ドア・イン・ザ・フェイス技法

ドア・イン・ザ・フェイス法は、社会心理学でよく研究されている服従手法である。^{[1] [2]}説得者は、被説得者が断る可能性が高い大きな要求をすることで、被説得者に従うよう説得しようとする。これは、被説得者の顔に比喩的にドアをバタンと閉めるのとよく似ている。すると、被説得者は、同じ要求を単独で行う場合よりも、2番目のより妥当な要求に同意する可能性が高くなります。 ^{[1] [2]} DITF法は、説得者が小さな要求から始めて、各要求の要求を徐々に大きくしていくフット・イン・ザ・ドア（FITD）法と対照的である。 ^{[2] [3]} FITD法とDITF法は両方とも、被説得者が2番目の要求に同意する可能性を高めます。^{[2] [3]}ドア・イン・ザ・フェイス法は、1975年にロバート・チャルディーニが実施した研究でテストされた。彼は1984年の著書『影響力：説得の心理学』で最もよく知られている。^[4]

DITF 法の有効性を調査する古典的な実験では、研究者は参加者を 3 つのグループに分けました。^[1]グループ 1 では、実験者は参加者に、2 年間、週 2 時間、少年非行少年のカウンセリングをボランティアで行うよう依頼しました (大きな要求)。参加者が拒否した後、グループは少年非行少年の動物園への日帰り旅行に付き添うよう依頼されました (小さな要求)。グループ 2 には小さな要求のみが与えられました。グループ 3 では、実験者は大きな要求を説明しましたが、参加者に小さな要求を実行するよう依頼しました。グループ 1 の参加者の 50% が小さな要求に同意しましたが、グループ 2 では 17%、グループ 3 では 25% でした。小さな要求に対する従順さはグループ 1 の方がグループ 2 よりも有意に高かったため、DITF 法は成功しました。小さな要求に対する従順さもグループ 1 の方がグループ 3 よりも有意に高く、これはより極端なタスクにさらされるだけでは従順さにそれほど大きな影響を及ぼさないことを示しています。^[1]

2020年に『パーソナリティと社会心理学ジャーナル』に掲載された研究では、チャルディーニの1975年のオリジナルの実験の結果を再現しました。^[5]

DITF研究における重要なトピックは、DITFテクニックが効果的なのは相互譲歩のためか社会的責任のためかということである。^[6]相互譲歩の説明の方が一般的で、相互性、つまり説得者が最初の要求から妥協しているため、回答者が2番目のより小さな要求に従う必要があるということが関係している。^[7]社会的責任の説明には、他者を助けることの重要性に関する内部基準が関係しており、回答者は2番目のより小さな要求に従わなければならないと感じさせる。^[6] DITF効果の他の説明には、肯定的な自己提示の維持と罪悪感の軽減が含まれる。

相互譲歩と社会的責任の説明を比較した 2 つの研究では、社会的責任が援助に関連しているという証拠が見つかりました。^[6]最初の研究では、参加者は DITF シナリオを読み、特定の用語がこれらの状況に関連しているかどうかを評価しました。これらの用語は、援助または交渉のいずれかを指していました。2 番目の研究では、参加者は DITF のやり取りと他の 4 つの状況 (友人の援助、友人との交渉、見知らぬ人の援助、見知らぬ人との交渉) の類似性を評価しました。両方の研究で使用された DITF シナリオは、以前の研究から取られたもので、コンプライアンスに影響を与えるのに非常に効果的であることが示されています。全体的に、調査結果は、参加者が DITF のやり取りが交渉よりも援助に密接に関連していると感じたことを示しています。これは、社会的責任が自分自身を助けることに関連しているのに対し、相互譲歩は交渉に関連しているという DITF 手法の社会的責任の説明を裏付けています。^[6]

相互譲歩と内集団・外集団バイアスを調査した研究では、相互譲歩と内集団の文脈の両方がDITFテクニックで重要であることがわかった。^[8]内集団とは、人が所属していると感じている集団であり、外集団とは、人が所属しておらず、否定的に認識する可能性のある集団である。この研究では、大学生のような服装と行動をする内集団の協力者と、よりフォーマルな服装と行動をする外集団の協力者という2つの異なるタイプの協力者を採用した。内集団の協力者は大学生として自己紹介し、外集団の協力者は私立ビジネススクールの学生として自己紹介した。この研究の参加者は全員、内集団の協力者と同じ大学に通っていた。協力者は、大きな要求をしてから小さな要求をするか、小さな要求だけをするか、参加者に両方の要求の選択肢を提示した。結果は、内集団の協力者の方が外集団の協力者よりも2番目の小さな要求に対してより従順であることを示しているが、外集団の状況でもDITF効果は存在した。参加者は、自分の社会的グループ内の人々からの要求に最も従う傾向があったが、それでも、自分の社会的グループ外の人々に対する2番目の小さな要求に対する従順さは高かった。研究者らは、社会的グループの影響とDITF効果は互いに独立して働くため、これは相互譲歩の証拠であり、DITFには内集団-外集団バイアスを含まない別の説明があるはずだと示唆している。しかし、研究者らは社会的責任の説明については言及していない。^[8]

相互譲歩と社会的責任を比較した別の研究では、どちらの説明も十分ではないことがわかった。^[7]この研究では、戸別訪問で寄付を募る協力者を採用した。参加者は最初に、多額の、中程度の、または少額の要請を受けた。多額の要請は数週間にわたる10時間のボランティア活動、中程度の要請は30ドルの寄付、少額の要請は金額を問わず寄付であった。協力者は最初に多額の、または中程度の要請をした後、少額の要請をした。参加者は次に、回答者が認識している従う義務、状況における交渉や援助の認識、回答者が協力者の友人であるかどうかを尋ねるアンケートに回答した。結果によると、参加者は見知らぬ人よりも友人に対して従う可能性が高く、DITF手法では少額の要請のみよりも全体的に従順度が高く、DITF手法では見知らぬ人に対して従順度が大きく上昇した。社会的責任と相互譲歩に関する調査結果は決定的ではなく、交渉と罪悪感、罪悪感と義務の認識の間には高い相関関係が見られた。研究者らは、DITF効果では両方の説明が連動していると示唆している。^[7]

DITF法を用いて友人と見知らぬ人の違いを調べた同様の研究では、DITF法は見知らぬ人よりも友人の従順性を高めるのに効果的であったが、これは他の研究結果とは対照的であった。^[9]研究者は、友人がDITF法を使用する場合の自己表現の重要性の証拠としてこの結果を説明している。彼らは、回答者が友人に自分をよく見せたいというニーズが、2番目の要求に従う動機になっていると示唆している。^[9]

罪悪感の影響に関する研究によると、罪悪感はDITF法の有効性において重要な役割を果たしていることが示されている。^[10]参加者は、人口統計と健康に関する質問票に記入することから研究を開始した。その後、実験者は参加者に実験が終了したことを伝えた。参加者が帰る際に、実験者は参加者に、健康に関するより大規模な研究の一環として、今後3か月間の食事を記録するように依頼した。参加者が拒否した後、実験者は参加者に、4日間の食事を記録するという2回目の小さな依頼をした。2回目の小さな依頼のみを受ける対照群もあった。参加者は、罪悪感の誘発が高く罪悪感の軽減が高いグループ、罪悪感の誘発が高く罪悪感の軽減が低いグループ、罪悪感の誘発が低く罪悪感の軽減が高いグループ、罪悪感の誘発が低く罪悪感の軽減が低いグループの4つのいずれかに割り当てられた。罪悪感の誘発が高いという記述は、最初の依頼を拒否すると研究に悪影響があることを示していたが、罪悪感の誘発が低いという記述は、最初の依頼を拒否しても研究に実際には悪影響がないことを示唆していた。罪悪感の軽減度が高いという発言は、2 回目の要求が 1 回目と同様に役立つことを示しているのに対し、罪悪感の軽減度が低いという発言は、2 回目の要求が 1 回目ほど役に立たないことを示している。研究者らは、2 回目の要求に対する言語的および行動的コンプライアンスを測定した。結果は、罪悪感の誘発度が高く罪悪感の軽減度が高い条件では、両方のタイプのコンプライアンスが有意に増加したことを示唆している。2 回目の要求に対するコンプライアンスは、コントロール条件のコンプライアンスと同じであったため、他の条件では DITF 効果は見られなかった。研究者によると、これは罪悪感こそが DITF 手法の有効性の唯一の説明であることを示唆している。^[10]

DITF技法を調べた研究で、研究者らは、応答にメタコミュニケーションを必要とするDITF要求は、そうでない要求よりも高い遵守率を示したことを発見した。 ^[11] 研究者らは、メタコミュニケーションを社会的境界の確立と定義している。これは、DITF技法では見知らぬ人が極端な要求をすることが多く、メタコミュニケーションを必要とする応答を引き出す可能性があるため重要である。たとえば、メタコミュニケーションを使用して、見知らぬ人がそのような極端な要求をするのは不適切であることを示すことができる。この研究には、4つの異なるグループが含まれていた。1つは大きな要求から始めてメタコミュニケーションの声明を含めるグループ、1つは大きな要求から始めてメタコミュニケーションの声明を排除するグループ、1つはより小さな要求のみを持ちメタコミュニケーションの声明を含めるグループ、および1つはより小さな要求のみを持ちメタコミュニケーションの声明を排除するグループである。すべてのグループで、協力者が参加者にキャンパス活動に関するアンケートに記入するように依頼した。大きな要求には数時間かかり、小さな要求には20分かかった。大きな要求から始めたグループでは、協力者は拒否された後、小さな要求を続けた。メタコミュニケーションを伴う要求には、20分間のアンケートに記入する前に「これはちょっと気まずいですね。他にお願いしたいことがあるのですが、見知らぬ人同士でこれでも不適切と思われる場合は教えてください」という文が含まれていた（p. 92）。^[11]結果は、メタコミュニケーションの文を含む要求に対して、有意に高い従順性を示した。研究者は、社会的境界に関する明確な文により、参加者はメタ​​コミュニケーションの衝突を避けるために従順になると示唆している。^[11]

リバース心理学を調査する研究では、参加者が日常生活でDITFテクニックを使用していることが示されました。^[12]彼らはまた、FITDなどの他のリバース心理学戦術を使用しています。 リバース心理学を使用した参加者自身の経験を調べた研究が2つあり、これらの研究者はこれを戦略的自己反適合と呼んでいます。 最初の研究は、参加者に戦略的自己反適合を使用した例について尋ねる自由回答形式の質問票で構成されていました。 2番目の研究では、DITFやFITDなど、さまざまな種類の戦略的自己反適合の具体的な例について尋ねました。 調査結果によると、ほとんどの参加者がリバース心理学戦術の使用例を提供でき、その説明として社会的安心感の必要性が考えられます。^[12]

寄付金に対する口頭だけでなく行動による従順さを調べた研究では、DITF テクニックが効果的であることがわかった。^[13]この研究では、レストランでレモネードを注文した男性と女性の協力者が会話を交わした後、男性が自転車の部品を買いに行くと大声で告げた。男性が立ち去った後、女性の協力者は男性が支払わなかったことを大声で述べ、近くに座った参加者に合計金額を支払うように求めた。DITF 条件では、参加者全員が合計金額の支払いを拒否した後、女性の協力者は参加者に代金の一部を支払うかどうか尋ねた。対照条件では、女性の協力者は 2 番目に少ない金額の要求のみを行った。DITF テクニックは対照条件よりも大幅に高い行動的従順さをもたらし、これは DITF テクニックが口頭の同意以上の場合に有効であることを示している。^[13]

小売業におけるDITF技術を調べた研究では、売上を伸ばすのに非常に効果的であることがわかった。^[14]この研究では、実験者はオーストリアアルプスの小屋の前を歩いている人々にチーズを販売した。実験者は5つの条件を交互に行った。実験者が最初に2ポンドのチーズを8ユーロで販売し、次に1ポンドのチーズを4ユーロで販売しようとするDITF条件、実験者が2ポンドはとにかく多すぎると言う譲歩を強調したDITF条件、伝統的な服を着て山岳方言を話す実験者の信頼性を強調したDITF条件、譲歩と信頼性の両方を強調したDITF条件、実験者が2番目の小さな要求のみを行うコントロール条件である。結果は、コントロールと比較して、すべてのDITF条件で2番目の要求への応諾が増加したことを示している。譲歩と信頼性を強調したDITF条件で、応諾の増加が最も大きかった。研究者は、DITF技術が他の小売環境でも役立つ可能性があることを示唆している。^[14]

研究者らはレストランでDITF法を調査し、最初の要求と2番目の要求の間に遅延がない場合に効果的であることを発見した。^[15]ウェイトレスは、ランダムに選ばれたレストランの客に、食事の最後にデザートを希望するかどうかを尋ねるように指示された。参加者が拒否した場合、ウェイトレスは参加者にすぐにお茶かコーヒーを希望するかを尋ねるか、尋ねるまで3分待った。調査結果によると、即時の条件では2番目の要求への従順性は高まったが、遅延した要求ではそうではなかった。研究者らは、これらの結果がレストラン業界、特にレストランが忙しいときのサーバーのタイミングの重要性に大きな意味を持つと示唆している。^[15]

子供が学業課題を完了するためのコンプライアンス技術を調べた研究で、研究者らはDITF技術が最も効果的であることを発見した。この研究では、2年生の参加者をFITDグループ、DITFグループ、およびコントロールグループの3つのグループに分けた。^[16] FITDグループは、1人の教師から簡単な15問のワークシートを行うように求められ、その15分後に別の教師から20問のワークシートを完了するように求められた。DITFグループは、最初に100問のワークシートを完了するように求められた。拒否した後、グループは20問の質問を行うように求められた。コントロールグループには、20問のワークシートを完了するように求められた。研究者らは、コンプライアンスだけでなく、生徒の数学的能力、作業の質、および必要な支援の量も調べた。結果は、DITF技術がFITDおよびコントロール条件と比較してコンプライアンス率を高めるのに効果的であることを示している。DITFグループは、ワークシートを完了するために大人の支援をあまり必要としなかった。全体として、研究者らは、DITFは生徒に学業課題をこなさせるのに有用な技術になり得ると示唆している。^[16]

インターネット募金活動における DITF 効果に関する研究では、DITF 手法が電子的な状況で機能することが示されている。^[17]この研究は、地雷で負傷した子供たちの犠牲者への寄付を調べた。ウェブサイトのホームページには、負傷した子供たちの写真が掲載されていた。対照条件では、ホームページは寄付を募り、参加者を写真と外部の慈善団体へのリンクがいくつかあるページにリダイレクトした。DITF 条件では、ホームページは参加者に写真の子供たちを助けるよう求めた。リンクは、参加者に週に数時間かけてサイトに寄付する人々を探すよう求めるページにリダイレクトした。そのページには、質問に回答するためのリンクがあった。拒否すると、参加者は対照群と同じページにリダイレクトされ、そこには外部の慈善団体へのリンクがあった。研究者は、実際の寄付ではなく、これらのリンクのクリック数を測定した。結果によると、DITF 条件の参加者は対照条件の参加者よりも外部のリンクをクリックする意欲が高かった。研究者は、これらの結果から、DITF 手法が電子的な状況で効果的である可能性があることが示されたと強調している。^[17]

仮想世界におけるFITDおよびDITF技術の有効性を調査した研究で、研究者らは両方の技術がコンプライアンスの向上に有効であることを発見した。^{[18]この研究は「} There.com」と呼ばれる仮想世界で行われ、ユーザーはアバターを作成して他のユーザーのアバターと対話する。DITF条件では、実験者は他のユーザーのアバターに近づき、 50か所のスクリーンショットを撮るという中程度の要求を求めた。拒否された後、実験者はスクリーンショットを1枚撮るというより小さな要求をした。FITD条件では、実験者はより小さな要求から始めてから中程度の要求をした。対照条件では、より小さな要求のみを行った。参加者の半数では、実験者のアバターは肌の色が黒く、残りの半数ではアバターは肌の色が白かった。調査結果によると、FITDおよびDITFの両方の技術は、対照条件と比較して2回目の要求へのコンプライアンスを向上させたが、DITF技術は肌の色が黒いアバターに対してはあまり効果がなかった。 FITD条件では肌の色の影響は見られなかった。研究者らは、これらの結果は現実世界から仮想世界への社会的影響の持ち越しを示していると示唆している。^[18]

DITFとFITDの手法を比較した22の研究の知見のメタ分析では、2つの手法の有効性に有意な差はないことが示されている。^[3] 全体として、同等のターゲット要求を採用した多くの研究で、両方の手法は同様のコンプライアンス率を示した。^[3]

コンプライアンス方法に関する一連の研究で、研究者はDITF法とFITD法を組み合わせた「フット・イン・ザ・フェイス」（FITF）法の有効性を示す証拠を発見した。 ^[19] FITF法では、同等に要求度が高い2つの中程度の難度の要求が行われる。

研究 1 : 協力者は、参加者の 1 つのグループに温度を読み、別のグループに気圧を読み取らせました。参加者が最初の要求に従ったかどうかに関係なく、2 番目の要求が与えられました。一方のグループは最初に温度を読み、もう一方のグループは気圧を読みました。結果は、参加者が温度または気圧のどちらを読み取るかに関係なく、最初の要求に続いて 2 番目の要求に同意する方が、2 番目の要求だけに従うよりも同意する可能性が高いことを示しています。両方の要求に従った参加者もいましたが、2 番目の要求には従ったが最初の要求には従わなかった参加者もいました。

研究 2 : この研究は最初の研究と非常に似ていますが、1 つのグループには最初の要求の直後に 2 回目の要求が与えられ、もう 1 つのグループには最初の要求の 2 ～ 3 日後に 2 回目の要求が与えられました。要求は、アンケートに回答するか、本の一部を録音することでした。調査結果によると、最初の要求に従った参加者には要求間の遅延がより効果的でしたが、最初の要求を拒否した参加者には即時の要求がより効果的でした。

研究 3 : この研究では、研究 2 と同じ要求を使用しました。協力者は、最初の要求を拒否した参加者に対してはすぐに 2 回目の要求を行いましたが、最初の要求に従った参加者に対しては 2 ～ 3 日待ちました。結果によると、全体的に 2 回目の要求への従順度は大幅に高く、最初の要求に同意した参加者は最初の要求を拒否した参加者よりも 2 回目の要求に同意する傾向が強かったことがわかりました。

これら3つの研究は、3つの実験すべてにおいてFITD法が遵守率を高めたため、FITD法の有効性を裏付ける証拠を提供している。研究者は、FITD法は従うよう人々にそれほどプレッシャーをかけないので、DITF法よりも好ましいかもしれないと示唆している。^[19]

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