企業概要

企業統計（エンポログラフィックスまたは企業人口統計とも呼ばれる）は、見込み顧客組織をセグメント化するための特性の集合である。^[1]

人口統計が人々にとって何であるかは、企業統計が組織にとって何であるかと同じです。ただし、Webster (2005) は、「企業統計」という用語は人口統計と地理統計を組み合わせたものであると示唆しています。

一般的に使用される企業特性には、 SIC 、企業規模、所在地などがあります。「企業特性」という用語は、主にネストされたアプローチまたはセグメンテーションファネルの最初のステップに関連して使用され、1984年にシャピロとボノマによって導入されました。^[2]

企業統計変数により、企業は特定の業界などにおける組織行動の特徴を詳細に検討することができます。これは、運用変数、購買アプローチ、状況要因、顧客の個人的特性の間に大きな違いがない場合に役立ちます。

地理人口統計的セグメンテーションは論理的な出発点である。

1. データは二次情報源、政府機関、または人口統計ベンダーを通じて入手可能です。
2. 市場の簡単なスナップショットを提供し、市場構造と潜在的な顧客セグメントを理解します。
3. 他のビジネスセグメンテーションの形態よりもはるかに低いコストで、市場全体の特性を表すためにターゲット集団をサンプリングすることができます。^[3]

しかし、ウェブスター（2005）は、このアプローチでは重要な変数のセットが欠落していると考えており、さらに、ネストされたアプローチのセグメンテーションベースの区別が複雑すぎるとしている。^[4]

産業市場を細分化する最初の試みは1934年に行われました。J.フレデリックは、部品市場を定義する際に考慮すべき5つの要素として、産業、製品の用途、企業の購買習慣、流通チャネル、地理的位置を挙げました。^[5]

エンポログラフィックスという用語は、1970年代初頭にバンティングによって造られ、産業市場の文脈におけるデモグラフィックに相当するものを指します（Gross, AC, Banting, PM, Meredith, LN, and Ford, ID: Business Marketing. Houghton Mifflin, Boston, MA, 1993）。^[5]しかし、現在では「ファームグラフィックス」という用語がますます広く使用されています。

ヨラム・ウィンドとリチャード・カードゾは 1974 年に、マクロセグメントとマイクロセグメントから成る 2 段階の産業セグメンテーション手法を提唱しました。彼らは、マクロセグメントは、購買企業の規模、SIC カテゴリ、地理的位置、使用要因などの主要な組織特性で構成され、したがって、ほとんどが企業の人口統計で構成されていると説明しています。場合によっては、主にビジネス人口統計に基づく 1 段階のセグメンテーションで、市場を特定してターゲットを絞るのに十分です。しかし、より一般的なのは、完全な市場プロファイルを提供するには、利点と組織の心理統計、および購買基準を採用する 2 段階のアプローチが必要になることです。^[3]

企業特性は、ビジネスセグメンテーション理論における最も重要な発展の1つとして、1984年にボノマとシャピロの研究で重要な役割を果たしました。彼らは、ビジネス市場をセグメント化するための真に多段階的な基準を初めて提案しました。彼らは、入れ子になった階層に並べた5つの一般的なセグメンテーション基準の使用を提案しました。セグメンテーション基準のセットは、マクロレベルからミクロレベルまでを捉えており、企業特性はマクロアプローチに属し、業界、企業規模、顧客の所在地から構成されています。^[3]

ニーズ、メリット、製品の使用における明確な違いを反映していない限り、長期的にはエンポログラフィックのみに基づいてセグメンテーションを行うことは推奨されません。これは、ほとんどの組織市場で見られる競争圧力の高まりにより、遅かれ早かれ、顧客ニーズに基づかない業界構造が侵食されるためです。^[5]

企業特性は、ユーザーのニーズや購入要件、メリットと直接的な関係がほとんどない可能性があります。CurranとGoodfellowは、記述子ベースのアプローチが便利で、明確で、実装が容易であり、時間の経過とともに比較的安定した境界をもたらすため、人気があると示唆しています。^[6]

しかし、彼らは、そのようなアプローチも恣意的で、通常は主に経営者の判断と直感に基づいていると付け加えています。経験主義の学者は、特にそれが経験に基づいている場合、経営者の直感の重要性と価値を過小評価しがちです。記述子ベースまたは企業特性アプローチの魅力は、状況を考えると理解できるものであり、顧客との関わりに関する実際的な問題に有用で重要な洞察を提供することができます。より正確には、そのような時代変数は、販売または流通コスト、そしておそらく価格を最小限に抑えるなど、サプライヤーの利便性に関するロジスティックスの問題を促進しますが、これは時代分析の主な理由ではありません。

しかし、これらのアプローチは、根本的な顧客ニーズをほとんど理解していないため、馴染みのない市場や競争の激しい市場でのセグメンテーションの十分な基盤にはなりません。この点は、製品開発プロセスで実証されています。洗練されたセグメンテーションは、将来の顧客ニーズの進化について十分な洞察を提供しますが、時代区分的アプローチでは、過去の顧客ニーズを説明することさえ困難です。^[5]

業界の企業特性とは、企業の活動を指します。非常に高いレベルでは、組織はビジネスと政府のセグメントに分類できます。ほとんどのビジネス活動は、その中核となる能力や顧客の要求により、当然特定の業界に限定されます。そうでないビジネス活動はごくわずかです。したがって、業界の種類は、ビジネスにとって自然な市場セグメンテーション変数になります。政府組織は、連邦、州、郡、地域、市、自治体のステータスでセグメント化できます。^[7]主要なビジネスセグメンテーション変数は、NAICSまたはSICコードに関連付けられた変数です。NAICSは、 1997年に米国国勢調査局によって採用された北米産業分類システムを指します。SICは、1937年に確立された古い標準産業分類システムを指します。NAICSまたはSICのどちらも、企業を業界別に識別するために使用できます。ほとんどの企業は新しいNAICSSを使用していますが、多くの企業は依然として古いSICを使用しており、両方のシステムはほとんどの最新のビジネスリサーチレポートとツールで使用できます。

ロケーション 企業特性とは、企業がどこに所在するかを指します。セグメンテーション変数として、企業は都市、大都市統計地域、州、地域、国、大陸ごとに集計できます。あるいは、企業は、通常は営業およびマーケティング活動を行っている企業の所在地である中心地点からの距離に応じてターゲットを絞ることができます。ほとんどのビジネス活動は、競争圧力、法的制限、およびコスト制約により、自然に特定の地域に制限されます。そうでないビジネス活動はごくわずかです。そのため、ロケーションは、ビジネスにとって自然な市場セグメンテーション変数になります。ロケーションが大きな重要性を持つ場合は、業界の性質が役割を果たします。したがって、特定の業界のビジネスは、ロケーションに基づいて互いに比較できます。^[7]

企業統計における顧客規模とは、企業が抱えるクライアントの規模を指します。これは、中小企業からフォーチュン 500 企業までの範囲に及びます。(Korten、2012) 企業が目指す顧客規模によって、企業を区別することができます。顧客規模の違いを測定する基準は、購入される製品またはサービスによって異なります。たとえば、低価格の製品のために大量に購入する顧客や、高価格の製品のために少量しか購入しない顧客がいます。^[2]

ステータスと構造の企業特性は、ある組織と別の組織との関係、または組織の法的ステータスを指す場合があります。たとえば、個々の事業所 (上記の定義では企業とも呼ばれます) は、独立した事業体、より大きな親会社の一部、または親会社の本社として分類できます。同様に、企業は、独立した事業体、フランチャイズ組織のフランチャイジー、より大きな組織の子会社、またはより大きな組織のアウトレットとして分類できます。あるいは、企業は、個人事業主、有限責任会社、有限責任パートナーシップ、民間企業、または公開株主所有企業として分類できます。組織のステータスまたは構造を説明するその他の変数も使用されます。

パフォーマンス 企業特性とは、時間の経過に伴う事業遂行に関連する企業の特性を指します。企業の存続期間、成長率または衰退率、損益、損益の変化はすべて、企業がビジネス製品またはサービスを必要とする可能性の指標になります。同じ業界に属し、規模は比較的似ているものの、成長率または衰退率が異なる企業は、ビジネス サービスに対する需要が大きく異なる可能性があります。そのため、これらは意味のあるセグメンテーション変数を形成する可能性があります。^[7]顧客のセグメンテーションを行っている企業は、取得したい情報に基づいてパフォーマンス メトリックを選択します。そのため、パフォーマンス変数は存在せず、次のような「パフォーマンス」と呼ばれる変数のグループが存在する場合があります。

1. 年間収益: 通常、企業の年間収益の大きさと、買い手がその企業と取引を行うための予算を持っているかどうかの間には、明確な相関関係があります。
2. 役員職: あなたの製品やサービスを必要とする可能性が最も高い役員職はどれですか?
3. 平均販売サイクル: 平均的な販売が成立するまでにどれくらいの時間がかかりますか? 十分な情報に基づいて購入を決定したい見込み客と、実際に購入するつもりのない見込み客との間の正式な境界線は何でしょうか。

以下の表は、企業統計で使われる可能性のある他の変数のいくつかを示しています。^[3]

• 産業市場のセグメンテーション
• 産業マーケティング
• 市場セグメンテーション
• マーケティング
• マーケティング調査
• マーケティングトピックのリスト
• クランチベース