャミン・フランクリン効果とは、ある人に親切にするとその人のことがもっと好きになるという心理現象です。これは認知的不協和によって説明されます。人は、自分の行動と認識の間に論理的な一貫性を保つのに苦労するため、たとえ実際にその人が好きでなくても、その人が好きだから助けるのだと考えます。

言い換えれば、ベンジャミン・フランクリン効果は、自己概念が攻撃を受ける結果です。すべての人はペルソナを形成し、そのペルソナは、個人のストーリーの矛盾が書き換えられ、編集され、誤解されるために存続します。^[1]

この効果の名付け親であるベンジャミン・フランクリンは、自伝の中で「古い格言」と称する言葉を引用している。「一度親切にしてもらった人は、あなたが恩義を負わせた人よりも、また親切にしてくれるものだ。」^[2]

フランクリンは、 18 世紀に ペンシルバニア州議会で議員を務めていたとき、ライバル議員の敵意にどう対処したかを次のように説明しています。

彼の書斎に、ある非常に希少で珍しい本があると聞いて、私は彼に手紙を書き、その本をじっくり読みたいので、数日間貸して欲しいと頼みました。彼はすぐに手紙を送ってくれましたが、私は一週間ほどして、その手紙に強く感謝の気持ちを書いた別の手紙を添えて返しました。私たちが次に邸宅で会ったとき、彼は（それまで一度もしたことがなかったのですが）とても丁寧に私に話しかけてくれました。そして、その後も彼はあらゆる機会に喜んで私に応対してくれました。それで私たちは親友になり、友情は彼が亡くなるまで続きました。

1969年にジェッカーとランディがこの効果について調査した。この調査では、学生たちが研究者が主催するQ&Aコンテストに参加するよう招待され、賞金を獲得した。コンテスト終了後、研究者は「勝った」学生の3分の1に近づき、勝者に支払うために自分の資金を使ったため現在資金が不足しているとして、金銭の返還を求めた。別の3分の1は、心理学部からの金銭であり資金が不足しているため秘書から返還を求められ、別の3分の1には全く近づかなかった。その後、3つのグループすべてに、研究者をどれだけ好んでいるか尋ねた。2番目のグループは研究者を最も好んでおらず、1番目のグループは最も好んでいた。これは、仲介者による返金要求が好感度を下げ、直接の要求が好感度を上げたことを示唆している。^{[3] [4]}

1971 年、ノースカロライナ大学の心理学者ジョン・ショプラー氏とジョン・コンペール氏は次のような実験を行いました。

研究者たちは、被験者に他の生徒のふりをした共犯者に学習テストを実施させた。被験者には、教師が棒を使って一連の木製の立方体に長いパターンを叩き出すのを観察するよう指示された。その後、学習者はそのパターンを繰り返すよう指示された。各教師は、2 つの異なる方法を 2 人の異なる人物に 1 人ずつ試すことになっていた。1 回目の試行では、学習者がパターンを正しく答えた場合、教師は生徒を激励した。実験のもう 1 回目の試行では、学習者が間違えた場合、教師は学習者を侮辱し、批判した。その後、教師は学習者がどれだけ魅力的か (恋愛関係ではなく、人間として) や好感の持てる人物であるかに関する質問を含む、結果報告アンケートに回答した。全体的に、侮辱を受けた被験者は、激励を受けた被験者よりも魅力が低いと評価された。

被験者自身の共犯者に対する行動が共犯者に対する認識を形作った - 「人は親切に接した人には好感を持ち、失礼に接した人には嫌悪感を抱く傾向がある。」^[1]

心理学者の新谷悠が日本人とアメリカ人を対象に行った、より最近ではあるが小規模な研究でも、同様の結果が再現された。^[5]

フランクリンのこの認識は、認知的不協和理論の例として挙げられている。認知的不協和理論では、人々は自分の考え、態度、行動の間の緊張、つまり「不協和」を解消するために態度や行動を変えるとされている。ベン・フランクリン効果の場合、不協和は、​​被験者が他の人に対して抱く否定的な態度と、自分がその人に好意を示したという認識との間に生じる。^{[6] [7]}

心理学者の新谷悠は、この現象は依頼者が友好関係を築こうとする試みであると認識し、依頼を受けた側がそれに応えるためであると考えています。 ^[8]この理論は、仲介者が介在するとベンジャミン・フランクリン効果が起こらないことを説明するでしょう。

営業の分野では、ベン・フランクリン効果は顧客との信頼関係を築くために使用できます。^[9]営業担当者は、潜在的な顧客に支援を申し出る代わりに、潜在的な顧客に支援を求めることができます。「たとえば、最も魅力的だと思う製品のメリット、市場がどこに向かっていると思うか、または数年後に関心を引く可能性のある製品は何かを共有してもらいます。この純粋な好意は、返済されずに残され、将来的にその顧客の時間と投資を獲得する能力を高める好感度を構築できます。」^[10]

ベンジャミン・フランクリン効果は、成功した師弟関係にも見られる。ある情報源は、このような関係は「知識と影響力の根本的な不均衡によって定義される。師に積極的に恩恵を与えようとすると、役割の逆転や頼まれていない援助によって師が予期せぬ厄介な状況に陥る可能性があるため、裏目に出る可能性がある」と指摘している。 ^[10] ベンジャミン・フランクリン効果は、デール・カーネギーのベストセラー本『人を動かす』で引用されている。カーネギーは恩恵を求めることを「微妙だが効果的なお世辞」と解釈している。

カーネギーは次のように示唆しています。

...同僚に頼むとき、私たちは、相手が自分にはない何かを持っていると考えていることを伝えているのです。それは、より優れた知性、より多くの知識、より多くのスキルなどです。これは、相手がこれまで気づかなかったかもしれない、賞賛と尊敬を示すもう一つの方法です。これにより、相手の私たちに対する評価はすぐに上がり、賞賛を喜ぶだけでなく、心から私たちを好きになり始めたため、再び私たちを助けたいと思うようになります。^[11]

心理学者の新谷雄氏は、ベンジャミン・フランクリン効果が『依存の解剖学』で述べられている土井健夫氏の「甘え」理論を裏付けるものであると示唆している。この理論では、依存的で子供っぽい行動は、片方が自分を世話役とみなす親子の絆を誘発する可能性があるとしている。^[5]実際、甘えは、一方が他方に対して責任を感じ、その相手が未熟な行動をとったり要求したりしても構わない関係を作り出す。

ある評論家は犬の訓練に関連してベン・フランクリン効果について論じ、「犬自身よりも人間関係の人間的側面について考える」と述べた。トレーナーはしばしば、犬に対するポジティブ強化とネガティブ強化に基づく訓練方法の影響を区別するが、「これら 2 つのアプローチがトレーナーに与える影響を考慮することも重要です。ベン・フランクリン効果は、訓練中に犬をどのように扱うかが、犬を個体としてどのように考えるか、具体的には、犬をどれだけ好きか (または嫌いか) に影響することを示唆しています。望ましい行動を強化するために、おやつ、褒め言葉、撫でる、遊ぶなどの形で犬に良いことをすると、そのような扱いによって犬をもっと好きになるかもしれません。そして、犬の行動を変えようとして厳しい言葉を使ったり、首輪を引っ張ったり、叩いたりすると、犬に対する好き嫌いが増すでしょう。」^[12]

反対の場合も真実であると信じられています。つまり、私たちは自分が悪いことをした人を憎むようになるのです。私たちは、自分がした悪いことを正当化するために、その人を非人間化します。^[3]

戦闘中に敵軍人を殺した兵士が後に敵軍人を憎むようになるのは、この心理的策略が「殺害の不協和を減らす」のに役立つためだと示唆されている。^{[3]このような現象は、「}ハットフィールド対マッコイのような長年の恨み」や、さまざまな文化における復讐の状況も説明するかもしれない。「いったん始めると、止められなくなり、通常は決して許さないような行動に出る可能性がある」。^[13]ある評論家は次のように述べている。「看守は囚人を見下すようになり、収容所の警備員は捕虜を非人間化するようになり、兵士は敵を軽蔑する言葉を作り出す。尊敬する人を傷つけるのは難しい。仲間の人間を殺すのはもっと難しい。自分が生み出した犠牲者を自分より劣るもの、傷つけられて当然のものと見なすことで、自分を善良で正直な人間と見なし、正気であり続けることが可能になる」。^[1]

• フット・イン・ザ・ドア・テクニック
• アイスブレーカー（ファシリテーション）
• 相互性（社会心理学）
• 埋没費用の誤謬
• 社会的証明

• ショプラー、ジョン; コンペール、ジョン S. (1971)。 「他人に親切または厳しいことが好意に与える影響」。パーソナリティと社会心理学ジャーナル。20 (2): 155–159。doi :10.1037/h0031689。ISSN 0022-3514  。
• Tabroot におけるベン・フランクリン効果
• ベン・フランクリン効果: 意外な信頼関係構築の方法 2016-03-03 にWayback Machineでアーカイブ