外発的インセンティブバイアス

外発的動機バイアスとは、帰属バイアスの一種で、人々は自分自身の動機ではなく、他者の動機を評価する際に、「外発的動機」（金銭的報酬など）に「内発的動機」（新しいスキルの習得など）よりも相対的に多くの要因を帰属させる傾向があるというものである。

これは、根本的な帰属錯誤に対する反例である。外発的バイアスによれば、他者は状況的動機を持っていると想定される一方、自分自身は性格的動機を持っていると見なされる。これは、根本的な帰属錯誤が予測することとは正反対である。また、人々が内発的に動機づけられている活動に外発的インセンティブが付与された場合に発生する逆効果の一部を説明するのに役立つかもしれない。この用語は、経営科学における他の研究者による以前の研究を引用して、チップ・ヒースによって最初に提案された。^{[ 1 ]}

ヒースが報告した最も単純な実験では、MBAの学生にシティバンクのカスタマーサービス担当者の仕事に対する期待される動機をランク付けするよう求めた。彼らの平均評価は以下のとおりだった。

1. 給与額
2. 雇用の安定性
3. 福利厚生の質
4. 上司からの賞賛の量
5. 自分自身を心地よく感じさせる何かをする
6. スキルと能力の開発
7. 価値のあることを成し遂げる
8. 新しいことを学ぶ

実際のカスタマーサービス担当者は、自身のモチベーションを以下のように順位付けした。

1. スキルと能力の開発
2. 価値のあることを成し遂げる
3. 新しいことを学ぶ
4. 福利厚生の質
5. 雇用の安定性
6. 自分自身を心地よく感じさせる何かをする
7. 給与額
8. 上司からの賞賛の量

予測された動機と実際に報告された動機の順序はほぼ逆転しており、特に、給与は他者からは最も高く評価されたが、回答者自身は自分を最も低い評価とした。同様の効果は、MBA学生がマネージャーやクラスメートを評価した際にも観察された。^{[ 1 ]}

ヒースは、自分の動機を推測するのと同じように、他人の動機を推測してみることを提案している。^{[ 1 ]}